百鸟朝凤展盛景,细心专注做姣莹

——记姣莹品牌江苏合作运营商皇甫禄凤女士访谈

题记：姣莹品牌内衣近几年风声水起，美丽事业如日中天，近2000家终端网点遍布全国各地，这一切的成就和快乐，各区域的“封疆大吏”自然是功不可没，好的品牌还要有好的代理来操作，可以说代理商的操作是影响品牌区域市场成败的关键因素，姣莹品牌全国各地代理伙伴，有浴血奋战内衣行业十数年的一方霸主，也有两三年就功成名就者，为此姣莹公司特别开辟“名人访谈”品牌文化专栏，将陆续采访全国各省知名代理商，了解他们区域经营管理的经验，探讨这些封疆大吏的成功之道及对未来内衣行业品牌发展的思路见解，为我辈交流借鉴！齐心合力打造姣莹“专业品牌内衣合作运营商”精英团队!

日前,正值汕头奥杰莉内衣实业有限公司新工业园区落成 乔迁新禧之际,笔者有幸在奥杰莉公司姣莹品牌营销中心总部,采访到了姣莹品牌江苏代理总经理皇甫禄凤女士，从而能更加直观真实地了解到南京皇甫服饰公司的成功运作模式,也有幸结识皇甫女士这样豪爽直率、真性情的女中英杰，以及皇甫服饰的精英团队。下面是我们关于姣莹品牌江苏市场成功推广的一些交流访谈摘要，姣莹营销团队及笔者本人都认为很有借鉴价值和意义，所以，在征求皇甫女士允可首肯后，由在下拙笔行文特意与大家交流分享！

一个品牌区域市场的成功推广之路

一个品牌内衣代理服务商的经验谈

一、 做事先从做人始，经商待人真性情

笔者：皇姐，您好！首先，非常感谢能借用您宝贵的时间，接受我们的访问，客气话我就不多说了。因为早就听说您是位豪爽直率、真性情的女中英杰，我也很想请教您们南京皇甫服饰的成功是否与您的这种性格有很大关系吗？

皇甫女士：呵呵，也许有一点吧，但女中英杰就实不敢当了，其实感觉自己没有什么突出特别的地方，只是我做人做事吧，信奉真诚待人、用真心动真情的原则，做事先做人，只有做好了人才能做好事。况且更重要的是，一个公司集体事业的成功，不是单靠一个人，而是需要一个团队，皇甫服饰的发展，离不开皇甫全体员工的辛勤付出、更离不开合作厂家的大力支持和代理商同行与终端商朋友们的真心帮助。所以，今天皇甫服饰能取得一定成绩，是多年来一直支持皇甫的厂商与终端商的功劳，也是公司全体同事一起努力奋斗得来的结果！因此，对于这帮团结互助的朋友，我们是心存感激！在今后，皇甫服饰将以更好的成绩，来回报厂家、终端商和公司员工。

二、 有缘分，靠寻求；有机遇，莫松手

笔者：皇姐，您真谦逊，那么我们知道姣莹品牌是您们目前做的最成功出色的文胸品牌之一了，我很想问问您当初又是如何在众多品牌和纷杂的市场中结识姣莹、选择姣莹的呢？

皇甫女士：这个应该说是缘分也是机遇吧，当时皇甫服饰根据自身发展需要，也一直在寻找谋求一个强势的三线知名文胸品牌来作为主推，而当我们遇到姣莹江苏市场调整的这个机遇后，因为对姣莹之前就有一定的了解认识，行业内大家也都公推是三线品牌内衣的佼佼者，可以说皇甫服饰也是心仪已久，值得一提的是当时有位优秀终端老客户，是溧水的丁菲丁小姐，在什么都没看到的情况下，闻讯要签约姣莹马上专程赶来要求立即签约，这更坚定了我们的信心，所以当时就果断地抓住机遇，立即签约开始合作了；；现在看来这个决定也是非常正确的，彼此虽然说有点相见恨晚，但现今强强联手已经取得了很好的发展。

