(一)广东霞黛芳公司山西办致辞：

各位经销商及导购朋友们：

您们好！

“霞黛芳”作为内衣知名品牌，在伴随着激烈的市场竞争中，已走过了它十六年的辉煌历程，十六年的发展，我品牌及其所有的霞黛芳人风雨兼程、历尽艰辛；同时，正是有了各位优秀的经销朋友的支持，我品牌才得以取得一个又一个的荣誉。

从“中国名优产品”到“中国优秀绿色环保产品”从“质量十佳放心品牌”到“中国著名品牌”从“消费者最喜爱的十大内衣品牌”到“广东省著名商标”。

回顾这一系列的成绩，展望内衣界，我们在规划着霞黛芳更进一步的品牌化建设，随着行业竞争的加剧，各内衣营销思路在发生变化，品牌的营销战略也都随着这一思路在改变。

在多样化和个性化的消费需求导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求，因些如何提升专卖店形象、购物环境和提升产品的附加价值，如何提供顾客更多服务台、优质的品牌服务，让顾客满意？这就对我们全国加盟店老板和导购员的综合素质和导购技能提出高的要求，强化霞黛芳品牌形象，达到提升霞黛芳在各区域的知名度和美誉度，从而直接的拉动终端商的销售，全面提升我们的营销网络。应广大代理商的建议，公司特花费大量人力、物力，购买了营销导购培训的书籍和光碟，制定统一的培训手册。

作为“霞黛芳”品牌连锁网络，是“霞黛芳”品牌文化的载体；我们的导购员是品牌的传播者，产品的灵魂。大家不仅应融入公司的文化、了解公司的愿景，更要熟识公司的产品，管理好自己的专场店、经营好自己的事业。我们“霞黛芳”品牌正努力加快改革发展与创新的步伐，带领霞黛芳团队争创行业先锋。相信有了大家的共同努力，我们“霞黛芳”事业会如日中天，翱翔中国，飞向世界。

2007年5月1日

(二)霞黛芳公司简介：

“广东霞黛芳内衣有限公司”组建于1991年，经过十六年的不懈努力，现拥有日本和台湾的各类先进生产设备1000余台（套），员工1000余人；高标准现代化厂房面积达30,000平方米。公司业已成为了以文胸为主，家居睡衣、塑身内衣、无缝美体等系列产品自主研发，自主生产的大型内衣企业。

公司地处全球最大的内衣生产基地，有谓之于“内衣海洋”之称的广东潮阳。我公司严格按照ISO9001、2000国际质量管理体系认证和GB标准规范生产；其产品屡获各项殊荣，被评为“中国优秀绿色环保产品”、“中国名优产品”等荣誉称号。

公司现有 “露诗媚”和“霞黛芳” “绚婷”三大品牌，产品的设计充分融合了传统文化和现代时尚气息、东方含蓄美及欧美流行元素，加之现代工程学、人体卫生学、人体美学，力求每一件产品都时尚典雅、舒适贴身，充分展现女性的完美体态和温柔多姿。

“霞黛芳”品牌被评为“中国著名品牌”、“质量十佳放心品牌”、“广东省著名商标”称号。公司的内衣专卖店幅射全国各个大中城市，网点已达1200余家.产品深受广大消费者青睐。

2005年公司与法国“SHAREFUN”品牌，强强连手共创内衣航母，为启动中国内衣品牌走向世界顶级内衣风潮打下坚实基础。公司将与法国“SHAREFUN”品牌共创双赢，继续加大合作力度，全面推向国际化大发展！

“诚实信用，互惠互利”，“共荣发展，同创辉煌！”

