前言：东北作为中国的重要的工业城市，在中国的经济版图中占据着重要的地位。而作为针纺行业的服装（内衣），也是重要的市场。东北包含着吉林、辽宁、黑龙江等三个省会城市，是重要的机械、汽车制造业的工业之城，虽然这几年发展较为缓慢，但基础较好，政府提出的“重振东北老工业”，将会使这些城市迈入新的纪元。

东北为人豪爽，消费也超前，敢消费、善于消费，是这个地区的重要消费特征，整个东北的内衣市场是非常大。另外，东北人的超前的消费观念，也使这个市场的容量在进一步扩大。

东北特别是黑龙江的临街内衣店不是很多，一般都是组合店较多，这是品牌商品类别所决定的，依目前形势来看，任何一个品牌都无法以专卖的形式出现。整个东北的消费呈两极分化，一是高端品牌有极稳定的消费群，二是大众化的商品能得到更多普通老百姓的青睐。因此，一些定位二线的内衣品牌，要突破市场，还有许多功课要做。从现阶段来说，东北三省的内衣市场还处于上升阶段，随着经济进一步的发展，这个市场的容量会越来越大。

深度触摸产业脉络——

走进中国内衣市场系列大型报道之——东北市场

或许是因为幅员辽阔；或许是有江湖传说。一度，东北三省的内衣市场，在世人的眼中，是强势的。这种强势是出了几个强势的代理商，也是因为江湖传说东北三省的消费者豪迈购物风格而形成的。

于是，我们带着对东北三省的种种期待，踏上了去黑龙江哈尔滨之路。三十几个小时的旅程，让人有几分疲惫，同车的东北人对南方人种种观察，而与我们这些所谓南方人进行交流的喧嚣，让旅途不再寂寞。

车入山海关，天气渐凉，在凌晨六点，我们终于踏上充满期望的魅力之城——哈尔滨。

洁净而显得有些冷清的街道；神色从容的行人；带有些欧式的建筑；以及总感觉关着门而实际敞门迎客的商铺，这就是哈尔滨给我们的印象。

在与代理商见面之后，就聊起了东北三省的市场情况，许多代理商认为，从全国的各省的内衣代理商情况来看，东北市场的代理商实力相对较弱。东北三省属于老工业基地，经济发展较慢，下岗人员多，做各种生意的人都很多，因此导致了市场竞争非常激烈，消费者对产品的款式、颜色要求很高，当地消费者喜爱穿着打扮，整体而言消费能力并不强。但消费者敢消费、愿意消费，敢于尝试新产品，很多时尚潮流的产品首先进入东北市场，然后再向全国市场蔓延。可以说，东北是时尚之品是否畅销的检验之地，也是时尚风潮的风向标。

从区域位置上来说东北三省在全国属于较偏远的地区，内衣企业在战略定位上对东北三省考虑较为滞后，主要原因是地理位置和气候特点。辽宁省人口较多，潮汕一带的企业在东北三省选择代理商时会考虑核心市场，沈阳的五爱市场占据了整个东北三省的核心地位。黑龙江市场区域主要可以分为哈尔滨、大庆、牡丹江、加木斯，表现较为明显的是大庆市场，大庆经济较为活跃，跨区域较宽，消费能力也比较强；哈尔滨透笼批发市场以流通产品为主，主要是三线品牌及流通产品，大部分二线及中高档品牌聚集在透笼市场周边及写字楼，透笼市场多年来形成了其自身的地理、人流方面的优势。

东北三省的市场相对于南方而言，无论是功能与管理方面都显得有些滞后。代理商是辽宁形成了几个强势的代理商；吉林内衣市场被边缘化，一部份与沈阳所吸附，一部份被哈尔滨所获得，因此，没有形成主体的内衣市场，只是作为辅助性存在的；黑龙江尚未出现强势的代理商，不像其他省份的代理商手头有几个或十几个强势的品牌，大家都比较平均。从整体来看，竞争意识还有待强化。

