QI 真 有 效

安迪·安吉里斯，比尔·克尔，史蒂夫·耶格和麦克·兰托克。Translated by Agnes

开始音乐（请使用这个碟子的开始音乐），安迪，男声

我听到了来自公司的不少好消息。公司增加了新的奖金，产品有了更多的利润，等等。你们多少人明白，我们手中有着一个伟大的系统，帮助我们拓展生意。我们拥有系统，拥有工具，现在，我们还有一种与人交流的独特方式。

你们有没有听说过QI系统？它是如此新，以至泊蒂四十年前就被QI了。它是如此新，我的太太娜迪雅在1989年被QI了。这是我们最后去到公开业务讲座的理由；她看了整个计划。当然，这不是我们今天所将要讲的QI系统。今天我们的QI比以前更老练了，更容易复制。我们为你们准备了一套系统。不管这个系统是什么，关键的是，要记住期望、热情和推崇这三点。很多人在开始的时候有着非常高的推荐率，很可能是，你在不自不觉之中使用了QI技巧。

人们问，这是怎么回事啊？你说，“这里能賺到钱啊。”（兴奋的语气）

“这些人是谁啊？”“他们很不错啊。”（兴奋的语气）

“你认识他们多久了？”“二十分钟。他们很不错的，真的！”（兴奋的语气）

你充满热情，你在推崇，而且你期待这个生意能做成。在QI系统里，你能利用的最好工具，就是期望。如果你们期待最好的结果，你们就会得到最好的结果。

QI的好处是，它消除了我们这些年以来的两个问题。第一个问题是，新人什么时候开始讲计划呢？我什么时候才能知道所有的东西，我能把握好自己吗，对新人来说，这是第一个问题。第二个问题，当新人最后开始讲计划的时候，效果并不好。你们注意过这个问题吗？

后来，人们的办法是，把计划当作过滤器。如果你和罗恩·海尔一样出色，在接触的阶段，你可以像他那样过滤人们。这当然不错；但是我曾经拼命尝试过，发现，我做不到和罗恩·海尔那么好。

他说，他只会对积极正面的人讲计划。这当然好了，但我们怎样才能在接触阶段、就过滤好推荐对象呢？很多人们做不到在接触时候过滤推荐对象，而是坐下来，长篇大论讲计划，用60分钟的计划来过滤。你给人们讲整个计划，讲公司有什么产品，带他们游览公司；然后你再做过滤。这样就把事情给颠倒了。我们应该做的事情，就是先过滤他们，再给他们讲计划。

我们的导师，耶格家族已经把这个QI系统调试好了，任何人都可以和一个人坐下来，做面谈。QI的好处在于，把你的性格、情形和问题排除在外，因为QI系统有自己的姿态，你不需要有姿态。对我来说，这是卸下了一大负担。你不需要有多么大的成功、或者有多少信心，你只需要向你的推荐对象摆出一副姿态，你甚至可以有一点点傲慢，对他说：“我正在寻找几个人，我不知道你合不合格。”

我不知道你们会有什么反应，但是在大城市里，人们的反应通常是“合什么格？合格和你在一起吗？你说你在寻找几个人，这是什么意思？你找几个人干嘛啊？”

人们会觉得很可笑，你是哪根葱啊，这么挑剔？我们以前曾经和人们谈过做第三方邀请，和他们的朋友和社交圈子的人谈话。我们总是倾向于谈论我们的生意、我们的生意计划和我们正在做的事情。当我们缺乏自尊、自信和结果时，我们总是不愿意去打动任何人。如果你正确做的话，QI会消除大部分这些事情。这是100%有效的，每次都会有用。

有一个人做了几个QI后，说：“唉，没有人参加我们的聚会啊。”我回答说：“这不是很好吗？根本不用劳烦你讲计划，他们已经证明自己不合格了。”对吧？

如果你把生意计划当作过滤器，你讲25、30甚至40个计划之后，只有几个人加入，你就会觉得这个生意计划不可行。事实上，只有对于那些寻找一个可行的生意计划的人，我们的生意计划才可行。你们明白吗？所以，如果事实如此，我们可以通过和对方沟通一些概念，来判断他们是否在寻找机会。

