都市丽人内衣怎么样!内衣终端“点”对“点”

终端经营案例（一）

案例提供：彩女

位置：本人的内衣店位于南方一个地级市步行街的横街，离步行街不足10米，但人流无法和步行街比，很多人去步行街会经过这条街。街上主要经营女装和童装，服装不是品牌货，主要是以特色为主、款式挺不错的。

市场竞争对手：在步行街上有两个连锁店天使丽人和都市丽人，全是流通货文胸以15-35元一件居大多数，内裤更是10元3条、4条这样卖。在门口几乎天天可以看到打折促销。在步行街的尽头有条大路，在离路交叉口不远的地方（大概10米)有个霞黛芳，加三线加流通，商品很杂，像袜子、鞋都有，形象不好，不过生意不错，在步行街的其她横巷里有地摊货，有夜市。

本店情况：本人经营彩婷，店内面积有16平方米，于7月份开业，形象还行，但是生意不太好。

存在问题：新手，对内衣消费把握不好，开店初对市场调查也不够。

本人困惑：1、是不是在这条街上本就不应该开内衣店，或者开品牌内衣店？

2、如何才能经营好，或者如何去调整？

出谋划策

哈尔滨周育汉

问题主要在于店面的街道和位置，一般的步行街横街主营是小吃，特色商品和特价商品，价格一般都是偏低，横街的消费力较低，没有内衣品牌的消费氛围。还有新店开张，没有老客户群体，这样的内衣店生意较淡是比较正常。目前做得较好的品牌内衣店，都是得经营三、五年后的成果，还有就是主街上的内衣连锁对你的影响也很大，相比之下就失去了市场竞争力。

解决方案

我建议先把商品系列化，做些便宜一点的家居服和睡衣或秋衣等，再搞一个较有影响力的促销活动吸引人群，用花车甩货和做一些特价产品等，大海报宣传，用价格吸引消费者，如果再不行，建议换店址，但我相信你如果能坚持一到二年，生意一定会改观。

jackie7997

你店铺的地段不好，而且步行街里的都市丽人和天使丽人的内衣价格又超便宜。我觉得你的店面最好装修上下点功夫，要不就搞个高档次的内衣品牌错开竞争，但是就不知道你们那里的消费水平怎么样？72%的生意有人做了，我们不妨来做28%人的生意呢?

浙江陶

建议做好特色经营以及做好顾客管理，这样的小店只能以口碑去吸引人，你也需要一定的心理准备，开店有时候需要守店，慢慢累积！

龙艾志

第一，突出店面的招牌，就是做一个能让在步行街行走的人都可以看到此店的招牌。

第二，突出于步行街内衣不同之处，如招牌打上什么什么内衣精品屋，店招要做成灯箱，以晚上吸引人群。

第三，店内要简单，有自己的风格，在经营中加强客户的管理。

第四，因为店的费用比步行街的低，多做一些让利活动，以吸引人气。

陆惠蓉

其实这样的店隐藏的商机更大：

1、地段好：人流大的优势；

2、店面形象好：有经营品牌的优势；

调整方法：

1、导购员的专业知识和销售技巧培训；

2、做促销达到宣传效果，吸引更多顾客；

3、做好销售服务，给顾客备档；

4、不断的跟进，培养更多的老顾客。

广西蒋毅

诊断（经营环境分析）

一、地理位址分析

由于资料缺陷，仅供参考。按消费心理和地域消费习惯分析，该地级市离中心城市不远，这样的区域条件制约了本区域零售业态的商业发展速度，从而将分化消费区域及消费群体。

由此结论：一线品牌进入的数量及成活率极低。

二、商圈分析

从资料显示这个南方小城的主要商业街道比较集中，人口及消费都不高，改革开放十几年里没有品牌专卖的区域，基本是农业经济为主体的城市化进程中的升级版本，城市基础体系不完善及流动人口不会太多，对品牌的认知度基本靠媒体及终端引导为主，交通要素基本可以忽略。