北国疆域时尚风向标——哈尔滨

黑龙江的内衣市场还是以省会城市哈尔滨为主，市场表现为哈尔滨的代理商，覆盖到下面的市县的经销商网络。目前哈尔滨的内衣市场主要集中透笼市场一带，是国内二三线品牌的集中地，一线品牌主要是分公司和办事处的形式存在，较为分散，主要集中在A类商场销售。透笼市场是以批发为主，走的货一般是大众的货品，而内衣代理商主要集中在透笼市场附近，涵盖两个写字楼：田地大厦和胜达公寓，主要是二线、三线品牌的集中地。近一年来新起的昌运大厦也有品牌进驻办公，继续进入了如兰卓丽、伊丝艾拉、金利来睡衣等一些较高档次的品牌。新老商厦的相继建成，将进一步扩大服装商圈的集群效应，形成以批发与品牌专营的多条道路共容的局面，从而更好地为黑龙江市场提供更多更好的服务。

从商场布局来分析，哈尔滨商场分A类与B类商场，A类商场为高端的购物休闲之处，有中央商场、新世界百货、远大购物中心、松雷商大厦（一座与二座）、大商新一百等等，一线品牌阿玛尼、纪焚希等服装品牌有进驻，而在内衣方面有黛安芬、爱慕、欧迪芬、安莉芳、金利来、舒雅、花雨伞等文胸与常规内衣都进入A类商场。从销量来分析，A类商场的量不会很大，主要还是以品牌为号召力，进行一些品牌的库存清货，在各类商场，常常看到各品牌的打折促销信息。

B类商场有会展红博、百盛、燕莎奥特莱丝、百联购物、这些商场黛安芬与爱慕等文胸品牌也有进驻，但也有一些二线品牌的文胸，国内几个保暖与家居服品牌也相继进入。为了考察当地商场的情况，笔者特地抽了一些时间去燕莎奥特莱丝逛逛，从商品品类布局来看，燕莎奥特莱丝地下一层为内衣品牌销售地，有黛安芬、安莉芳等品牌，但大都是打折促销的商品，二楼是化妆品、三楼男休闲装、四楼运动用品。笔者进入商场是下午，下午的燕莎奥特莱丝显得比较冷清，但哈尔滨人的消费习惯与南方还是有些不同，闲逛的人比较少，去逛商场的人目的性比较强，一般去商场就会消费，所以，人虽然少但成交量高。

分析市场归根结底为渠道的布局，黑龙江各内衣品牌的渠道网络为一线品牌主要以A类商场为主，也含盖B类商场，而B类商场一些二线的文胸品牌如奥丽侬、美思等也有进入。但是在黑龙江哈尔滨二三线品牌主要以透笼批发市场为主，二三线品牌围着这个市场分别在楼寓开设写字楼，以作为品牌形象展示、营销推广、售后服务的中心体。一线品牌以商场专柜的专卖形式为主，二三线品牌以哈尔滨为中心，覆盖整个黑龙江各市县，但没有形成真正意义上的专卖，而是以各品牌组合形式出现，店铺经营的方式比较单一。

从品牌发展状况来看，黑龙江有12个地级市、65个县级市，四矿一油（鹤岗、双鸭山、鸡西、七台河），大庆油田，还有一些比较重要的城市如佳木斯、齐齐哈尔、牡丹江去沈阳拿货，消费两极分化，高端产品如一线品牌在商场走得好，大众产品在复合店走得好。反而在中间阶段的品牌发展得比较困难。2004年嘉莉诗做得好，现在是调整阶段，现在在沈阳是办事处的形式在运营。一线品牌还是黛安芬、爱慕做得好，安莉芳做得一般，欧迪芬与大连的桑扶兰现在都处于调整阶段。二线品牌依曼丽市场表现不错，莎莲妮一投入市场反映较好，处于发展的阶段，但还有待进一步调整；美思、夏娃之秀以及一些功能性的产品市场表现得较为活跃，兰卓丽在黑龙江市场表现不是特别活跃。常规内衣如新一系、意大莱、意芬做得比较好。小内衣现在国内的品牌还没有哪个品牌销售额突破五百万，常规内衣新一系在黑龙江目前已突破一千万。无缝与保暖没有做得好的品牌，家居服是芬腾做得量比较大，秋鹿、美标以做商场为主，市场发展比较稳，整体而言，黑龙江小内衣市场发展较为稳固，消费者追求时尚感强的产品。

