陕西省陕北地区白酒市场入市开发参考

　　延安人在高档酒消费上比较传统，品牌限于五粮液、茅台等老名酒，主要消费群体为高收入阶层、政商会务以及团购、送礼等。据当地经销商介绍，近年来五粮液年份酒系列比较受欢迎，销售额的年增长率在20％以上。

　　西凤15年和6年陈在中高档酒市场上占据强势地位，其中6年陈的批价在110~120元/瓶之间，酒店终端价在168元/瓶左右，15年陈批价198元/瓶，酒店终端价在268元/瓶左右。据当地经销商介绍，西凤15年和6年在延安已经畅销了三四年，这得益于两款产品的开发商好猫酒业在市场管控方面的“很有一套”。据悉，好猫酒业主要是通过在产品外包装上印制地区专供标识来防止窜货和砸价，由于执行到位，几年以来一直成功地保持了产品价格的稳定，进而提升了其产品在消费者心目中的品牌形象。而在产品促销方面，好猫酒业一直采取的是在每个酒盒中赠送好猫烟一盒，这几乎是那句老话“烟酒不分家”的最好注解。尤其在酒店促销上，好猫酒业几乎是无所作为，“既无人员促销也无瓶盖返奖”。即使这样，消费者仍将西凤15年和6年视为形象酒而频频自点，就连当地最为强势的酒水渠道――酒店也在进店费和结账款等方面为其大开绿灯。看来品尝着终端操作之苦的其他品牌只能感叹“强权即真理”了。另外，铁盒西凤和友缘西凤在50～60元的价位上也拥有相当的市场份额。

　　城固系列在延安的市场基础比较薄弱，企业改制之后厂家开始重点运作陕北尤其是延安市场。目前厂家非常鼓励当地开发商运作城固系列产品。“虽然城固还无法与西凤的强势相抗衡，但整体上处于增长中，城固系列正在慢慢地蚕食西凤的市场份额”，一位经销商告诉记者，城固系列中的老城古和五福城固较为强势。

　　1998年到2004年，在延安上空飘扬的白酒大旗上写的是“地产”两字。“在那五六年时间里，延安地产酒主导着中档上下的市场，外地酒根本进不来。但现在它们均大势已去，只能在低档和县乡流通市场上苦苦挣扎”。目前延安的隋唐玉液、延河酒、红都酒主要在低档和农村市场上有走量，市区中高档酒市上完全不是西凤、城固的对手。另外河套老窖的低档产品在当地也有一些市场。

　　渠道情况：

　　酒店终端很强势是延安白酒市场的主要特点，据当地经销商介绍，当地人的酒水消费大部分集中于酒店，一般性的宴请也很少在家中进行，这源于延安人的豪爽和好客，“请朋友吃饭不去酒店是很没面子的事儿”。自带酒水消费的情况在当地很少，因为酒店普遍会对消费者自带的酒水收取开瓶费，“根据酒店档次不同，开瓶费可高达20~30元甚至更高，对于中低价位的酒品来说，这和酒店的加价相差无几”。酒店的强势地位首先会产生比较高的终端加价，“经销商供价68元/瓶的产品，酒店一般会卖到98~108元/瓶之间，如果是百元以上价位的产品，加价可高达100元左右”。其次会引起运作当地市场的白酒厂商争相进店，导致进店费用逐步被抬高。目前延安市场的酒店买断风很浓，费用也比较高，比如A类店一年促销权的买断费在4万~5万元之间，B类店也在１万～２万元之间。“酒店的门槛是越来越高了”，当地经销商的“叫苦声”已经响起来了。

　　与酒店相比，延安的商超业态还没有形成规模，在酒水销售上是另外一种形态。据当地经销商介绍，延安商超的酒水柜台一般是被个体承包的，商超只能售卖25元以下价位的通路产品，25元以上利润产品的进货和销售权完全属于承包商。遍布延安市区大大小小二三百家的便利店和小卖店对于功能不足的商超形成了很好的补充。

　　榆林：市场区隔明显

　　整体来看，榆林地区的白酒消费分成四个区域市场：北部的府谷、神木两县，中部的榆林市区，西南方向的定边、靖边两县，以绥德为中心的东南各县。由于经济、资源、地理等区位因素不同，四个区域的白酒消费状况存在程度不一的差别。榆林是西凤的主销市场之一，据当地经销商介绍，西凤酒在榆林地区每年的销售额都能达到1亿多元。

　　市区市场：

　　在高档酒市场上，茅台、五粮液在年节前后的礼品酒市场上表现活跃；国窖