在广交会上，面对欧美客商抛出的大笔订单，一句“给我最好的价格”，至今仍令中国的外销企业不敢轻易涨价。“一件纯棉衬衣，我们报价3.5美元，其中成本25元人民币，中间的利润只有不到3元钱。”来自浙江的王先生大叹苦水，而这类现象在外销企业的市场经历中不胜枚举。
我国虽然已经是世界贸易第三大国了，但悲哀的是在国际上叫得响的中国品牌却极其稀少，现阶段的国际市场位置其实只是世界的加工厂而已。一个奥运吉祥物在雅典售价是2.99欧元，相当于人民币30多元，而一只吉祥物的平均出口价也就是0.8美元，相当于人民币7块钱左右，差价有3倍之多。中国加工的鞋如果打上耐克的标记可以卖到500－2000元，利润可达200%-300%，而真正的加工企业也就10－20％的利润。我国企业长期以来重生产轻市场、重产品轻品牌的问题由此可见一斑。
对ＯＥＭ（贴牌生产），不同的企业会有不同的态度。那些刚起步的企业，ＯＥＭ显然是企业快速成长的捷径，而那些羽翼渐丰的企业，如果仍然沉迷于ＯＥＭ，显然是饮鸩止渴。ＯＥＭ带给外销企业的影响是方方面面的。ＯＥＭ的方式由外国客户提供订单，有完善的设计，可以省却企业对产品的研发费用，而且避免了新产品面市后不被市场接受的危险。其次，由于国际合作伙伴严格的操作规范，需要企业不断在生产、管理等方面提升自己，贴牌不是长久之计。以加工费为例，2000年和现在加工同样的产品，加工费至少减少３０％。这种逐年下降的趋势还在继续。由于企业产品同质化、产品科技含量低，不少企业为了寻求订单，互相竞争的手段就是不断降低本已微薄的加工费，最后导致大家都无利可图。一个产品的寿命一般只有两年左右，由于对ＯＥＭ的依赖，企业大多不注重产品开发，新产品研发能力的日渐萎缩就是ＯＥＭ带来的恶果。这一恶果的直接产物就是模仿能力的畸形增长。国内许多企业把精力放在模仿其他企业的产品上，往往一个企业的新产品开发计划还在实施，其他企业的类似产品已经面市。过去国内等地凭借劳动力的价格优势转化而来的成本优势，取得订单，但是随着印度、越南等地加工业的崛起，其凭借更低的劳动力成本已经开始分流国外的订单。多重因素夹击之下，外销企业再不做出调整，只能坐以待毙。创出自己的品牌将是企业必然的也是必需的选择。
长期以来，外销企业的出口增长依赖低价竞争，虽然注册了一些商标，形成了一些品牌，但能成为名牌的微乎其微，存在的主要问题是：其一，重销售额轻创牌。由于种种原因，外销企业总是把出口放在第一位，强调销售额的重要。在品牌建设上花的功夫不足，遇难而退，以致于今日出口注册的名牌寥寥无几，与我国排位第三的贸易大国身份极不相称。其二，品牌创新缓慢。传统品牌仍占主导地位，不少品牌几十年一贯制，新品牌发展缓慢，老的品牌能维持下来的不多，有的已名存实亡，具有旺盛生命力的新品牌更少，特别是高新技术产品开发和市场推广更是微乎其微。其三，品牌质量差。在出口商品中因质次而砸牌，产生纠纷、索赔、降价的现象屡有发生，严重影响国有外销企业的形象和信誉。其四，品牌自主开发和自主管理经营的意识淡薄，依靠厂家开发品牌、外销企业打市场的局面仍未根本改变。
随着我国参与经济全球化的进程进一步加快，国内市场与国际市场的联系日益紧密，开始呈现出国际竞争国内化，国内竞争国际化的特点，在一定程度上，国内外市场从产品竞争时代进入品牌竞争时代。从国际市场看，据联合国发展统计报告，名牌在全球品牌中所占比例不到3%，但市场占有率却高达40%，销售额超过50%。从国内市场看，2002年，在80多种消费品中，销量位列前十位的品牌市场份额达62%可见，品牌已经成为企业竞争力的直接表现。创立品牌，培育品牌，已经成为企业市场竞争的主要手段，是企业参与国际竞争的客观要求。
