积极务实、坚韧不拔的“火狐”精神

　　胡清群经常扎上两个小辫子以示永保开心，人们都叫她群姐。群姐来自恐龙之乡四川自贡，现任四川商会服装分会副会长。

　　创立“火狐仙子”

　　布局全国市场

　　群姐早在1992年就南下广州从事服装经营，在白马服装市场开业之初便进进其中经营，1996年创立旗下女装“火狐仙子”，目前该品牌经销覆盖区域已扩展到全国尽大部分地区，并在北京、天津、重庆、南京、长春、呼和浩特、沈阳、西安、郑州、厦门、海口、鞍山等重点城市的着名商场设立了“火狐”专卖店和专柜。同时，全国二级市场的销售业绩也蒸蒸日上，整体市场处在品牌影响力和销售力高速发展的阶段。“火狐仙子”已成为国内高档时装业发展最为迅猛的品牌之一。

　　群姐说：“我们出售的不单纯是服装，而是一种文化，一种着衣文化。这样的衣服才有生命力，我们为美好的生活设计服装，生活是我们创作的源泉。”

　　群姐是设计师出身，她以为人体是最美的，设计要讲求一种悟性，而一个优秀设计师的工作就是要将你最美的部分展示出来，同时掩盖你有缺憾的部分。做到这一点是很困难的，这需要设计师拥有深厚的功底。对人体曲线轮廓的正确把握，对缤纷色彩的正确判定，对版型工艺的精准运用，对流行的充分理解，只有这一切都完美结合，才能出台一件完美的作品。

　　做强品牌做大市场

　　问起群姐成功的经验时，她说：“我的创业过程很艰辛，但公司上下领导和员工都很团结。创立这个品牌后，大家一路风雨同船，凭着积极务实和坚韧不拔的精神，经过13年的艰苦奋斗，现在的成果是让人欣喜的。具备规模实力，集设计、生产为一体的品牌化高档女装企业是我的梦想，也是大家的梦想。回想过往，我不会忘记创业的艰辛。我希看，包括我在内的‘火狐’团队积极勇敢地面对新形势下的竞争，战胜困难，开拓市场，创造出属于自己的一片天空。”

　　被问起对白马的看法时，她反问一句：“你知道我为什么会在白马经营了15年之久吗？是由于感情。‘火狐’是在白马成长起来的，我喜欢这个地方，我们的成长离不开白马人的帮助。白马作为品牌集散地，将永远保持它独特的魅力。”

　　目前，火狐不断加强对外宣传，扩大经营规模。火狐人在不断做大做强，扩展销售渠道，走品牌化经营道路。群姐最后说：“我将服装当成我的事业，这也是我一生的追求，而白马则是成就我事业和发挥我才华的大舞台。”（张志勇）

　　圣郎丹衣饰有限公司总经理唐红伟

　　借力白马平台快速成长

　　“‘圣朗丹’，1995年诞生于江苏无锡一个十分出名的小商品交易市场。经过7年的发展，2002年南下广州，自此便扎根于广州白马服装市场，可谓缘于斯、长于斯。”唐红伟如是说道。

　　结缘服装创立品牌

　　生长在无锡的唐红伟先生常说“自己跟服装很有缘”，读书时学的就是裁缝，17岁出来工作，第一份工作也是与朋友在北京合伙开服装店。那时的他人生地不熟，也没有丰富的创业经验，只是凭着一种年轻人特有的闯劲与热情，虽无法将店面经营得日进斗金，也一直勉力保持着良好的增长势头。这样一直到1987年，经一位福建朋友的先容，他开始和一位台湾商人合作在无锡涉足服装批发生意，这才开启了他服装批发事业的道路。

　　或许是真的与服装行业比较有缘，唐红伟的创业道路一直没有大的波折，轻轻松松地淘到人生的第一桶金时，他又果断地创立了属于自己的品牌――“圣朗丹”，并成立了圣朗丹衣饰有限公司。