三、 审慎思考，选优秀品牌，做正确营销

大胆投入，信心与专注同行，有付出就有回报

笔者：我们也知道去年皇甫服饰刚接手姣莹品牌时，江苏市场还很凌乱，终端网点也非常有限且不规范，面对这样的局面，您为什么有那么大的勇气和信心呢？

皇甫女士：其实这也是接上一个话题吧，首先对合作伙伴彼此要有信心，而且这也是我们一贯做事的风格，承诺就要兑现、合作就要用心，既然决定走品牌化市场代理路线，即使不赚钱也要把市场先运作起来，何况选择一个品牌是谨慎而周密的事情，在签约之前已经看好想好了，我们对市场对自己对姣莹品牌都做了详细调查分析，这一点可以请我们皇甫服饰的营销经理陈经理详细介绍一下，他是主要策划者和执行者！

陈经理：是的，当时江苏市场由于长期的不正当竞争和不规范操作等原因，内衣品牌和终端商都存在混乱无序的状态，很多原客户在批发市场里做姣莹，而且价格体系混乱，面对这种局面，也可以说在和姣莹准备签约之前，我们就已经做了审慎而周密的调查摸底和分析研判，我们发现江苏市场虽然操作上有难度，但客观层面讲，江苏市场容量还是比较大的，市场可操作空间广阔、发展机会很多，我们对市场始终有信心，引用一句营销语：“没有疲软的市场，只有不正确的营销。”另一方面，对于皇甫服饰公司自身和渠道网络终端建设，以及姣莹品牌产品市场定位，都充满信心，相信只要专注认真细心去做，市场肯定能够开发好，所以当时接手签约后，皇总果断决定马上投入了巨大的人力、物力、财力开始大力运作推广，决心通过姣莹品牌的运作，来验证自己的思路；呵呵，一年多经营下来，姣莹的销售量比之前翻了几番，品牌市场建立起来了，利润也没失去，现在看来，有付出就有回报，投资已取得丰厚的回报和阶段性成果！

四、 品牌推广：疏渠道织网络、推理念强信心、建团队选客户、找伙伴谋发展

笔者：陈经理说的是既精辟又坦承，皇姐，您有这样年轻有为的几员大将，真是如虎添翼啊！呵呵，常言道万事开头难，陈经理能否继续谈谈，您们又是具体采取了怎样的运作手法和步骤，来快速推广姣莹品牌的？

陈经理：哈哈，过奖了愧不敢当啊，大家都是同事朋友不必太客气！要说为成功推广姣莹品牌，皇甫团队每个人都尽了很大努力，总体指导思想还是皇总指导有方、定位准确吧。前面已说过，我们通过调查分析知道，姣莹品牌定位在江苏市场有很大发展空间，之前操作不佳，主要原因是渠道配置、终端管理不正确不合理，我们第一步就从渠道网络改造入手，取消了所有二三级批发经销商客户，尽力变为品牌终端店铺，全省一律采用终端连锁加盟的模式，对不符加盟条件者、无法改变思路者，坚决淘汰，有个别特混乱的地区市场，比如盐城的某客户思路不清晰，不愿改变，多次投诉、威胁，我们坚决不与其合作，采取了暂时空置净化市场的策略，等到合适时机再开发；第二步是投入姣莹品牌发展专款，加强各种媒体广告宣传推广，江苏省内重要内衣服饰批发集散中心地段，投入多处大幅户外招商广告，同时各重点区域地市进行平面杂志、电视媒体的密集广告投放，大幅提升姣莹品牌江苏市场知名度，宣传明确新的先进营销经营理念，增强客户信心；第三步，快速组建姣莹品牌专职团队6人，联合公司其他人员分区分批进行江苏市场全面细致的摸底走访、陌拜开发二十天，获得意向较强客户资料近200份，然后汇总对新老意向客户进行了认真筛选评估和为期一周的二次深入意向开发；第四步，就是组织进行了一场成功的姣莹（单个品牌）招商定货会，当场签下四十多家新加盟客户，超额完成预期目标；接下来的工作就是引入正常客户开发、市场维护的有序发展轨道了，应该说很关键一点是，这一切都是靠皇甫团队按部就班、有条不紊的按计划严格细致执行下来的结果，所以才能得到良性快速发展。

