佳宾：麦考林总经理蒲思捷、广州博斯里拉的杨忠其、神力纺织集体的龚美英、腾讯QQ商城贺飏。推荐到开心人大药房 看圆桌论坛：牛眼看服装电子商务

　　主持人：

　　接下来的议题是上面最后一个议题，一个互动环节，牛眼看服装电子商务，我们请互动环节主持人封面网姜丰。

　　姜丰：各位服装界电子商务精英们早上好！刚才我站着听孙总讲的话，因为现在很流行一句话：站着把钱赚了。所以我很钦佩孙总的勇敢，我对孙总做的事情也非常感动，所以我一直站在那里把他讲的话一个一个字听下来。我觉得中国的电子商务，特别是服装业真应该多出现几个像玛萨玛索的企业，电子商务不是一定都代表着低价、便宜还有什么，再次给孙总一点掌声，欢迎孙在在这样的会上多讲一些干货。

　　我刚才来到门口看到一个“驭”字，感觉万马奔腾在沙场上厮杀的感觉，走到会场又看到黑压压全部是人，又感觉到热血沸腾，电子商务时代有可能真的来了。下面是互动的环节，按照派代一贯的风格，按照老邢的话就是珍惜生命，多吐干货。

　　首先有请我们的嘉宾是第一个获得中国优购目录的企业，第一个在美国上市的B2C服装企业，他就是麦考林总经理蒲总。第二位是传统行业服装业，做的非常优秀一个企业品牌，他见证了玛萨玛索的成功，或者是麦考林的上市，也深深热爱上这个行业，并举身投入，火热的电子商务中来，他就是广州博斯里拉的杨总，掌声欢迎，第三位是神力纺织集团的龚美英总，是一位女中豪杰，龚总也是在传统行业做了多年，特别是在内衣行业做的非常成功。第四位是负责腾讯QQ商城的贺总。

　　现在有请龚总分享一下，这么多年来在这个行业的一些心得和成绩。

　　龚美英：我觉得今天是一个电子商务的平台，首先还是应该由行业界的优秀帅哥们先分享，因为我是在传统行业，今天是过来学习的。

　　蒲思捷：我觉得两位做传统和两位做电商的朋友，大家一起聊一聊，两位做传统的会代替大家问一些现在心中的疑惑，可能有代表性，下面各位随时举手一起来参与，这样更能够响应邢总干货的号召，实际上做传统服装做电子商务的问题都可以拿出来聊一聊，希望可以解决大家心中的实际疑问。

　　先从杨总聊一些目前对于传统做互联网的疑问，或者是担心。

　　杨忠其：谢谢蒲总，还有IT精英的，做互联网的精英，我是商务男装，以前对电子商务认识不太多，今天过来是学习的，搭这个载体让传统这个行业也快速的发展。

　　我个人觉得，传统行业跟目前电子商务有两大区别，在网上购物比如说买服装，对尺码还是有要求的。如果在传统实体店里面购物，可以亲身体验，这个是和网上购物的区别。实体店购物直观，网上购物比较感官，这个问题怎么解决呢？

　　蒲思捷：刚才杨总提了一些问题，我们再理一下，电子商务是个渠道，传统是注重于产品，在传统走向电子商务的时候，有一些基本的问题，比如说客户体验，客户怎么样认识这个产品，决定是不是要买，在线下是可以摸、可以试，但是在网上只可以看到图片，各有优势，线下营业员是跟客户沟通的重要人员，会把产品放在营业员心里面跟客户交流，在网上看到的是图片和文字，大家对这个区别要有充分的认识，但是网上的空间是比较大的，展示可以很充分，而且稳定，营业员可能今天跟你说到一天会漏掉几个重要的卖点，但是在网上绝对不会。

　　还有尺码和板型的问题，在互联网不可能完全解决掉，通过两个途径，一个要有好的客服人员及时回答用户的问题，尽量能够抓取到信息，客户本身的体型也好，体重也好，对于板型的需求，当然这对客服的要求比较高。另外在售后这一方面，做电子商务虽然不需要开店，一家家店开出来，要付租金、装修等等，但是仍然存在着成本，要允许客户退换货，从我们的经验来讲，让客户买你的衣服很有可能买回去不适合，要退的话需要比较高的成本，需求就会大幅度缩减，买你的东西很谨慎。在互联网这个是比较难解决的，但是像玛萨玛索这样好的品牌，一段时间会慢慢积累下来老用户对你的尺寸很熟悉，在这部分用户里面退换货会越来越少。