欢迎国内外朋友加盟我品牌内衣事业，建立长期战略伙伴关系，共同开辟更宽阔的国内外贸易新领域，创造辉煌灿烂新纪元。

广东霞黛芳内衣有限公司

2007年5月1日

(三)霞黛芳品牌简介：

一、霞黛芳品牌准确的定位

1、霞黛芳其主体的价位：70元—150元

2、霞黛芳主体消费群：22岁-—45岁的成熟女性

3、霞黛芳主体风格：以时尚、浪漫、高贵、优雅为主体；其产品充分体现了东方传统文化西方浪漫主义的交融。

年龄

60

65岁

时尚 风格

传统

价位

200元

14岁

主体内衣消费群体

50元

二、商标释义：

1|、“SHAREFUN”来源于法国浪漫之都——巴黎知名品牌“霞黛芳”强强联手，共同打造国际品牌。

“SHAREFUN”的中文意思为“分享快乐”其文字字体的设计体现出现代女性柔美与干练的双重性格，整体感强，更具国际化。

2、图形的设计来源于英文名的第一个大写字母“S”由原来的两只鸽子演变为两只共舞的凤凰，神态动感，象征吉祥、富贵，其造型体现出了女性的柔美曲线。

3、霞黛芳的字体设计圆润、细腻，与整体组合形成和谐统一的视觉效果。

4、整体商标颜色为玫红加黑色，色彩对比强烈，个性突出，给人以大气、稳重、高档的视觉效果，增强记忆力。

三、霞黛芳品牌理念：

创立女性事业，朔造天下女性

放飞希望，分享快乐

四、霞黛芳形象：（用以下的图片内容）：

（四）导购员篇：

一、导购人员职责和定位：

做为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？下面就其导购员的准确定位与各位探讨下

1、 产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

2、 品牌大使

产品依附于品牌，因而一个好的导购，要对自己的品牌有着最清晰的了解，同时能够把品牌文化传播到您所服务的消费者心目中，这样才可能更好的把产品销售出去。

3、 财务员

作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌的优劣状况，并以此来向专卖店管理者提出好的那建议，达到利润与销量的平衡。

4、 心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。并运用各种消费者心理和技巧达成销售。

5、 表演家

导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、 装点师

终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。所以一个优秀导购员必须要懂得如何用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。来达到对卖场的装点。

7、 情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的第一手资料。

具体信息如下：

（1） 当地市场信息

（2） 产品信息

（3） 卖场信息

（4） 竞品信息

（5） 顾客信息

8、 快乐的使者

霞黛芳品牌理念中的分享快乐需要导购员去体现，人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。

导购员要在现实工作中，不断学习、总结、创新，提升自己，让自己成为个无坚不摧的先锋将士。有激情地工作，就会有丰盛的回报。

二、导购员每天基本工作程序

1．每天营业前，必须对卖场工作环境做好整理清洁。

2．检查所陈列的产品是否齐备，陈列是否规范并可针对陈列进行调整，以达到品牌陈列的要求及其对消费者形成一定的感观吸引力。

3．检查店内的宣传品，如产品折页、POP、吊旗，是否齐备，是否需要更新同时调整其陈列位置达到并符合店内销售和促进销售的目的。

4．及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货。

5．货品销售时应主动向顾客介绍并积极推荐适合顾客的公司产品和传播公司及其品牌文化，为客人提供热情周到的服务。

6．协助收银员做好销售收银和开据销售小票的工作，并保证款货无误。

7．协助仓管点货及盘仓。

三、营业现场应注意

1) 不要在营业现场看书报

2) 不要聚堆闲谈

3) 不要抱着胳膊

4) 不随便离岗

5) 不高声喧哗

6) 不准倚、靠、扒在开票台、花车、货柜上

7) 不得坐着接待顾客

8) 不要倚靠墙壁、柜台

9) 顾客看货时，切勿从中间穿过

四、接待顾客规范:

1）当客人光临，步入卖场时，应微笑并友善地打招呼“欢迎光临霞黛芳专卖店”。

2）应注意留一段时间让客人自由参观、切勿紧跟随顾客，当顾客停足注意商品时，导购应上前招呼说：“想要什么款式，我可以为您介绍吗？”稍微停顿一下，如果顾客没有拒绝，就开始介绍。

3）导购应尽量了解顾客的需要，比如询问“需要厚垫呢。还是薄垫？前扣还是后扣？需要在什么场合穿着？喜欢穿什么颜色？需要什么款式的内衣？”

注意从侧面了解顾客的个性，生活习惯，设身处地的为顾客着想。

5) 当顾客产生购买欲时，一般情况下要请客人试穿，否则要替顾客量身，使带有专业的语气，能让我帮你量一下尺寸吗？公司提供内衣试穿服务，如果您需要，可随时让我帮助您。

6) 当顾客决定购买时，导购应保持专业推荐的态度：“您看这条内裤或内衣、睡衣公司是为了考虑更佳的穿着效果，进行了配套设计，您要选购一条吗？”

