采访人物：孙俊才，虎门镇富民时装城总经理

采访时间：2004年11月23日

采访地点：东莞虎门龙泉大酒店会议室

潮涨潮落，斗转星移。

几经沧桑的虎门，160年前，正是在你的怀中，不屈的中国人民，蘸着血和泪写下了中国近代史的序言；而今天，手抚斑驳的古炮台，我们眼前所展现的，是一幅怎样的图景呢？

虎门流传一首民谣：“虎门六台，金锁铜关，入来不易，出去更难。”这是形容虎门独特的地理位置的。历史上虎门就是一个军事要塞，山高、水急、滩多，地势异常险要。虎门销烟后，广东水师提督关天培又增修炮台、加固炮位，在海面上设巨型铁链，使得虎门成为一个坚固的前哨阵地。

作为历史的一页，早已翻了过去。炮台、炮位、锁海的铁链都成了古战场的遗物。

虎门再不是一个偏僻、闭塞的边陲小镇，而成了一个灵敏度高、信息反馈快、各种功能齐全的现代化小镇。在这样的氛围中，新一代的虎门人，他们的视野宽了，胆子大了，信心足了。他们要干大事业，闯大世界。

投资3.5亿的富民商务中心夜景图

田炳信：80年代初，我在新华社工作时，曾跑过中国很多市场搞专题调查，先后跑过河北、安徽、广东、浙江、福建等省，调查过摩托车拉件市场、皮毛市场、纽扣市场等等。后来我在跑的过程中发现，很多市场不是产生在交通要道，也不是产生在大都市，恰恰是在省和省，地区和地区，县和县交界处，形成一些三不管地段，这是改革开放初期市场形成的特征。那作为虎门镇，历史上不产服装，和服装一点渊源都没有，为什么会在短短的十几年、二十年时间，形成了中国最大的服装批发市场？在某种程度上说，也可以说是东南亚地区最大的服装市场，它这个历史过程是怎么形成的？你在这工作十多年，谈谈这个过程和认识。

孙俊才：服装在虎门现在已经成为支柱产业，这也是在那么十来年当中做起来的。因为虎门本身历史上就是商埠，在改革开放早期，也是中国南大门的一个窗口，一个门户。最早进来的东西都是泊来品，服装、尼龙布、尼龙袜和尼龙伞，还有电器，如照相机、录相机、手表等等。那时候这个地方很活，它水路交通方便，离香港60多海里，不到1小时的路程。香港很多居民都是东莞人，其中虎门、厚街、长安很多人都在香港，我自己祖辈、父母也是，我母亲在香港出生的，我爸爸也在香港做生意，呆了很长时间，后来回来虎门生活。

田炳信：有一种天然的人脉、地脉关系。

孙俊才：人脉、地脉是相连的，上午到香港，晚上就能回来了。所以当时改革开放以后，很多东西进来，香港人回来探亲就带衣服、电器回来。有的人舍不得穿就拿去卖，搞点钱，也有人穿不完拿去卖。后来感觉到这东西赚钱。虎门当时只有一家裁缝厂，镇上办的，属二轻的，有几十台缝纫机。小时候过年，父母给我们做新衣过年，量一量身，订做一身衣服，只有这一家，而且这一家服务整个东莞一带，虎门长安。

田炳信：那时候到这家裁缝厂做衣服要不要排队？

孙俊才：要排队，做衣服起码半个月才能拿得到货。裁缝不是这里的优势，但虎门是贸易的一个中心。后来那些人带些东西，我们想自己不用穿得那么好，拿去卖掉算了，发展到沙头角亲戚朋友带衣服回来卖，又发现这个东西我们还可以做，很简单的，做出来以后满街地摆。当时有个万国市场，有些是从香港进来的，有的当地加工的，什么都有，乱七八糟，反正都来这里拿衣服，这样子当时没人管，管也管不了。卫生、交通各方面都乱，但乱当中有商业氛围，蛮好。