　　还有做的大的品牌有渠道冲突，线下的定价在线上是不是可以打破，在线上购买的价格总体来讲是比较低的，这些问题都是可以思考的。

　　龚美英：我们是做纺织行业的，纺织行业相对来说比较传统，传统的行业一般在工厂或者在工业链这一块做的比较完整，但是同时也遇到了一些新的问题，传统行业要进入电子商务行业当中来，遇到最大的问题就是平台营运，在这一方面贺总是否可以给我们一些回应。

　　贺飏：我接前面的话题聊一下，刚才也谈到了传统的渠道和电子渠道的区别，这些区别决定了消费者行为差异，刚才蒲思捷也说到了，光试衣这个环节就决定了很多方面的决策是不太一样的，因为不能够亲身的试，所以潜意识里面风险成本是比较高的，至少在现在对于网上购物信任度还没有那么高，以及相关的服务和整个设施还不足够的时候，决定了他不会轻易买一个很贵的衣服，不会很轻易买一个自己不太熟悉的板型的衣服。

　　第一品牌至少在现在这个阶段，消费者在网上购买东西，在女装更明显可以看到，刚才提到男装品牌比较多，女装品牌比较少，是因为尺码、板型变化太多了，如果不是很熟悉这个品牌，不熟悉这个尺码的话，我就不敢买，因为没有试过，不知道穿上的效果怎么样，太贵的东西不敢买，大品牌要付出很多的成本，万一买错成本是很高的，又浪费时间。这个给我们新品牌留下很多发展空间，包括新兴的品牌，包括在线下为什么优衣库、杰克琼斯这样的品牌这个门槛比较容易突破。

　　第二个是退换货，大家把好多的精力放在发货环节，怎么样发货很顺，更快，这个确实是非常重要的环节。但是退货是容易被忽略的，顾客在买东西的时候，在没有收到的时候会潜意识估量万一不合适我该怎么退。特别是在淘宝或者拍拍这样中小的卖家，收了货之后不知道怎么退，都声称七天可以无条件退换货，但是往哪退？回邮的地址都没有。我们是做商务，快递很容易叫到这里，但是很多顾客只知道收快递，不知道怎么发快递，我联系快递的电话号码是什么，回邮邮费怎么算，我回过去的东西你们收到了没有，万一你们说我回邮的东西没有收到，该怎么办？这里面有很多细节是值得我们思考的。所以服务链条做的要比传统行业做的更加多。

　　杨忠其：插播一条重要的新闻，这次大会吸引了很多传统业界的人士赶来，有一位非常成功的女企业家，今天早晨坐着飞机从湖北特地赶到现场，我们现在掌声混合一下，爱帝集团的胡萍董事长。在座都是服装界的行业人士，有从事加工、生产、制造、品牌包括电子商务，在座的各位嘉宾更想听到胡总现在已经做上市了，企业本身的发展，我刚才听到四位嘉宾分享最多是两个字：区别，线上和线下的区别，销售的区别，图片展示的区别，还有图片拍摄的区别等等，我想问一下胡总和将要做电子商务的龚总、杨总怎么面对这些区别，甚至怎么样解决，既然来到这里，就企业自身说一些自己的经验。

　　下面请胡萍女士做一个简短的介绍。

　　胡萍：谢谢大家，今天对于我们传统企业来讲是一个很好的学习机会，我们企业是做针织内衣的，这个产品在网上销售还是比较好的，因为标准化比较强，我们一年企业年产值有8个亿，其中内外贸销售各占一半，这在传统企业里面也是比较少见的，一般的企业有自己的品牌，不注重国外的市场，很多企业只做国外市场，OEM，但是经营有一些难度，所以在我们这个行业里面，我们企业的经营情况是不能有个性的，有代表性的，除了线下以外，通过我们引进一个网购销售团队，他们已经把我们的产品做到线上去了，今年2月份刚刚开始运营。今天我也是带着问题来请教大家的。

　　团队也对我提出了意见，因为我个人思想比较保守，在速度和利益面前我们要求稳，所以发展的速度不够快，2月份开始运作，到现在估计不到1500万销售额，我们专业团队温总经常跟我交流，你的思想太保守，应该多跟大家交流一下，把速度再提高一些，所以我今天也是带着问题请教大家的。