7) 当顾客购买行为结时，导购应礼貌送客，您选择的这件文胸适合您，欢迎您下次再来，当顾客没有购买而离开时，“谢谢光临，请慢走，欢迎下次再来。”

8) 语调要柔和，言辞要委婉，询问要巧妙，例如：对身体瘦小的顾客，应用“苗条”、“小巧”、“秀气”等语言。

9) 对顾客的提问要据实回答，不可敷衍了事，遇到有回答不了的问题，应当说“对不起，我不知道，等我问过公司后再给您答复”。如涉及公司商业秘密，则回答“对不起，这涉及公司商业秘密，我不能回答您，真不好意思，请原谅。“

10)整个销售过程中，导购应始终保持真诚友善的态度和细致周到的服务，以实现霞黛芳的服务

11)收款时应双手收付款，，唱收唱付。如：“小姐，收您200元。”找零时要报出零头，如“小姐找你32元”。

12)如果顾客购买断货产品时，要说，真抱歉，这款产品已卖完，请您留下联系电话，一有货我马上通知您。“或者引导顾客购买其他同类产品。

五、接待顾客时注意事项:

1) 说话时要清楚细致，态度要友善，内容要诚恳真实，避免使用含糊的语言，以便顾客能够清楚，正确地了解我们的产品。

2) 对顾客的提问要据实作答，不可敷衍了事，遇到有回答不了的问题应说：“对不起，我不清楚，请让我问过公司后再答给您回答！”不要骗顾客，关于商品服务以外的，为避免是非或涉及商业秘密，最好“不清楚，不了解”。

3) 基本满足需求原则，应尽量了解客人的需要，营业员服务要顺应他们的需求，切勿强迫顾客购买。

4) 在顾客面前，切勿批语其他牌子的产品，只可作中肯的比较

5) 招呼客人，应持友善的态度及真诚的微笑，绝不可因个人情绪不佳发泄到客人身上，这是导购员必须具备的专业态度。

6) 应鼓励顾客试穿，以便于顾客能够挑选到称心如意的产品

7) 在适当的时候，可给顾客提供中肯的专业意见，但不可批评顾客或自作主张。

8) 记着：最后的决定者是顾客

9) 若顾客最后决定不购买时，仍要由始至终保持友善的态度，邀请下次光临，不应有任何不满，以给顾客留下良好的印象，把我们的服务产品般推销给顾客。

10）掌握详尽的商品知识

六、导购员的形象及其仪容仪表

仪容、仪表是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,更是品牌人文化的体现，因而从事导购工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到。

一.专卖店的员工每天开店都应对照以下各项要求，检查自己的仪容仪表：

1、按规定着工作服上岗，工作服要保持清洁平整，衣服口袋里不许塞得过满，服装的纽扣整齐，无脱落。

2、工作牌要端正地挂在胸前，不许有破损和污迹。

3、不准赤脚穿鞋，不准穿拖鞋。

4、头发应梳理整齐，不准搽重味的头油，发胶，不准留怪异发型。

5、.指甲要修剪整齐，无污垢，手上需保持干净。

6、淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不搽颜色怪异的口红，不装加睫毛。

二.礼仪接待规范管理

（1.）礼仪标准：

1.与顾客谈话必须站立。姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人。

2.与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答。

3.工作时间须讲普通话，若顾客是当地人可以用方言讲。

4.避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。

5.不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话。

6.递交给顾客的物件应双手奉上

7.工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话。

8.工作时间禁止看书、看报、睡觉、吃零食、听收音机、办私事。

9．工作时间不得接打私人电话，不准在工作岗位上接待亲友。

10．对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，不要自作主张。

11．在顾客面前要避免说“不”、“没有”等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务。

12不准与客人争吵，坚守公司的顾客观和服务观。

公司的顾客观：面对顾客，珍惜每一份收获，真诚回报十分。

公司的服务观：为顾客做的每一件事都是应该的。

（2）坚持礼貌用语十条：

1“你好”

2“请”

3“欢迎光临”（欢迎下次光临）

4“再见”

5“对不起”

6“请指教”

7“谢谢”

8“不用客气”

9“需要帮助吗？”（我能帮助您做什么）

10“请随便看看”

