在“渠道为王，终端制胜”的时代，特别是对于渠道构成单一、终端建设粗疏甚至荒芜的中国裤子产业来说，渠道终端的重要性不言而喻，它不仅是商品实现价值的最终、最重要的一环，它的特性和变化更是自下而上地影响、决定着裤装产业链上游代理商和制造商的各种抉择，事关一个企业的兴衰乃至生死。关注、研究中国裤装产业的渠道终端，正是对中国裤装产业一种探本溯源的研究，一旦明晰了其中的一些乱象，也是中国裤装行业走出困境、走向成熟不惑的时候。

　　作为南方市场一个有代表性的区域，笔者于近期对湖南的衡阳、耒阳和郴州三地的裤业终端进行了走访和探析，以期通过对三地裤装零售市场的观察和深视，盘出中国裤装行业存在的一些困境，并尽可能找出走出这些困境的道路――或者是道路的方向！

　　一、衡阳裤装市场的概况和琐见碎闻

　　衡阳因范仲淹的一句“塞下秋来风景异，衡阳雁去无留意”而名声四溢。相传大雁南飞，到衡阳的衡山便回头。在诗名和美好传说的背后，其实是衡阳优越的地理环境和气候条件，衡阳地处湘江的中游，属亚热带季风性湿润气候区，气候温和，雨量充沛，光照充足，四季分明，常年平均气温17℃-18℃。

　　衡阳裤业零售市场以专卖形式出现的牌子有百圆、百斯盾、威兰西和湘影，主要分布在衡阳服装最为集中的和平路和中山路上，其中百圆和百斯盾两家店面相邻而居在中山路上，两大专业裤装店既在毗邻中展开激烈的竞争，也在攒聚中分享着聚集效应带来的人气和消费者便于对比的放心购买。在这四个品牌专卖中，百圆和百斯盾是完全的裤装专卖，男女裤综合运营，威兰西和湘影则是以女裤为主的轻系列女装运营，都多少不一地搭配有上衣。

　　百圆：衡阳的百圆店是最新一代形象，整体形象上佳，货品陈列很有感觉，据笔者的观察，百圆是四家裤子专卖中生意最好的，笔者在其店内观察的10分钟左右时间里，就有两条裤子成交，其火爆程度可见一斑。据店里一位负责人说，百圆目前在衡阳的销量中男裤所占比例要大于女裤，此中不难看出百圆虽然已经男女裤综合运营时间不短，但其产品的主打依然是其赖以崛起的男裤。那么为什么历经几年的市场磨练和融合，百圆依然不能摆脱其“男性气质”呢？有业内人士印证了笔者的揣测，一位对裤装行业熟悉且长于终端营销的人士表示，百圆在今天之所以仍然男性的平实成熟压过女性的柔媚风情，其原因固然有消费者的认识惯性使然，很多老顾客对百圆男裤的定位印象根深蒂固，但其货品结构特别是女裤产品品质与男裤品质失衡也是一个根源性的原因。该人士表示，尽管百圆在女裤产品上已经尽心尽力，已经在不断提升女裤的品质，但其女裤在款式和气质上依然不能让以美为最高原则的女性消费者认可；百圆帝国要想进一步提升自己的实力和影响力，除了一如既往地在渠道管理上精耕细作之外，还要把调节“阴阳失衡”的工作摆在重要的位置上，给予必要的关心和科学的营销，以纠正、引导消费者的惯性和视听。

　　百斯盾：作为与百圆毗邻而居的百斯盾，其店铺美好形象及其散发出来的专业气质丝毫不亚于百圆，颇能显示其在中国裤装行业的大牌气象。据百斯盾的店老板反映，该店在衡阳做了一年多，与当地的一个同行的话有所出入。衡阳一位经营裤子零售几年的老板声称，百斯盾在衡阳已经是几易其主，目前是第三任经营者，今年刚接手；之所以频繁换人，主要原因是前两个老板都没有经营好。该老板还发表意见说，百斯盾是否能在衡阳挺起，依然还是个未知数，因为以女裤见长的百斯盾不像百圆，没有太多的强大对手，百斯盾在市场上有太多的竞争对手，中国女裤同质化之严重和竞争之激烈，不是百斯盾强大的电视广告所能艳压群芳的。

　　威兰西：据威兰西衡阳的店老板反映，自己经营威兰西在衡阳已有四年，其所面对的政府公务员、个体老板等工薪阶层消费者中，已经有相当一部分渐渐认同威兰西，逐步成为老顾客。但她告诉笔者，像威兰西这样的品牌定位，在一个地级市年销量能过2000条已经是不错的了。那么开一个店一年能有多少利润呢？她给笔者算了一笔账：按一条裤子的利润为80元计算，一年2000条的销量毛利润就是16万，每个月的房租加上水电、税收和雇员的工资就是8000元，一年下来开支就是10万元，剩下的利润也就是6万元，而这6万元中还包含着自己的工资！一年6万，平均到每个月就是5000元，作为一个女性个体店老板，她是否满足？笔者在和她的交谈中，能隐隐感到她的知足，在其向笔者叙述自己几年来的生意经营时，她表示自己头两年几乎是零库存，去年因为是订货，自己的魄力大，所以有几百条的库存，但都很顺利地在店内消化了。言谈间颇流露出一个女人做事的雷厉风行、自信以及自豪。对于未来，她依然表现出惯有的乐观：“今年夏季的货品比往年好很多，秋季的货从已经看过的样品看感觉更好；只要东西好，再贵也不怕没人买，怕的就是东西不好，再便宜也没人要。”笔者不能判断出是因为威兰西越来越好的产品还是其近似女强人的性格让她那么乐观自信，只是在心里真诚地祝福她：生意越来越好，生活越来越快乐！