　　蒲思捷：我响应主持人的号召，先说一下区别怎么解决，可能也对爱帝有一定的借鉴。

　　我分享一下个人的想法，传统怎么样起步做电子商务是最稳的，因为传统都是保守的，这没什么错，我看到所有传统的企业越好越保守，保守的步伐怎么开步走向电子商务。电子商务分几块去做，做到最终的愿景自己有一个官网，品牌忠诚度的受众直销，这样你的利润最大化。一开始先要测产品，前面有一位嘉宾提到商品是最重要的，商品是客户要的最本质的东西，大家商品的定价在传统和在互联网上可能市场是不一样的，先要测，到底什么产品怎么样的定价才互联网上是好卖的，以及一些渠道，在测过程当中不要背负太多的东西，自己的物流、客服的团队，包括网站的建设，IT的维护，以及做到后来发现要维护一个很大的团队，这个渠道企业文化应该跟原来团队是不一样的，如果等级森严，大家没有什么创新，没有什么激情的话，互联网是很难做好的，所以先把产品拿出来，去找已经成熟的互联网渠道测试，什么产品好卖，包括前面杨总还问我，互联网消耗库存的做法怎么做，互联网销售库存的速度比线下更快，因为你的货放在可以发货的仓储就可以了，而且库存很少遇到大的渠道冲突的问题，往往看到一些传统的品牌进入互联网是从库存开始的，这是一个方法，价格也合适。

　　比如说有一个成熟做品牌的渠道，女装、男装以及会聚汇聚了几百万的用户，每天有很多人去访问，你就去测，什么产品好卖，心里就有谱了，这个时候除了选品定价之外，最重要就是面对第一个区别，这个区别可以自己去搭配团队做，麦考林之前做目录，后来做网络，对拍摄这一块我们也是比较在行，也可以互相交流，一开始就是让我们来拍，拍了之后学到了，自己团队建立了，实际上淘宝上面有很多成功的卖家，他们在这方面是很强的，甚至淘宝上也可以找到类似淘拍档的供应者，去找他们拍，做商品描述。参照物就是到淘宝上面去找，人家怎么描述，做同样品类，同样价位你就去抄，先从抄开始，当然结合自己对品牌的理解，选模特都可以一起来做。

　　这一步好了之后，再直接去做淘宝，当然直接做也可以，就要背负养一小批团队做客服，旺旺聊天，自己要租仓库，怎么样上架、下架、包装、发货，和第三方物流结合，包括现在从零开始在淘宝上面做也是比较难的，真正你的品牌让淘宝给你适当的支持，这一步做好了以后，就拥有客服团队，物流团队，然后再找技术开发团队做自己的官网，在各个渠道客户搜罗到自己的官网上来，利益最大化。我个人觉得这样分三步，已经是比较保守了。美国很多品牌上市直接上淘宝，直接从第二步开始做。

　　我先分享到这里，老贺再补充一下。

　　贺飏：我也很赞同在传统服饰企业涉网转成电子商务渠道，先开始不要求大，或者一开始不要追求要有自己的网站，所有的东西自己来，很多东西刚开始成本不用投入这么多，你刚开始把精力放在这些上面，反而可以做一些核心的东西就被忽略了，先去测试自己的团队，自己的商品是否符合网上的需求。这里面也有很多细节是需要磨合的，一下子做一定会遇到众多的问题，特别是传统商务与电子商务相比，绝大多数会把这件事想的过于容易，其实过程复杂性不弱于开辟一个城市的线下市场，或者开辟一个区域的线下市场，大家还是要多有一些耐心，机会还是很大的。

　　龚美英：刚才两位电子商务的专业人士讲了很多，我有一个疑问，接下来的市场也是品牌细分的市场，产品细分的市场，还有消费者细分，再一个就是平台细分，在传统行业里面和电子商务里面，会遇到一个很大的问题，我自己有做“与狼共舞”内衣，我线下价格要远远高于线上的价格，这个是我们做传统行业蛮困惑的地方，怎么样在线上和线下进行一致的销售，相互之间我觉得这两条线应该是相辅相成的，而不是相互排斥的。