　　但是生意的顺利并没有使他放松对事业发展的追求。2002年一次偶然的机会，唐红伟应一名广州经销商之约，第一次来到了广州白马服装大厦。他立即被这里的治理服务、大厦人气、服装交易氛围所吸引，同时，白马作为服装流通行业龙头的名气更使唐红伟深信：此处正是使自己事业更上一层楼的地方。强烈的感觉令唐红伟当天就在白马5层订下5105档口，后来的事实证实唐红伟具备专业的眼光和敏锐的生意嗅觉，通过白马提供的广阔商机，圣朗丹从此在白马茁壮成长起来。

　　立足白马拓展国内外市场

　　从美丽的无锡来到贸易气味浓厚的广州，唐红伟与他的服装生意并没有任何的水土不服。来到白马的第一年他就取得了成功，凭借圣朗丹精美的款式和良好的品质，全国各地的代理商纷纷要求加盟，其中一个客户更是一个季度就达到了400万元销售额。

　　白马这个优良的平台让圣朗丹的发展如虎添翼。圣朗丹已经不单是国内着名服装品牌，还迈出了国门，主要出口新加坡、印尼等东南亚国家。目前，外贸订单的营业额已经占到总营业额的30％，并且在这个数字上稳步发展。

　　在谈及圣朗丹未来发展时，唐红伟自信地说道：“希看把圣朗丹做到企业化、专业化、利润最大化，并且争取做到跳过代理商，直接做零售终端！”在了解了唐红伟这一路走来的创业史之后，还会有谁怀疑这句话的分量呢？

　　圣朗丹的发展与成功，也是白马的发展与成功。唐红伟表示，希看今后圣朗丹与白马的联系更加紧密。（毛根）

　　广州乐司尼衣饰有限公司总经理朱健彬

　　坚持不懈成就新锐企业

　　进行24载，他见证了广东服装行业发展的历史，对广东男装的产业格式分布及特点极为熟悉；他的服装在同行中以高质量著称，很多国际品牌都找他代工；进进广州白马服装市场17年，他做服装不一定是最成功的，但他的拼搏精神与发展轨迹却是最有代表性的。他便是刚刚在往年流花国际服装节上斩获“2009年流花-矿泉服装专业市场园区十大新锐服装企业”荣誉称号的广州乐司尼衣饰有限公司总经理朱健彬。

　　投身服装创立品牌

　　1986年，24岁的朱健彬开始投身服装业，开办服装加工厂，并在广州高第街、西湖路一带设摊位批发服装。凭借广东人的务实与拼搏精神，以及时代赋予的机遇，他为自己的服装事业打下了坚实的基础。

　　1992年1月18日，广州白马服装市场正式开业，朱健彬成为白马的第一批商户。从此，无论他的服装经营思路如何调整，他都没有离开过白马。2003年，朱健彬觉得市场已经开始由批发转向品牌经营，于是便开始走专卖店、百货专柜形式的品牌化路线，以源自意大利的“高乐斯尼”为主打品牌，走上了高档男装品牌化经营之路。18年来，他的经营平台从白马1层转到了6层，再到将品牌旗舰店设立于7层，这一系列的转变也显示了他从批发走向品牌化的经营轨迹。

　　如今，“高乐斯尼”品牌的服装销售范围已从国内延伸到国外，在沈阳、昆明、成都、长沙、海口等国内城市都设立了专卖店或高档百货专柜，并在东南亚各国拥有一批忠实的客户，在行业内树立起了良好的口碑。

　　品质至上赢得市场

　　坚持原则，行事低调，务实而勤快，时刻恪守诚信经营准则??他的成功尽不是偶然的。

　　做服装实在最重要的是坚持服装的品质，这看似简单的理念，却被朱健彬奉为宗旨。他对服装品质的要求异常苛刻，如丝光棉服装，市场上一般只做40~50支单股，而朱建斌则坚持做足70支双股，这样的衣服穿起来才舒服，质量也非常好。

　　朱健彬是一个很勤快的人，与上班族一样，天天早上8点左右，他会准时出现在7层的旗舰店里。一有时间，他就往外地造访经销商。他以为，在服装消费潮流急剧变化的今天，与客户的沟通非常重要，而与客户成为朋友则更为关键。“纯粹为了生意而做生意的，必将没有生意可做”。的确，生意场上只有建立起长远的双赢关系，以共同成长为条件，不在乎短暂的得失，这样的合作才能长远。

