编者按

剖析市场发展前景，探求郑州女裤品牌之路。“引领市场行”调研组辗转于全国各个省级批发市场之间，力求在行业的高度上审视郑州女裤在各个区域市场的表现以及各个市场的地域特色，以期为郑州女裤产业集群的发展提供具有普遍价值的参考。需要说明的是我们的调研是在纷乱的信息中寻求某种共性，以体现品牌发展之中普遍存在的某种现象，但并不抹杀个性，更无褒贬之意。

本期“引领市场行”调研组一行三人前往古城西安，对郑州女裤在西部市场的表现进行深入调研。西安历史悠久，拥有深厚的文化积淀，秦始皇陵兵马俑向我们展示了这座城市雄浑与厚重，“西罗马，东长安”是对盛唐繁华的写照，古丝绸之路是昔日贸易兴盛的记忆……这座城市留给我们的是对文明的崇敬和对历史的赞叹。之所以将“引领市场行”西部之行的第一站放在西安，因为西安作为西部大开发的桥头堡、中国七大区域中心城市之一，她的经济、文化等方面在西部五省中有着巨大的影响力，郑州女裤在西安的表现直接影响其在西部市场发展。因此，本期的市场行将着重阐述郑州女裤在西安市场的整体现状、发展前景以及面临的挑战与机遇，希望能使广大读者对西部市场有一个深入的了解。

三秦大地上的巅峰凝望

——郑州女裤西安市场调研侧记

西安，古称“长安”，是举世闻名的世界四大文明古都之一，有着3100多年建城史和1100多年国都史，是中国历史上建都时间最长、建都朝代最多、影响力最大的都城，是中华民族的摇篮、中华文明的发祥地之一，被誉为中国的“天然历史博物馆”。

今天，西安作为新欧亚大陆桥中国段和陇海兰新经济带最大的中心城市，她拥有近百所高等院校、3000多个科研机构，科技综合实力居全国第三位，成为中国中西部地区最大、最重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地。同时她的工业体系门类齐全，也是我国重要的装备制造业基地。近年来，西安市按照建设人文之都、活力之城、和谐之市的发展思路，依托得天独厚的历史文化资源和雄厚的现代科技文化优势，在经济建设的各方面都取得了卓越的成绩，特别是国家实施西部大开发战略以来，西安优越的地理位置和经济地位更加突显。

鉴于西安市场重要的战略意义，各品牌都十分重视西安市场的得失，有着 “牵一发而动全身”的影响。郑州女裤能够在西安市场上占据主导地位，可以说就打开了西北市场的大门。下面我就带大家走近“华夏源脉、千年帝都、丝路起点、秦俑故乡”——西安，深入解读郑州女裤的华丽倩影。

长安行记●地域篇

康复路——难以忘却的商业传奇

在古都西安，千年商贾往来沉积了厚重的商业氛围，形成了众多携裹历史风云的商圈领地。如久远的大唐西市、骡马市、炭市街等，新时期的钟楼商圈、小寨商圈、康复路商圈、土门商圈等。但说到服装，大多数人首先会想到“康复路”、想起康复路市场的“二龙戏珠”门楼，想起烈士张华，想起物美价廉的衣服……

康复路批发市场曾经是西北最大的综合性集贸批发市场，始建于1984年，位于西安城东长乐西路。初期主要经营小商品批发，1992年后逐步转型为以服装批发为主的大型批发市场，与北京秀水街和武汉汉正街齐名。康复路批发市场影响力已辐射至全国23个省市、自治区，终日人流拥挤并且价格比较便宜，成为西北地区物贸交流中转站和集散地，号称“西北第一市场”。

2010年5月8日，康复路批发市场作为西安市最后一个马路市场被关闭，将被改造成一个集批发、零售、文化、娱乐为一体的综合性商业街。虽然市场已经关闭，但我们还有幸见到了康复路市场的“二龙戏珠”门楼，它是康复路市场的时代标志。

风雨26载，康复路市场作为一个元老级的初级市场为西安做出了巨大的贡献。虽然康复路市场退出了历史舞台，但它带动起来的康复路商圈却依然繁荣。目前，围绕康复路，在长乐西路和长缨西路上已形成了30多家以服装为主的大中型批发商城。主要服装批发市场如下图：

