看经济风云变幻，美奇集团如何从一个传统的OEM玩具工厂，转型开发内销市场、增加网络服务应用的过程，尤为是作为COO的傅世华先生就企业如何开拓内销市场的宝贵经验分享。

　　美奇内销市场的摸索：

　　通过对国内市场的调研，要做内销市场，无论是产品或模式必须要有创新，而且价位必须符合中国本地市场消费力 美奇46年来一直以玩具的OEM加工为主，2000年以前玩具的出口的利润率一直是呈上升的趋势，2001年开始，行业竞争加剧，虽然销售额还在上升，但出口利润率已经出现不断下滑趋势。2005年美奇集团董事长谭志成先生已经开始有了内销的想法，通过一年多的市场调研，总结出内销必须解决以下几个问题：

　　1. 品牌问题：通过调研发现，中国市场玩具太多，如果以"美奇玩具"进入市场一定会很快被淹没，必须想出一个有特色的新品牌；

　　2．价格问题：调研结果显示，做内销一定要考虑中国市场的消费力，如果希望覆盖到三四级城市（约4亿人口）以及未来的农村市场，产品定价不能超过20元，最理想价位是10元以下。

　　3．其他问题：开发产品未来在防止盗版（传统扭蛋机的假币问题）、库存解决等方面，必须有可行的解决方案。

　　经过调研分析之后，在中国名称新奇、低价玩具的「扭蛋」，就成了美奇突破内销市场的首选。美奇一开始原本希望以借助外援的方式，但是在国外客户善意的拒绝之后，美奇走上了自主研发的道路，一直到07年底，美奇终于利用IC卡设计出了电子扭蛋机，避免了从前投币式扭蛋机代币被复制假币的问题之后，正式开始进军国内内销市场。 有产品无订单，第一阶段内销尝试以失败告终。

　　2007年11月第一代卡式扭蛋机研制成功，美奇就进行了第一阶段内销工作，但是半年多的时间里，居然一张订单也没有（因为长期的OEM代工业务，企业已经习惯了订单式的业务，根本不清楚市场到底应该怎么做，这也是中国所有代工企业所遇到的共同问题）2008年上半年以失败告终。

　　多渠道获取外部资源寻找优秀经理人，傅世华先生正式进入美奇公司负责整体的运营工作。 为寻找品牌推广和内销渠道人才，美奇董事长谭志成先生自06年开始不断参加国内各项文化创意相关展会，不但积极获取各行业信息，更从目前国内最成功的游戏行业学到了很多宝贵的经验，特别是关键人才的选用上。

　　个人从02年开始就在国内市场销售游戏软件，对内销市场还算有点了解。谭总是在06年的杭州动漫展上认识了我，当时我还在中视网元工作，后来也帮美奇作过一些推广方案，08年9月个人因为家庭因素离开网元返回台湾从事水产行业，后来谭董事长再次找到我，说明了中国市场对玩具行业未来重要性，个人考虑到中国文化创意产业确实迎来一个很好的发展机会，08年底我才正式进入美奇集团，负责整个品牌推广和内销的工作。 傅世华先生带领美奇开拓内销市场的策略和方法 打从进入美奇开始工作以后，我们就很轻松的发现美奇存在的种种问题，其中比较严重的问题，一个是长期习惯于OEM订单业务，所有员工几乎全是跟单作业，不但创意创新能力弱，基本上也没有任何市场业务开发能力；另一个就是品牌意识薄弱，没有系统化的品牌推广作业，过去做OEM当然不需要什么品牌，但是做内销没有品牌可不行；最后就是网络化作业和应用方面，明显和现代化企业有很大的差距。

　　个人上任之后，首先成立「扭蛋事业部」、「网络事业部」和「研发中心」，然后从商务、产品、市场、销售、物流开始进行组建，并立刻进行全公司网络化建设，于深圳总部奠定基础之后，再成立北京和上海分公司，开始面对中国市场进行内销工作，在中国做生意，请千万不要当作一个大市场来做，一定要把每个城市当作一个独立的市场，寻找当地合作伙伴一起发展，发展初期千万不要贪图小利而试图跳过中间的环节，没有熟悉当地市场的地方力量来支持，直接做到终端用户的成本会高的惊人。