　　作为白马客户俱乐部的新晋会员，朱健彬表示希看能够通过这一平台，与行业内众多同行进行沟通，并通过白马这个平台将服装生意做到更高的层次。（黄悦东）

　　广州市宝群商贸有限公司总经理张继茂

　　先学做人再学做事

　　作为潮汕人的张继茂，给人一种纯朴、低调、和善的印象。没有华丽的语言，却能一针见血，深深感动人心。“学做生意之前，必须先学会做人。这么多年生意做下来，靠的就是信用，与上游供给商的信用及与下游采购商的信用。在相互信任的基础上利益才能获得最大化，终极才有可能达到共赢。”张继茂是这样说的，也是这样做的。

　　从普宁到白马

　　品牌不断壮大

　　凭着潮汕人敢为人先的闯劲，1986年，张继茂开始在普宁经营服装，最初是在集市经营西裤。1989年，普宁开始规模化的服装经营，他也成为第一批“弄潮儿”。那时的普宁是全国著名的服装集散地，天天都有全国各地的采购商排队拿货。

　　上世纪90年代，张继茂便与白马结缘，一直以来，他都非常关注白马的发展。由于当时普宁的生意比其他任何一个地方都好，加上缺乏经营人手，他很难兼顾普宁与白马两地的经营。直至2005年，他决定在白马这块肥沃的土地上继续成长，便将公司旗下的名古丹尼品牌放到白马2503档口，由大女儿继续经营，同时培养接班人。法式风格品牌“名古丹尼”专注于成功、优雅着男士的生活和情趣，无论是经典的条纹运用，还是的颜色搭配，“名古丹尼”的设计师们以独占的艺术灵感巧妙地诠释着现代成功男士的概念。粉彩、格调、配色??每一个细节都力求彰显成功男人的潇洒与满足。“名古丹尼”也以其精湛的技艺和高尚的品质引领着国际潮流，处处彰显着现代成功男人的非凡魅力和王者气派。

　　多品牌发展做强市场

　　2009年，为了更好地服务客户，张继茂决定在广州注册新的公司――广州市宝群商贸有限公司（原深圳市名古丹尼衣饰有限公司）。往年，基于“名古丹尼”在白马经营成功的基础，他把手里拥有的“堡缤鹭”放到白马6102室继续经营。拥有法式艺术风格品牌的“堡缤鹭”，旨在塑造坚强、自信、深沉、豁达的成功男人。在风格上突出简约、优雅、大气、；在设计中注重细节上的匠心独运，并结合人体工学做到裁剪精准，让人感觉穿着舒适、无拘束感。追求简约，并不代表只满足于基本款式，细节上别出心裁的改变足使古典中透出气味。

　　目前，张继茂所经营的广州市宝群公司已与国内一流服装生产企业达成长期战略同盟关系，确保上游原材料、面辅料供给品质精良、工艺精湛。公司的生产基地也引进国际化流水生产线，按照行业标准和国际标准规范作业流程，以对品质的苛刻追求，树宝群的精工大旗，确保质量超群。

　　对张继茂而言，“成功不过是新的出发点。”面对未来，他仍将秉承“诚信、六赢（大众、代理、员工、公司、供方、社会）”的服务理念，与全国客户共创品牌价值，同享事业殊荣。

　　目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

　　“最美不过夕阳红”，人们常以此比喻晚年生活的美好。生活水平进步了，中老年人的生活更加丰富多彩，引领潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也趋于赶时髦、展现自我形象，今后几年内，我国中老年人衣饰需求量将在10亿套以上。

　　商界项目评测中心调查发现，目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

　　一、现状调查：

　　1.从市场调研方面来看：76％年老年人反映服装的不适主要表现在胸、腰、腹、臀和上臂这几个部位，其他不满足依次是“色彩单调”(35.6％)、“价格高”(25.7％)、“质量差”(14.9％)。布料低档化是老年服装的一个重要题目,老年服装的面料和颜色实在不敢恭维。