名称

地址

简介

备注

时丹达童装批发城

西安康复路中段

建筑主体共三层，建筑面积3000余平方米

宝宝套、运动套、舞蹈服、外贸童装等

西安西北商贸中心

西安市长乐西路

占地67亩，建筑面积21万平方米，是目前国内新型的集批发、零售、展示、营销、等功能为一体的现代化商业贸易中心

郑州女裤的主要集中地

华东品牌服饰加盟广场

长乐西路128号

西安最大的品牌服饰批发总部，主要做品牌加盟，档次比普通批发市场稍微高些，散货较少出

金朗男装名品商城

长乐西路211号

比较成熟的品牌男装批发市场。现拥有柒牌、七匹狼、恒源祥、等100余个知名品牌，建筑面积近2万平方米

西北服装城

长乐西路38号

以批发零售为主的现代化、高档次的大型服装市场，以内衣为主

西安市重点保护项目之一

单尼尔商城

长乐西路15号

主营小礼品、饰品、童装等

西安多彩新天地

长乐西路215号

康复路商圈批发市场中最具有实力、超大规模的批发市场

多彩集团第三代批发市场的升级版

多彩城品牌时装

大世界

长缨西路82号

拥有10000平方米超大营业面积，是西北时装流通的行业旗舰

西安服装市场一个辉煌的符号。

白马品牌服饰批发广场

长乐西路（朝阳门外）

品牌服饰批发、写字间

目前正在重新招商

康复路交易广场

长乐西路

综合性的服装批发市场，主要以散货批发为主

除此以外一些中小型批发市场穿插其中，如长乐西路上的澳龙批发城、秦浙服装市场、炫彩商城、轻工业批发市场等；长缨西路上的天兴国际童装城、贝斯特精品广场等。

就目前而言，康复路商圈中品牌规格最高的要数“西北商贸中心”。陕西银邦投资发展有限公司投资兴建的西北商贸中心在传承康复路传统优势的基础上，率先提出“零售+批发”的双业态组合经营模式，为康复路传统市场带来全新的购物环境、全优的货品品质和全面的经营范围。同时借助项目规模的总体优势，以恢宏的气势迅速占领西北地区服饰品零售、批发的行业制高点，成为辐射陕、甘、宁、青、新、藏、豫、川的商贸交易中心、品牌孵化和行业推广中心。这里是郑州品牌女裤最为集中的地方，也是我们本次调研的重点。

长安行记●现状篇

郑州女裤——冲天香阵透长安

西安作为陕西省省会和西北五省第一大现代化都市，不仅拥有深厚的历史文化根基，而且作为一个千年古都的开放性格又使她独具时尚性。郑州女裤的北方特性与时尚、简洁、典雅的风格恰恰迎合当地的衣着消费习惯，使之成为郑州女裤主要市场之一。

其次，西安作为中国的地理心脏，是通往四川、重庆、兰州等地的必经之路，具有非常重要的战略意义，郑州女裤想要进军西北和西南，必须要占据西安这一战略要塞。加之陕西与河南相邻，可谓是近水楼台先得月，因此，西安本身就是郑州女裤战略扩张的重点。在郑州女裤发展初期，西安作为企业开拓西部市场的战略要地发挥了巨大的作用。

另外，陕西与河南一衣带水，河南本地人在郑州女裤的扩张中起到了非常大的作用，最初很多品牌都是他们带过来的，从另一个方面也促进了郑州女裤在陕西的市场开拓。

目前，梦舒雅和逸阳以绝对的优势处在郑州女裤的第一军团，领跑西安女市场。同时，以兴依璐、娅丽达、纽伦为代表的众多品牌组成的第二军团完善着郑州女裤的陕西市场，最终使郑州女裤在陕西形成了一枝独秀的局面。

据业内人士保守估计，郑州女裤在西安的市场份额在60%以上，在高端品牌比较集中的西北商贸中心到达70—80%，基本上涵盖了郑州女裤的所有品牌。

郑州女裤在西北商贸中心主要集中在五楼和六楼，其中主要的品牌有：

梦舒雅、娅丽达、逸阳、纽伦、月亮人、戈洛瑞丝、兴依璐、瀚粤秀、艾蜜尔、蓝亭鸟、依仙圣姿、伊梵朵、路克丽丝、德亿·新丝路、菲斓、桑·贝斯兰德、渡森、悦秀、杉帅、逸贝、琰琇、娣卡、凯芮、红贝伊人、春风伊人、金歌赛奇、韩氏伊人、雅鹿、衣品、奇尔梦思兰、女儿归、名紫姐妹、赛娅·丹尼斯、梦菲雅、碧绮浓、艾琳斯曼、伊丽丝曼、圣启奴、依海风情、黛雅娜、天戈美琪、贝美瑞、天贝梦丽雅、雅丽、星光·梦丽雅、梦诗莱、悦阳、佳百丽、V美、名妹、香适、淑君、依贝奇、百媚伊人、安氏伊人、迪尔女酷、鑫丽莎、爱伊、盈子、杰初、杉米、金典戈地、赛兰、格辛贝尔、敏子、芙美妮、宝薇、姗姗、新琦·雅姿、雨田木子、莎飞、茗薇、芙瑗、圣妮·索菲亚、兰之韵……