　　蒲思捷：这就是渠道冲突越典型的问题，牌子越大，包袱越大。先要从本质来看，线下是怎么样定价的，比如说线下开店成本很高，百货老是打折，搞活动，造成最终回款在定价6―5折，所以一般要拿到正常利润的话，出厂要乘以5、6才可以进商场，但是在网上目前来说不存在这样的问题，目前还没有有这么多的压榨东西出来。

　　这是从供方角度来讲，从市场角度来讲，他们最早是易趣培养出来的，新奇特产品，或者价格超便宜的产品来培育大家尝试这个渠道，因为这个渠道是有风险的，只有超值的时候才可以抵御这个风险，从这个角度来讲，大家对于价格的要求就是这样的习惯，就要比线下便宜，这是一个认知习惯。所以传统品牌跟互联网的就是如果像优衣库等等这些品牌上来之后，逐渐能把线下正规的价格卖起来，对于互联网市场成熟是很有帮助的。

　　你刚才的问题还涉及到如果有很多做代销、加盟商，一下子做全国，价格优变化，会影响现有的渠道销售，我看到最好的方法就是产品线分开，但是定价有问题还可以做定位，只能做网上副牌，做了之后把客户带过来了，同时可以把主牌放上去卖，等于做主牌的宣传，有很多品牌已经大到谁都知道了，但是有些品牌只在某一些区域知名，并不是全国人都知道。渠道冲突只有产品、品牌适当的分开才能是一个比较到位的解决方法，要在里面模棱两可，除非你是很牛的品牌。

　　杨忠其：蒲总讲了这么多，我作为一个传统行业感觉最大的困难就是利润率，目前的利润对传统行业，市场一个是竞争，第二个是成本的加大，我们的利润率现在基本上也很低，有时候感觉传统行业在外面挂的价格这么高。另外一点，我对电子商务网上做的多就是两个，一个就是价格低，一个消费年龄比较低，我们是做商务男装，定位是35―45岁，我们也想过在这个上面尝试，但是因为考虑到定位消费群体的问题，这个问题请蒲总回应一下。

　　蒲思捷：如果定位是比较高的，这是麦考林的经验，麦考林在线下有开店，但是是做会员制，我觉得在线下开店做会员制还是比较少的，互联网是一个很好的渠道可以聚拢你的消费者，可以把全国各地的门店里面都做会员制，把这些人先抓上来，通过网络的会员制做口碑营销，会员找会员，因为他们是个圈子，这个年龄层次的朋友可能就是你的受众，这也是一个办法，怎么样利用互联网。但是不是要自己建一个网站，也不见得，自己借某个地方，比如说卖完以后有品牌粉丝的功能，如果你喜欢这个品牌可以留下来电话号码或者邮箱，我们会把粉丝归在这个品牌下面，今后可以通过微博让他们再去营销。

　　玛萨玛索的孙总也提到了，要适当选择适合你的媒体或者互联网渠道找你的客户，如果找对了，马上就会有收获，至于怎么找，每个媒体可以去看的板块，谈的话题不多，像杨总你们做的商务男装，这一块能够找到的空间不多，但一定有，互联网已经是集大成了，已经比较普遍了，所以花点精力是可以找到的。

　　杨忠其：关键一点，像我们商务男装目前来说，有一个地域的局限性，比如说在国内不是全国都可以找到，也就是局部做的比较好，电子商务快、广，这个是电子商务的优势，我们想介入这样一个载体，怎么样促使我们更快，更广的覆盖，这个就谈到切入点，现在我们觉得切入点太难，电子商务是高科技的东西，我想听一下你们的建议。

　　贺飏：互联网现在也不是什么高科技，几乎全国人民都在商，应用型已经相当好了。我们这里面提的话题，类似于像商务男装，或者在座下面属于上网购物人群以外的服饰企业，怎么样做电子商务的工作。

　　我的观点有两个，第一个还是可以考虑一下自己的产品定位，因为现在的市场就是这样，在网上买东西这群人主体还是在20、30岁，可以随着主要购物人群来调整产品定位，如果还是要坚持做小众市场的话，也可以，因为我们坚信网络购物人群覆盖在随后几年一定会全人群覆盖。刚开始这样做，就注定了在最初的几年，这个是一定要做培育市场的，这个工作会比较辛苦，要从众多人群里面过滤出你的目标人群出来，这里面提到了怎么样选择好的媒体，选择适合的渠道，成本有可能还会比较高，如果现在推荐一个成本比较低的渠道，我会比较推荐用微博，或者类似于facebook、Tiwwiter，这些用好了，效果会超出你的想象，大家都可以考虑。类似于像在更大的平台里面筛，相对来说成本也会偏低，比如说可以考虑在门户网站，像腾讯高人流的地方推广，因为这个里面是属于全人群覆盖的，只要选择适合的渠道和内容，应该会筛出你的目标人群。