品牌战略是现代企业竞争致胜的法宝，“名牌”属知识产权范畴，是极其宝贵的无形资产。当今跨国公司无不是以名牌起家又以名牌威震天下的,当今企业的竞争不仅是质量、成本、人才的竞争，而且更是品牌及其知名度的竞争。谁赢得了品牌，谁就能赢得市场；谁赢得了市场，谁就能赢得胜利。经济的全球化促使世界各国企业都在创建自己的名牌，发展名牌战略，是外销企业发展的必然选择。开放和竞争的世界，从一定意义上说就是名牌的世界。在竞争日趋激烈的市场上，品牌可谓是市场的灵魂。产品的竞争力、企业的竞争力乃至国家的竞争力最终体现在品牌的竞争上。
蓬勃发展的国内市场，已经让诸多外向型企业频频回头观望。出口业务虽然因为业务量大、风险小而有让人难以抗拒的诱惑力，但是如果一个外销企业长时间埋头于国外订单加工业务，它也许会获得一些急需的东西，却往往会失去更多一个企业赖以长期发展的东西。许多外销企业实际上已经意识到了这一点。对于许多外销企业而言，目前的境况是，并非自己不愿意做国内市场，而是已经受累于国外订单，但是现在仔细算算，有相当比例的单子，算起来根本不挣钱，这不得不让一些外销企业负责人深入思考。而对于一些实力雄厚的外销企业来说，现在即使不投入力量来运作品牌的方式开拓国内市场，每年的利润也很可观。这类公司之所以会将目光转向国内市场，一方面考虑到国内的消费需求，另一方面也是想让企业的优势充分发挥出来。但是，外销企业显然并不精于市场运作，对于国内市场的变数和不规范性也缺少深入了解。外销企业在生产环节有着得天独厚的优势，但是如何在品牌运作过程中取长补短，在市场竞争中抢得一席之地，是每一位企业家都应冷静思考的问题。
经过２０来年的发展，浙江义乌大陈已有衬衫企业９００多家，日产衬衫５０万件，成为国内重要的服装外贸出口基地和品牌汇聚之地，沃尔玛等一些国际零售商也纷纷来下单。万里马服饰通过为大品牌打工、大批量生产积累了相应的“打工资本”，经过１年的精心筹备，万里马选中了在全球２３个国家和地区注册的“万里马品牌”，并邀请香港影星吴毅担任品牌文化代言人，倾情演绎白领男性的精彩生活，借助ＯＥＭ快速走上跨越发展道路。浙江一族服饰有限公司常年为国内外知名品牌企业进行ＯＥＭ生产的同时，开始运作自己所拥有的“金袖一族”品牌。如今一族服饰已经成为美国杜邦公司在中国的高科技莱卡纤维产品的推广合作企业之一，专业从事莱卡纤维在男性服饰领域的运用，倾力打造中国男性莱卡服饰的第一品牌。
大陈衬衫企业在追逐国际品牌梦想的时候，显得相当务实，他们不约而同选择在国内先打响品牌的策略。在义乌大陈，诸如能达利、傲哥等省级著名商标、金华市级知名商标，在浙江市场的占有率、知名度并不高，但这并不妨碍它们在中国大市场上的占有率。在四川、陕西等中国西部，这些品牌却是有口皆碑。在品牌开创初期，集中有限的资金在云贵地区打品牌，而后从外到内发扬壮大品牌的知名度。从外省打名气，迂回张扬品牌，这是种策略，结果相当不错。大陈衬衫在西南、西北城乡非常走俏，备受经销商欢迎。在云贵川地区，“能达利”连续几年荣膺第一、第二品牌。大陈一天生产５０万件衬衫，占国内市场１／１５的份额，成为名副其实的中国衬衫之乡。这与大陈衬衫企业的发展战略不无关系。大陈的衬衫对创出口品牌还相当谨慎，他们普遍认为，创牌是个长期而艰巨的过程，现在所做的只是在打基础。即使创出了品牌，也不排除ＯＥＭ的生产方式。
国内市场实际上是国际市场的一部分，而且蕴藏着很大商机，外销企业在实施品牌战略有效地开拓国际市场的同时，自然会考虑到国内市场，然而，外销企业开拓国内市场的起点应高于一般国内企业，因为外销企业有着长期从事国际贸易的经验，对国际市场信息等资源的利用比一般企业更具有明显优势。如何很好地实现两个市场的联动，应是我们外销企业在实施品牌战略时需认真思考的问题。然而，作为逐步走向成熟的国内市场，许多方面也有别于国外市场，因此在营销观念、营销手段、营销人员方面也有别于国际营销。客观分析研究国内市场，整合外销企业自身资源是实施品牌战略的重要工作。但无论如何，将两个市场完全分开而开展品牌经营是不可取的，也是不容易获得成功的。因此，外销企业实施品牌战略必须从企业战略高度展开。