除西北商贸中心以外，华东品牌服饰加盟广场和康复路交易广场也有少数郑州女裤的批发档口或展示厅。白马品牌服饰批发广场由于目前正在招商，郑州女裤中只有逸阳将营销中心设在这里。其他的服装市场只有郑州女裤的一些中小品牌混迹于各个裤行之间。

郑州女裤在西安市场发展历程可以说是全国市场的缩影。在2000年前后，郑州女裤逐渐开始以品牌代理的形式进入西安市场。

此时的西安市场如同其他省份的市场一样，都是广州女裤独霸天下。郑州女裤同样以化纤裤为主打，依靠简约时尚的风格和价格优势打开了广州女裤一统天下的局面，并开始抢占市场。

随着郑州女裤在全国市场的占有率的提升，品牌化战略逐步成为郑州女裤发展的主流思想，郑州女裤产业集群的影响力也逐步显现。2004年至2007年，郑州女裤在西安市场出现井喷式发展，不仅是品牌数量，市场份额和产品质量都大幅度提升，进而取代了广州女裤成为市场的主宰。这得益于郑州女裤品牌德整体推广的效应，特别是2005年在北京人民大会堂打出“中国女裤看郑州”的旗帜以后，郑州女裤的品牌效应得到大幅度提升，

2008年以后，随着品牌化战略的发展，郑州女裤的面料、板型、做工、款式都得到大幅度的改进，企业赢利点也逐步从产品向品牌转移，郑州女裤在西安市场主导地位得以更加巩固，进入了平稳增长期，但是各个品牌的发展并不平衡，可以说是“几家欢喜几家愁”。

俗话说“开疆容易守土难”，陕西省虽仅有3600万人口，但西安市场可以辐射甘肃、山西等西部省份或地区，在西部有着举足轻重的影响力，可以说西安市场的潜力无穷，因此各个地域品牌在西安的竞争也趋于白热化。那么，在这样的竞争环境下，郑州女裤如何才能坚守阵地？这不是一个地域问题，而是郑州女裤在全国市场都面临的问题。

长安行记●发展篇

郑州女裤--——品牌之路任重而道远

郑州女裤在西安裤业市场虽然占有绝对的主导地位，但是广州、株洲、杭州等地女裤的影响也不可忽视。在我们的走访中，很多代理商面对株洲女裤对郑州女裤二三线品牌的冲击颇为担心，甚至有人会担心郑州女裤会步广州女裤的后尘，希望能降低价格，保持竞争优势。这样的担心有没有道理？

我们必须承认株洲女裤对郑州女裤二三线品牌的冲击。但说株洲女裤有如当年郑州女裤取代广州女裤那样的趋势则有点夸张。

首先就市场环境而言，今天的裤业市场日趋成熟，以前薄利多销的经营思路已经不适合市场的发展，人们的消费观念已经向品牌消费转移，品牌的影响力已经成为消费的主导因素，赢利点从产品向品牌的转移是一个趋势。其次，郑州女裤已经形成自己鲜明的特色，品牌化的运作模式使它拥有了一大批忠诚的消费者。第三，虽然株洲女裤以价格的优势拥有一定的市场，但从总体上来看，基本上还处于低端市场，而且份额很小。就本身而言，株洲女裤的发展目前还处于初级阶段，没有形成自己的风格和特色，致使品牌发展后劲不足，如果这一现状不得到改善，长期下去将难与品牌化运作的郑州女裤相抗衡。

加之目前郑州女裤正处在一个品牌提升的转型期，度过这个转型期，郑州女裤将注入新的活力。因此，在很长的一段时间内，株洲女裤在总体上不会对郑州女裤市场地位产生威胁。

但是，“不谋万世者，不足谋一时”。面对优势，郑州女裤更应充分审视自己，分析市场，以市场为导向，加快品牌化进程，适时做出快速反应，才能始终保持优势。

“便宜十块钱，效果不一样！”一位代理郑州和株洲两地裤子的代理商拿着一条株洲裤子无奈地笔者说。郑州裤子价格太高，生意不好做，这是众多代理商所反馈的信息。但同时他们又认可郑州裤子的质量。这我就不禁要问：郑州女裤的价格真的高吗？降价能否保持郑州女裤强劲的发展势头？

随着郑州女裤品牌意识的增强，企业在产品的研发、包装、饰品、宣传等各方面做了大量的投入，加之物价的上涨，郑州女裤价格的提升是一种必然。然而品牌影响力的提升是一个系统性的问题，并非一朝一夕所能办到，高额的投入费用和品牌力不足，致使出现马其诺效应，即高投入，低回报，让厂家不堪重负。这种情况下，厂家为了保证利润，也会提高出厂价。