　　目前，市场上老年人服装采用的面料多为价格低廉的化纤或粗纺棉布，这些面料制成的服装松软贴身,将老年人“富态”的体形暴露无遗,更显出老人松垮的老态。

　　2.从市场角度来看：中老年服装不是品种少，就是款式旧，跟不上潮流。而一些经营服装店的人士也表示，老年人衣饰的消费市场究竟没有年轻人那么宽广，老年消费群体有两个极端，一方面是生活十分优裕的老年人，他们的消费观念都比较追求品位，所以比较偏向选择中高档衣饰；而经济一般的老年人，大多比较节俭，有的长年难得添置衣服，或者只买很便宜的衣服，总体的消费市场还不是很活跃，销售老年服装很轻易压货，很多服装厂在设计上也就采取了守旧的做法，从而造成老年服装款式难有新的突破。

　　3.从服装商场方面来看：在服装销售较好的商场里，既没有老年人服装专柜，也没有老年人专有的服装品牌，在城市街头想要找到老年人服装专卖店更是奢看。老年服装多与地摊货、减价货为伍，式样多是肥大傻憨，土气十足。老年人专有的服装品牌很少，最常见的款式多是西装，一些老年人反映，实在它对于老年人并不实用。对此，商家解释，商场也不是不愿卖老年服装，关键是老年人服装品牌太少，要不就是档次太低，与商场定位不符。

　　此外，大部分老年人穿衣不赶时髦，讲求实惠。因老年服装利润不高，很难引起大企业的爱好，做老人服装的多是小厂。现在大型商场主要针对的是中高档的消费人群，以青年、中年人为主。经营老年用品利润太薄，而且喜欢逛商场的老年人未几，所以一般不会在老年消费上动心思，更不用说开设老年人专柜。

　　4.从服装设计职员方面来看：现在大部分的服装设计师，都是将精力集中在创作个性的服装上，实在，在他们的理念里对于老年衣着的熟悉仍然停留在过往大众化服装的阶段，而很少有人发现在很多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。

　　二、发展远景

　　最新统计显示，全国老年人口达1.62亿，占总人口的12.79％。从往年开始我国老龄化进进快速发展阶段，老年人口将年均增加800万人至900万人。预计到2020年，我国老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17％。

　　商界项目评测中心猜测，今后几年内我国中老年人衣饰需求量将在10亿套以上，百货商店中青年人服装占70％以上，适合中老年人的服装所占比例不足10％。“银发市场”潜力巨大。

　　从老年人消费能力上看，中国老龄科学研究中心的一项调查显示，目前我国城市老年人中有42.8％拥有存款。随着老年人的退休金不断增加，老年人存款也将增加。预计2010年，我国老年人的退休金总额达到8383亿元；到2020年将达到28145亿元；到2030年，将增加到73219亿元。

　　一方面是可观的市场远景，一方面是尴尬的市场状况，实在老年服装市场有着广阔的成长空间，重要的是企业要多花心思琢磨。

　　三、开店分析开中老年服装店，要根据各地中老年人的消费能力进行定位，一般来说，中高档的适合开在大中小城市，创业启动资金在10-15万元；中低档一点的适合开在县城、乡镇等地方，创业启动资金在5-10万元。对于初次创业者，建议初期不要把资金全部投进进往，以防定位分歧适，要及时调整进货（经营）方向。假如是摆摊式的经营，则用度更少。

　　选址：地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个位置好的店面。城市里当然是在商圈规划范围内，人流量大但要顾客比较轻易停驻的地方；县城乡镇也最好在集贸市场、街道店面多的位置。同行业的店面挤在一起固然有竞争，但是更轻易吸引人流量。大型社区内假如设一个中老年人的服装店，也是好选择。

　　店租：初次创业者，店面在10-20平米就可以了。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。在与房东签约之前，最好把一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等）都先预备好。由于，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。在与房东签约时，租期最好不要太短，假如只签一年，可能一年后才刚开始回收投资，结果店面却被房东收回往，租期以三至四年较为理想；即使将来经营出了题目，也可以转租出往。

　　装修：店面装潢关系到一家店的经营风格，及顾客对外观的第一印象，是很重要的。装修太高档轻易使中老年顾客被吓到，不敢进往；装修太粗糙，又会给人地摊货的感觉。1、门口醒目的广告明确，让途经的人一目了然店内是卖什么东西。2、灯光等硬件配备也非常重要的，假如店展不够亮，给人感觉象是快倒闭的。空调在夏天必须要具备，不然店里很难让顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情！