从消费特点上看，黑龙江的情况与辽宁相差无几，不同的是这里的女性相对其它地方，更能接受新潮的东西，更标榜自我和个性。因此，越新奇、越有特色的产品越走俏，在时尚潮流方面领先，黑龙江在消费档次上并不是很强势，但市场需要时尚感强的产品，消费者追求时尚，包括款式、颜色上。所以，东北人对于产品的接受度还在于产品款式，时尚前沿的设计风格在这里更受消费者的青睐。

从区域市场来看，东北的市场比较特别，强势还是以辽宁的沈阳为中心，哈尔滨以时尚消费的试验田见强，吉林的长春并没有形成主体地位，而是作为辅助性市场的身份出现。东北三省以吉林市场相对弱势一些，哈尔滨市场能覆盖到吉林市场，如果吉林当地有代理商，就不能辐射过去。吉林地势离沈阳和黑龙江都较近，而且当地的消费能力并不强。吉林市场串货现象比较严重。整体而言，东北三省属辽宁最为强势，黑龙江排名第二，吉林排在第三位，辽宁沈阳的五爱市场辐射力非常强。通常情况下厂家在东北三省由一个代理商做的极少，沈阳、黑龙江分别由不同的代理商来做，向吉林市场串货，待吉林市场成熟后厂家慢慢开始由单独的代理商来经营。近两年来吉林市场相对成熟一些，究竟能不能成为一个主体市场，还有待市场的发展去决定。

对于黑龙江内衣市场发展之势，不同的代理商有不同的看法，黑龙江代理商刘连俊说在哈尔滨市场并未出现做得特别强势的品牌，目前市场正从混乱到规范的阶段，代理商真正有实力的不多，商业氛围不浓。从经济区域来看，黑龙江省还是农业大省，工业经济发展有待提升，地级市是大庆经济强势一些，其它地区的消费能力较弱，齐齐哈尔、加木斯、牡丹江等虽然市场区域比较大，但经营者的品牌意识不强。对于经营者来说，开专卖店是十分有利的事情，但是受当地市场的限制，消费能力太弱，支持不了单品专卖店的运营，专卖店很难得到生存，只有组合店才能获得生存的空间并实现赢利。主要原因在于组合店各类产品都有，满足不同消费层次的消费者的需求。这种市场现状主要是由消费能力决定的，当地没有大型工业，没有支柱型的经济产业，市场的消费能力有待进一步提升。连庆内衣的程亚洲认为黑龙江省市场内衣销售较好的有“四矿一油”，指七台河、鹤岗、鸡希、双鸭山四个煤矿和大庆油田，四个地区加上大庆油田占到黑龙江省销售份额的80%，这些区域人均收入较高，有煤矿资源作为经济支柱。此外，加木斯市场也较为强势。齐齐哈尔和牡丹江市场较为弱势，这两个地区跨区串货比较严重，终端商一般到沈阳去拿货。黑龙江是幅员辽阔，早期工业比较发达，目前来说纺织行业欠发达，市场呈两极分化现象，高端和低端品牌经营得较好，中端品牌走得不太好。近年来美思品牌在黑龙江走得较好，伊丝艾拉市场潜力较大。从消费特点上来说，消费者购物有些盲目消费的观念，高档消费者更看中品牌，消费市场也呈两极分化现象。从消费特点来看黑龙江市场的季节性较强，淡季也较多，旺季一般为下半年的春节前后，通常为40天左右。哈尔滨宝芳的吴喜林说保暖内衣近几年来市场经营得较差，整体的套装卖得不好，单一的保暖裤的销售较好，保暖裤的选择性大，目前市场上保暖裤品牌比较多而且杂。