作为代理商，随着商场租金、装修等费用越来越高，以及订货制的实施，经营压力也越来越大。虽然货品的出厂价上涨了，但大部分代理商却不能如法炮制厂家的做法来保证利润。这主要是因为在整个裤业市场同质化的今天，代理商为了吸引客户，保证销量，只能忍痛割爱地压缩自己的利润空间，企图在中国式人情关系的辅助下，用最原始的“薄利多销”的经营理念在竞争激烈的市场上占据一席之地。因此才会发出“生意难做”的感叹。

因此我们可以得出：郑州女裤价格高主要是来自品牌投入的成本增加。那么，与国际知名女裤品牌相比，如李维斯、ONLY、Lee……一条裤子动辄几千块、甚至上万的都有，郑州女裤的差距在哪里？答案是显而易见的：就面料和工艺两者的差距不是太大，主要是品牌影响力和产品附加值低。

长期以来，我们的裤装品牌一直以低成本、低质量、价格战这种“单一的”方式为核心竞争力。这是最简单有效的竞争手段之一，同时也是最初级的一种手段，有着天生的致命伤，容易被击破。随着社会的发展和人们对品牌的追求，今天价格战的效果已经大打折扣，依靠价格取胜已经不符合市场发展趋势。郑州女裤必须以新的方式来寻求突破，特别是在品牌核心竞争力的打造方面，以下几点至关重要：第一，必须认真分析市场，从市场上找到属于你的消费群体；第二，避免平庸层次的价格战，或者高高在上或者成本远低于别人；第三，注重品牌特色的塑造，在下一轮行业洗牌前快速长大、强壮起来。

对于一个品牌，消费者购买的不仅仅是物品，更重的是一种文化、一种品味，一种服务……如何进行品牌推广，提升品牌影响力，增加品牌的文化内涵和附加值，是摆在郑州女裤面对最重要的问题。可以说我们已经做大了，但做大不是目的，大而强才是目标。

长安行记●前景篇

郑州女裤——是继续红海博弈还是开拓蓝海？

郑州女裤所面临的种种困境，正是缺乏核心竞争力的体现。与其说代理商经理思路落伍，不如说是裤装产业经营思路和产品同质化所致。那么，郑州女裤的出路在哪里？正如阳光媒体集团主席杨澜在2009中国企业领袖年会上所说的：“中国现在的契机是使大家不必留恋于过去的红海战术，去分那一块小蛋糕，你完全可以做一个新的蛋糕。”因此，郑州女裤能否守卫疆土，继续主宰女裤市场，这就取决于经营思路能否从红海战术向蓝海战略的转变。

所谓红海战术，就是在竞争极端激烈的市场，企业有着广为人知的盈利模式和清晰地市场方向和策略，所有的企业蜂拥而上，通过如价格战等残酷和直接的竞争来占有市场。但最终能真正走到最后、能够盈利的，也就是处在领军地位的几家而已，这是典型的80/20规则。

而蓝海战略，则是企业突破红海的残酷竞争，寻求“差异化”竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为买方与企业自身创造价值飞跃上，即超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。比如说企业通过必须寻求模式创新，找到需要服务的人群，分析他们本身的特征，做出极度适合需求的产品和服务，即与别人不同的市场定位来赢得市场。

红海和蓝海是企业两种不同的市场环境。用发展的眼光来看，企业处于红海，要注重战术和细节；处于蓝海，要注重战略和方向。就同质化的裤装市场来看，这是一片红海，企业要发展，必须敢于开拓自己的蓝海，即“自己去做一块蛋糕”。就郑州女裤来说，整体上目前还处于红海，激烈残酷的竞争让厂家和经销商都疲惫不堪。只有少数品牌利用资金、人才、运营、市场等优势，在众多企业中脱颖而出。从长远发展来看，郑州女裤要走品牌化战略，就不能过分依赖于红海战术，经营思路要向蓝海战略转移，跳出红海以提高差异化竞争力，以提高核心竞争力和品牌价值。如果依旧采用红海战术，在激烈的市场中疲于奔命，不提升或者是提升过慢，那么结果必然是被超越。

当然，并非所有的品牌都有“做蛋糕”的能力，那么身处红海的他们该如何寻求突破？那就要注重战术的运用，注重细节问题，扎实地做，把基础夯实，才能去赢得市场。具体到实践中，就是提高产品质量，优化销售网络、塑造品牌形象等。

后记：

结束西安市场的调研，面对这个古老而又充满活力的城市，我们思绪万千。郑州女裤在这里迈出了坚实的第一步，虽然我们要走的路还很长，虽然这一路上有欢喜、也有惆怅，但我们依然在朝着理想和目标前行。我们坚信，只要勇于面对现实和问题，郑州女裤将会走出一条绚丽多彩的品牌之路。

最后，感谢逸阳西安分公司总经理谢岩、天蚕丝衣品牌托管机构总经理于照新、伊梵朵西安总代理李占政等众多郑州女裤代理商对我们此次调研的大力支持。只有广大代理商的热情参与，郑州女裤的明天才会更美好！