——逸阳安阳加盟商朱军生的裤装经营策略

文/屈清彬

两万七千条！

尽管这个数字由两个店创造，而且并非都是正价出售，但出自同一个品牌、同一个城市、同一个人之手，这个数字就变得异常的惊人。当逸阳公司对朱军生从2007年8月1号到2008年8月1号的销量统计出来的时候，这个消息顿时惊爆了逸阳河南省内的终端销售系统。面对骤然而起的吃惊、祝贺，特别是最多的探询与取经，这个来自河南安阳的地级市加盟商却很平静地说：“这些都是逸阳给我带来的，我是沾了逸阳的光，很幸运地搭上了这个快速崛起的品牌之车。”这话不无道理，但也相当地谦虚，一个经销商的成功，自然离不开所经销品牌的功劳，但经销商个人的努力和智慧或许才是重中之重。朱军生，这个创造了女裤年销量两万七千条神话的男人，他到底有着怎样的付出和智慧呢？——奇迹的背后，自然有创造奇迹者的汗水和智慧。

一、旧款与低价的重组

如其自己所说，朱军生的确是幸运的。2002年刚刚加盟逸阳的时候，这个还有着十五六岁女孩般稚嫩的品牌当年正以斜裁的手法赢得市场“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，与众不同的货品大行其市。借着这股春风，朱军生没有经历一个无名品牌刚刚落户一个市场时慢慢升温的过渡期，而是直接进入市场的火爆期，逸阳刚一出现在安阳市场，便以其不凡的魅力征得当地消费者的高度认同和青睐，销量之大令朱军生惊喜不已。

失败者有失败的不同理由，成功者有成功的相同智慧：从平常的现象中发现问题，总结规律，找到超越自己和别人的方法。2003、2004年，逸阳在安阳的销势持续走高，品牌的知名度也随销量一起攀升，但面对令人惊喜的销量，朱军生并没有完全陶醉在一派喜人的形势下，依旧细心地经营并敏感地捕捉着市场和消费者的种种变化，经过两年多的操作和观察，朱军生发现了两个问题：一，尽管有许多人喜欢逸阳的裤子，且不乏一个顾客一年买一二十条的现象，但并非所有喜欢逸阳裤子的消费者都能买得起逸阳的裤子，总有那么一些人在季末降价的时候才去购买；二，服装尽管是一种变化潮流很快的时尚产业，从长远来看，款式的翻新基本上是按着“长江后浪推前浪，一代新款胜旧款”的基本规律在螺旋上升，但在短期内，并非所有的新款都能战胜旧款，所有的老款都不如新款，相反，一些经典的老款其生命力之旺盛要远远超过新款，特别是在单品女裤行业，在款式开发速度要快于一般品牌的逸阳身上，这种“老而益壮”的现象发生的频次更是相当多。

与其说这是两个现象，倒不如说这是两个具有重要意义的消费规律和特点；而朱军生同时也隐隐意识到，这并非是两个孤立的问题与现象，而是能够把两个现象联系起来产生更大经济效益并远远超越对手的好方法和切入点。那么如何把两者联系起来，从而创新出一套具有明显竞争优势的操作模式呢？朱军生开始了思考。通过对厂家和终端裤店的整个运作流程和消费者心理更深层、更周密的揣摩，朱军生终于豁然开朗：为什么不可以把部分生命力旺盛的畅销旧款大量补单库存到第二年低价售出呢？这样既可以通过大量的补单和厂家谈判降低畅销旧款的进货价，又可以满足那些消费能力稍低只能等到降价才能买得起的消费者的需求。

2004年，朱军生开始采用自己独创的操作模式：在每个季末，把当季销势强劲只是因为换季才停销的款式以低于平时的进价大量补单库存起来，然后等到来年的同一季节上架销售，在上半季中仍然执行正价，到下半季时开始大幅度降价倾销。于是，原本在安阳市场就深受消费者的好评和青睐的逸阳裤子，朱军生的此举，无疑是一剂猛药，深深地刺激着那些喜欢逸阳裤子而囊中略显羞涩的爱美女士们，逸阳在朱军生的产品和价格策略的创新下，在安阳市的销售迅猛蹿上一个新的台阶。

朱军生把自己的这套方法总结为九个字：旧款式、高库存、低价格。他笑言：“如果不知道真相，只看这九个字，肯定有人会说我疯了。”的确，不说旧款式和低价格，仅仅“高库存”三个字就足以把那些欲以模仿者吓住——服装经营最怕的不就是库存吗？但朱军生并不怕，他明白，库存有正常库存和死库存之别，虽然自己常年保持着5000条的库存量，但这基本上都是良性库存，而且是能够引爆市场的库存。但朱军生也坦承：“这样的操作方法也具有一定的风险，这样的高库存必须有一个前提，那就是你必须对货品与市场有着敏锐、精准的判断，尽管有市场的检验在先，但仍有发生意外的可能，如果一旦看走眼或判断失误，这些库存的作用将不再是引爆市场，而是惹火烧身。”但做服装也多少需要一些“赌”的勇气，朱军生最后不忘补充一句，温柔的声音中逸着男人的豪迈。

