撰写原则：

1、自我批评和自我认识原则；

2、完善和修正错误的原则；

3、品牌可持续性发展和良性运作原则；

4、打造轻松、愉快、和谐的合作发展关系原则；

撰写背景：

1、通过走访市场，和平时与代理商们的沟通交流，我了解到：目前在广大代理商的心底，存在对我们的某些营销政策和管理办法的很大怨言，这些怨言他（她）们表示已经存在两三年了，也就是说，长期以来，对于我们的某些他（她）们认为不是很合理和正确的营销政策和管理办法，他（她）们出于配合和情感的需要，已经默默地“忍受”了两三年了，觉得很难过，真诚地希望我们在这些方面能调整和改善过来，让双方的合作变得轻松一些、愉快一些和顺畅一些。

2、另一方面，目前的内衣市场品牌竞争激烈，在竞争的过程当中往往会产生一个很明显的对比，也就由于有这份竞争对比和竞争差别，这些怨言就会被激化和扩大，因而，大家更难以压抑和忍受这些他（她）们认为不是很合理和正确的营销政策和管理办法，怨气就更大。

3、有道是：火山总有暴发的那天，也就是说，忍耐是有限度的，当然，就目前而言，不至于有人会跳出来大声说：我不干了！我们不希望有这种情况出现，因为那是很不光彩的事，同时，我们也不要因为人家不敢跳出来而暗自高兴，而是要明白也许是别人尊重和珍惜这份合作的友谊，而不想去破坏这份合作关系而已。其实，只要我们回顾和总结一下，这几年为何我们的销售量总是上升不大？（而身边的品牌却在高速发展）一些政策，特别是叫客户提前打款到账户这点显得越来越吃力？特价促销活动为何总是贯彻不了？等等，我们就不得不认真重视这个问题，不得不细细的去回顾和检验一下我们的某些营销政策和管理办法了。

抱怨汇总：

1、“每年开会时，不正面给大家提意见，这样很不好！”——长时间以来，公司每一次开会都是叫大家说好的方面，而且不给大家提意见的机会，一旦提出了，一方面引起不高兴，同时，被通过一大堆辩说打回原形，公司总是通过辩解的方式来处理问题，而不是真正去面对问题，承认问题，解决问题，长时间下来，大家领教这个规律了，干脆就不提意见了。可是长时间积压下来，问题永远得不到解决，这样不是在帮韩姿娜，而是在害韩姿娜。与此同时，大家都不敢、或者不愿意说真话了，干脆说假话（好听的话不会令人不高兴），这样做能令品牌得到健康的发展吗？诚然不会。

2、“公司不给退换残次产品，这是一个很不合理、很不公平的管理办法”。大家认为：残次品是属于公司质量方面把关不好而造成的一个问题，应当认识到这是公司这边的职责，这问题造成的损失不应由代理商来承担。目前，由于公司非旦没有承担这份责任，反倒转变成代理商的一份责任，这是很不合理和很不公平的，试想想，出现问题的残次产品能卖得出去吗？即便卖得出去也得花费很大的物力和人力，代理商的人力和物力被占用了还不说，卖不出的就永远成为库存积压、资金积压，最终，就是经济损失，这个损失太不合理太不应该了，更为重要的是，造成大家的资金紧张，间接造成欠帐的结果，从而反倒变成被催账的对象，这样的经营结果，相信任何一个人都不会心里好受。

3、“发货慢”。经常是过了适销期才发过来，这又是另一个造成库存积压的原因，超过一个月以上的订单又不给改，觉得太不合乎情理、太不讲道义了。

4、“定货会价格不确定”。每年的秋冬产品订货时，不给出价格，给价格时也是一个估价，很模糊，最终价格出来时，又大出意料之外，大家感觉被原来一再声明不会太高的说法给捉弄了，心里很是哭笑不得，这样的情况连续几年都出现，一连几个系列都是这样（指去年的家居服和今年的真丝吊裙），出来的价格比同行品牌都高出许多，结果造成滞销，最终形成积压。

5、“很长一段时间里，多数代理商都已经在很低价的处理特价品、积压品，可公司推出的特价品比他（她）们平时处理给终端的价格还要高，在一些同时做有其它牌子的代理商，他（她）们通过对比同样是作为特价产品处理给他（她）们产品，价格就是比我们的低得很多，这不能不令人深思，为此，大家对此深感不解，更感到配合公司特价产品处理的难度很大，多数时候大家都会选择不要，但不要公司就会不高兴，很多情况下都是不得己而要下来，但要下来就意味着更大的库存积压，更大的工作压力，更大的精力分散，尤其是今次五一的这批特价文胸的强制性发放，大家更感觉不到一个品牌的气度和一份战略伙伴般的温暖”。这个问题应该引起公司思考，要知道，长时间以来，公司不给大家退换货，积压在代理商这边的滞销品就只有一个单方向销售——代理商低价自销或调低价格处理给终端商。所以，他（她）们只有调低价格甚至亏本处理给终端商，因为，不这样做，这些货品就连一分钱都收不回来，这是很明显的事实。

6、“不按订单发货”也是一个有失平等的原则。每年开会，都叫大家下订单，按理说这应该叫订货单，公司应该按照这份订单来发货，然而，这份订单只起到一个名实其副的作用——有其名没其实，跟不订一样，因为弄来弄去，弄到最后，公司还是按正常发样的老方式，将一些并不是大家订的款式各色各码发过来——订单有什么用呢？什么叫订货单呢？这又是造成产品库存积压的另一方面。

7、“经常有这样的情况出现：往往第一批货发来时面料很好，到第二批货发过来时，面料就不一样了，大致看花纹图案都一样，可是手感、弹性就有一些区别，这很容易让人产生不信任和困惑，长期以往，令大家失去了信心”。

8、“公司关于塑料袋、衣架等配套物料方面一直是紧张得不得了，为什么不能做到更合理更完善更让人心理舒服一些呢？”——要知道大家要来不是拿去吃的，更不是拿去挂别人的产品（即便有也是极个别的情况）因为，别人发过来的衣架、塑料袋等比我们绰绰有余，大家无非是不想让终端催得很急，这样很难对终端解释，因为，别的品牌不单止有充足的文胸塑料袋、衣架等，还配备有大塑料手提袋。

周边事态：

1、据调查，大数品牌都做到退换货这个售后服务的管理工作，对比之下，象我们这样的退换货条款还真是没几家牌子。在当今竞争尤为激烈的市场，是对是错，值得我们换位思考。

2、另一方面，竞争对手调整价格和服务手法的速度和力度均比我们大，尤其是特价处理、物料支持这几方面，因而很容易让大家在对比中失去平衡。

3、一线品牌关于滞销品的管理办法为：把老吊牌去掉，重新换上新的货号和吊牌，补差价，然后统一时间开展打折促销。

4、关于大内衣季节完后全部退回，其实有很多牌子做到，他们收回去后，换掉包装，第二年再以特价的方式推出来。

5、小内衣文胸方面，目前南海这边的很多牌子，都推出一件文胸配送多一副备用肩带的销售方式，或将备用肩带发到各终端，让终端作为一项增值服务来促进销售。

6、经验告诉我们：每年的大内衣不要生产太多款式，款式多了一方面对生产形成压力，造成供货紧张，二方面代理商也不敢下定单，三方面违背了市场规律和客观规律——

市场规律就是品牌竞争激烈，产品同质现象化严重，价格一年比一年低，产品一年比一年多；

客观规律就是全球气候变暖的实际表现（一年比一年暖）和潜意识里对广大消费者的思想影响。

2007-05-30