　　进货：三军未动，粮草先行。不要等到店面装修睦才往寻找进货渠道，这样一是会损失店面租金；二是临时抱佛脚，到时候手忙脚乱，影响店面开张。

　　是做品牌服装店、外贸店、杂牌店还是到夜市摆摊？首先要考虑好，进货要适销、适量，心中要有计划，当然在进货过程中也可以应变修改。进货时，要先到市场上多看、多问、多比较，再落实在哪里进货。要坚持自己店面的服装定位，不要觉得这也好，那也好，最后弄成四不像。

　　少进试销，然后再适量进货。由于是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。假如是城市里，进货最好安排在每个星期的星期三或星期四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部分新货，一部分留着星期日上；假如进进销售旺季，三四天就得补一次货。象“三八”、“五一”、“国庆”等几个销售高潮，不要等到差未几时间时再预备货品，提前半个月就可以先开始预备了，要给自己有足够的安排时间才行。

　　四、营销建议：

　　1、陈列：固然是中老年人服装，但产品一定要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要的几个款式来销售。产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列，除了店展看上往整洁外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便，假如只想买裙子的，她只需在裙子类挑选，假如买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类往搭配。而且中老年人体力相对较弱，让他们尽可能在短时间内找到合适的衣服。量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的；有些中老年人也是很爱美的，橱窗里的出样要经常更换，不能偷懒。

　　2、服务：练习营业员的基本技能，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买多少钱的衣服都要微笑送客让其满足离开，常此以往才可能有口碑相传的美誉度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的条件下尽可能的满足。

　　五、风险防范

　　固然中老年服装存在着巨大的市场需求，但是由于历史沉淀下来的各种因素，投资中老年服装店还需留意风险防范：

　　1、受老式观念影响，尽大部分中老年人不舍得消费，价格稍贵一点就会再三考虑，很多中老年服装店生意惨淡。所以一定要根据目标消费群体，留意价格定位。

　　2、相对于年轻人及儿童的服装来说，中老年人的服装利润相对微薄，在销售过程中靠走量来盈利。

　　3、中老年人的消费观念既成熟又相对守旧，他们对新型事物有一个接受的过程，需要社会与市场的引导。假如针对中老年人搞特色经营，前期宣传及引导投进比较大，回收期相对较长。

　　2010年，对于多达800万名的中国服装经销商来说，他们如何把握发展机遇？由中国服装协会、中国服装经销零售商联席会议主办的“中国服装经销零售商联席会议暨2010中国服装经销商财富论坛”上，中国服装协会常务副会长蒋衡杰、中华全国贸易信息中心处长穆萱、中国著名经济学家郎咸平、GANT品牌中国区总经理胡启敬等就焦点题目展开了分析和探讨。

　　众多品牌商、加盟商、代理商参加了此次论坛。

　　趋势一：

　　行业步进以质量效益为中心的发展轨道

　　蒋衡杰指出，2007年中国服装生产量达到历史最高的612亿件，2008年由于金融危机的爆发，中国服装生产量受到影响，当年同比下降了10％~12％，降到560亿件左右。而2009年的生产量又下降了12％。目前，中国服装协会通过科学的模型推算出全国服装产量是400亿件。

　　中国服装行业碰到了很大的风险，尤其是一些没有品牌、没有核心竞争力的企业，没有把握市场流通渠道的企业受到了挑战。2009年初，中国服装协会进行了一次调查，当时关停的生产企业估计在15％~20％。现在，后危机时代到来，需要我们更加理智地总结发展经验，也就是今后发展的机遇将建立在转型升级、以质量效益为中心的发展轨道上，以创新实现加快发展。过往靠数目扩张的发展之路将出现拐点。

　　趋势二：

　　百货公司竞争上风不断弱化

　　穆萱所提供的数据告诉我们，目前国内渠道正在变革，百货公司的竞争上风在不断弱化。假如百货公司一直强势出手，以“我说了算”的格式出现，市场一定会变化。现在小规模、小经营的百货公司未来一定会被购物中心所取代。