二、用“地位”说话

一个门店月租一万五，高吗？对于七匹狼、361°这样的国内一线品牌来说或许并不高，但对于在地级城市经营单品女裤的零售商来说，恐怕并不是谁都敢拿下来的，但朱军生毅然拿下了这个门店，并毫不自卑地在国内一线品牌的林立中挂上了自己的门头：逸阳——这个在2004年即使在业内还没有多少名声的女裤品牌。

2002年携手逸阳，入驻安阳传统服装商圈得到市场好评之后，朱军生开始踌躇满志地在安阳这个城市扩张自己的领地和影响力，于2003年进驻一大型商场，但商场的跑不开量和经营的不自由让朱军生的扩张计划初战受挫，短短不到一年的时间便撤店出场。是满足于已有的成绩守住一个业绩不错的小店，还是继续向高端“市场”挺进？一番激烈的内心斗争之后，这个实诚的男人抛开了小富即安这个中国商人惯有的思维，在2004年毅然以月租15000的代价拿下了安阳最贵地段上的一间店面，跻身于七匹狼、柒牌、361°等众多国内一线服装品牌的中间。

“开店和做人很多时候是一样的，你坐在什么样的位置上就会有什么样的影响力，一个品牌的大与小、好与坏，很多时候人们是不会根据内在的品质去判断的，而是根据其外在的东西去判断。”当逸阳美丽自信地与国内一线大牌出现在安阳一线服装商业街道并赢得同样的热情，有人问朱军生为何有如此魄力时，这个实在的男人便用几十年的生活感觉回答。

而日后逸阳在安阳女裤零售市场的地位也证明了这个叫朱军生的男人的感觉：“地位”就是一个品牌实力的表征。

三、把形象的升级不断进行下去

当时至今日仍有大多数的裤装品牌专卖零售商还是在公司或者是代理商的“威逼利诱”下才去完善、提升店面形象时，朱军生已于2006年主动向逸阳公司提出要求：为自己重新设计终端店面形象！不用“威逼利诱”，主动要求升级店面形象，逸阳公司自是求之不得，相关部门积极行动，在2007年初逸阳的安阳专卖店形象第一个从其第一代终端形象中“破土而出”，在安阳的街头飘逸着自己的时尚与美丽。然而，当2007年底逸阳意识到自己的第一代终端形象已经过于老旧，跟不上品牌的发展步伐，公司决定对整个终端“改头换面”，设计出经典的第二代终端形象时，提前得到消息的朱军生立刻兴奋而起：“这个形象挺经典的，我喜欢，我还要重装店面形象！”

刚刚升级过形象才不到一年时间就要再次升级，和朱军生私交不错的逸阳老总刘涛劝朱军生不要太急，缓缓再说。但朱军生并不领这个既是自己“老板”又是自己朋友的情，毅然再一次率先行动，于2008年初第一个完成逸阳第二代统一终端形象的升级工作。

人们获取外界的信息百分之八十多是通过眼睛完成的，这是已被公认了很久的西方科学研究成果，也是当今任何一个致力于品牌建设的服装公司把视觉营销放在重中之重的科学依据。朱军生对此没有研究，一如他对店铺的选址没有多少专业的研究一样，当有人问他为什么对店面的形象升级那么执著的时候，这个行走在中国世俗生活中的男人依然用他的生活直觉来回答：“形象很重要，就像人的脸面，只有美观了，才能获得别人的好感。”

四、走自己的路，让品牌卓尔不群

“别人常用的促销方法我绝对不用！”谈到产品促销时，说话一向轻柔的朱军生表现出少有的决绝。为什么？当疑问摆在朱军生的面前时，他迅速举出了三个例子来说明。

比如积分制。这是目前很多服装品牌专卖店实行的促销手段，买一条裤子积一分，积够10分送一条裤子。朱军生说自己也实行过一年，但一年后就取消了，因为效果并不明显。为什么效果不明显，朱军生用一个疑问句来回答——究竟有多少人在一年之中要买十条裤子？

比如打电话、发信息通知顾客有打折优惠活动。事实是，很多这样的大幅度打折优惠活动都存在着水分，当顾客进店之后，看到的半价优惠款不过是少数几个款而已，而且还是看上去很不怎么样的货品，十有八九顾客会产生上当受骗的感觉。

比如赠送礼品。送的贵重了，你的成本就增加了，送的低廉了，顾客不喜欢；更何况，多数顾客会有“羊毛出在羊身上”的感觉。人们都喜欢占便宜，但人们并不喜欢像鱼一样被诱饵引诱着去消费。物有所值的正常交换是人们感到最安全的，“超值”和“贬值”很多时候都令人不安和不快。

“但我并不是排斥促销，好的促销方法我也能接受，但在目前雷同的促销方式泛滥的情况下，我以为最好的促销方法就是什么也不做，保持品牌的与众不同，或许这样反而给顾客留下深刻的印象。”