2009年1月16日广州喜尚喜婚庆公司王伟总监接下了一个80万元的婚庆订单，这次豪华婚礼成功举办后，有许多朋友问他是如何成功接洽并这么高端的婚礼过程，影楼和婚庆公司如何合作，以及操办过程等问题跟大家分享心得。

5次见面才签下订单

第一次见面，只谈方案，不谈预算。今天先介绍一下如何接下这个80万元的高端婚礼的吧。2008年12月色色婚纱的绠打来电话告知，有两位顾客订了一套2万元的婚纱照，准备明天来了解婚庆服务，要我做好准备。那天我西装革履。电脑里准备好了相关资料，提前半小时在约定地点等待客人的到来。通过聊天，了解到新娘在国外长大，经介绍认识了同样在国外长大的新郎。我知道在国外长大的华人对中国传统文化都非常热爱，所以首先就确定了婚礼的风格为传统的中式婚礼。初次见面我们聊得非常开心。谈到最后他小心问道：“你们的婚礼预算是多少？”新娘爽快回答说：“10万元左右吧。”原来他们过去广州许多家婚庆公司，心中已经有了基本预算。我听后心中一喜一忧，喜的是能订到大单，忧的是我做婚庆公司时间不长，能接洽成功吗？这次见面我没有给出任何预算方案，等我见完他们家长后再定预算方案。因为现在操持婚礼的，一般都是家长说了算，所以我的方案得征求他们家长的意见。

第二次开车去新郎家，预算超出40万。第二次见面在两天后的新郎家，也就是他们举办婚礼的主要场所，是在距离广州5个小时的梅州县。他们家是有大的渡假山庄，对婚礼效果的期望较高。根据了解的情况，我给出了一些方案，预算都超出40万元，客人听后平静地说：“方案出来，我们再考虑”。这次见面后让我心里没底，但努力保持平静。

第三，四次见面确定婚礼方案。第三次见面是三天后。这次根据客人的想法定流程，在中式婚礼仪式后再加了西式婚礼仪式，最终将流程明确为：上午中式，下午西式，中午开席前中式，晚上开席前西式，共国场。这次没有与客人谈预算的问题，但是压力更大了。第四次见面在这之后的第二天。这次确定了流程和现场布置方案，经过多次见面和相互了解，我感到他们让我来为他们办这场婚礼是基本确定了。我们约定与新郎的父亲见面的时间。只等着最后确定了。

第五次见面拿出两个预算方案，最终80万远成交。根据前面多次沟通，第五次见面时我共准备了两份报价方案，一份预算88万元，另一份预算178万元。对于这两个报价，我都比较紧张，特别是178万元的报价，我自己都觉得有点太高了。这次是与新郎的父亲见面，他非常忙，但他还是非常认真地听我介绍流程和布场方案。这次见面的会谈大约持续了一小时，基本明确了婚礼方案，最终确定了80万的预算，我们完全实行先报价后租道具的谈单方式，用理念引导婚礼流程方案然后再决定婚礼整体预算，这是高端婚礼成功定单的关键所在。

影楼做好婚庆服务需要注意的5个问题

1、 影楼的婚庆客源需要专业服务人员。许多影楼在多年前就看准了婚庆市场，但做成功的影楼并不多，究其原因是缺少专业的婚庆从业人员。看似简单的婚礼，对婚庆从业人员的素质求却很高。特别在前期准备时，婚庆公司会面临许多琐碎而复杂的事务，考验影楼婚庆从业人员的执行力和责任心。例如王伟在接洽这个80万元婚礼订单时，开车去看场地，谈流程，见家长，每次开车5小时，往返客人老家6次，而从订单到举行婚礼的时间不足20天；婚礼当天组织指挥的婚庆工作人员达200人，这对婚庆公司的综合运转能力是个不小的考验。

2、影楼婚庆后期如何解决一天多单现象？做婚庆难，但做好不易。每天可能都有人结婚，在黄道吉日更是出现扎堆办婚礼的现象，这给婚庆公司顺利开展服务增加了难度。在这种情况下，需要提前准备大量资源，提前要招聘兼职人员，影楼的婚庆部门一天完成几十场婚礼也是可以安排好的。这需要婚庆人员走动式监督，确保多场婚礼同时顺利举行。

3、结婚吉日，婚庆主持人不够用怎么办？结婚吉日，主持人数量有限的问题如何解决？婚礼现场主持的方式有两种：第一种是个人控制型，有丰富的主持经验的主持人站在舞台上，为成全场的焦点，带动全场气氛；第二种是策划引导型，主持人基本上不出现在舞台上，依靠前期策划方案稿，在幕后播报引导。对没有主持经验的人进行短期培训，就能解决在结婚吉日缺少主持人的问题了，也让不同的婚礼出现不同的主持风格。现在有80后的客人更以接受第二种方式。这种方案需要提前排练，让结婚新人完全融入婚礼主题。

4、租售道具和婚礼策划，哪个更划算？婚庆客户的消费可以区分为租产品道具的低单与婚庆策划理念的高单。上面例举的80万婚礼婚礼单应该算策划理念的高单了，假如从租道具的方式谈单，客人很难接受租用80万的婚庆道具。所以提供婚庆策划服务产生的利润会更高，执行操作也简单流畅，还可避免婚礼现场因道具太多出现的杂乱失误。

5、影楼和婚庆如何互惠互利？影楼的婚纱客户同样是婚庆服务的客户，多数客户都会选择比较省心的一条龙婚庆服务，影楼需要婚纱婚庆“一条龙”的卖点，实现利益最大化。拍婚纱照的客户是婚庆服务的客源；面参加婚庆的现场来宾也可产生拍婚纱照的客源。这需要多种营销的方法，带给影楼不同的营销形式。这种秤不了砣的捆绑营销形式，促进影楼婚庆的发展，利用影楼的成熟优势开拓婚庆提升利润，利用婚庆的直接影响力增加影楼营销提升业绩。

综上所述，无论在大城市，中小城市，县城都需要婚庆，而迫切需要我们解决的核心问题，还是行业内缺少专业的婚庆行业人员，需要更多，更优秀的影楼婚庆大师。培训更多优秀的婚庆行业人员是婚庆发展中的需要迫切解决的问题。

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