七、导购水平自我提升的方法

要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面来实现对自我的提升

A 熟悉现代营销的理念；

B 培养高度责任感

D 树立正确的职业道德观念、必须做到敬业乐业、有仁爱之心。

E 培养良好的业务素质。

a 高度的市场洞察力

b 丰富的产品知识导购人员应熟知自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养知识等。

c 充分了解企业的情况

d 熟知消费者的知识（心理知识、消费习惯、消费热点）

e娴熟的导购技巧。

f具备良好的个性。(即要求导购人员自信、活泼、为人热忱、坦诚)

g具备财务知识和建立顾客档案意识。

（五）生产及面料常识：

一、设计

设计是制做的灵魂。文胸因其着装后需紧抱身体、又要做到动作时不变、不脱落、运动后透气好，设计是要综合考虑

人体美学、人体力学、人体功学的各种知识，以及各种原材料纱向、弹力、功能的互相吻合，集艺术性与功能性于一身。一般情况下，文胸分欧码和亚洲码两类版型，每类各分六型，每型约分十个码。使任何体型与胸型的女士在这个型号中都能买到最适合自己的款式。在确定型号之后，设计师的主要任务就是创造表面效果美丽灵感与温馨气质。

二、组料

文胸的组料相当繁杂，一般情况下，一件文胸需主面料、花边（蕾丝）、网纱和有光拉架布、无纺布、全棉针织或细布、肩带、松紧带，钢丝背钩、调整环、斜条（绸带、捆条）、钢圈、装饰花、缝线等二十种以上的材料。根据设计师的创意，首先测算出每种材料的单件用量，再考虑每种纺织或无纺织布的功能、弹力、纱向之间的配合程度。虽然目前国内的原材料公司如雨后春笋，但符合高品质的生产厂为数不多。因此，组料渠道及国内、外许多地区和国家。例如，有时为一件设计新品组件，要选用英国贝宁公司的主面料：法国诺阳花边公司的蕾丝；巴西的弹力拉架；日本

清水公司或东洋纺的缝线；上海浩如烟海晟公司的松紧带、肩带；大连的钢丝；广东的背钩、斜条等。因大部分材料供应商都有最低起订量，组料在试销时成为困难。定量过低，就要提高价格，增加成本。因此， 组料人员不仅要懂工艺，懂各种材料的性能，还要懂财务成本核算。否则，就会造成浪费，公司亏本。如果提高价格，消费者将增加支出负担。

三、工艺与生产

文胸的生产群体性集合作业方式。需许多人同时工作才能完成。首先由工艺技术部制定出工艺流程。标准型文胸的制做时间是每件600秒以上。随款式的简约或繁杂有所增减。市场上流行的柔珠、水袋等功能性文胸工艺比较复杂，有的每件需2000秒以上，在每件600秒的文胸工艺中，分为20-30道工序，使用十几种针织功能的特型缝制机器。每人操作一道工序，由20人至30人组成一条流水生产线。由罩杯（无纺布）的合成、上罩面、合缝蕾丝、两罩杯与中心边线路、缝制左右护翼（俗称大片、左右、伸片等）、上胸围松紧带缝制、钉缝肩带、包背钩绊、钉装花朵、缝制商标、吊牌、结合处打结等等。每道工序都有严格的针迹规范，缝制用线指标、操作手势、工时秒数等工艺指标。从首序到尾序，所有缝制工人，要做到动作均衡，工时协调，速度相等。要在制做的同时，还要做好品质的自检、互检和巡检。这样，才能保证每条流水线每天的额定产量和品质指标的完成。