我们这里有一份新的单张。这份单张能让你们在很短时间内和人们沟通一些重要概念，10至12分钟，最多15分钟，你没必要花更多的时间。在哪里讲都可以。如果你在工厂工作，就穿着你的工厂制服来讲这些概念。这么多年以来，我总是把一些显而易见的事情说出来。如果你在上班，就穿着上班的衣服；你跟人们说，我抽10分钟时间和你谈谈。你可以用很轻松的方式做这些事情，不必把气氛搞得非常严肃。下班以后，你可以穿着休闲衣服和他们见面，而不必穿燕尾服。事实上，我还从来没有穿燕尾服来讲QI。

在整个QI过程中，我们要谈论人，谈论团队，而不是谈论计划。重要的不是这个计划有多么好，而是帮助你的人们有多么好。这样，你可以放下所有的压力。你并非什么都知道，你知道的其实很少，他们只是告诉你一些概念和信息；所以，当你和人们见面的时候，要把谈话时间限定在15分钟内。

你告诉人们，只需要10到12分钟、不要超出15分钟。如果超过了，你就失去了信用。如果你说，只需要15分钟时间，结果花了半个小时，你就有问题了。首先，你说得太多，这是第一个问题。第二个问题是，他们会纳闷，你说你接下来还有约会，不是迟到了吗？

所以，在接触阶段，我们要做好准备，或者你给那个人打个电话，或者你当场和他约定时间做QI。你要预先告诉人们，这只需要花15分钟。要学会在一个相对紧张的时间里工作。午饭时间可以吗？当然可以，这样可以逼着你压缩谈话时间。

我们应该尽量利用所有的东西。第一，购买足够的QI单张；不要重复使用。对于每个新人，都要用一份新单张；如果你打开一张旧的单张，你也许会发现，自己在上面写过一些东西。要确保你的单张是新的，整洁的。我们要把事情做得让人们能够认同，尽可能尽简单。下面我想邀请我的好朋友，钻石领导人，比尔·克尔，来和我一起演示QI的过程。（以下是两个人的对话）

安迪：嘿，比尔，你最近怎么样？见到你真高兴。

比尔：我也很高兴见到你。

安迪：太好了。你最近还是很忙吗？

比尔：是啊，每星期要工作70个小时。

安迪：我能理解，真是忙得不可开交啊。

比尔：确实忙得透不过气来；而且很有点恼火。

安迪：哦，明白。比尔，我之所以想跟你碰个头，是上次我和你提过的事情；我有机会和一些生意人一起工作，和他们一起发展一个商业项目。

比尔：好的。

安迪：我刚刚接触，还不熟悉；你知道，我是给安装汽车音响的。我想介绍你听一听我们的一个讲座，认识一下我们的一些老师和专业人士。当然，这要看你是否认同我给你讲的四个概念。你愿意了解一下吗？

比尔：当然愿意。

安迪：第一点是创造收入的方式。这是我们老师强调的一个要点。他们正在寻找有动力和虚心可教的人，这些人明白用积极的方式来创造收入，不是未来的趋势，至少在我的身上是这样。我可不想到了50岁还钻进车里安装音响。所以，用时间来换钱的方式，对我来说，已经用得太久了。

比尔：是啊。

安迪：这些人教会我一些生意拥有权的概念，让一个成熟的系统来替我们赚钱。这个世界上，总有一些投资者，他们让金钱为他们工作，替他们赚钱。我有一些朋友是投资天才，他们说，如果我有五百万美元，我就可以做一个很好的投资，日子会过得很好；问题是，我离五百万还差五百万呢。这是第一个概念。

第二个概念，我还不了解这个系统是怎么运作的，但我已经活在其中了，我看到了市场营销的变化。以前，很多大公司花很多钱做广告。我最近经常问自己，这些广告到底有多有效呢？谁在看这些广告呢？