五、 招商会：主题明确、注重细节、客户至上

笔者：刚才说到招商会，现在这种会议其实很多很乱，效果参差不齐，但是去年江苏姣莹品牌内衣招商会，却取得空前成功，请皇姐或者陈经理也介绍一下这方面的经验来大家分享好吗？

皇甫女士：提到招商会，其实谁也不能保证每一次都非常成功，针对去年姣莹品牌江苏招商会的成功举办，我们事后也进行了分析总结，主要认为有几点做的比较好；1.主题明确清晰、宣传到位；2.注重细节、分工明确；3.信奉客户至上理念，给予五星级服务；4.以及公司各方面支持到位。当时，所有受邀嘉宾都力求是合作加盟意向明确者，招商政策事前我们反复斟酌，作到代理和加盟商双方满意放心，同时会议时间、地点、主题、人员、走秀活动等一切安排都事前细致策划、分工明确、准备充分，这一切为最后的成功圆满举办、超额签约及后续良好合作打下了坚实基础。陈经理您也谈谈吧。

陈经理：是的，正如皇总所说，每次招商会策划目标一定要明确清晰，什么品牌、什么目的、什么主题？是招商或是订货或是培训等，目的不同侧重点也不同，这一点应先弄清楚；注重细节、分工明确这方面，是我们皇总一贯要求坚持的工作作风，整个会议活动的所有环节，提前计划好，任务分配明确责任到人，不论是一个喷绘的尺寸位置、一束花的摆放，还是发言稿的字字句句斟酌，所有细节都要求专人负责，且必须反复演练规范到位、达到预期效果，事后证明，这一点也是会议成功的重要保障；皇甫服饰公司始终本着：客户第一、客户是上帝的感恩理念，一切工作围绕为客户持续盈利，我们团队以力求作到更好服务为宗旨，为参会所有来宾提供郑重邀请、专人接送、专业说明、盛情款待等等细致安排，政策方面我们严格按照签约合同的目标任务销售额度，给予每家姣莹品牌店面至少四组形象柜、配套门头广告品等的大力支持和年终返利，及专业的长期人员培训、全程营业指导，以及货源充足、价格稳定、区域专卖的保证；另外一点，奥杰莉公司为会议的召开筹办，人力物力上都给予了非常大的支持帮助，专业的培训指导、现场协助、费用的分摊等等始终是我们强大的后盾和精神支柱！通过08年初第一场姣莹招商会，让大家重新认识了姣莹的产品和品牌理念，通过我们会前积极充分的准备，会议中明确的发展方向和方法得到了大家一致的肯定和认同；会后的及时跟进与服务，使姣莹终端客户从接手前的十几家立即增加到60多家，新开发近45家（至今都非常稳定），并从以前大部分客户以批发为主要销售渠道的模式向专卖店或组合店渠道模式成功转型，可以说是旗开得胜。

六、 团队建设：事业留人、情感留人、待遇留人

笔者：皇姐，刚才陈经理也反复谈到团队建设和人员管理起到的重要作用，这是一个我们代理商伙伴们现在都比较重视，但同时又是相对头疼和薄弱的地方，我们也很想知道：皇甫服饰公司及皇姐本人在这方面又是如何有效管理的呢？

皇甫女士：首先来说，不管什么事，都需要一帮人来做，完善人员组织架构建设，不断做好人才储备补充，这是我们皇甫服饰发展事业的先锋原则，其次对于所需人员从招募选拔到录用都严格筛选、培训到位、激励及时，无才无德者坚决不用，能力欠缺只要品质好，我们都会倾心培养、给机会让其发展成长，引导开发、因材施教。比如现姣莹品牌经理李海宝，为人憨厚耿直，但内在思维敏捷，有方法有技巧，刚进皇甫公司时对内衣、对销售可以说一窍不通，年纪太轻社会经验也很不足，但是他做事吃苦认真，我一直像亲弟弟一样看待他，言传身教、细心培养，几年间已经成长为一名精明能干的职业经理人，完全可以独当一面了；同时我们强调做事的计划性和执行力，杜绝拖拉马虎的工作作风，落实责任到每个人，千斤重担众人挑，按计划不断在修正自我与提高完善中前进，从而逐步提高公司整体核心竞争力。我们皇甫服饰公司秉承追求完美精神、开拓辉煌事业的经营理念，和用事业留人、情感留人、待遇留人的人才观和人才战略，以及让公司、合作伙伴、员工共同成长、成就、成功的多赢宗旨，我想这就是我们吸引人才、培育人才、留住人才、管理人才的重要原则和成功法宝吧！