四、检查

产品生产过程完成后，要送往经过专业培训的检验室，由专检人员进行全方位

品质复检和验针。防止在制做过程中有断针微料潜入产品中，伤害到消费者。

经检验室检验收合格，包装入库的生产成品，在出厂前还需经出口商品检验员

和品质管理部再行开箱抽验，并依据法定产品品质的保证和出厂权。经过以上

程序，一件文胸才能完成制做旅程，送到流通领域与消费者见面。

五、面料的基本知识：

其从纤维成分主要分为以下几种：

一、天然纤维面料

包括有： 棉 丝绸 麻 豆奶纤维 玉米纤维 莫代尔 羊毛纤维

优点：投气性和吸湿性都较好；穿着较为舒适。

缺点：耐磨度不好；染色度不高；易脱色氧化；易起球易变形。

二、人造纤维面料

包括有：涤纶 粘胶纤维织物 腈纶织物 锦纶织物 维纶织物

优点： 耐抹度好、不易变形、染色度高、垂度好。

缺点： 舒适度不如天然纤维、透气性、吸湿性不佳。混纺的概念

三、混纺：即把几种不同成份的纤维按照不同比例进行纺织成面料；此主要是为了集合几种 不同成份纤维的优点，来达到面料制成服装后达到最好的品质。

例如：TC——35%棉与65%涤的混纺。

六、“霞黛芳文胸”的主用料

1)、刺绣花边：花边特点是花型立体，色彩丰富，效果突出，多用于文胸和配套裤。

2)、蕾丝：缕花织物，使衣物高雅美观，多用在胸围罩杯面料，背带。主要起到装饰作用。文胸、内裤花边，收腹裤花边，车缝花边等 ，因车缝时需要上装，水洗后变柔软，故多采用欧洲（如美国、法国、日本）等物料，其特点就是做工精细，不易变型，柔软的多纤维化纤，不会使人感到不舒服，棉、真丝也属于多纤维。

3)、拉架：即弹性纤维，其面料随人体曲线扩展而无束缚感，多用于紧身衣、腰封、束裤、胸围比位上。

4)、超细面料、超细泳布及弹力网纱，其柔软舒适，双向弹力适应面广。

5)、棉：全天然材料，透气性强，吸湿性好，不会令皮肤过敏，穿着舒适自然。

（六）产品知识、尺码知识

内衣保养及洗涤知识

一、内衣知识:给消费者选择内衣的七大原则：

１. 尺码原则

２．体型特点原则

３．文胸分类特点原则

４．季节特点原则

５．尊重消费者喜好和穿着习惯的原则

６．职业性特点原则

７．胸型原则

二、文胸的结构及其功能：

一般文胸基本由胸位，肩位和背位组成。

1、勾圈：可以根据下胸围的尺寸进行调节，一般有三排可以选择；

2、后背带：支撑后背肩带而设；

3、肩带：可以进行长短调节，利用肩膀吊住罩杯，起到承托作用；

4、 0环：连接肩带与文胸的金属环；

5、八环：调节肩带长短的，形状好象8字；

6、九环：作为活动肩带勾挂之用，用于可脱卸肩带的文胸使用；

7、上捆：将边茹全部收束于文胸中，一般用弹性材料，起到固定作用；

8、上下碗：是文胸的最重要的部分，有保护双乳，改善外观的作用；

9、耳仔：连接罩杯与肩带的部位，1/2杯的文胸没有；

10、前幅边：将丰满的上乳覆盖于文胸中，防止因运动而使胸部起伏太大；

11、鸡心：文胸的正中间部位，起定型作用；

12、胶骨：连接后比与下扒的中间部位，里面一般为胶质材料，起定型作用；

13、后比：帮助罩杯承托胸部并固定文胸位置，一般用弹性强度大的材料；

14、下捆：支撑乳房，可固定文胸的位置，根据下胸围的尺寸确定；

15、夹弯：碗靠手臂的位置，起固定支撑收集副乳的作用；

16、钢圈：一般是合金的，环绕乳房半周，有支撑和改善乳房形状和定位的作用。

三、内衣尺码

A、测量胸围

1、胸围尺寸：

以BP点（即乳点bustpoint）为测点，用软皮尺水平测量胸部最丰满处一周，即为胸围尺寸。（如上图）

2、下胸围尺寸：

用软皮尺水平测量胸底部一周，即为下胸围尺寸。（如上图）

B： 文胸的尺码：

文胸的尺码由两部分组成：杯型(即罩杯尺寸)、下底围尺寸

a罩杯尺寸：

罩杯尺寸= 胸围 －下胸围

胸围：即乳房最高处量出人体一周的尺寸）

胸罩罩杯尺寸说明：

罩杯型号 胸围与胸下围的差距

AA 约7.5cm

A 约10cm

B 约12.5cm

C 约15Cm

D 约17.5cm

E 约20cm

b下底围尺寸：即乳根下人体一周的尺寸。（如70、75、80、85、。。。。。。。）

C、裤的尺码计算

腰围 臀围 尺码

55-61CM 61-67CM S 83-89CM 78-89CM M

67-73CM 86-96CM L

73-79CM 89-99CM XL

78-86CM 91-103CM XXL