卓越销售技能提升技巧实务（深圳，11月18日）

【培训日期】2009年11月18日

【培训地点】深圳

【培训对象】销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

【课程背景】

■对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户；

■教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情做对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

【课程大纲】

步骤一 如何做正确的事——思考力

■4段营销公理；

■销售的七大原则；

■营销人员具备的态度；

■正确心态的建立。

——专业销售五大能力测评

——正确心态的建立的十大步骤

步骤二 如何把事情做正确——执行力

■营销员的职责；

■营销员的七项素养；

——为什么必须成为专业的超级营销人员？

——剖析：超级营销人员的成功途径：

步骤三 修炼建立陌生关系——自信力

■自信力的训练；

■目光的训练；

■如何处理拒绝；

——处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质

——如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

■如何化解客户提出的难题

■如何快速高效开发新客户

——顾客开拓

如何寻找;寻找潜在客户的原则：

接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四 发现和满足客户需求——理解力

■客户的类型；如何应对

■销售流程；

■掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

步骤五 让客户说“是”——影响力

■如何塑造产品的价值；调动对方情绪

——产品说明的方法

——产品说明的步骤

——产品说明的步骤

——产品介绍的八大技巧及注意事项

——提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：

客户在购买时发出的信息与信号

（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）

■如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

——客户通常的抗拒点

——什么是抗拒点

——客户七种最常见的抗拒种类

——客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

——解除抗拒点的成交话术设计思路

——解除抗拒点原则

——解除客户抗拒的技巧

——处理抗拒点（异议）的步骤

■成交

■成交的三最

■成交的三个重要观念

■成交的三大关键

■成交的信念

——成交技巧

——成交的注意事项

——实战训练

步骤六 持续的愉悦服务——取悦力

■营销员良好的第一印象、形象；

■营销人员礼仪技巧

■如何快速建立信赖感；

■信赖感的5大原则；

——建立信赖感的三原则

——快速与客户建立信赖感的五大策略：

——初次接触要诀

——建立信赖感的沟通技巧

步骤七 让我们和客户走得更近——沟通

■沟通的信念

■沟通的策略

■说话的技巧

■沟通三要素