黑龙江的内衣店铺以组合店为主，这几年随着市场的推进，许多有意识的代理商，纷纷开拓新领域——以连锁经营的模式来拓展市场，以统一的门头、统一的管理、统一的产品品类、统一的服务来为消费者服务。这对于市场的运作是一种新的启示，在目前品牌专卖店难以存活的情况，以何种方式来满足消费者不同的需求，谁抢得先机，谁就赢得市场的强烈好感。对于黑龙江的市场渠道与网络情况究竟是怎样一种状况，爱之屋的左金凡说在黑龙江市场加盟商做组合店的较多，专卖店的存活率不高，加盟商开分店开大店的非常多，这对省级代理商提出了一些新的要求：如何提高加盟商的忠诚度及对于加盟商如何更好地管理。“爱之屋”从五年开始走上连锁的道路，以哈尔滨为样版市场，目前在哈尔滨共开设了十家直营店，在牡丹江开设了一家直营店。“爱之屋”在省会城市哈尔滨以直营店为主，地级城市以加盟连锁为主，这种模式也是适应市场发展的赢利模式。内衣连锁还没有标准性的东西，也没有标杆企业，在经营过程中都是依靠企业一步步地摸索着前进。目前黑龙江市场内衣连锁属“爱之屋”发展形势较好，也得到了市场的认同。开设连锁店除了公司要导入系统外，货品方面的管理亦十分重要，而货品主要取决于为客户提供的货品是否能满足当地市场的需求，能否为加盟客户创造效益。“爱之屋”在经营初期允许客户在终端店铺加入一些不相冲突的产品，但随着市场的发展，客户在产品上也逐步按照公司的标准来运作。

如何让省级代理商与其加盟商实现战略上的统一是目前代理商需要重点解决的问题。只有达到共识才能共存，需求一个较长的发展过程。“爱之屋”在经营过程中通过召开产品发布会，引进针对性强的培训会，组织加盟商定期到样版市场观摩、学习、分享等，通过活动的推进，与加盟商的沟通更加地深入和顺畅，从而为市场搭建一个有效的沟通平台，相互推进，相互提升，共同发展。

通过以上各位的讲述，相信读者对于黑龙江的内衣市场的商场布局、品牌发展情况、渠道模式、消费者的消费特征有了更深的认识。对于黑龙江的内衣市场来说，目前还处于发展的初期，无论是单一品牌的影响力，还是代理商的操作意识，都有待进一步提升。从消费层面上来说，黑龙江虽然是老工业城市，但毕竟没有形成强势发展之势，消费能力总体来说，不是很强，为进一步扩大市场的容量，需要对市场进行深耕细作，培育消费者，才有大发展。

当走进黑龙江的哈尔滨时，现实中的城市还是与想象中有所不同。《夜幕下的哈尔滨》的电视剧的播出，让人对这座城市会从心底涌出一丝香艳的遐想。而现实中的城市，因为初秋的季节原因，让人从心底生出一种凉意！洁净的街头，没有南方的喧嚣；为数不多的餐厅，并不能满足南方人对美食的要求，一切的一切，都显示这个城市以自我的形象在展示着，触摸着外表，而又无法看到内在。