比尔：是的。

安迪：但是我看到我儿子上网，看到他经常去一个网站，有些大公司在这个网站上做广告，很显然，这些公司付钱给亚马逊，让他们的广告出现在网上；我每次看这些广告，都觉得这样更加有效。其实这是一种很老的、口碑式营销。你知道，我的祖父祖母辈是这样做的，很多人都这样做。我去到一些好地方，通常都会跟别人说；我相信你也会这样。口碑营销对于我们这个汽车音响店也发挥了很大的作用，因为这里有着人与人之间的信任感。

比尔：是这样的。

安迪：后来我发现，有一些公司愿意为这种口碑宣传而付给我们报酬，而不是付给广告商。所以，这种营销方式可以让我们赚到一些钱。

第三点是，让一个国际大企业、一个数十亿美元的公司来分担这笔费用。例如，一些信用卡公司，办公室用品公司，家用电器公司，大型连锁书店，连锁汽车租赁公司等等很多合作公司。还有一些厂家为我们生产独家经营的产品，这是利润来源。

安迪：第四个概念是，我们如何与这些企业分享产品利润。我们已经有了愿意和我们分享利润的企业，还有一个由企业家组成的团队，愿意帮助我们，以及一个系统帮助我从一个安装汽车音响的人，发展为能賺到被动收入。这是我以前从来没有做到的。像特许经营一样，系统已经准备就绪了。现在，就看你能多好地跟随这个系统，让自己在很短的时间，三至六个月的时间，每个月赚到五百到一千美元。

比尔：太好了。

安迪：如果你在一段时间内、正确地跟随这个系统，每个星期做出一定的努力，你可以在第二个阶段、也就是18到24个月以后，每年赚五、六万美元。

比尔：太棒了。

安迪：我最喜欢第三个阶段的收入，每年15万美元的被动收入，并且给我们带来真正的保障和美好的生活方式。当然，前提是，我们正确跟随成功者已经确定的原则、技巧和指导，在一定时间内投入一定的努力，就能得到这个结果。比尔，我们已经讨论了这四个概念，你认同其中哪两个概念呢？”

比尔：我们总是要购买这些产品的，我喜欢创造被动收入的概念。我在建筑行业工作；如果我不工作，就没有收入，而这是一件很可怕的事情，因为我要养活小孩。所以，我认同这一点；我喜欢在业余时间发展一个生意，我只需要跟随一个人，他们让我做什么、我就做什么。我对这一点很有兴趣。”

安迪：我们谈到的这几个项目，你对哪个项目最有兴趣呢？

比尔：我最喜欢中间的那个。我不确定自己有没有能力做到第三个阶段，但是做到中间的那个，每个月賺到额外的两三千元，已经不错了。

安迪：每个月賺到额外的两三千元，你的生活会有什么改变呢？

比尔：这可以让我的妻子留在家里照顾孩子。这是现在最重要的事情。

安迪：你有几个孩子？

比尔：四个。

安迪：哇，四个。比我多两个。你的妻子叫什么名字？

比尔：詹妮丝。

安迪：哦，詹妮丝。她觉得这样很有价值吗？

比尔：至少我们会有一个选择。这样听起来也不错。

安迪：比尔，你星期二晚上你做什么呢？

比尔：我通常要工作到六七点钟。你说的‘晚上’是多晚呢？

安迪：八点钟如何？你八点钟能过来吗？

比尔：应该可以。

安迪：我的一个导师会来上一次课。我很希望你能过来听一听，了解详细的情况，而不只是听一个安装汽车音响的人说说而已。你能过来吗？

比尔：应该可以。

安迪：我这里有一个幼稚的想法，让你太太詹妮丝一起来听听如何？有没有人照顾你的孩子？

比尔：如果能找到人来照顾孩子，我们应该可以一起来。

安迪：太好了。我的妻子娜迪雅也来。在我家，我不负责购物，所以也许她们更容易互相认同。

比尔：好的。

安迪：太好了。让我稍微再提醒一下，那天晚上，我的导师讲的内容，或许你不会全部认同。他讲的内容会很丰富。我想让你稍微做一点作业，准备好纸和笔，把你希望他讲的、你感兴趣的概念写下来。根据你的这些想法，我们再确定一个行动计划，你觉得如何？