　　购物中心的出现已经不仅仅是在贩卖时装、食品等，而是以超级生活馆的模式来提供一站式的竞争上风。比如韩国的乐天购物中心里，有像迪士尼一样的超级乐园，巨大的室内溜冰场，甚至还有酒店，只要你有足够的钱和精力，可以几个月不用出来。除了大型的购物中心，还有一些越来越小的主题百货出现，大约5000平方米甚至是3000平方米。固然面积小，但市场定位清楚，注重服务和客户的维护，加上治理和信息上的引领，发展得很稳健。那么，对于传统百货来说，未来应该如何走？两个字：“全”或“精”。

　　趋势三：

　　IT给服装业带来标准化发展

　　“IT技术的发展带来了全球一体化的结果，而服装发展也正在走向全球一体化，现在全球性的品牌都是在世界范围内与面料供给商、流通商等战略合作伙伴来完成产品或服务的。”韩国国家品牌委员会委员、前韩国服装学会会长朴在玉先容说，在全球化过程中，品牌公司可以实现低本钱、高效率和高受益运作。比如，它可以第一时间反映全世界范围内哪个国家哪个地区生产本钱最低，自然而然达到节省本钱的目的。通过快捷而全面的数据系统，它还可以极大地减低库存、进步效率。

　　蒋衡杰也表示，如今，你走进一家店，不到5分钟的时间也许就会有一个店长过来跟您打招呼：“您好，请问您是X先生吗？”你不要吃惊，这是由于你随身携带的VIP卡“出卖”了你。你一进该品牌的店门，无线感应门马上就会感应到你叫什么名字，曾经买过什么产品，你的尺码、喜欢的颜色等。现在先进的店面都有红外线探头装在门外，可以随时测试一天的客流量。甚至精细到在小推车或者小篮子里装无线感应器，顾客推着购物车在店里什么时间、走过哪个地方都会显示出来。

　　中国的服装产业已经不是以往传统的劳动密集型产业，而是当今高新技术应用比较广泛的产业。我们最新的信息技术、现代化的工艺技术再加上灵活有效的流通系统，必将为社会做出巨大的贡献。山东青岛的红领衣饰品牌在这方面就获得了成功的经验，它可以为纽约第五大街的一个常年离不开轮椅的残疾人做服装：服务职员量取几个主要尺寸之后，通过邮件直接送到青岛红领总部；红领拿到这个数据以后，立即在数据库里找到最适合这个残疾人人体的尺寸，进而精准制作、销售。

　　趋势四：

　　品牌、渠道全球化发展

　　中研国际首席治理顾问祝文欣说起了考察耐克在韩国总代理公司的经历。该公司负责人向祝文欣表示，他们想要进进中国。祝文欣说没想到的是，以前只听过韩国品牌要进中国，现在是耐克的韩国最大代理商要进进中国，一是进进中国实体市场，二是在互联网上销售。作为代理商要进进中国，这说明了什么？未来品牌、渠道的全球化发展。未来，服装省级代理商也将可能跨省会、跨区域甚至跨国界发展。这种趋势已经逐渐显示在我们的品牌和终端发展中。1990年出生的人在这个夏天也已步进大学的校门。他们从此将成为贸易社会极速增长的新兴势力。但是，“90后”独特的价值观、生活方式和消费方式，让商家有些茫然，传统的营销方式在“90后”眼前面临失效的风险。企业必须深谙感动“90后”消费时代的营销之道。

　　故事营销

　　假如你还在以权威、生硬的身份出现，想把某种消费观念强加在“90后”头上，那么，你已经OUT了。对“90后”的营销传播要娓娓道来，为赤裸的营销穿上一件美丽性感的外衣。

　　讲故事最轻易贴近人性，并使得冷冰冰的商品更有情感，建立品牌与客户间情感沟通的桥梁；品牌故事是在商品同质化的年代，最能使商品差异化的一种工具，树立品牌的个性，迎合消费者的价值观。