　　姜丰：现在会议有点让我主持的变味了，五个主持人轮番轰炸蒲总，我们嘉宾有很多疑问，线下聊。

　　在座一个是贺总，蒲总是代表电子商务，另外三位是代表传统的，传统的老总都不怎么愿意说，就说今天是一种什么样的力量使你来到今天现场，包括有些什么样的资源，要用多少资金，多长时间，跟在座各位电子商务界朋友，包括蒲总，贺总，现在还是朋友，以后也是朋友，但有一段时间有可能是竞争对手，我们怎么做？首先请龚总讲一下。

　　龚美英：我来到这里真的是抱着学习的心态过来的，我在这个行业里做了十年，现在一年销售大概是5、6个亿而已，但是我有很多朋友是做网络的，他们可能一年、两年、三年就可以迅速的暴涨，爆发，这个若我们看到传统企业不可比拟的，他们爆发性的成长让我们看着眼红，用眼红这个词来形容，而且我们在线下沉淀需要时间的沉淀，十年才做到这个阶段，但是你们一年两年就可以达到这个水平，这是我来到这里最大的动力。我觉得传统行业做线上也有我们的优势，不是没有一点优势，比如我们有十年的渠道优势，有十年资源优势，有品牌优势，我们也有曾经消费者，如果假设我们品牌上线了之后，他们更可以快速，更容易就消费到我们的产品，这对于我们来说也是一个新的增长亮点。在这里是电子商务的年代，如果传统行业还没有准备好进入的话，已经OUT了。

　　但是进入可以通过不同的方式，比如我们也可以成为平台的供应商，我们也可以自己建立平台，也可以通过淘宝来进入这个行业，渠道有很多种。只是在这一块里面，传统行业是怎么样定位自己的，把自己定位在什么样的角色，是做主角的角色出场，还是作为配角的角色出场，这是我们要考虑的问题。

　　姜丰：龚总一分享就是5、6个亿，我给胡杨做点广告，你拿货有谱了，马上又多5、6个亿的货源，有请杨总分享。

　　杨忠其：我代表传统行业，像我们这种传统行业就是生产鞋、批发鞋，慢慢转化到创造鞋的过程，创造品牌目前最大的问题虽然是讲创造，但是服装没有高科技，就是仿冒太厉害，自然会导致市场竞争太强，打折扣等等，现在我们同等的商务品牌，大部分的衣服都是相似的。另外全国渠道问题，我们的目的从创造的局限性再寄托于商务电子平台，有人说商务电子平台让地球变的更小，很多人100天做的事情，现在一天就可以做成了，我们也想通过这样的渠道，比如我们的品牌能不能进入这样的渠道来做的更好。

　　胡杨：作为一个传统企业，我们刚刚触电上网，在我们前期经营过程当中，传统企业也有传统企业的优势，我认为网上口碑，特别是质量对质量的要求是相当严的，所以这一块对于传统企业来讲有优势，我们是一个生产性的企业，所以我们退货率、投诉率比较高，相反认可我们的质量好评很多，回头客很多。

　　通过网上的销售以后，因为以前只是想把网上的销售作为一个单一的渠道来消化我们的库存，但是我们对明年的计划要发挥我们的优势，打算把商品销售和生产进行拆分，在集团公司内部各自发挥优势，拆分以后进行市场化的运作，这样子就可以让我们的网络公司，能够更好的发挥它的作用，对传统生产工厂只是上下游的关系，这样的话竞争力就会更强。而且网上销售不仅仅是消化我们的库存，起初是库存的消化，到现在已经可以自己进行下单的运作。因为我们在线下，有一个很大的束缚就是空间的限制，只能销售一部分产品，但是现在在网上可以无限大，所以我们工厂很愿意和网络公司合作，他们有很多的想象，想象出来的东西市场上不能进行验证的，可以拿到网上通过几天的测试就可以反映出来，哪些是市场需求的，哪些要进行调整，网上的销售也带动了传统企业产品的开发。