比尔：可以。

安迪：那么，我们就在星期二晚上见面了？你把这个时间写下来了吗？

比尔：写了。

安迪：那天应该有几百个人来开会，可能会很拥挤。所以，如果你能来，我就不再邀请另外五个人了。

比尔：好的，我会到场的。

（热烈掌声，20:43）

就是这么简单。让我告诉你们，你甚至不用做全部这些事情。这要看你和对方的熟悉程度，或许这只用一分钟。你可以说，“这些人告诉我一些信息，有钱赚的；有一个生意；大公司；上亿美元；有一个支持系统；我们可以賺到很多钱。”我都不用谈第一、第二和第三阶段，只说赚钱就行了。

一般情况下，如果对方是你熟悉的人，你通常可以说得很简单，很快。当然，对于那些你很熟悉的人，你可以直接邀请他们参加聚会。但是我要告诉你们，与直接邀请人们参加聚会相比，那么一点点的过滤性邀请，更具有可复制性。我不管你们把QI做得多么动听复杂，你的亲戚朋友都不会被你打动的。所以你根本不用讲得太多。

安迪：比尔，让我问你一个问题，当你做QI的时候，你有没有遇到反对意见？

比尔：是的，这一点很重要。经常有人会问我：“你开始做这个项目了吗？”你要尽量表现出来，你不了解详情；另一个人更了解情况。如果你越表现这是你自己的项目，你就会遇到越多的问题。很多时候，当你谈到赚钱的三个阶段的时候，人们会问你，钱是怎么赚的；你是怎么赚到这每年的几万美元的？

安迪：这个问题很好。据我所知，是通过引导联盟消费而获得利润的。我不想误导你，所以你最好先参加那个课程，再作判断。

比尔：好的。还有一个问题……

安迪：比尔，刚才有个短信催我了，我还有一个约会，现在就得走了。我们稍后再详谈吧。

如果你直接说要离开，会显得比较粗鲁。你可以预先告诉对方，你的午饭时间加上走回办公室，只有30分钟，接下来还有别的安排。要计划好，安排一个适合双方的约会时间和地点。要确定好你的措词；说得少一点，这样可以让你避免碰到人们的提问。这就好像一场法庭审判那样。当一个律师发言，他打开了一个话题，对方律师就顺势而上，向他提出问题。

我们也是一样。有时候你说了一句话，你可能没有意识到，但是对方就开始提问。如果你顺着对方的思路回答他的问题，你就有麻烦了。这个时候，你是不应该回答什么问题的。所以，这里需要你稍微演一下戏；要让对方感觉到，你也是刚刚接触这个概念而已，他是你接触的第一个人，刚才那个问题你是第一次听到。要让对方有这样的感觉。现在，我要把话筒交给比尔，他会跟大家介绍一些谈话技巧。稍后再见！

热烈掌声，25:31，比尔发言，男声

刚才，安迪已经讲了很多QI的知识；相信你们已经能够很好地掌握这个技巧。QI系统是100%可预测的。因为这允许一个新人，稍微学习一下QI技巧，就可以出去和他的接触对象专业地做QI，而不需要接触太多的数字，或者公司的信息，同时转移话题，把问题转给你的团队成员。所以，QI是如此可复制，很有效果。

你没有暴露自己。人们通常不会拒绝，因为他们还不知道这到底是什么。这就把话题从你身上转移开。如果你讲过计划，你就知道，很多时候，我们会以为人们拒绝的是我们；一旦运用QI，拒绝就不是针对我们自己了。

现在，我们已经知道QI是什么，我们也知道为什么要使用QI系统，因为它如此可预测，可复制。我想谈的是，你什么时候做QI。我的回答是：现在就开始。这个周末聚会结束以后，你立刻回家约几个QI，可以在星期一和星期二，拿出你的名单，和人们打一些电话。

我们在这个周末聚会上已经掌握了很多知识；加以应用的知识，会带来转变。如果你们在聚会结束后，在回家路上好好听听关于QI的录音，买一些单张；然后把学到的知识付诸实践。有了信息、而不去应用的话，就会导致沮丧。在这个房间里，有一些朋友也许很沮丧，我们希望消灭这种情绪。