由此结论：A级类别位置与B级类别位置差别不大，经营定位、品牌选择、行销手段、服务质量将是该店成活的主要因素。

三、竞争店分析

该地级市步行街上有两个连锁店“天使丽人” 和“都市丽人”售卖流通货外只有一个“霞黛芳”，证明还是有市场空间，而店主7月份开业有16平方经营的 “彩婷”和本地区唯一的品牌店“霞黛芳”均是从流通货品衍生的三线一类品牌，从产品到价格均没有很大的差异，而只有一街之隔的对方的销售还很不错。

由此结论：由于店主的店面面积有限，盲目扩大经营类别将破坏原有店面形象的同时也增加了负担，建议在没有完整的定位之前应该充分了解竞争对手主要利润来源的类别，同时努力做到：

一、 产品差异化

二、 陈列新鲜化，

三、 改善销售手段，

四、 在合理调整产品结构的同时也加强服务策略，

五、 提高服务力在售前、售中、售后为客户创造更多的附加价值

问题解决之道

第一，她的位置靠近步行街不足10米，完全可以抓住顾客的眼球

第二，相隔不远的霞黛芳虽然店面并不整洁，但是别人的生意很好，这就要考虑她目前选择的这个品牌是否有问题

第三，根据所处环境可以看出来，她附近的店并不是消费很高的品牌专卖店，所以可以得出在这附近消费的人群都是那些

第四，个人经营手段和目标的问题，楼主是想把自己的店做成一个什么样的店？是走向专卖的高档次的店还是一般的店？

安徽杨勇

1、是不是在这条街上本就不应该开内衣店，或者开品牌内衣店？

其实内衣店可以开，品牌内衣店开了就有一些难度，毕竟顺应大趋势比逆水行舟要强也要容易的很多

2、如何才能经营好，或者如何去调整？

既然现在已经开始做了，那么建议分三方面来操作首先地势不好想办法从步行街上拉点人气过来，散传单，做广告指引牌等等 保证店内的客流量

其次 产品另外在搭配一些 单单的靠一个文胸牌子很难支持一个店的，具体品种那就要根据你当地具体情况来确定了！

最后就是慢慢做细活了 促销，会员卡，陈列，装修等等！！

浙江马儿

如果我没有说错的话，该店主的店址周围的环境是大众消费的水准，竞争很激烈，而她选的这个品牌又是三线的，知名度也不够，普通的消费者可能都没听说过，如果她不换店址而想继续经营下去的话，一定要在品牌和服务上下功夫。可以搞一些宣传，实行会员制，留住老客，吸引新客。价格也要稳住，为自己的店塑造形象。店内陈设很重要，要有吸引力，然后既然是品牌店，试穿服务要专业到位，要有一位专业的导购进行销售辅导。

编辑建议：

1、 突出店面的形象，与其她内衣店拉开距离，以形成品牌形象的效应，来培植潜在的消费者。

2、 丰富产品线，可以文胸为主，适当增加如家居服、保暖、袜子等产品，以产品系列来拉动市场。

3、 在开业初期，店面没有什么影响力的情况下，多做一些促销。促销力度与主题要有新意。这样，才会吸引人气。

4、 调整心态，精心经营。在位置不是很好，又是新开店的情况下，生意肯定会有些冷清，但要根据市场情况，及时对经营方式给予调整。另外，要做好客户服务，平时，凡来店消费的顾客，最好是能记录她们的资料，当有新活动、新产品时，能及时告之，这样，也能使老顾客成为忠实的消费者。

终端经营案例（二）

案例提供：镜子时尚内衣

店面位置：本人的店面约为8个平方米，位于海南省府海口市的中心商业圈边上的一个中型商场的二楼，对面的商场（可以讨价还价的、物美价廉）已是人尽皆知购物的好去处，也是时尚、流行的聚集地。小店在商场二楼电梯拐角直走的拐弯处，位置是不错的。楼上的超市在5月开张了，所以位置是不错的。本商场一楼已有一家诗婷及好几家流通货，外加二楼有一家美思、一家万康、一家僖谛及一家帕诗柔珠及一家流通货。对面商场有一家汾芳王加雪妮芳，一家嘉莉诗，还好多家流通货。往上步行街整一条街还有好多流通货。