创建品牌，实施名牌战略。这是一项长期而艰巨的任务，绝非选择多种媒体大量广告来虚张声势、急于求成，而是在规划上力求系统设计，长期培育，在操作上力求稳健有力，分步实施，内外贸并举。为此，企业需要强练内功，重在促进体制改革、机制转变和强化内部管理上，充分调动了员工的参与性和积极性。
与其他行业一样，品牌战略还是被更多专业人士认为是企业赢得未来市场的一个法宝。目前外销企业总体而言，品牌的作用还没有被消费者充分认识，外销企业自己也还不能很好地适应市场变化的需求，产品的颜色、纹样等方面均没有太大突破，设计前卫、流行的产品更是少之又少，直接影响了产品的价格和销量。品牌战略并非一日之功，所以有远见的外销企业为了未来，必须舍弃一些现在的东西。外销企业的六大优势中既有外贸经验、内外兼顾、资源共享、市场趋势等因素，也有品牌定位、科学区分、团队协作等企业自身方面的优势。我们相信，有了一个好的开端，一个好的决策、一个好的团队，一定能够创造出好的品牌。
外销企业开展品牌战略必须具备以下几个条件：一是拥有自己的生产产品，从产品品牌设计、工艺品质、生产包装上拥有控制权；二是对市场具备一定开发能力，能够了解市场需求，有进入市场的渠道和营销手段；三是上述工作所需的巨额资金，特别是市场的促销费用（包括广告、公关、营业推广等）；四是开展市场营销的专门人才。综上所述，外销企业真正通过品牌战略来实现初衷并非易事，它必须是和外销企业的发展战略紧密联系在一起。同时，并非所有的外销企业都适合实施品牌战略，对那些经营的产品进入壁垒较低的行业可以重点考虑，例如轻工产品、服装等，而对于从事石化、机电等业务的外销企业则困难较多，一方面进入生产的成本较大，另一方面这些产业本身就不具有国际竞争优势。
以下是外销企业推行品牌战略的主要对策：
(一)强化品牌意识。品牌意识是市场经济时代的竞争意识。企业作为创立品牌的主体，必须具有强烈的品牌意识，必须彻底扭转重创汇轻创牌的思想，增强品牌营销的紧迫感，采用品牌经营这一当今国际上通行的经营技法，在品牌建设上下苦功夫、做大动作。外销企业必须牢固树立品牌竞争意识，把品牌发展战略纳入企业长期发展的规划当中，以应对新形势下的新挑战。
(二)科学规划并逐步实施品牌战略。在科学设置品牌发展组织机构的基础上，制订品牌长远发展规划，采取有力措施，逐步实现品牌控制市场战略。品牌营销是市场经济高度竞争的产物，而目前外销企业尚处于品牌发展的初级阶段，实施品牌战略任重而道远。
外销企业可以借鉴国内外名牌企业的成功做法，结合企业体制改革，设立品牌研发中心及实施品牌战略的组织架构，建立科学的品牌管理机制，切实推进品牌的研制开发和营销为一体的发展战略；制订品牌发展中长期规划。采用分三步走的做法：第一步是初期阶段，充分发挥外销企业联系国内外两大市场、渠道广泛的优势，根据市场需求，准确地给本企业定位。在些基础上，从企业原有品牌中精选出具有培养潜力和发展前途的品牌，或设计、研制出适合市场需求的新品牌，一方面在企业的各项经营活动中广泛使用这些品牌，另一方面通过各种传播媒介大力宣传品牌，有条件的外销企业还可以通过参加国际、国内商品研制及设计大赛，通过国际质量验证的办法，树立自身品牌的声誉，创造品牌良好的社会效应，想方设法创立国内、国际名牌。第二步是中期阶段，主要实施品牌延伸和渗透战略，通过树立起来的名牌，向非外贸行业如工业、商业及相关行业延伸和渗透，充分利用和发挥自己拥有的情报、技术、资金等优势，购买、研制、开发出先进的产品技术，以转让、许可证等各种形式，组织生产厂家生产，并冠以自己的品牌，充分发挥名牌效应，搭“名牌快车”。第三步是后期阶段，实施品牌巩固战略，在前阶段的基础上，巩固市场，扩大战果，提高市场占有率，实施品牌收益最大化。这是国有外销企业推行品牌战略的最终目标。