　　还有很有趣的例子，就是我们做外销的时候，想请两位专业人士总结一下，很多外销产品因为受地域性的限制，在国内不适销，但是相反把一些外销产品拿到网络上销售，比我们想象的情况要好的多。

　　后来我们私下也在琢磨这个事情，为什么外销的产品在线下的时候大家看了以后根本就没人买，但是在线上销售反而成了畅销品，我们有一款是跟日本做的衣服，到冬天穿的时候比较饱暖，在线下大家一看可能会起球，顾客就不买，但是到线上告诉顾客，穿后可能会起球，是因为受纤维的制约，但是这个纤维比较饱暖，大家觉得这是很真实的交代，所以在网上销售的很好，在京东一直作为首页推荐的产品。 线上和线下定价都是差不多的，还有一款是在德国销售的产品，我们传统观念就是贴身内衣一定是棉的，纯天然纤维，德国这个产品是用于化学的，是功能性的产品，一面是化纤，我们在网上描述的也很清楚，消费者看清楚了以后再购买，销售反而比线下好的多少。所以我们需要市场内外结合，线上和线下互动的心得。

　　贺飏：胡总这个例子举的很好，提到外销的东西为什么在线上反而会有意想不到的表现，网上这个渠道也是非常方便的聚合小众人群的需要，只要你能够给他们充足的购买理由。第二网上这一群用户还会寻求购物的满足感，我消费的东西是大家平常买不到的，这个可能也是其中一个购物理由。在网上渠道和网下渠道的互补性，我们在网下买不到的东西，可以看香港网上购物为什么不太发达，因为香港线下零售业太发达了，而且整个交通购物非常方便，这样可以抵消对于网上的需求。

　　从销售数据也可以了解到，线下卖的很好的时候，比如说周末，在线上销售是不好的，在线下非常旺季的时候，线上也是不好的，这个也是体现了互补性。大家可以仔细观察，我们要去做促销的时间应该选择什么时候，用户上网高峰期是在什么时段，可以寻找出一些规律。

　　姜丰：听了在座几位嘉宾的分享，我有一个小的总结，蒲总很帅，很有才华，非常注重产品，经常提到产品。杨总非常实干，是一个务实的品牌经营者，一心一意想创造出一个品牌来，在线下渠道做的非常好，现在连网上渠道都不放过。龚总很有激情，分享就5个亿，资源很强大，所以以后如果需要资源多多和龚总联系。胡总我最大的感觉就是品质，她刚才提到退货率非常低，代工很多国外的品牌，我觉得电子商务服装和鞋真的走到这一步，从低价开始注重品质，非常荣幸像胡总、龚总、杨总有深厚品质和强大生产资源加入电子商务行业，这样点上行业才可以真正成熟起来。贺总分享的非常专业，从客户时间段等等一路分享过来，给电商要求怎么做大做强做细，为下一步发展提供了很多经验。

　　下面还有一点时间，留给现场的各位观众提几个问题。在这之前，我先提一个问题，我看微博上问最多的就是这个问题，问一下蒲总，面对成本不断上涨，生产制造和人力成本，明年广告费也贵了4、5倍，麦考林业绩也有压力，请蒲总回应一下。

　　蒲思捷：所有电子商务广告没有涨4、5倍，涨了30%，如果是4、5倍就太高了，吓死人了。麦考林现在是平台化，面辅料在产品在这一块会通过跟更多的品牌合作，大家共同来解决这个问题，这是整个市场的问题，现在普遍情况到了零售端都不涨价，怕丢了客户，谁先涨谁先丢客户，这也是蛮痛苦的，但必须要坚持的。现在棉花价格也降了一点，只是中间囤货面料商不知道什么时候把价格放下来，这是整个行业的问题。广告费的上涨对电子商务来说是一个头疼的问题，因为广告费上涨投入产出比并不一定会上涨，对于网络营销、促销的方式方法方面会有更加大的挑战，可能要更好的利用起一些新的工具，比如说像微博，是做这个行当必须要高度重视，花时间精力去了解的工具，包括其它的社区低成本会员活动，都要多花脑筋来做。