经营产品：小店是在今年3月底开的。是做汾芳王二线外加几个三线流通货，店内装修的氛围还不错。

经营状况：经营到现在基本是每月是持平的。农历的七月特别淡，因为一是海南这边七月基本上是不购物的（鬼节），二是周边大学放暑假。

竞争对手情况：因为流通货的店家特多，所以价格一直上不去。

当地消费水平：消费比较低，内裤5元还嫌贵，希望10元3条。附近也有高档商区，有的买东西不讲价，但这地段少有高档客户进来。本店的消费价位在10-100元之间。

存在的问题：

●经常变化店的布局和促销经常有变动，但人气还是不够旺。

●利润越来越低，货品越来越多。可能是小店的库存做得不够好。但又不知该如何操作。

●二位导购，一位热情但身兼两职；一位已经对销售额太少而心灰意冷。

●如何提高销售额？

●如何做店铺宣传（促销）？因为本店一半货品是可以讲价的。

●本店已做夏季清仓的活动，但效果不理想。

●本店的宣传单已发，但发出去的不多，可能是目标不确定。

●会员卡已做，但会员制度这块有点模糊，不知怎样操作。尤其顾客的积分这块把关不严，有些顾客已买了货，但卡不都发出去。

●导购的培训这块，品牌代理商未曾有培训，只能是自己摸索，但还是不理想。

出谋划策

阿郁

我觉得目前最重要的是培训导购，学习专业知识。（包括打版及库存管理）还有就是在你的服务上下功夫，这样可以吸引回头客。服务要有特色，其实文胸80%以上的成交都是在试衣间里完成的，这里的服务很重要。然后就是你的售后服务，关键时候就是自己损失点都不要让顾客感觉她吃亏了！

LINLIN

导购是关键，你可以组织导购培训一下，学习一些专业的销售知识，这对于促进销售有很大的帮助。把握好库存，不要乱进货，不要变成了代理的仓库。把好价格关，这个对于销售也是关键。你可以搞一个活动，针对周边大学的，以带动人气。

重庆岚月

在一个乱世做生意，基本上只有两种现象：

1、所有的只有你一个人做。

2、抓落网之鱼，入不敷出。现在所看到的是：你店铺所在位置是个消费水平并不高的地区，各类二、三线品牌也是到处开花。基本上其他的内衣店都是专卖的形式。店主是否能改变形式，以超市的类型来经营。价格走低价，经常推出10元／几件的消费方式。其实，现在市场上还是有很多的低价位商品，其实利润的话也都可以达到50％，如果你的地理位置还可以的话，人流量大，基本上还是能赚到些钱的。主要是走和其她内衣店，不同的方式。做到差异型或互补型的类型。其实，要在那个地方开店，还是要开大店，才能赚到钱，什么叫大店欺客，如果你能把店开大起来，其他小店都要关门。

安徽林添成

针对以上存在的一些情况，我感觉做文胸品牌最主要还是培训以及售后服务。什么叫物有所值？品牌内衣和市场流通货品具体有哪个方面价值差别，做为一个优秀的导购必须要对内衣行业、市场环境有着深层的了解，掌握内衣专业知识才能将顾客对产品的需求融洽的结合起来。将买卖的观念转变为服务观念

杭州马儿

店主的小店最大的＂短板＂是没有特色，少了卖点，可惜了一个好位置。首先，导购要专业，这是软件，而后，商场里做流通？不明智。会员卡的积分要实行，制度要明确，这样才有回头客，比如说好上了1000是VIP客户或上了500有多少商品可送等等，总之条款要清晰，给人感觉才会专业．打折的东西POP要明显醒目，还是那句话，价格要稳住。清仓的东东放在店铺最明显的位置，有花车最好了，流通货可以不要进了，她的＂汾芳王＂本身已经不怎样，但既然是个品牌那就把品牌的气势做出来，不要弄得和路边摊似的讲价呀，有好的服务才是硬道理如果她所在的商场搞先特卖，那她一定要参加，是个大清仓的好机会她的思路还是很清晰的，只是实行得不到位，她应该把自己那8平米的地方弄成一个价格中档，服务一流，货品精美（陈设也就是挂面有讲究）的有吸引力的内衣精品铺．