(三)吸纳和造就品牌发展的各项人才。日本松下幸之助说过：“在制造产品之前，首先造就人才。”品牌的开发、设计、研制需要人才，品牌的营销和管理的各个环节需要人才。长期以来国有外销企业吸纳、培养和造就了一批营销和管理人才，但却相当缺乏能进行产品设计、研制、开发、创新的技术人才，以致品牌创新能力普遍薄弱。为此，必须加快品牌专业人才的培养，建立真正的科学品牌管理系统，采取有效措施重点引进品牌研制专业人才。与此同时，把开发人才资源纳入企业发展战略，建立健全包括培训、使用、选拔和配套的科学的人才资源开发体系，真正做到科学育人、合理择人和用人。重视创造能力的开发，建立和完善创新机制和激励机制，充分调动全体员工的积极性和创造性，使品牌战略真正落到实处。
(四)严格把好品牌质量关。名牌的基础是质量，是高质量的代名词，质量是通向名牌的第一关。国际著名质量专家约瑟夫·朱兰博士说：本世纪是质量的世纪。国内外名牌企业无不高度质量管理，质量是保持品牌生命力的关键。就国有外销企业整体而言，目前尚处于创牌子的初级阶段，离名牌经营尚有很长的一段路要走。为此，国有外销企业必须坚持不懈地狠抓质量教育，牢固树立质量意识，在品牌研发、生产和销售过程中严格把好质量关，杜绝质量问题的发生，维护企业和品牌的声誉。要采取国际先进的质量管理方法，坚持全面质量管理，努力创造符合国际规范的名牌产品。

主持人说: 茶妹：现在茶叶没有一个定价标准，我们如何了解对手的定价标准？
奚树新说:对特定的产品如果没有参考的话，那是一个赚钱的好机会，为什么说是一个好机会呢？只要我们做好包装，我们只要在所在国家适合他们的口味、有销售客户群，我们通常可以定高价格，只要我们做好包装，只要研究好客户的真实情况就可以，因为同行竞争少了。
主持人说: ben（孔先生）：如何避免恶性竞价的情况呢？
奚树新说:这是人性的问题，从市场竞争角度来讲，要行业协会引导，另外我们要跳出去创新，我们避免不去参与价格竞争，我们找出自己的特色。
主持人说: rofen：可是如何把握同行为拿单所能降价的范围？
奚树新说:真正一个企业来讲原材料成本价格都在这里了，已经有一个成本定价，如果我们成本核算不能做的话那肯定不能做亏本生意，另外利润真正有多少，第三个你客户到底能不能做大、能不能做起来。
主持人说: nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户信息，应该在谈判什么阶段给价格，给了价格后应该怎么处理呢？
奚树新说:第一是同行的竞争者了解你的价格，第二个是市场上的搜寻者，他现在没有这个需求，他在搜集资料，可能将来来开发这个产品，第三个他也在等他的客户等他答复。
主持人说: 所以客户要调整好自己的心态，不是所有的客户都给你下单，可能只有1%成交率，这1%抓到就可能一年业务就过来了。
主持人说: que stbaby：奚树前辈举个实例如何制定价格的？
奚树新说:假如说我们生产一个手袋，手袋材料成本价格假如5块钱，我们的加工费两块钱，假如说我们市场运作一块钱，我们的目标利润针对不同客户制定不同的目标利润。
主持人说: ben（孔先生）：你说的根据客户的不同制定不同的价格，如果客户最终发现他拿同样数量的产品，却比别人拿的几个高，你会不会有可能失去这个客户？难道不能在保证相同利润的情况下公平对待吗？