每一个会场，都有两类听众。有一类人已经有了应该做什么事情的清单，他们已经准备好马上行动起来了。还有些朋友可能已经用完了他们的名单，或者他们搬到了一个新的城市，新的地方，所以你们还没有名单。你们很想去做QI，只不过不知道给谁做。

我们这里有一些数字，它们能帮助你们在下个月底做到银章，以便在这个财年结束的时候、有资格获得2万美元的新直系奖金，你们想不想达到这个目标？（欢呼声28：41）

要做到直系，你需要一定的人数，还需要一些结构，还需要在某个时候、把这些都建立起来，以便在财年结束的时候成为直系，拿到每月5千美元的奖金，赚到2万美元的年度奖金，同时建立起明年成为翡翠的架构。

道格是一个新钻石，他住在夏洛特北部的一个地方；他对于他的生意总是没有进步而很恼火，他决定努力推动这个生意。他做出一个承诺，每天向3到5个人伸出他的手。每天认识3、5个人是他的个人承诺。在90到120天的时间里，也就是三四个月时间里，他接触了500个人；他向500个人伸出手来，和他们打了招呼；我不希望这个数字吓坏了你。

每天认识3到5个人，坚持120天，这样就能认识500个人。从这500个人里，他得到了300张名片。这300个人愿意了解他做的事情；而通过这300张名片，他订立了100个QI。在这100个人之中，有72个人，就像我刚才对安迪说的那样，同意参加聚会。而这72个人当中，37个人出席了聚会。而这37个参加聚会的人当中，17人成为他的新前排。这让道格建立了钻石的架构。他在第二年成为钻石，得到了不可思议的生活方式。

所以，你们要好好思考这些数字。你们都知道扑克牌的例子。每副扑克牌都有4张“尖”牌，你只需要翻开它，就能把它们找出来。不要让自己泡在沮丧里。如果你做了一个星期的QI，和20、30人见面，没有人参加聚会，没有问题；你只要坚持做完那些数字就可以了。有了足够的时间，数字一定会发挥作用的。给自己一个机会；不要沮丧。

关键是复制。我们要尽可能让事情保持简单。让你的话语保持简单，让你的概念保持简单；这样复制才能发挥作用。在耶格团队里，我们可以创造这样的节奏。通过复制，我们在全国各地举行了许多聚会。所以，一定要让它可复制性。要和你的推荐线保持连续性，要时刻知道他们在做什么，看看他们在做什么，怎么做的，参加聚会，看看讲计划是怎么讲的。

最后一点，也是最重要的一点是，让我们始终如一。让我们的行动始终如一，每个星期做一定数量的QI；要始终如一，要有持续性，让伟大的复制在你们团队中发挥威力。我们稍后见！

过场音乐；麦克发言，男声

这是个多么好的机会，让我们能够站在这里，站在这个自由企业家的舞台上，看看我们能够为我们的生活做什么，带来什么样的改变，帮助其他人改变他们的生活，如果他们作出改变的话。接下来，我们将会花一些时间向大家讲一讲QI系统，过滤性邀请。我们还会向大家展示一下，一旦你做出承诺，你能得到什么样的成果。下面，我先把时间交给史蒂夫。

史蒂夫开始发言，男声

谢谢你，麦克。大家下午过得好吗？今天下午，我会花一些时间讲讲QI，我们认为，这个概念会让我们的生意发生革命性变化。

有些人可能认为，QI是一个全新的概念；其实它只不过是一个调整而已。刚才安迪说过了，QI是如此新的概念，以至德士特和泊蒂也被QI了。有一个人来找到泊蒂，花了10到15分钟，让她产生足够大的兴趣，然后通过她，来和德士特订了一个见面。这个概念就是如此新。我们今天在这里所做的事情，是稍微调整一下我们的系统，给你提供多一些角度，让你更有效地带更多人进入这个生意。

在过去的四、五个月里，我们一直在测试着QI的效果；在每一个我们使用的时候，我们都得到非常好的效果。有一份单张配合着QI一起使用；我们稍后会用几分钟时间来做一个展示，告诉大家这个概念的原则和应用。这个概念并不复杂，所以说，它是如此好。

