2、促销策划的程序

　　　　遵循并活用6W2H原则

　　（1）WHY――为何要推行促销活动？即促销动机。

　　（2）WHAT――推销什么？是推销店铺形象？新的美容概念、新技术、新产品？知名美容老师？美

　　　　　　　　　容套餐？优惠计划？沙龙？

　　（3）WHEN――什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项

　　　　　　　　　目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？

　　（4）WHERE――什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

　　（5）WHOM――对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

　　（6）WHO――由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人

　　　　 　　　 均应有明确的任务分工。

　　（7）HOW――用什么方法执行？即:采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？ （8）HOW MUCH――支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出

　　　 　　　　　　　 多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价

　　　　　　　　　　　值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列

　　　　　　　　　　　明。 一、销售人员应具备的素质

　　心态:发自内心的真诚待客 　

　　技巧:令顾客乐于接受你的推销　 知识:表现专业销售能力，表现专业形象

　　二、专业销售的循环步骤

　　　　　　　　　　　　　　　　 接近顾客→了解需要→介绍产品

　　　 　　　　　　　　　　　　　　　↑　　　　　　　　 ↓

　　　　　　　　　　　　　　　 　完成交易→附加推销→应付异议

　　三、顾客有意购买的信息

　　　◆ 不断嫌弃或挑剔商品

　　　◆ 不断热心提出问题

　　　◆ 仔细阅读说明书或资料

　　　◆ 突然缄默或叹气

　　　◆ 对有效日期十分在意

　　　◆ 对产品内容深入询问

　　　◆ 关心货品价格的高低

　　　◆ 向你表示好感或同情

　　　◆ 问起售后服务的状况

　　　◆ 询问曾购买者的状况或可能发生的情形

　　　◆ 客户作出思索的身体语言，斜头、摸头、摸鼻、捻牙美容师服务标准礼仪流程

　　一、店长咨询完毕

　　　　美容师向顾客点头打招呼：“××小姐，您好！我是×××，你叫我××就行了，很高兴今天的护肤由我来帮您操作完成，在护肤的过程中如有什么不满意，不舒服的地方，请您告诉我好吗？谢谢！”

　　二、带入美容区

　　1、美容师手拿资料卡面带微笑， 带客人进入美容区，上前两步推门后，让客人走在前面， 先问客

　　　 人：“您需要上洗手间吗？”（如需要帮助顾客拿手中物品在门口等候）再说：“这边请，这是

　　　 我们的更衣室，您把随身物品放在这个柜子里。请您先换上这双拖鞋，好吗？”一边说，一边蹲

　　　 下来将拖鞋放在顾客脚边，待顾客换好拖鞋，把客人的鞋放于鞋柜；

　　2、美容师从更衣柜内拿出美容袍，双手捧给顾客说：“××小姐， 您先换一下衣服，先把内衣脱

　　　 掉，然后把美容袍穿在腋下就可以了，待会做护理时会帮您做到身体，您全身心放松后，肌肤吸

　　　 收会更好,请问，要我帮您换吗？”（如不需要，美容师在门口等待说：“如果你有需要，请随

　　　 时叫我。”），客人换好衣后帮顾客把衣服挂在衣柜内。

　　3、待顾客换好美容袍时，美容师手上应拿着一条大浴巾，帮顾客披上，说：“××小姐,您会不会

　　　 觉得冻，帮你披上浴巾，不要冻着了。”（在天气较冷或室内温度较底时）

　　4、提醒客人：“××小姐，请您把身上贵重的饰品放入包内，把柜子锁上保管好钥匙。”待顾客锁

　　　 好后，帮客人拉一下柜门，检查一下是否锁好。

　　三、带入美容服务区

　　1、“××小姐，这边请，您躺这张床”，边讲边双手轻扶顾客后背躺在美容床上；

　　2、蹲下来放好顾客脱下的拖鞋；

　　3、将披在客人背上的浴巾拿开，把浴巾及被子盖在客人身上；

　　4、美容师坐下，带上一次性口罩，给客人做一下头部放松，说：“××小姐，由于您今天是第一次