四川小飞云

我的意见：看来店主还是用心的经营，发现了不少的，只是觉得别人做了，自己也做了但效果为什么不同呢，比如陈列也在不断的调整，会员卡也在发，DM单也在发，为什么自己的效果不好呢？我觉得你现在从四个方面入手：

1、 抓人流量

看得出你选择的商场人流量还是不错的，但怎样将人流吸引到你那里，你现在楼上不是在做超市吗？一般超市人流量较大，怎么样能吸引超市的消费者到你那里呢？一，你可以和超市联合做一次促销，比如凭超市收银条可以打几折或获赠什么，二，在超市出口处发你的代金券和DM单什么的

2．抓导购

一，要培训基本知识，及销售技巧，二，要培养她们的老板意识，主人翁责任感，发挥她们的主观能动性，比如设定目标考核或奖励，三，我觉得你店小，人流量大，更应该着重怎么样提高成交效率，达到快速成交的目的

3．抓宣传

用好你的会员卡，最好用一台电脑来记下你的会员所购的金额，这样你的记分问题也能迎刃而解了，会员卡我用的是每消费10元积一分，100分送价值60元的东西，依次类推，在会员的生日或不特定的节日送一份意外的祝福和问候，就更好了，顺理成章的，每一次新品上柜或有什么活动你都可以通知她了．还有联合其它行业的宣传促销，比如第一条说的和超市的联合等，可以展开你的想象，

4．货品管理

你在省会城市货品组织应该不会花很长的时间．所以库存要掌握，滞销品尽可能在公司里调换，一旦没能调换，应想法销售掉，可以给导购一个滞销清单，让她们熟记，一有合适的消费者，就推销．或者该处理掉的就处理掉，账面上的赢利，不是真正的利润，应该从加速资金的周转上来考虑。练好了内外功，还要从细节是抓好！岚月说得好，希望店主形成差异型的有特色的内衣店，并做大做强

江苏周庆林

感觉我们的同行已经在很用心的打理自己的店铺了，各种在市面上看到的和听到的促销招示也都一一尝试了，但好象都没有达到理想的效果。其实我个人感觉店主在开店初期的定位上就不够明确，既然是流通大而且消费不高的位置，感觉去经营一些进货折扣低而零售价位不高于80元的产品为好，主要走流通的消费者，有基础的利润就可以卖，自己定个基础的最低销售折扣，利于营业员卖货，招揽人气。至于客户的库存感觉是个不小的问题，盲目看别人的东西好，什么钱都想挣，什么货都去进，慢慢的卖的不如进的多，处理起来没有利润又舍不得，造成现在的局面。建议赶紧调整货品结构，选2-3个风格差异的牌子的东西足够自己销售了，有明确的目标消费人群，尽量培养导购有良好的服务意识（长期的习惯，不要一天好三天懒洋洋），争取把消费者从别的店铺拉倒自己店里来。利润是要靠自己平时对最低标准零售价位的维护来决定的，不注意平时的工作积累价格就越卖越低，导购只想着卖出去就有提成，很少会去为老板考虑是否有钱赚。库存的清理最好选节假日和特定的人群来有针对性的搞活动比较合适，效果也会明显些，清仓的价格要店主自己取舍了。希望店主的生意渐渐好起来，生意经验也多起来。

编辑意见：

针对“镜子时尚内衣”提供的案例，行业的同行都提出具体而有建设性的意见，终端的经营者可参照意见，有针对性的予以改善，相信，在群策群力的影响下，小店的经营会有起色的。其实，终端经营存在的问题是万千，但万变不离其宗的是做好选址、货品管理、导购服务、促销活动等各个环节，然而一些成功的模式也不能全盘照抄，只有在充分了解分析当地商圈氛围之后，才能提出更好的解决办法。

原载于《内衣视线》



文章转自:http://qingquneiyi.51buybuy.info/view-2343-1.html
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