　　如果广告费涨的话，也是一个行业的问题，大家在行业里面打拼，从竞争角度来说，是一样都涨，怎么样继续在这个环境里面把事情做好。

　　我借这个时间回应一下龚总讲的“眼红”、“互联网暴涨”，这很有代表性。正好让我想到不管是做互联网，还是做线下，最终做的就是客户数量，你有多少忠诚的客户数量就有多少生意。也回应胡总讲的保守的话题，在互联网上有很多是借来的钱，拼命投放广告，低价产品，传统做不要全部借鉴，可以借鉴一部分，还是要多做客户，让客户尽量多一点，譬如说你已经做了互联网了，就多找一些渠道，让你的品牌曝光多一点，这是第一步。第二步凡客是一个很好的例子，必须找主打款，是不赚钱的，从保守角度来说要突破，在代客的时候总比付广告费好，真正的产品送到客户手里，他体验你的产品，退货率低，质量好、款式好，你没赚这个钱是值得的，现在还没有起步的，把商品描述、照片做好，利用互联网跟客户交流很细致，能够解决一些问题，而且是标准化真诚，不是营业员一开小差一句真诚的话没说就完蛋了，而且不愿意摸的情况下可以先尝试购买。没有做的人先找一家，比如说麦考林还有一些优势，照片可以帮你做，你先试，除了照片之外，很重要的是货要备齐，做一个渠道没有备足货就不要做了，一个是普遍卖的货，一个是促销货，渠道会所有的精力、广告帮你推，客户抓到手了，也稍微赚点钱，这是一个很好的起步。之后可以再去其它的渠道再复制，让自己多露脸，在网上消费群体就看到很多地方都有这个品牌，可能就会认为这是一个很不错的品牌，你的客户就会越来越多。慢慢再考虑建更长的供应链团队，在自己企业里面。

　　姜丰：谢谢蒲总的回答。下面有一个现场的嘉宾提了一个问题，梦芭莎女装部负责人：都说互联网都说要先烧几年的钱，如何做到一开始就盈利？

　　蒲思捷：我觉得麦考林没有太大的代表性，我们之前是做邮购的，在邮购上面已经赚钱了，马上切到互联网，所有的销售过去已经有了客户群众，定价都是成熟的，所以转到互联网只能是更赚钱，因为邮购渠道成本高，所以这不是一个很典型的互联网案例，不能说大家想要做互联网电子商务先去做邮购，其实邮购比互联网还要难做。所以还是要问一下孙总。

　　孙弘：价格定的高不一定，首先你的加价倍率要够，要平衡整个运营成本。很重要精细化运营是特别重要的事情，我是从传统行业做了十几年过来的，所以不认为自己是互联网人，我见的互联网人是干什么，先拿钱烧，烧规模，烧用户，把竞争对手烧死了，就剩我一个人了。做品牌一定是个漫长的过程，我们看到线下包括国内国外很多的品牌，一定是有着规律性的东西，规律性的东西不能快速做起来，一旦快速做起来一定会有其它东西的缺失，我们认识到这一点的时候，就会有节奏，有规律去做。

　　玛萨玛索从07年底公司成立，实际上这个项目已经筹备了整整一年的时间，我们所做的方案，所做的规划整整花了一年的时间来做，所以这一块，我们跟别人不太一样。另外我也推荐大家考虑一下，像蒲总是我见过电子商务最帅的一个，才华又是最洋溢的一个，最近麦考林又上市了，他是不是钻石王老五，钻石肯定是，王老五我知道。我们看到当当的上市，包括今天早上看到美交所对于中国2010年上市企业，大概有30多家的上市公司盈利的企业占大多数，在电商企业当中我们所看到基本上都是盈利的，你的企业如果走IPO这条道路，在中国上市就不说了，因为我们是境外资本肯定要走境外上市，那个时候你每年度盈利情况就很重要了，这个是需要现实考虑的。

　　还有在运营过程当中怎么样考虑盈利，第一精细化运营特别重要，对产品的控制，对顾客的理解，沟通，包括对数据投放，数据分析这些来说，一定要做到很细致，很细腻才好。其实我认为，电商企业是能够盈利的，但是就看你怎么去做，怎么把控。盈利的企业不一定好，不盈利的企业也不一定不好，我不知道凡客有没有盈利，最起码市场规模已经做到行业领先者的地位了，他肯定盈利，所以这个东西还是要按照自己品牌不同定位，不同时间点，未来3―5年不同战略目标进行适当的调整。 (推荐)