陈经理：哈哈，说到皇甫团队的人员和谐、精诚团结，那一定和我们皇总的亲切大姐形象和真心对人的作风分不开，四川大地震期间，皇总带头组织大家积极捐款、还多次同情流泪；全体员工的生日她都记得，并会送上贴心的礼品和祝福，如果我们的哪位员工生病住院，她会马上放下手头工作，亲自过问探视，并组织大家轮流照顾陪护；对于员工做满五年，公司可以全部出资支持开店创业，现在员工也成为了中坚的终端客户，因为她们有专业基础有行业爱好，可以说皇甫团队就像兄弟姐妹的大家庭一样融洽和睦、互助互爱、团结并进！

七、 终端客户：严格筛选、认真负责、科学指导、理性开发

笔者：皇姐，您的人才观让我耳目一新，也很认同，优良的人格品质魅力，更是让人佩服啊。据说您选择终端一直也很严格谨慎，而且还在逐步提高姣莹的加盟门槛，但是依然门庭若市，很多人都未能如愿以偿加入，那么您的加盟商为什么对姣莹品牌、对皇甫服饰会如此有信心有热情呢？您们是怎样为终端创造了如此大的吸引力呢？

皇甫女士：姣莹品牌在江苏市场的运作推广，我们一方面一直严格遵照姣莹公司总部的要求和指导，坚决做到与姣莹品牌形象品质提升同步，同时结合江苏区域市场特色和发展进度，我们也进行了许多创造性的尝试和发挥，这一点始终遵循科学的市场原则，包括手中其他品牌也是这样。对于姣莹终端加盟商，我们始终坚持严格筛选严格把控的原则，年进货额低于８万一律不签，保证合作一家成功一家，这不仅是对客户负责，也是对品牌厂家负责，更是对自身长远健康发展负责，我们要的不仅仅是盈利、更是长期共赢；其次，不是我们简单说门槛要求提高了，确切说是服务更高、更好、更长远，组建完善了苏南、苏北、苏中各区姣莹品牌专职负责团队，主要配置业务3人、培训2人、客服跟单1人，而且我想这也是内衣行业品牌发展的必经之路和必然要求;另外南京皇甫服饰对加盟客户从加盟签约开始，负责帮助从店面选址、设计装修、铺货陈列、人员培训、促销开业宣传、跟踪指导、经营顾问，以及水晶门头、广告画、宣传品、活动促销统筹策划等等，采取一站式保姆式服务和长期专人督导跟踪服务，真正做到让每位客户开业成功、发展顺利、省心满意。

我们对潜在客户也很重视，逢年过节不仅给加盟，还要给潜在客户，发信息问候，多一个朋友多一条路，也多很多合理好建议，即便暂时不能合作，起码有印象有好感，能够真诚的、长久的感动对方！呵呵，我想，如果要说给予了加盟商什么吸引力，那么这种诚心负责、严格要求、力争家家成功盈利的服务态度和宗旨，就算是一种吸引力吧，自然真正想干事业求成功的加盟者，都会对此种合作方式有信心有热心更能放心吧，同时姣莹品牌成熟的市场运作、稳健的形象提升和良好的口碑及较高市场知名度，都是我们市场推广和业务发展的强大动力！

笔者：我们知道，在短短一年多时间里，姣莹品牌内衣在江苏市场取得了巨大成功，而据我了解，因为皇姐您的审查严格、选择谨慎，江苏姣莹终端网点数量上并不是非常多，但业绩却已是姣莹品牌各地代理事业部中最优秀的一个，为什么会如此少而精、少而强呢？除了上面所说，您认为还有那些原因？