　　在中国内地市场必须先做品牌营销，才能获得代理商和经销商的重视，然后联合代理商、经销商的优势资源，一起开展产品和市场营销，会比较适合中国市场特色。

　　一般来讲我们做产品有三个营销：一个是产品营销，让人家认识你的产品功能；一个是市场营销，将你的产品跟其他的产品作出市场区别，第三个是品牌营销，让你的用户对你的品牌产生感情。

　　美奇在做"扭蛋"这个新产品本来也应该先做产品营销，让大家知道扭蛋机是什么。但是中国有13亿人口，要想让大家知道扭蛋产品的宣传成本会非常高，也就是说，让所有消费者都知道我的产品的想法是对的，但是相信所有中小企业全部做不到，因此，我们需要更多朋友一起来推广我们的产品。在中国做内销，反而需要先做品牌营销，目标不是终端消费者，而是中间环节的经销商和代理商。要让中间环节相信我们的实力、相信我们的产品、相信我们长期发展的决心，只要拉到了足够的合作伙伴，再开展产品营销就会容易多了。

　　美奇扭蛋基地就是依照这个思路，先和网易合作在北京开一场「中国创造」的新闻发布会，同时举办招商大会，把之前联络的经销商、代理商请过来参加。现场气氛和详细的准备，给所有代理商很好的感觉，当时就找到了20多个城市的代理商。然后就回到原点，开始做产品营销，借助当地的代理商，开展针对消费者的产品营销，让更多消费者开始认识扭蛋这个产品。

　　在代理商的协助之下，美奇扭蛋基地在4月份陆续开始了在各地的产品体验和促销活动，包括合肥中博会、杭州动漫展、北京科博会、各城市首卖促销等，很好的利用展示和体验展开产品营销，目前美奇已经发展出50家代理商了，相信只要持续这样不断的进行产品营销，很快整个中国都会知道美奇扭蛋这个品牌和产品了。

　　帮助经销商并给予经销商足够的支持与好处。

　　对于经销商的支持，美奇其实和其他行业都一样，包括提供营销指南、业务员手册等等，同时提供谈判协助，利用美奇扭蛋基地的背景，帮助代理商开发比较好的场所；最后从利润上，我们也给经销商足够的利润率，让他们才有动力去支持我们的产品。

　　更多年轻的血液

　　一个企业的发展，离不开一个富有朝气的团队，美奇公司在用人上有严格的审批制度，我们非常看重员工的表达沟通能力和积极进取的工作态度。年轻化也是美奇公司员工的一大特点，整个扭蛋基地的员工的平均年龄只有25.3岁，除了比较适应现在快节奏、多变化的竞争环境，同时也比较能接受各种高强度的培训，当然年轻人比较容易接受新事物和新观念，比较容易随时根据市场变化来作出调整。而且年轻人比较经常使用网络，不但可以通过网络大量吸收知识，利用网络大量吸取市场信息，让公司的网络化发展加快很多。

　　找出一个市场空白，自己去作研发，组建内销团队。

　　美奇在2009年启动内销业务之前，已经准备了四项基础工作。第一是有一个「扭蛋机产销网络服务」的创新商业模式；第二是和中国本地化动漫游戏形象的授权合作，第三是包括深圳、北京、上海业务、市场、网络团队建立；第四个开发出一个具备50个城市的基本通路。

　　美奇扭蛋基地其实目前也属于投资阶段，目前没有资格去评论传统行业如何进行转型和升级。我们只能就自己的经验，提供参考建议，如果大家真有心做大陆内销市场，那就一定要先找出一个市场空白，然后专心投入作研发，然后组建一个强大的内销团队来运营，绝对比在红海中拼杀要好得多。

　　美奇在当前的金融风暴中没有倒下去，这当然是因为美奇几十年的基础，原先的客户没有跑光也还新来了一些客户，让出口业务还能持平发展所以有更多的力气来做内销，目前美奇已经作为国家商务部一个出口企业转型内销市场的重点案例，未来的发展值得关注。

　　对于以前只做外销的企业来讲，如果你目前还有力气，还没有到伤筋动骨的地步，还可以支持下去，那现在一定要立刻加大去做内销。 内销可以让企业真正学会自己做生意，一旦内销能做起来，将来就会发现可以去开发其他国外市场，你的产品在中国可以卖，世界上还有那么多国家和市场都可以去开发。所以对于当前还有实力的出口企业，我们建议一定要趁早发展内销市场，然后加强网络化的应用，把宣传和客户服务与网络结合起来，不但在未来节省很多的推广成本，更可以产生很多的附加价值。 全球中国热期待中国原创品牌