田炳信：这是八十年代初期？

孙俊才：是，改革开放初期，与香港毗邻的虎门人借“邻居”那里弄来的“新、奇、特”衣物，变现出货币；接着，由变卖赠物到小作坊加工，洗脚上田的农民开始走上前店后厂的服装制作之路……虎门服装市场和产业的荫芽由此而生，流通的旺盛需求和市场的简陋尴尬之间矛盾也开始凸现出来，后来政府感觉到这样阻塞交通，影响市容，防火、卫生都跟不上，就成立了个体管理委员会，专门管理这些人，把这批人集中在一块。旧富民那地方我们现在装修，把它改造成别的市场，那个地方培育了很多市场。我们商业大厦是从那个地方搬出来的。有了个体管委会就能管理这帮人，它形成一个服装集市。

田炳信：生产服装是不是可以讲家家户户都可以生产？家庭作坊式？

孙俊才：很多都是在家里搞台机器就干起来了，家庭作坊式。我们家自己都这样干过。

田炳信：那时候服装样式是怎样取得？看电影还是看画报，还是从香港带来样品仿造？

孙俊才：很多人通过电影、电视或一些杂志取得，那时有本香港杂志叫《姐妹》，里面介绍了很多有关服装东西。当时服装比较简单、单一。虽然简单、单一，但在全国来说还没有，抢先一步打出去。

田炳信：那时货发到哪里？已经发到全中国了吗？

孙俊才：货还没有发到全中国，只是周边。形成一种氛围以后，政府知道应该管理，现在的钟书记是当时的镇长，他95年当镇长，96年去大连参加第七届服装节，我与钟镇长、邓镇长一起去大连。实际上当时虎门已经形成一定规模，大连发现虎门这个地方服装做得蛮红火的，于是他们想招我们的客户过去发展，把我们虎门说成“南国服装集散地”，“中国女装名镇”，“服装名城”，我们才知道原来虎门在外面有这么大的名气。

田炳信：以前还不知道？

孙俊才：不知道。于是钟书记召集大家想办法，我们开始研究虎门也应该做服装节，当时为了取名字，还去了香港，想借鉴香港贸发局的经验，他们搞博览会搞得很好，也搞过服装节之类的。后来跟他们谈，想他们协助我们一块搞，贸发局资深人士就给意见我们，说不要叫做“服装节”，要叫做“服装交易会，因为虎门服装节实际上是交易，不是做秀，要务实，所以应该叫交易会。这样在政府扶持下，政策引导下，又建了虎门大厦这样配套齐全、新颖美观的场所，每年搞交易会就水到渠成了。1996年是第一届。

田炳信：第一届来了多少人？有多少客商？

孙俊才：第一年销售额6个多亿，客流量很大，几万人。虎门的服装能做到今天的规模，我认为主要是政府引导得好，扶持得好，所以能不断扩展，像服装交易会今年已是第九届了。现在叫做服装成果，不叫交易量，今年有32.6亿。

田炳信：现在虎门服装规模是个什么概念？比如说多少商铺？多少厂家？这里有服装的生产者、加工者、经营者……

孙俊才：现在形成了一种产业链，最开始拿人家的衣服卖，到后来加工，冒人家的品牌，冒人家的式样，现在闯品牌，打自己的品牌，是这么一个过程。前几年我们的“松鹰”服装成为东莞市第一家著名品牌，现在已经有五、六家著名品牌，五、六家广东省著名商标，这是一个从做泊来品到做品牌、商标的一个飞跃。你好像“松鹰”原来做服装是靠量，靠人力，靠劳动力，现在一套服装卖1000-2000元，还找张学友做形象代言人，是这么一个飞跃。这么一个过程不容易。

田炳信：现在从业人员有多少？

孙俊才：现在起码超过10万人，生产大军就不只这个数了。去年搞了个统计，本地人有11万，外来人口大概有50-60万人，这50-60万人是什么概念呢，是实实在在在生产第一线，要不就搞生产，要不就搞销售，还不算老人、小孩。虎门不但是商品集散地，它还是加工基地，生产服装的厂超过1000多家。除了刚才讲的“松鹰”以外，还有“以纯”这个著名品牌，也做得不错，是整个虎门唯一一家国家免检产品。