奚树新说:沟通和服务是非常重要的，那说我们价格确实报的高，那我们可以下一步告诉他第二笔生意给你便宜。
主持人说: tgjh：价格重要还是产品质量重要，两者如何兼得？
奚树新说:这是相互的问题，如果同质化的产品，那价格肯定很重要，如果是有区别性，那为什么谈到差异化，如果有区别质量和创新、科技含量、服务是很重要的，当然我们又能够做到高质量、廉价的价格更好。
主持人说: dcat：请问奚总，贸易商怎么定价位？
奚树新说:第一个还是要考虑他的目标利润多少，建议这位朋友转变一下贸易商高利润的角色，我建议在3-5%之间，如果能做到这样已经非常不错了。
主持人说: 游客753226：现在把价格报出去之后客户就没有信息了，再联系也没有用，怎么样让客户回头再来找你呢？
奚树新说:我们具体了解客户的情况我们做记录，我们有有产品的时候向他推销，看能不能吸引过来。
主持人说: 不要急于求成，有新产品推荐给他。
主持人说: 小媛：怎么在会展上区分这五种买家呢？
奚树新说:你问他可能会告诉你真实情况，还有你尽量看一下网站，第三个回到酒店我们在资料上整理一下，关键是问，真实的客户会告诉你。
主持人说: 但是买家在现场是要你报价的？
奚树新说:这是一个策略的问题，他真的感兴趣会等你的，最好告诉他晚上沟通，告诉他联系方式晚上聊，这不是随随便便报的，你一报就有一个比较了，一旦有比你的低可能就走了，报价不要轻易去报，要讲究时机的。
主持人说: 零：如果对客户身份不清楚，不知道属于哪一类型买家，能否试探性报价，有技巧吗？
奚树新说:可以试探性报价，客户来自不同的地方，他能接受的价位跟也不同，我们要写价格跟数量、跟时间有关系，留一个讨价还价的余地，有悬念在里面。
主持人说: ERIC：请问有些客户喜欢比价格，怎么报价呢？
奚树新说:比价格是很正常的，第一如果能接受那还是可以的，安全的前提下去做，如果低于成本亏本就不要做，做生意要赚钱的，我们很多的企业心态不好，亏本也要做，为了抢定单，这样把市场搞乱了。
主持人说: 嘉莉050378：买家如果知道所有卖家价格，卖家用怎样的方法在价格上吸引客户呢？
奚树新说:如果已经了解所有同行的价格，那我们要沟通，我们可以告诉他，在当地市场我们有客户了，已经做了，已经有人买我们的产品，而且经营的关系很好， 给成功案例给他，告诉他跟当地市场的同行做得很好，同行很满意，也获得了利润。很多我们对考虑的还不是很细节、周到，第三个我们要降价的话我们用降低其它 的价格，比如说海运费，这可能大家往往会忘记的一个方法，还有一个把我们产品分档次，不同产品分不同价格。
主持人说: nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户的信息，应该在谈判的时候阶段给价格，给了价格之后应如何处理呢？
奚树新说:第一，了解客户的背景以后就给他报，报的不要太高，适当的利润去报，报价要有利润的余地，报价过后两三天问他对价格的反应，他说等的话，那你要问他等多久，我们再跟他面议，我们尽量满足他的要求，表现最大的诚意。
主持人说: ivyhdc：贸易公司的利润一般控制在多少？
奚树新说:不同产品不同利润，如果说高科技产品利润很高，向大路货、轻工型的产品利润很低，普通同质化产品利润低一点，我估计轻工类在3%左右，当然这是一个相对而言。
主持人说: 新外贸：怎么了解客户在他的国家售价和销售情况呢？
奚树新说:如果我们有人在那边更好，中国华人在世界各个角落都有的，你可以打听一下，有很多的零售商他自己标价，你看标的是卖多少钱，我们就知道大概多少利润。一个真正的合作商会告诉我们，这样才能做好。
主持人说: nbyydc：如何对付中间商的杀价？