　　湘影：湘影是笔者在衡阳市的走察中见到的几乎是唯一的一个株洲女裤牌子，而且还是专卖店的形式，虽然其规范和专业程度远不如百斯盾和百圆等店，但其透露出的信息还是让人很振奋：株洲女裤正在崛起，并正在向品牌化的方向前进。湘影店内的品牌标志墙上是一幅李湘占了大幅画面的喷绘，而不是湘影的品牌标识。这是笔者见到的第一个把品牌代言人置于主要主要地位而把品牌放在配角的情况，虽然有喧宾夺主的嫌疑，但还是不能理解店主的良苦用心：对于品牌知名度不高的湘影来说，与其用品牌的名字吸引顾客，倒不如用知名度很高的代言人来提升品牌在进店顾客心目中的形象和地位。当笔者问老板生意如何时，略显腼腆的女老板表示，因为做的时间不长，再加上正逢夏天淡季，经营情况的好坏还在朦胧的期待中不甚明了。

　　圣得西、诗燕：作为湖南当地的两个以裤子起家，现在已经发展成系列装的牌子，圣得西和诗燕在衡阳也都有自己在街边的专卖，在笔者的进店观察中，不难发现他们目前虽然以系列装的面貌出现，但其骨子里的“裤劲”已经凛冽。

　　广百百货：广百百货是衡阳一个知名的中档偏上的购物场所，二楼经营服装，进驻的女裤有茗和旗圣，男裤有九牧王、虎都和威明等。从笔者的观察所见，茗的裤子全是化纤裤，给人以高贵典雅的感觉，一般卖288元或318元这两个价位。茗的服务员向笔者诉称，茗的裤子虽然气质不凡，但针对的消费群体是中老年，略显“老龄化”，年轻人没人穿。笔者向其表达自己的观点：这正是茗的优势，定位非常科学，典雅大方的化纤裤子对应的中老年女性消费者正是最有购买力的群体，茗有着自己明晰的市场定位。听过笔者的观点，茗的不到30岁的导购员才似有所悟地点头称是，令笔者为茗的“高处不胜寒”得连自己的导购员都有点不太理解而感到遗憾。从中也可以看出茗对终端导购人员的培训还有欠火候，导购员本应该了解的品牌定位和品牌文化等知识还需要进一步对导购员进行积极的灌输。旗圣的货品结构传统化纤和现代牛仔各占相当的比例，其牛仔乍一看特像郑州牛仔的风格，简而雅。作为非央视广告品牌，威明男裤的导购员向笔者反映，衡阳当地有一定消费能力的中年男人很看重品牌，像七匹狼、九牧王等央视广告品牌远比非央视广告品牌好卖，虽然威明的裤型很好，穿在身上很好看，但在推销时依然抵不住广告对消费者的渗透。作为一个拐点，威明的导购员说，在衡阳广百这样的百货里，200元是一条男裤的价格“分水岭”，在200元以内，还好卖，只要一过200元，销售就有了相当难度。

　　晶珠广场：晶珠广场是衡阳最高端的商场，比广百百货要高一个档次，或许正是由于这高出的一点档次，晶珠广场里边看不到一个裤装品牌，甚至是连一个以裤子为主打的系列装也看不到。从晶珠广场的情况不难看出中国裤装品牌的依然不入流；这其中虽然有商场的原因，但裤装品牌在规模以外的品牌建设上依然还没有达到一定的高度，致使裤装品牌只能望商场而兴叹。

　　杭州的“明天”:在笔者以一个消费者的身份走察衡阳的非品牌女装店的过程中，看到的多是些不曾听说过的裤装，其产品也都并不能让人眼前一亮。但在一个女装店内，笔者看到有一个产于杭州的女裤牌子明天（tomorrow），感觉还不错，虽然还不甚知名，但颇能显示杭州女裤的现状和潜力。

　　二、耒阳裤装市场概况和琐见碎闻

　　耒阳，是下属于衡阳的一个县级市，位于湖南省东南部，是伟大的造纸术发明家蔡伦的故乡，素有“荆楚名区”的美誉，总面积2656平方公里，总人口130万，市区常住人口36万。耒阳资源丰富，特别是煤炭资源，是全国产煤百强重点县（市）之一，有力地支撑并带动了耒阳的经济发展。

　　耒阳的服装零售店集中于南正街、三湘明珠云森商业城以及五一路上，裤装主要集中在南正街和三湘明珠云森商业城。南正街是耒阳一个历史相当悠久的商业街，虽然街道不宽，两边的建筑看起来也不起眼，但这里是耒阳人气最旺的一条街，服装店铺栉次鳞比。在众多服装店铺中，有百斯盾、百圆两个真正意义上的专卖和茗的准专卖，定点的散货很多，像郑州女裤德亿