顺着内衣发展的足迹，我们以透笼市场为点，于各代理商之间奔波着。透过代理商的只言片语，去还原市场之势。当我们在其他省份，通过一些数据来看品牌发展，如某品牌在某省突破几千万。这种现象在黑龙江是看不到的，黑龙江内衣无论是代理商还是各品牌，都是势单力薄。从代理商来看，大家都是差不多，没有特别强的代理商，也没有手握多个强势品牌，尚未出现对于市场发展完全有话语权的代理商。而对于品牌来说，也没有哪个品牌（大内衣有一个，小内衣基本没有）单品牌量能突破一千万，这是市场发展的现状。

但是正因为市场处于发展期，才是代理商与品牌发展的最好时期，因为大家都不成熟，就有市场的发展空间。正基于此，我们在走访中也看到，许多代理商都在谋求变革，以强化管理与渠道网络布控，来快速推进市场的发展，这是一个开始，也是一个起点。笔者想，未来黑龙江内衣市场肯定会出现强势的代理商与内衣品牌，只是看谁在这轮新的起跑线上，谁能抓住机遇，就能以笑傲江湖之态，来布局市场。

活力之城经济发展领跑者——沈阳

从哈尔滨坐车到沈阳，花了六个多小时，一路的火车，窗外掠过的是一望无际的农田，以及偶尔出现的房屋。北方地域之辽阔，所以，人口居住的也没有南方那么密集。本来，按计划，应当顺道去拜访一下工业之城的吉林，但因为内衣在该省还没有形成主体市场，所以，也就打消了去的念头。

一进入沈阳，就觉得这座城市与东北其他城市不同，其商业氛围有些接近南方。在哈尔滨一般来说店铺没有橱窗，都是厚厚的大门，半掩着，只有进去之后，才发现别有洞天，外面一般，里面自成繁华。而沈阳的店铺是一家挨着一家，以大橱窗展示商品，来喜迎天下客。沈阳由于人口众多，工业基础雄厚，经济规模在东三省排第一。而且个别大城市，如大连等，发展速度可以比肩沿海地区，还是中国为数不多的、著名的“宜居城市”。沈阳因其历史机遇和人文特色，交通条件等，虽然在城建规划方面比不上大连的速度，但在经济幅射能力、交通运输能力、政治影响力等方面，则大连远非对手。因此，沈阳作为省会城市，当之无愧地成为辽宁的政治与经济、文化、商贸、旅游中心。

辽宁的商业商圈，据沈阳某位代理商说，辽宁地区比较知名的商场包括，大连大商集团、百盛集团、沈阳中兴、盘锦兴隆集团、沈阳新世界百货、卓展等商场。这里的商场之所以成功都有着各自的特点，例如大商集团和沈阳中兴都属于老牌大型商场，在地区消费者心中的地位几乎无法取代。沈阳新世界百货、卓展属于精品定位，针对高消费群体，并且通过宣传牢牢抓住了属于自己的消费群体。而百盛集团、盘锦兴隆集团属于集团化发展成功的典范，其中兴隆集团的发展最令人瞩目，创造了以小吃大的成功案例，并以多变的促销手段和摩尔经营模式成功打造了自己的成功之路。

沈阳的零售商圈主要有：太原街（老的商业区）、中街、金色走廓（政府新规划的商业区，已有几家店开业，都是国际品牌）。沈阳今后要打造购物型的城市。太原街和中街随着金色走廊的兴起，将成为普通消费者购物的地方，而金色走廊主要定位于高端消费群体。沈阳的五爱市场也正在发生翻天覆地的变化，市场在升级，购物环境也得到不断的改善，将成为新的商圈。五爱市场将吸引国内的大部分品牌进驻，成为国内品牌的东北市场的配货中心。

从品牌发展的角度来看，如爱慕、黛安芬、曼妮芬等的销售都较好，一线品牌的销售量与大众品牌存在一定的差距，大众品牌销售得更好一些。做门市店对东北市场来说是弱项，店中店的数量又十分有限，因此单一品牌的专卖店难以得到生存，二三线品牌多以组合店的形式出现。东北二三类的城市以店中店为主，很多门市店都是为了消化库存。

