女装营销之道：少打折多做“偏题”加法

为什么很多品牌都在打折？焦点问题在于品牌没有实现差异化，没有真正满足顾客的真正需要。

“我们很少打折，原则是当季产品不打折，这有很大的压力和困难，与大氛围相悖。我认为，打折可能是个急救的方法。但长此以往，商场活不下来，品牌也很难存活。”

“靠价格竞争无异于慢性自杀。服装品牌其实一直要追求附加值，要靠品牌来获得附加值，而不单单靠产品来获得利润。”

“服装不需要打价格战，最不应该打价格战。现在的女装|促销一个比一个早，有的商场提前两个月就促销，但是市场已经清醒，品牌的生命力也越来越强，企业应该在质量、设计、形象上投入，包括服务。”

几乎所有的品牌都对以打折促销的方式表现出了不满和摒弃的态度，表示自己“尽量少打折，原则上不主张打折”，但也无奈地表示，要坚持这原则很难，因为品牌比较被动，“很多时候被逼着去打折，不打折品牌会面临很大压力，有时甚至到了商场董事长跑去骂楼层经理的地步。”

为什么很多品牌都在打折？焦点问题在于品牌没有实现差异化，没有真正满足顾客的真正需要。女装企业正在面临大规模的洗牌，服装必须有自己的个性，靠促销来引发别人的购买欲望必然会进入一个瓶颈，如果一个作品能激发顾客的购买欲，价格不会成为第一考虑因素。设计出适合部分人群的作品，引起他们的共鸣，培养顾客的品牌情结才是服装品牌的生存之道。

实际上，在促销的方式上，品牌在学着更多地做“加法”。

灵活的广告策略

在宣传推广上，可可尼更多的通过发布会，这是设计师品牌最常规，也是效果最好的宣传方式。可可尼也会选择与时尚杂志、电视台合作。合作不会通过硬性广告，而是通过参与一些活动来推广品牌，如娱乐节目主持人和嘉宾的服装提供，电视剧演员的服装提供，明星颁奖典礼服装提供等。

“这些推广方式不会立竿见影，需要坚持，它会在潜移默化中让品牌价值得到提升。”可可尼总监应翠剑说。

VIP请进！

在深圳的天意旗舰店，一楼是宽敞明亮的时尚购物区，延续了原有的天然元素，购物区的二楼则被巧妙地设计成为一个“花草茶吧”，这是天意的VIP小型都市会所，天意提供给VIP的专享区。这里经常举行一些主party，有关于美容的时尚沙龙，有色彩搭配的专业讲座，服装秀，对VIP是免费的。很多的VIP从这里结识了朋友。此外，天意还在规划建一个野外的VIP活动场地，只对VIP开放，浪费、唯美，营造一个香草花园，在那里会员能享受到所有其他商业环境中享受不到的自然之趣。

“偏题”的加法

“艺之卉”的加法似乎有些“偏题”，依靠独特的品牌营销策略走上了成功之路的艺之卉，在大多数本土企业还依靠广告这一惯用推广载体形式时，已经着眼于探寻一条将品牌树立提升至文化领域之路。艺之卉时尚刊物的出版，设计概念工厂的成立，以及时尚生活名人坛的举办，赵卉洲把目光放到了刚广阔的时尚领域，立足于深厚的文化积淀。

2005年3月，“艺之卉”开始筹建百年时尚博物馆，这是深圳首家由民营企业创办的以服装纺织为主题的博物馆，同时也是中国首家以时尚为主题的博物馆。今天看来，这是通过大力发展创意文化产业来推动传统行业升级的一种新的运营模式，也是艺之卉打得最出色的一张文化牌，尽管后来陆续有其他品牌效仿这种做法，纷纷建立此类博物馆，但都没有艺之卉这般令人印象深刻。

“对于服装品牌来讲，品牌的价值核心在哪里？一件数千元甚至上万元的名牌服装，与一件材料相同、做工不错的一般服装差异在何处？核心就是品牌文化内涵的不同，也就是产生的附加值不同。”总经理周胜解释说，“我们做了很多看似和服装没有什么关系的事情。工艺、技术、设备、销售等硬件都可以抄，唯独藏在服装中的文化能量无法移植。