如何赚得高利润——向运东品牌服饰韶关店学经验 彭大哥大概有三十多岁，很健谈，说起他的开店经验时滔滔不绝，周围的人都听得津津有味，一下子长了不少见识，难怪小店被他经营得有声有色。让我们大家一起来分享他的成功经验。 一、做副总不如开小店 我是经济管理专业毕业的，原来是在广东顺德的一家家具厂工作，担任副总一职。我从普通员工做起，一步一步爬上来的，在那家工厂工作了整整九年。我在公司的人缘特别好，吃早餐时从来没有自己付过钱，因为等到去结帐时老板都告诉我已经有人埋过单了，而我每次都找不到埋单的人。其实我的工作和大多数人相比已经算是很不错了，很多人想不通我为什么放着好好的工作不做，却要自己出来开店呢。这是因为我觉得我在公司已经没有发展空间了，做到副总，不可能再向上爬了，而且我在这家工厂工作了九年，能学的知识也已经全学到了，再做下去，也没有什么意思了，何况终究是别人手里的一颗棋子，任人摆布，辛苦又受气，到头来都是为老板赚钱。现在自己开个小店，自己做老板，赚的钱都流进自己口袋，就算是苦点累点心里也高兴。 二、店面选址 开店看起来简单，实际操作起来却不是那么简单了，影响销售的因素有很多，你在开店前要一一考虑清楚，不要头脑一发热，就匆匆忙忙开店。店面的选址很重要，这是决定你店铺旺与不旺的重要因素。千万不要自己找个偏僻的旮旯开店，还自以为是的幻想着这里只有我一家，没有人竞争，大家一定都来这里买。 俗话说，磨刀不误砍柴工，我开店前就花了三个多月的时间找店面，最后选择在武江区的芙蓉时装城。芙蓉服装城一共有188个档口，我在第80档，全服装城只有我这一家是专卖店。为什么选择服装城？很多人不理解，认为服装城都是卖服装的，竞争大，会被周围的店抢生意。这话有点道理，但是反过来想想，服装城的知名度高，大家一逛街就会直接过去，也就是说，到服装城的顾客购买目的性很强，她不是闲着没事逛着玩的，而是准备购买的。在这种地方开店有两个好处，一是人流量大，二是有效客户多。现在的事实也证明了我当初的选择没错。唯一的不足是档口不大，只有22平米，店里的衣服挂的到处都是，连地上的空间都利用上堆那些没开包的衣服了，可惜现在想扩大都找不到档口。我的小档口如果现在转让的话，顶手费起码在3万以上，所以开店找个好的店面位置是非常重要的。 三、经营产品 开店一定要考察好产品，只有你的产品和同行相比更有优势、更有卖点，才能吸引消费者的眼球，也才有可能生意火爆。 服装城的竞争大，这是没错的。但是服装城的情况是这样的，只要一家的生意火，大家都会跑过来看产品，然后都去批发这种仿版货回来低价销售，竞争主要是价格竞争。开店以来我从来不担心店里的生意，秘诀就在于我的产品是独一无二的，他们去服装批发市场根本拿不到，就算是能拿到，拿货的价格也是我进货的三倍，比我的零售价还要高，拿了怎么卖？ 就像上个月我在公司拿的婧瑶羊绒衣卖的特别好，76元进货卖220元，不远处就有一家婧瑶的专卖店，同样的产品要400多、500多元。其他档口的人看着眼红，跑来我的店里看款式和品牌，然后到广州白马批发市场找货源，还真找到了，但是进货价200多。所以没有人能抢我店里的生意，原因就在于运东品牌服饰店的产品是独一无二的。 四、营销手段 店里生意火不火的关键还在于你如何去经营。“酒香不怕巷子深”，这句话早已过时了，再好的产品你不去宣传、不去包装，也是难以取得好的销售业绩的，现在大家都知道了“酒香也怕巷子深”的道理了。开店是需要好好动脑思考的，你的营销手段高人一尺，先人一步，那你就会变赢家。 （一）猜测顾客心理 刚开业时我是按照运东公司的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部简掉了，我开价，她坎价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像杰施的女装，套裙进价只要50元，吊牌价110元，我卖200元。单裙进货19元，吊牌价45元，卖90多。裤子进货30元，吊牌价70元，我零售100多元。只是一批杰施的女装，就让我赚得荷包满满。 （二）个性销售 我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已经和他谈好了是100元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是70元，我老婆信以为真就70元卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。 这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件婧瑶羊绒衣，我开价280元，她还180，我装做有点生气的样子，说180我都拿不来，这件衣服低于220你就不要和我谈了，我才只赚20块，还亏门面费呢。顾客就说180，不卖我就去其他的店里买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要500多，于是又回来，还是还价，要200，我坚决地说，最低要220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说：“好吧好吧，220就220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来光顾运东品牌服饰折扣店。 （三）双重优惠 我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣服九折优惠，同时购物满500元以后免费送一件100元的服装。我有一个本子是专门登记顾客电话和消费的，如果消费达到500元就会打电话通知她过来选衣服。有一次一位顾客一次买了两件婧瑶羊绒衣，每件280元，两件是560元，我说可以免费选一件100元的服装，她说想再要一件婧瑶的，我说可以，不过要补180元。结果顾客欢欢喜喜地补了180元拿走了3件婧瑶羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚了500多元，我卖的开心，顾客买的更开心。 （四）营销政策及时调整 每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖180元的，看在老客的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价130元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时你要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜好为标准，以后进货就有参考了。 （五）为自己的服装造势 从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海螺的茄克，我在公司拿货59元，回去开价200多，最低卖价都是要180元的，但是销售情况不是很好，于是我开始做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海螺茄克100元，数量有限，售完即止。结果效果出奇得好，我中午去送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了80块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了40元。 所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介绍5-10个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在我的店里买了一件婧瑶羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也会越来越好。

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