在品牌运作上，特别值得一提的是伊丝艾拉，该品牌以产品款式打动了消费者，成为文胸品牌在当地销量超千万的为数不多的品牌之一。笔者问及代理商，为何能取得如此成绩，该代理商说一是原于企业的产品设计，二是源于自己的诚信经营，在整个辽宁，有时做生意就是做人脉，人脉关系好，就奠定了良好经营生意的基础。对于该品牌的发展，有些代理商表示在辽宁市场二三线品牌做得十分出类拔萃的很少，其中伊丝艾拉的风格更适合东北消费者，因此市场也表现得较为强势。但是，目前很多内衣企业都是在做生意，而不是在做品牌，前期辉煌过后但后续力量不足，代理商和厂家都有待提升。无论是对于厂家还是对于代理商来说，长远的品牌定位和发展规划十分重要。

而作为常规内衣，新一系是不得不提的一个品牌，一年几千万的回款记录，不但使该品牌，在东北声名鹊起，也使该代理商成为辽宁十分成功的代理商之一。所以，从整体来看，辽宁常规内衣属新一系、富妮来做得较强势。大连、鞍山、抚顺、丹东市场做得较强势，当地经济较为发达。整体而言，辽宁的消费者更看中品牌，终端市场走得很好。精品内裤整个产业面临着提升，市场鱼龙混杂，随着市场的发展将有一批品牌被淘汰掉。

从消费习性来看，辽宁与东北其他省份一样，女性爱美，善于消费也敢于消费。在东北，消费者有时购物并不是十分看重价格，而是看商品的款式是否时尚，这是起着关键性的作用。

对于内衣市场的发展情况，沈阳鑫祥茹曾祥东认为近几年来东北内衣市场发展得不是十分健康，各个代理商存在的差异也较大，经营的品牌不一样，经营状态也不一样。整个东北三省属辽宁的市场较大一些，吉林市场几乎被辽宁和黑龙江所覆盖。企业要找到适合自己品牌的代理商并不容易。保暖内衣去年在东北市场反应较好，今年产品特别多，厂家定位不同，大部分都定位于中高端，这其中又要属中端产品走势最好。保暖内衣越来越讲究穿着的舒适度、面料、款式等多种层面，近年来保暖内衣在做工、款式方面都得到了很大的提升，做工更加精致，款式时尚大方，受到很多消费者的喜爱。保暖内衣渐渐回归到理性竞争，产品风格和面料是最主要的竞争，价位集中在50-100元之间。

内裤这几年也成为市场的热点，但整个市场的操作手段还有待加强，如果大家都规范市场运作，那么这块蛋糕会越做越大，反之，则会是两败俱伤，损害行业的发展。对此，同样是以经营内裤与家居服为主的辽宁代理商杨大明说东北内裤市场从去年底开始，发生了很大的变化，经营内裤的厂家比以前多了一倍以上，原来做文胸、家居服的工厂都纷纷推出内裤产品，市场竞争很严酷，主要是打价格战，内裤市场表现得非常混乱。很多厂家都是盲目的跟风进入，一两年之后，市场肯定会淘汰一部分厂家出局。目前整个内裤行业面临洗牌，很多内裤都处于低档次竞争阶段，要走出自己的路在于产业的提升，包括技术和产品品质方面。辽宁的内衣市场很大，低档产品处于饱和状态，高档产品属于空白区域，高档产品的空间很大，需要产业的整体提升。

在沈阳五爱市场的二楼，杨大明的内裤与家居服项目都分开经营，多达几个店铺的杨大明经营的意宝龙成为市场的亮点，焕然一新的店铺形象、统一的陈列、训练有素的营业员，都显得与其他经营者有明显不同的区别。在品牌化道路上，杨大明率领的团队，将把内裤与家居服项目推向一个新的起点。