皇甫女士：我想正如我上面所说的，合作伙伴的选择很重要，首先产品品牌、市场目标定位和终端商选择，一定要资源匹配合适，终端要具有一定发展实力和较好的经营理念，而且讲诚信有原则，认同公司发展理念，并能坚持做下去，先让基础打好了，才能长期良性循环发展；其次，按照市场发展规律和终端实际情形指导工作，按市场容量合理分析分解各单点目标任务和资源分配，细分到每店每月多少量，并时时督促监控和给予帮助指导促销，力争所有网点都能达成预期目标；再其次，我们的发展战略是先树立样板市场，再谋求长远战略发展，虽然说市场容量足够大，但我们坚持遵循良性稳健、循序渐进的经营思路，不盲目追求大而全、漫天撒网，只依据公司现有实力来发展客户，不仅保证每位客户能盈利、更保证能够给予每位客户获得足够的服务指导和帮助，立足于现有店铺的提升，以点带面，而后追求更大发展空间。这些是我们一直坚持和追求的精兵强将的理念，而且也基本做到了这一点，所以才会有网点少而强、高质量、高盈利的成绩吧！

八、 定位品牌代理服务商，做专做精做细做强

笔者：皇姐，相对于眼前的成功，我相信南京皇甫服饰将来肯定会更加辉煌灿烂，那么南京皇甫服饰公司针对姣莹品牌内衣，今后在江苏市场的更好推广与发展，有什么思路规划吗？

皇甫女士：南京皇甫服饰公司，对每一位合作厂商都是一视同仁、诚信重视，我们为此目标，已经整理出一些品牌出去，不想因品牌多杂而分散精力、扰乱思路，我们自身定位已经很明确：做真正的专业品牌内衣(服饰)代理服务商，做专做精做细做强。一方面，我们对手中品牌资源进行高效的精简整合，科学组合产品体系，比如姣莹将是我们主推的三线内衣品牌，暂时不考虑增加其他任何文胸品牌；其次，综合整个行业发展和江苏市场实际情况，我们划分为苏北、苏南、苏中三个片区，根据各区的经济水平和姣莹的产品定位，明确制定出各区不同的工作方向和重心，苏北（占销售额45﹪）和苏中将是我们主要战场，苏北以指导服务提升现有客户的整体业绩为主，苏中以市场渠道开发、加快布点为主，苏南区的各县市下的乡镇也是重要突破口，以乡镇带动城市;而且根据“金、银三角”布点原理，徐州、盐城、南京为江苏重要金三角，淮安、扬州、苏州为银三角，这六个地区重点扶持、重点占领，建设姣莹品牌的强势样板市场，利用其强大的辐射能力辐射周边，从而以多点结合带动全局，领跑整个江苏内衣市场。

另一方面，公司加快完善专职专业品牌管理运作团队进度，加强与厂家的合作紧密度，争取利用好每一分资源，今后对终端客户培养支持力度会更大更细致，包括营业管理指导、形象推广、导购培训等等：营业指导坚决做到覆盖所有网点，从年季月度细致到每周甚至每天，包括销售数据分析、经营计划指导、库存远程（全局）管理和促销活动策划统筹安排等；品牌形象推广，特别是水晶门头和形象柜，以及规范形象品的使用等，将力争09年底前完成现所有网点的改造优化升级，同时新加盟客户将一律要求必须达到品牌形象店面要求方可；导购培训方面，好的导购是店铺成功经营的基石和业绩提升的最有效办法，为此我们已经作了很多工作，今后将更争取对所有网点导购人员进行专业培训后上岗和在职学习不断提升。