　　日本商人吉田正夫有一次往菲律宾探亲，他看到海边石头里有一些成双结对的小虾。细问后才知道，这些自幼钻进海边的石头缝中，在里面成长无法出来的雌雄虾，共同度过一生。在当地，这些小虾作为玩物出售，生意比较平淡。吉田正夫以为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。他想：这一对对从一而终，爱情不变的小虾，不正可作为夫妻永远美满的象征吗？于是，他给这些对虾融进了永结同心的爱情故事，并取名为“偕老同穴”，很快成了畅销的结婚礼品，连开分店，仍供不应求。

　　互动式体验营销

　　“90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲看，引导消费，刺激消费。

　　功能体验：通过对产品的试用体验，将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。SONY建立品牌体验店，成立SONY梦工厂，为年轻消费者提供不一般的视听享受，大大激发了他们的购买欲看。

　　娱乐体验：“90后”喜爱娱乐、追逐娱乐。企业可将产品或品牌的理念特质融进到娱乐之中。江中亮嗓赞助娱乐选秀节目“红楼梦中人”，根据江中药业(27.90,0.21,0.76％)股份有限公司方面的资料显示，自节目播出以来，亮嗓在全国范围内的品牌认知度达到了40％以上。

　　五感体验：“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。StefanFloridianWaters是作为新加坡航空形象一部分而特别设计的香味，并已经被注册成新航的商标。为了能闻到那独占的香味，很多人就会选择新加坡航空。将五感营销运用在终端店，给消费者以综合的感受，相信消费者都会流连忘返。在体验经济时代，“感受”才是让消费者慷慨解囊的利器。

　　稀缺营销

　　什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。运用稀缺营销，让“90后”疯狂往吧。

　　如何制造稀缺？

　　第一是限量。耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了题目。物以稀为贵，限量制造疯狂。

　　第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进进“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

　　网络圈子营销

　　宅在家里上网，是众多“90后”的写照。商家自然也要把营销战场摆到了网络上。相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深进的影响消费者。

　　“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业往建立一个圈子，打造圈子的着名度，都是高效的营销手段。

　　企业同样可以自己创建一个网络圈子，旨在通过口碑促进销售。比如，对于化妆品企业，可以建立一个“美容群”，以视频、文字等形式教授美容、化妆技巧，选购化妆品知识，让群友之间相互交流美容心得。

　　游戏植进营销

　　不会玩网络游戏的“90后”会被他们视为异类。将产品、品牌融进到游戏之中，或者根据产品特性为其设置开发专门的小游戏，这样的游戏营销自然也魅力无穷。

　　将营销传播融进游戏之中的植进营销，大多企业已在运作，比如在网络游戏中及开心网上出现的那些品牌。但企业需牢牢把握的一点是，植进营销要植进得巧妙，与植进载体完美地融合在一起。“90后”不排斥略带贸易行为，却深深讨厌硬梆梆的广告倾销。就像电视剧《一起来看流星雨》，其中生硬的植进广告让观众大呼：横看成雷侧成，真是一场流星雨，打了一片“雷”。

　　根据产品特性设置开发的小游戏似乎更加受欢迎。比如佛山移动结合众多本土特色文化，推出了名叫“黄飞鸿之宝芝林传奇”的动画游戏，它以黄飞鸿这一大众熟悉的古代“明星”为依托，赋予其现代人的性格，并使用当代人的数据业务，让人在轻松诙谐的游戏场景中了解、学习中国移动的各种数据业务。与此同时，它还设置了不同的游戏流程和不同的故事结局，吸引玩家一玩再玩，形成有效传播。

　　独特卖点营销：利益转换

　　“90后”有自己的消费特征―专家型消费，在这种情况下，再先容他们已经知道的信息已变得毫无意义。只有找出一个独特的卖点，并成功地实现利益转换，即将产品独特的功能卖点转换成对消费者独特的利益价值点，这样才能吸引他们选择你的产品。

　　独特的卖点可以是很漂亮的产品外观，如LG推出的巧克力手机，以其独特漂亮的外观迷倒了不少人，那一句广告语“Ichocolateyou”更让人沉醉；也可以是产品的一个独特功能，如可以旋转的笔记本电脑，能更方便的分享；也可以是一个个性、好玩的名字，如一个大学生借助09年春晚上火起来的“这个可以有”这句话，在学校门口开了一家“这个可以有”小饰品店，结果这个店比小沈阳还火。