田炳信：现在的发货方式有没有什么变化？当年是用汽车、手推车，到现在用的是轮船、飞机、火车。

孙俊才：这个多种多样，国内坐火车、飞机来往，国外像前几天俄罗斯的客人包了架飞机来，包专机来深圳机场，然后到富民拉货。整个发展都是靠政府，我们这个企业也是政府派出机构，管理这些个体户，起初以服装为龙头，后来也发展其他产业，我们现在有11个商场，包括农副产品、童装城、布料市场、步行街、夜市等等。富民还输出管理，输出我们的品牌，深圳明华集团用我们富民的品牌在东门建了一个大型服装市场。现在富民模式在不断扩大，虎门有20家服装批发市场。

田炳信：市场是不是面向全世界的，是国内多还是国外多？

孙俊才：面向全世界，70%在国内，30%在国外，最早国内只占50-60%。最近这两年世界经济气候不好，比如原来俄罗斯包飞机来采购，俄罗斯经济崩溃了，他们就很少来了，原来东南亚、阿拉伯、中东国家都来拉货，现在也少了。

田炳信：国外有没有30多个国家跟我们打交道的？

孙俊才：有，各大洲都有，不只30多个国家，美、日、加、澳等国的商场都有富民的时装在销售，政府每年搞一届交易会，这种推介显得很关键。现在富民发展到有自己的报纸，有自己的网络，有设计推广部，我们的网站在全世界服装网站访问量排第二名，叫富民服装网。虎门形成销售地点、产业基地，但是我认为产业要升级……

田炳信：在中国能不能排第一？

孙俊才：如果就服装产量及影响力，作为一个镇是第一。

田炳信：作为城市大连是第一？

孙俊才：大连是服装节出名。

田炳信：那接近虎门排第二的是哪个城市？

孙俊才：我认为是沈阳市、广州市，但是这些都是大城市。作为一个镇，我们这么一个边陲小镇，我们应该是数一数二的，从做市场的一个角度说，能和我们齐名的是淅江的义乌、温州。

田炳信：虎门镇本地人有没有10万人？

孙俊才：本地人有11万，外来人口约有50-60万。

田炳信：八十年代初，我们第一代的服装生产、经营个体户是本地人，但是到了现在，服装的生产者、经营者，本地人还占多少？占没占到整个市场的一半？第一代做，做了以后卖，有了原始资本积累结束以后，他就不一定再干这种活，他可能转到去吃地租、铺租，当然其中有些有头脑的他就继续做，在服装行业还能称大哥。这里面有没有一些外省的人，也到这里头安家落户，扎根在这里，以这为基地，也做起来了，这个情况多不多？就是说我们这个市场是个开放性的市场，并不是说就虎门人能做，而是为全球、全中国开放的。

孙俊才：虎门这个地方确实是一个比较开放的城市，服装这个产业包容性也很大。虎门人没有排外的习惯，所以服装产业发展到这个规模，有一部分是以前做服装一直做到现在的，更多的是外省来的、外地来的。比如说现在“松鹰”的老板，他是一个复员军人，河南人，复员以后和未婚妻留在这里，开始的时候给别人缝缝补补，慢慢为别人加点工，后来自己做，现在做起来了。“以纯”的老板是从河源那里毕业以后，带着几百块钱来到虎门，起初给别人推销，做销售，后来他把人家卖不出去的货自己收了推销出去，然后想到自己做也好，他就自己做老板了，搞推销，开工厂，他一年的销售额有20多个亿，在世界范围内有3000多家专卖店。

田炳信：东莞人和番禺、珠海、中山人对比的话，有什么特点？像你刚才讲的开放性，不排外，除了这些外还有什么特点？或者说虎门人，这里能够集中了这么多外省人在这，除了不排外，还有什么特点？

孙俊才：原来最早是潮州人来这里，福建人、温州人。虎门这地方跟中山、番禺比较，我觉得虎门人包容性要比他们要强一些，我记得番禺原来专卖电器，易发市场，后来宰客，外来人经营呆不住，也买了很多假货。

田炳信：相对来说，虎门人厚道一点，怎么说？

孙俊才：比较淳朴一点，特别重感情。

田炳信：虎门人来源是不是也有一部分是客家人？

孙俊才：没有，虎门很少客家人。

田炳信：虎门历史上从哪里来？属于广州白话？

孙俊才：广东人历史上就是从中原过来的，现在都是移民城市，比如说深圳市，原来深圳那个小镇没有虎门的地方大，那时候深圳很穷，没有虎门经济那么发达。（未完待续）