奚树新说:如果是通常情况下中间商为了赚钱杀价很正常，我们要了解自身因素，做生意能做就做，不能做就不要做，利润要有合理的利润，不要太高的利润，这个市场是很透明的市场，我们要创新，要走差异化的东西。
主持人说: 伟：很多客户就算你给了他最低价，到最后还是觉得你贵，应该怎么应付呢？
奚树新说:对这种客户你适当的时候要催促压迫他，告诉他的价格期限，过了之后就没有这样的价格，另外告诉同行已经在卖了，卖的很好了。
主持人说: 请输入昵称：怎样判断客户对你的产品真有兴趣，还有价格问题，价格报的很低了，但客户还是说高，我报几次价，一点回音都没有，怎么办，怎么判断客户对你真有兴趣？
奚树新说:有兴趣从连续不断的沟通中体现客户对我们到底有没有兴趣，第二个通过我们的提问、看客人档案到底关注什么，找出关键的问题来解决。
主持人说: 小媛：请教奚总，如何面对客人大杀价的时候我们如何应付？
奚树新说:：谈来谈去还是讨价还价的策略，能做就做，赶快找新的客户，找准自己真正的客户。
主持人说: 深圳市长：请问奚总怎么找到海关进出口数据库的？
奚树新说:好买的很，有兴趣在雅虎、google一下搜索，搜索“中国进出口海关数据库”就可以了，全国各地都有，香港很多人在卖。
主持人说: lan：请问奚先生怎样做才能开发到客户呢？
奚树新说:这个问题是很大的问题，第一个是网上、第二个展览会，杂志、广告、朋友介绍，第三个要有质量、价格、后续服务、人的沟通能力、判断能力，人的灵活机动能力。
主持人说: sunshine：有人要求报价时通常说购买量很大，对于这样的应该如何报价呢？
奚树新说:这是客户探听价格的通常方法，直接告诉顾客价格跟数量有关系，如果数量有变动的话那价格会相应变动，但是利润不要报的太高。
主持人说: 理性050308：我们以前做日本市场，现在渐渐开欧美市场，欧美市场是不是利润可以开高一点？
奚树新说:欧美相对好一点，欧美看做哪个产品、哪个地方，有些地方价格也竞争很激烈的，要看某个国家。
主持人说: 三个臭皮匠：哪个网站可以看到国外零售价格？
奚树新说:你是做什么产品的，你把产品加上price走所就可以了。
主持人说: nbyybc：制造商如何报价呢？
奚树新说:这是一个制定价格策略的问题。制造商相对贸易商来讲利润空间相对报高一点，我们省去中间贸易商的环节，贸易商利润应该低一定，他们是做服务。
主持人说: 5435435434：对外贸公司的询价应该如何应对？
奚树新说:首先要了解贸易公司，因为贸易公司存在中间的环节，它有一定的利润，中间多一个环节相对价格报低一点，报高肯定外贸接不到订单。
持人说: baby：奚总你好，想请教国内厂商如何报内销价格？
奚树新说:第一个是生产成本，包括原材料成本、工人工资、工厂运转成本、还有开票，加上目标利润。
主持人说: steven：对国际市场不是很了解、熟悉的情况下，怎么针对各个区域的国家进行有效报价？
奚树新说:我们要做专、做精、做深，对于刚刚进入国际贸易市场，我们要选一个市场，不要全盘去做，通常我们人力和精力原因，目标太广做不开，我们集中精力做某一个区域或者某一个国家的市场。
主持人说: yanzify：奚总你好，你说某些产品价格接近国内同行的竞争价格，我对此不是很明白，是不是可以这样说，如果照报这个价格我们生产了某 些产品出口后利润也仅是在国内的利润，我们在不知晓对方的情况下报一个什么样的价格更合理，用贸易商还是批发商价格报？
奚树新说:今年国际贸易的利润实际上很多比国内利润低的多，我们国内做三产的话有多少利润，我们国外很多都是走量，这位朋友说的对，国内贸易跟国外贸易没法比较，他刚才谈的不知道贸易商的性质，我建议不要报太高的价格，有一定的利润去试探性报价，有商讨的空间。
