第6节：做一个"成熟"的营销人(3)

　　"是!"学员们齐声说。

　　"把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人，那已经是小case了！现在营销界开始研究的课题是：如何把卫生巾卖给男人。"刘本仁补充说。

　　"很先进！"赵老师发给刘本仁一张10元的消费券，指示王小军从电脑资料中找出一则电视广告片──

　　电视广告：男人也买卫生巾

　　超市中，一名青年男子一边推着购物车，一边接听电话。老婆在那边说："喂，老公，买安乃诗回来。"

　　男子猛地停住，失声说："什么，买卫生巾？"说完，连忙看四周是否有人听见。不远处，一对夫妻听到"卫生巾"，不解地看了一眼。

　　男子定了定神，然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后，男子走近货架，左看右看，见两旁边无人，把手伸向货架上的安乃诗。

　　刚一抽出，货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙用手去扶。前面那对夫妻疑惑地回头着着他。男子乱了方寸，不知所措地站着，走也不是，捡也不是，尴尬之极。

　　人们陆续围过来，男子连忙用身子挡住车上的安乃诗，脸上堆着奇怪的笑容。

　　最后画面上打出一句广告语："一切尽在不言中。"

　　"这个广告在很多电视台播放过，"刘三喜滋滋地说。

　　"这就是创意！这就是创新！相对于"把梳子卖给和尚"，"把卫生巾卖给男人"又升了一级，是现代营销的新

　　"俗！这样的主意，亏这些人想得出来！"

　　"不怕做不到，就怕想不到；来的都是客，只要有这个。"赵老师随口说了一首顺口溜，又用手指头做了一个捏钱的动作。

　　这就是创意！这就是创新！相对于"把梳子卖给和尚"，"把卫生巾卖给男人"又升了一级，是现代营销的升级版。"刘本仁说。

　　"俗！这样的主意，亏这些人想得出来！"北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水嗔怪道。

　　"俗怕什么？只要能多卖货，多创造效益，"赵老师用手指头做了一个捏钱的动作，随口说了一首顺口溜，"不怕俗不拉，就怕穷得瑟；来的都是客，只要有这个。"

　　"让顾客买下一堆对自己并没有用的东西，有什么意义呢？"说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司，今年初，他被公司从技术开发部调到产品二部，主管家用软件产品的销售与技术服务工作。

　　赵老师定睛看了沈因落一眼："我的沈大人，你操这个心干什么？他送人也好，自己欣赏也好，放在墙角里积灰也好，都是他自己的事，我们管不着，只要他消费了就行。什么是顾客？现在有了一个学名，叫"消费者"，顾名思义，就是消费的人啊！他要是不消费，还算一个人吗？他不停地消费，消费这个，消费那个，把什么可乐、饼干、口服液、维生素，全部吃进肚子里；再把这个运动服、那个休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里锁。只要消费了，顾客就幸福了！你到商场门口看一看，那些大包小包的人，哪一个不是满脸的幸福？"

　　赵老师说得泡沫横飞，学员们听得张口结舌。

　　王小军适时地在电脑上打出几个字──

　　我消费，故我在！

　　沈因落又问："照这么说，只要能多卖货、多赚钱，就可以欺骗顾客了？"

　　第7节：做一个"成熟"的营销人(4)

　　赵老师用眼角盯了沈因落一会，换了一幅低沉的语气："欺骗？这个词不好听。营销的世界里没有欺骗，只有……忽悠……忽悠你知道不？"

　　沈因落："自从您出名后，中国人都知道了。"

　　赵老师："那你说说，忽悠到底是什么回事？"

　　沈因落："我看不出有什么区别。"

　　赵老师："那说明还是没搞懂。同喜同学说说看。"

　　温同喜："忽悠就是想方设法哄顾客开心，然后他心甘情愿地掏钱给你，最后还要连声说"谢谢啊！""缘分啊！""