总之，常怀一颗感恩的心，秉承客户之上的基本理念，坚持不仅让客户满意，更让客户感动的原则！另外，皇甫服饰公司长期注重行业市场信息收集和营销渠道模式的创新探索，比如我们已经在尝试进行单品单店直营连锁的模式，姣莹品牌我们已经开了南京三家直营店作为尝试，通过市场操作，我们发现单品单店的品牌文胸专卖店，完全可以成活盈利，而且这也将是未来的行业发展方向吧，当然遵循为客户负责稳健发展的原则，我们依然会是先多开几家自营店，积累足够的经验和市场检验成熟后，才开始向终端客户推广连锁发展模式，自然这也需要姣莹公司给予更多的政策支持和指导帮助啊，呵呵！

九、 团队是基础，思路是战略，终端讲原则，经营讲策略

笔者：哈哈，皇姐这一套思路可真深刻又细致，巾帼不让须眉啊！今天能有幸采访到您们，我感觉学到很多知识，也更加明白成功是来之不易的，也是需要好方法和团队努力的，我们今天的访谈很成功，再次谢谢皇姐您对姣莹的支持和爱护！最后我想请皇姐能否用几句话总结一下您的成功心得，给我们大家分享，尤其是我们内衣行业的同仁及姣莹品牌内衣的各地代理商朋友们交流分享好吗？

皇甫女士：哈哈，你这嘴巴太厉害也太客气，成功我们还在不断追求进取中，分享也不敢当，自己只是内衣海洋中的一朵浪花，和众多内衣代理前辈比起来还有很多东西要学习，我本人就很喜欢利用每一次出差开会等机会，向全国各地同行朋友们学习取经，至于我们皇甫服饰，总结几点思路作为抛砖引玉吧，希望通过这种交流大家一起把姣莹品牌乃至内衣行业作的更好更健康啊！

1、 一个团队一条心，朝着一个方向走；优秀人才团队是公司的核心财富，也是发展基础。专职团队建设、专业人才储备及人力资源管理，一直是我工作的重中之重。

2、 思路决定出路，思想力决定行动力，解决好思想问题，明确自身目标定位，才能放开手脚、提高信心，打造强有力的执行力，从而提升效率和业绩，皇甫服饰坚持按品牌营销经营服务模式去操作，把握行业发展方向和市场走势，准确定位自身做真正的专业内衣品牌代理服务商，把业务做到精细化、专业化、规范化。

3、 坚持原则把控选择高质量终端，不是所有人拿钱来就随便合作，选终端就象嫁女儿，一定得慎重想长远，选择了就要承担责任负责到底，按照既定标准和定位，严格筛选开发，条件必须符合要求，不符者宁肯不做，宁缺毋滥。

4、 市场经营讲求灵活性策略；明确该品牌在当地的目标市场及区域细分的不同战术对策，每个品牌、每个市场、每个终端，乃至每个条区域街道，都有着各自的特情，必须认真细分区别对待，对全体皇甫团队成员，工作都要求做到细致细心、责任明确、团结认真、计划执行力强，说白了就是使出浑身解数帮助我们的客户卖货盈利、持续健康发展。

5、 市场管理要知己知彼，加强市场信息收集和监管，念好开发、维护、监督客户管理经。终端管理维护、品牌形象管理提升，规范监控价格体系、窜货管理等。企业“三流”管理—物流、资金流、信息流，都是重要工作，要专人负责、长期监控。

6、 还有在同行中，我们坚持不谈论、不贬低竞争对手，多去赞美、多去请教；同饮长江水，谁能喝的干，没有必要你给我一拳，我给你一脚，大家做朋友，合作共赢不是更好嘛！哈哈，就这些吧！

采访手记：短短几个小时的光阴，就在与皇总的侃侃而谈中愉快的渡过，也在这几个小时内，让笔者对于皇总、对于南京皇甫服饰有了更深一层的认识，让笔者对于皇甫服饰的发展前景充满信心。有一个知性睿智的领导者、有一帮忠诚团结的专业团队、有一批忠诚的终端合作伙伴，这将成为一个专业品牌代理运营商良性发展的决定因素，而明晰的组织架构、先进的营销经营理念、健康的渠道网络，更是专业品牌内衣运营公司蓬勃发展的有力保障和强大动力，这样的公司必将成为行业中的领跑者、佼佼者。我仿佛已看到了六朝古都上空彩凤飞舞，百鸟朝仪的盛况景象！