主持人说: steven：请问对客户怎么样才算一份合格的报价，在时间、地点优先的广交会上对各个区域的客户怎么对客户进行选择性报价，有必要吗？
奚树新说:一个展会上至少有两到三个人，不要轻易报价，我们知道欧洲的电话号码区号和亚洲的电话号码区号不一样，我们从名片上就可以看出他是哪里的，这是瞬间的考虑。
主持人说: 要尽量能够拉住客户。
主持人说: 蓝雪冰人：请问奚总，soho一族怎么在家做外贸，怎么做资源？没有客人支持很难做的？
奚树新说:做soho有成功，也有不成功，这是一个很大的问题，要靠几个方面，一个是后方工厂的配套，另外是自己的渠道。
主持人说: 174以上谢聊：有些客户询价的时候数量很小，应该怎么报价？
奚树新说:如果能够接受订单，我们能生产的话，那我们询盘小价格可以报高一点，数量多了可以再便宜一点，我们希望通过小单把客户培养起来，我们报价告诉他数量跟价格有关系的。
主持人说: 林：您好，我们是做制冷手动工具的厂家，我们现在想抛开贸易公司自己开发市场，如何了解贸易公司报价，我们怎么报比较有优势？
奚树新说:这位朋友不要考虑以前贸易公司的报价，跟同行的价格去看。
主持人说: 林：还有寄样板的问题，怎么判断客户是不是骗样品的？
奚树新说:我跟大家讲，样品费一定要收取，只要下单，同样告诉客人样品费一定会退还，只要收到客人样品费基本上都能成功的，如果样品费都不愿意接受的话，那他80-90%都是想做一个参考、对比。
主持人说: steven：当客人直接问到厂价的时候怎么报价？
奚树新说:我们就是工厂，我们的价格就是生产厂家的价格，有人问你不收贸易服务费，你就说我们就是生产厂家。
主持人说: sh-mebody：对新客人第一次定的价格报的比较高！没有消息了，如果想重新报价要注意哪些问题，客户会起疑心吗？
奚树新说:不要报高价，特别新开发的客户价格是很重要的环节，我们报了以后要想办法引起他注意，承认我们错了，我们沟通很重要，看什么方式表达，另外你报的价格一定要有竞争力，不能高。
主持人说: swollow：你做这么长时间，客户对画册感兴趣还是对vcd感兴趣一点？
树新说:看每个采购商的喜好，有的采购商喜欢目录，有的喜欢vcd，不管是什么，你都表明自己的诚意。
主持人说: poixe0808：怎么找回以前拒绝的买家呢？
奚树新说:适当的把这个事情交给另外一个人来维护，公司有新的产品或者新的情况，在一定的时间内告诉他，这样会引起别人的兴趣，不同的人跟他接触好一点。
主持人说: 无敌霸主：我是中间商，我直接告诉对方我的身份合适吗？
奚树新说:我建议不要这样子。
主持人说: wndstone：有的客户把价格定好以后讲条件，比如在产品上加一点东西，这样的更改我们是需要成本的，买家也知道，在我们可以做的范围内，怎么处理这样的事情呢？
奚树新说:这是提高销售价格的方法，告诉他增加的东西是要成本的，讲出来不要怕，客人能理解，如果第一次交易建议大家可以说附加的服务，不要增加价格。
主持人说: steven：如果时间优先、场地优先的广交会上报价，遇到询价的人数太多，应付不过来，怎么选择性进行报价呢？
奚树新说:哪一个展位上至少有两个人，展位大要三个人，分工要分好，一个人不要应付太多人，能等就等一下，或者是晚上喝咖啡的时间去跟他不价，这是很好的机会，不要现场报价，感兴趣坐下来谈，谈价是需要一定时间的。
主持人说: 各位网友，今天的直播马上结束了，对最后报价请奚总给个总结陈辞？
奚树新说:首先希望我回复的问题能够给大家解决问题，这是最重要的，如果有任何疑问可以再交流，希望大家不要搞价格战，希望大家在产品、人员这些方面来创 新、来找出自己的差异化，就像一双美丽的眼睛一样吸引别人，找出自己的个性，避免价格战，希望大家在广交会上收获多多。