　　听到这句话，范总的脸刷地红了。唉呀呀，想不到自己花了钱，还要受别人的奚落，冤枉，冤枉！

　　"回答正确！"赵老师说，"欺骗人人都讨厌，但忽悠不同，那是本事，会忽悠的营销人，别人佩服你、称赞你还来不及。我的经验证明，你要是能把顾客忽悠得高兴了，他能把钱包整个都给你；你掏得越干净，他越高兴，甚至还想把裤子都脱了给你呢！"

　　"就算不是欺骗，那对社会的意义在哪里呢？"沈因落问。

　　"对社会的意义？那就更大了。只要顾客一消费，不光他自己幸福，一大堆人也跟着幸福：工人有工资发，公司有钱赚，国家有"鸡的屁"（GDP），你好我好大家好。这个功劳应归到谁的头上呢？一大半应归于我们营销人：没有我们，消费者能消费这么多吗？没有我们，销售额有这么高吗？可见我们营销人的作用，不是一般的大，那是相当的大，大得不得了。你想一想，要是我们能把东西多卖出一倍，"鸡的屁"就翻了一番；要是再把价格增加一倍，"鸡的屁"就翻了两翻。政府的脸上有光，老百姓也跟着高兴，功德无量啊！"

　　"你自己也是一个消费者，你要是知道了自己买的东西并不像厂家说的那么好，或者完全不必要花这么多钱，你会高兴吗？"沈因落穷追不舍。

　　"消费者哪里会知道呢？这也是我们营销人的任务──不能让消费者知道，不能让他不高兴。"

　　"没有不透风的墙，消费者多少会知道一点啊！"

　　"知道了也没关系。现在过段时间就会爆出一条新闻，说某某化妆品的生产成本不到售价的1/10、某某进口洋服的有毒物质严重超标，消费者还不照样买？你看那些花上万块钱买一个小包包的人、花好几百块或几千块买一条烟、一瓶酒的人，哪一个心里有怨言？不仅没怨言，还对厂家佩服得五体投地呢！……当然，也不排除有个别消费者不高兴，你也别急，过几天，他就会自己想通的。"

　　"为什么呢？"

　　"为什么？因为他自己也要在单位里拿工资！他们单位不也这么干吗？只要自己能多拿一点钱，他会跟单位领导说咱别这么干、少赚一点吗？赚钱是第一位的，花钱是第二位的，只有自己手上有钱赚，多花一点钱，有什么关系呢？"

　　赵老师的这番道理，沈因落确实没有想到："这个……这个……但也要对顾客负责啊。我们老板总是在讲，企业存在的意义，就是为顾客创造价值，要做合格的企业公民。这是我们公司的文化。"

　　"拉倒吧你！老板不会讲这个，还能做老板吗？|福哇www.fval.cn小说|其实这也是营销，老板是企业的第一营销人。至于是不是真的做到，能做到多少，就要看与自己的利益有没有冲突了。如果没多大冲突，谁不愿意顺便做个好人？如果冲突大了，要在顾客的利益与自己的利益之间做选择题，你看你们老板会怎么做。别看他总是在叫嚷顾客第一、社会责任什么的，哪一年他不是把销售指标拼命地往上加？他做出这种决定的时候，有没有问过卖出这些东西对社会、对顾客到底有没有价值？只要你完成了销售任务，就算手法出格一点，他哪次不是睁一只眼闭一只眼？不信，你举一个反面的例子看看？"

　　沈因落掰了掰指头，准备列举两个进入了《中国营销报》"社会责任排行榜"的企业，但想到最近也有关于它们的负面新闻，还是没有足够的勇气开口。

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　　第8节：重要的不是产品好，而是顾客觉得好(1)

　　第2课 重要的不是产品好，而是顾客觉得好（1）

　　我们卖的是水，顾客买的是广告。

　　──可口可乐公司

　　这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。

　　──史玉柱（巨人投资公司董事长兼CEO） .福哇txt小说.

