伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国的葡萄酒市场存在巨大发展空间。近年来随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在周边大中城市的酒水消费文化的带动下，葡萄酒在中小城市逐渐兴旺，但中小城市的葡萄酒营销由于市场和消费者情况不同，简单去用大城市运作思路往往不尽如人意。我本人更主张环境营销，有关对区域市场运作的看法，简单介绍如下：

一、新市场开发经销商的选择

有经济实力，有分销网络实力（以餐饮为主），有经营思路，有销售队伍，有运输车辆。如果实力不足，根本不足快速充分开发区域市场。也不可选择小的经销商（可能比较听话）让其在经销过程中逐步发展，因为市场不等人。

二、推广目标、主题及进程

１、长期目标：宣传品牌形象，扩大知名度。

短期目标：占领市场快速覆盖，打开市场局面。

通过品牌导入期让消费者对品牌有所关注，一个新品牌切入新市场。首先强力把市场冲开，做出品牌感觉，而这种感觉可以促消费者买单，提高终端的依赖性，可使经销商进货利于开拓分销市场。

２、主题：“广告语”

３、推广进程分三个阶段，即导入期、热销期、强化期。

三、推广品种

一线产品：

二线产品：

三线产品：

四、推广策略选择

１、点面结合，以点带面，先打“点”后做“面”。

２、目标内部分解，指标责任到人，

３、强化终端餐饮渠道拉动，注重品牌形象的塑造。

４、选“点”锁定渠道样板，优化渠道选择，搞好渠道规划。

五、推广方式及渠道设定

１、以地级市场为主要销售，以周边为支撑销售市场。

２、以终端餐饮酒店、商超为主销售道路，以分销、批发、“会议用酒”为辅助销售道路。

３、以Ｂ、Ｃ类终端为主销售渠道；而Ａ、Ｄ为次。

（1）、餐饮Ｂ、Ｃ类店40家以上，其中3-5家买断酒水经销权。酒水承包，控死终端，掌握竞争主动权。这样使公司初识“承包酒水经营权”。培育市场，提高销量，屏蔽恶性循环竞争的显著效果，以旗舰店方式来运作，榜样以及影响是巨大的，其他餐饮以时尚模式及关系营销为主，半年内就能取得巨大的效果。

（2）、商超Ａ类客户5家以上，Ｂ类客户30家以上，C类40家左右。在A、B类商场、超市主要位置摆放X展架、海报等宣传品，配合产品上市在明显地方布置大型产品堆头，搞大型促销活动。

（3）、在分销市场前期开发上，公司配合经销商应采用倒做渠道方式进行超前投入，在一些竞争对手侧重投入而竞争激烈的重要分销市场上。在市场开发前期联合分销商直接针对终端进行买断和终端促销，在费用分担上，要求分销商每瓶保留5-6块钱利润将其余市场利润全部用于市场开拓并追加终端费用。这样做才能保住分销商的市场和经销信心，才会有以后分销商的支持配合和市场增长，投入也可慢慢收回。

六、上市活动推广

1、商超

在设有堆头的商超内指派促销人员，主要负责产品品尝及“信”文化介绍和礼品配制发放等相关工作。促销模式：（1）、购“X”牌解佰纳送 礼品一个。（2）、在商场购物满100元换购赤霞珠壹瓶（和商场联合搞活动）。（3）、以买赠捆绑和知名度较高名酒。（4）、一次购2瓶可参加商场抽奖可获手机或MP3等或赠价值10元代币券等。

2、酒店、餐饮、夜店

在所有酒类主要位置摆放X展架，使用宣传海报或挂旗进行布置，为了增加品牌可见性，吸引消费者注意力，刺激购买欲望，集中资金投入在终端提示性广告上，具体各形象店店头、灯箱、LOGO的烟缸、酒杯等，旗舰店加派专职促销人员及发展亲情营销等。促销形式：（1）、以抽奖方式：购1瓶或2瓶可参加获得火机、冰桶、开瓶器、酒杯等奖品的抽奖活动。（2）、和酒店搞年夜饭赠酒活动。（3）、购酒赠招牌菜活动等。可根据实际情况拟定。

3、“会议用酒”培养

针对政府大中型会议和高官视察接待用餐，高端消费比较集中。公司应该把会议专用酒作为重要推广工作，以提供赞助、降低酒水价格或免费赠送等方式争取众用会议用酒，这种方式可以培养高端消费群体，提升品牌忠诚度。

七、热销期，强化期

加强促销猛造势，以新颖销售模式吸引更多消费群体。此阶段重点强调精耕细作（包括团队管理、日常营业及渠道等），使销售措施完善，鼓足销售后劲。

八、上市媒体宣传计划

1、电视广告

选择地级收视率高的电视台投放广告3个月5-30秒套播，以插播式投放“X”牌品牌形象广告。

2、车体广告

选择市区黄金路线进行车身广告投放，以主体广告投放为主，树立品牌形象。凭广告冲击效果，把“X”牌品牌形象最大限度暴露给消费者。

3、配备大量产品画册、折页、海报、挂旗、X展架、TC台、促销小礼品及终端宣传品。