　　总之，深进挖掘90后的消费特点和个性化元素，并将这些个性化元素与企业的营销密切融合，才能拥有未来的强大主流消费群体市场。

　　企业要实现常年红火的销售，除了要将战略、品牌、产品、技术、价格、通路、服务、治理等“大部件”内容做好外，更需要高效的销售解决系统，方能获得市场的信赖，成为销售的英雄。因此，资深实效营销专家沈海中老师建议企业根据自身的实际情况，形成企业专属的红火销售解决系统，由此一步一个脚印的前进，快速又稳健的实现优良、红火的销售。显然，这样的“系统”必须是务实的高效的，所以，影响销售的每一个细节工作都要做到位，例如品牌卖点。

　　品牌卖点是一个品牌及其产品出售的核心价值的精华体现。很多消费者由于认可某个品牌的核心卖点，才不假思考或者排除万难义无反顾的选购其产品。像农民山泉的“农民山泉有点甜”，王老吉的“怕上火，喝王老吉”等品牌卖点鲜明，让全国消费者都极力推崇与追捧。由此可见，符合市场需求和消费者认可的品牌卖点，是其产品快速销售的助推剂。但不幸的是，很多企业都没有做好这一点，使得消费者无法更快速、坚定的认可和选购其产品。这样的企业和品牌，在当前市场上实在是太多了。

　　例如服装。不论是男装、女装、童装，还是亵服、休闲装，等等，数十万家企业和品牌，有多少个品牌的品牌卖点凸显，让人觉得津津乐道，对其产品爱不释手，铁了心要买呢！很难找到。我们不论是在超市的服装区，还是高级百货的服装世界，甚至在步行贸易街的服装专卖店，真正有着鲜明、强势品牌卖点的服装品牌廖廖无几。所以，消费者就会对比来对比往，折腾半自然后空手离往。

　　又如食品。不论是烘焙食品还是休闲食品，不论是调味食品还是乳制食品，抑或保健食品、绿色食品，等等。除了一些大型企业的部分品牌拥有鲜明的品牌卖点外，尽大多数的食品都是默默无闻的那一种。目前，保健食品、绿色食品等高价格食品竞争越来越激烈，这类食品若没有超越竞争对手的品牌卖点，是很难让消费者心甘情愿反复购买的。其他食品，实在也是一样的。

　　再如家电。家电市场在国内已十分的成熟，一些大品牌如海尔、美的等多数品(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)牌都是有着鲜明的品牌卖点，但对于规模不小的小家电品牌，很多企业的品牌是缺乏鲜明卖点的，导致消费者选购时犹豫未定，由于他们觉得不安全，而且很多超市的一些无名家电品牌，不但没有鲜明的品牌卖点，而且价格还比海尔、美的、格兰仕、九阳等品牌的产品价格要高得多，如此，无名品牌的产品又怎能快速销售呢！非常的困难。

　　除了以上三类产品外，像鞋业、饮料、药品、生物品、太阳能热水器、卫浴、地板、涂料、家具、门业等大多数行业的大多数品牌，均如上一样表现出品牌卖点模糊甚至没有，从而使终端销售时，导购职员难以有理有据的向顾客推荐。这样，销售自然难以快速达成了。

　　由此可见，企业若要实现红火的终端销售，一定要研究消费者的心理，把品牌卖点提炼出来――让品牌卖点使消费者为之着迷。这样，终端导购就会轻松很多，销售反而会越来越好，由于消费者觉得这个品牌的优点正是自己喜欢的，所以放心，所以愿意购买，甚至是反复的购买。显然，企业要实现红火的销售，必须下番苦功夫，把影响销售的细节工作一五一十地做好，例如本文所探讨的品牌卖点。俗话说：路远知马力，日久见人心。企业只有把这些细节工作扎扎实实地做好，形成了高效实战的销售解决系统，如沈海中老师建议的《某某品牌红火销售解决系统》，企业方能有效满足市场的需求，快速解决销售的困难，实实在在地超越竞争对手，开开心心地获得市场和消费者的信赖与追捧……如此，企业实现全年红火的销售就不再是梦想了。