　　有时候你的产品是什么不重要，消费者认为你的产品是什么才重要。

　　──李光斗（"中国十大策划人代表人物"、北京华盛智业公司首席策划）

　　一样东西值多少钱，取决于人们为它所支付的钱；而人们所支付的钱，又取决于人们认为它值多少钱。

　　──路长全

　　品牌是获得认知的较量，而不是产品好或者不好的较量。

　　──路长全

　　第二堂课一开始，投影幕布上就打出一个硕大的标题──

　　如何把顾客的钱变成你的钱？

　　赵老师走到进教室，咳嗽了一声，算是给大家提个醒："通过上一堂课的讨论，我们的目标明确了；喝了特制的东北酸辣汤，我们的精神更足了。现在我们继续进行"脑震荡"，继续提出问题、分析问题、解决问题，争取一个又一个的胜利。"

　　赵老师扬了扬手中的消费券，接着说："上面的这个问题，每个人都要回答，回答得好的有奖。"

　　"我看方法很简单，就是抢嘛！"范总经理没好气地说。经过一节课的适应，他慢慢地恢复了斗志。

　　"你还别说，这真是一种方法。强买强卖，独此一家，让你掏多少钱，你就得掏多少钱。"哈尔滨黑土地商贸公司总经理黑大春接过话。

　　"这个方法好是好，只是一般的企业没有这个条件。强买强卖，那是开黑店，官家都轻易不敢做这样的事；独此一家，只有像水、电、油、气、铁路和电信这样的垄断企业才行。但我们不属于这一行啊。有的企业沾点边，比如说物业管理公司，大多数有开发商或者房管局撑腰，手下又有一帮打手，当然想怎么干就怎么干。不过，要让我动手打客户，还真有点下不了手。"杭州千秋基业营销策划公司策略总监孙午回应说。

　　广东卓越电器公司副总经理王强当即打断："这样的企业，只要收银员就行了，要我们营销人做甚？你别看他们也经常做广告，那是烧钱，做做样子给别人看的。"

　　温同喜笑了起来："抢不着就偷呗。偷偷摸摸，我注册一个皮包公司，开一路边店，得了钱我就闪，让你根本找不着人；找着了你也嫌麻烦，懒得扯皮；想扯皮，从我身上刮不出二两油来！"

　　"去，别起哄！你这是江湖骗子，哪里是我们营销人干的事？赵老师说了，我们要做的是大事业，开的是百年老店，你这小摊小贩的做法，怎么能叫营销呢？"说这话的是毕业于北京成功大学的MBA、南京方圆电脑公司的企划部部长张立。

　　温同喜："我当然不会做这样的事，也就这么一说。但这确实是一条赚钱的途径。不少搞邮购、电视购物的，还有一些搞网络购物的，就是这么赚钱的，有的赚的还不是小钱，公司也是有名的大公司。"

　　乔西尔："中国太大，只要让每个人上当一次，就有赚不完的钱。我看现在有的旅行社也是这样。赚多赚少，就看你的心够不够狠，刀够不够快。"

　　第9节：重要的不是产品好，而是顾客觉得好(2)

　　张立："这种事扯皮多，名声也不好，我们还是要立足长期的生意、有面子的生意。"

　　重庆山城商业集团总经理助理陈秋萍："我看过几本美国人写的关于推销员的书，货要卖出去，推销的作用很大。一家企业只要有几个优秀的推销员，销售就不用愁了。只是这样的人才太难得，所以现在很多企业采取人海战术，销售员是生产技术人员的好几倍。这么多销售员放出去，在商店里、商场里、顾客的家门口，甚至在大街上把人挡住，鼓动三寸不烂之舌，不管你情愿不情愿，多少要买点吧？我看这一招还是有用。"

　　"舒蕾洗发液上市时，就用过这一招，我们叫"终端拦截"。很多啤酒和白酒厂家，也经常招一批促销小姐，在酒店里挨个向客人推销。效果是有的，只是成本太高，只有那些高价格、高利润的产品，像人寿保险、直销产品之类的才承受得起。"北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水说。

　　"推销的时代已经过去了。那些推销员的书，大都是美国人几十年前写的。现在有的学者认为，推销本身就是不道德的，所以要讲营销。管理大师德鲁克说过，"营销的目的，就是让推销成为多余"。"Tom