在文胸品牌经营中，孙雅丽可以是具有代表性的代理商之一，伊丝艾拉就是在她的手中，一跃冲破千万大关，成为国产文胸品牌的佼佼者。对此，雅丽内衣的孙雅丽说自己经营内衣20多年，网络较为强势，是第一个从五爱市场走出来做品牌专卖的代理商，经营美思内衣达15年之久。去年伊丝艾拉回款达1500万，霞黛芳销售量达400万。

小内衣依靠精致化操作，技术含量高，利润也相对较高。对于终端服务的投入越来越大，每年拿出一定比率的利润进行投入，主要是提升督导、培训等的支持力度。做小内衣主要是做服务，公司的主要任务就是帮助终端商提升单店的利润。目前雅丽内衣辽吉市场已经全部覆盖，没有空白市场存在。雅丽内衣的终端市场以组合店为主，也拥有一定数量的专卖店。终端商与代理商能否合作，产品是一方面的因素，另外一个重要的因素是终端商对代理商的认可，代理商要给予终端商足够的支持。代理商要信奉脚踏实地做事的理念，将终端商的利益放在首位，多为客户着想，这样才能与终端客户达成长期的合作关系，最终实现共赢，保持稳固的合作关系。

尽管有众多的代理商已成功的运作模式在推动着市场的发展，但从整体来看，辽宁的内衣市场还是比较分散，市场空间需强化，提升潜在的市场容量。对此，思雨服饰的宋文忠认为辽宁市场做不大的原因有：一、专业性不强，内衣专业人才缺乏；二、市场起点低，辽宁省前期属重工业城市，市场经济发展较慢；三、长期以来的国营体制的影响，消费者的思想转变需要一定的时间。东北地大物博，人均耕地面积比其它地区要高，农村经济发展得较为稳定，另外由于气候原因，生活节奏较慢。过去一直以商场为主体销售，消费者形成了商场购物消费的习惯。一线品牌和流通产品销量较好，二线品牌生存空间较为有限。代理商也纷纷开始寻找各自发展的空间，如开直营店等。北方市场的消费能力是具有的，感性消费占主导地位，随意性较强，追求较为舒适的生活，高档品牌奢侈品在东北市场销售得很好。最重要的是销售渠道需要进一步优化。

每个代理商把握的优势品牌不多，主要原因是市场还未得到进一步发展，代理商受到实力等方面的限制。辽宁省以辽南地区如鞍山、大连、盘景等几个地区消费能力较强，经济发达又属于沿海城市，消费呈两极分化现象，这也是长期以来形成的消费习惯。整体而言，辽宁的内衣市场具有很大的发展潜力，一线品牌的销售量很大，人口不多但消费意识强，敢于消费。所以，以经营方式创新，为市场提供更好的产品与服务，将成为代理商与终端商决胜市场的武器之一。

随着人们生活水平的提高，辽宁地区内衣消费群体的消费意识也日渐成熟和理智。从东北三省的各个市场来看，辽宁地区无论是市场的容量还是代理商的操作水平，应当是处于前列的。以闻名全国的五爱市场为点，以代理商的网络为线，全线铺开的辽宁内衣市场，正在做新的冲刺。

从笔者这几天走访市场，整体感觉东三省的市场还处于初始阶段，店面的形象、陈列、导购的销售能力都与南方成熟操作手段有很大的距离。所以，各代理商的下一步，都应以终端店为中心，强化管理，无论是从硬件还是软件，都要有质的飞跃，才能决胜市场。

东三省幅员辽阔，虽说目前农村消费水平不高，但随着政府提出“振兴老工业”，会在很大程度推进城市工业化，也会带动相关产业。而带动相关产业，受益的是多方的，也包括农村人口，而随着农村经济的发展，对于内衣市场来说，是一个喜讯，因为，随着市场从城市向农村延伸，蕴藏着的是更大的商机。如果在前期，代理商能把基础打好，做好产品的规划与服务的管理，当农村市场的突破口打开时，其生意相信会越做越大。