QI是一个系统，是介绍人们加入生意的一个方法。布莱德·德哈文昨天在领导人会议上说，他一开始对这个概念有点怀疑，认为这是在我们的操作模式中增加了一个环节，这样有什么必要呢？如果你们真正了解QI是什么，就不会这么说了。几年前，我们曾经做了一些事情，给这个生意带来革命性变化。弗兰克·马素昨天说过，几年前，他离开牙医的工作，全职发展这个生意，他看到一些东西能创造大量动势。他应用了一个跟人们讲解这个生意的简单系统，这是一个非常简单、傻瓜也能用的方法。你不需要参加半年或者一年以后，才能有效发展这个生意；你一加入，只需要几天的学习，就可以开始行动。这就是这个生意发展得如此迅猛的原因。

QI不是一个计划，而是一个邀请。QI可以被描述为一个面谈。如果你们知道如何面谈和筛选人们，你就不难明白这个道理。我们可以用两个词来表达这个QI概念：过滤性，和面谈。这是一个运用适当的姿态，寻找合乎资格的人加入这个生意的过程。运用正确的定位、正确的姿态、正确的语言，这些东西综合在一起，形成一个容易被复制、很有效的方法。它能引起推荐对象的认同。

让我花几分钟时间讲讲QI是什么，然后再谈如何做。QI一般是10到15分钟，如果超过15分钟就太长了。有人说8到12分钟，但10到15分钟更加合适。你可以和对方坐在咖啡馆里，或者另一些方便的地方；不要在一个容易被别人干扰或者打断谈话的地方。QI只有10到15分钟，你不应该受到干扰。

想一想，做一个QI用15分钟，1个小时里，你可以做多少QI呢？4个。与花费1至1个半小时讲一个完整的计划相比，你可以多接触多少人呢？你再也不用花整个晚上的时间，在一个人身上纠缠了。他们对你的态度，也不会让你那天晚上太兴奋，或者让你大受打击。你没有把过多的力量交到推荐对象手里。你只花10到15分钟，有姿态地接触对方，来确定他是否适合发展这个生意。这就是QI。

这就是QI有效的地方。关键在于我们如何定位我们的生意；重要的不是计划，而是人。这里说的“人”不是我自己，而是我的团队。这样，就把重点和负担从你身上、转移到了团队身上。有些人担心，自己要不要很成功、才能说服人们加入生意。并非如此。我们不是销售这个计划，而是和人们分享一个概念，看看他们是否合格。

外面有着很多人正在寻找机会，而我们拥有他们所寻找的东西。我们相信这个生意是他们最需要的。统计数字显示，社会上大概三分之一的人正在寻找机会。有些人正在进入一个机会，另一些人则离开一个机会，这取决于他们的生活状态、工作、职业和经济状况。但是总有三分之一的人在寻找机会，这就是我们的目标人群。我们不用向人们推销，说服他们这个生意如何如何，而是寻找合适的人。这样，我们的推荐率就会高得多。

所以说，关键是人，而不是计划，要专注于团队，而不是你自己。你不需要是那个人。这是复制之处。我发现有很多单身女士愿意加入生意，但她们不愿意去讲计划，甚至已婚女士也不愿意讲计划。但是这样做的话，人人都可以做到。

另一个好处是生产力高。你可以接触多很多的人；这个生意本来就是应该快速发展的。它设计出来，就是为了要快速发展，快速做到直系、翡翠和钻石。如果你慢慢做的话，你需要投入更多时间，你需要推荐多很多的人；如果你慢慢来的话，你需要多两倍、三倍甚至四倍的工作量。这个生意、这个系统本来就是让你快速发展的。

让我再强调一遍，我们不应该做什么。我们不是推销，不是说服人们加入生意。在我来到这个生意的前线以前，我在幕后做了很多事情；我管理着一个几百人规模的英特莱德公司，给各位提供支持。我经常需要面试和雇佣员工，所有的重要职位都是我最后确定的，所以，我对面谈很有经验。面谈有正确的方法，也有错误的方法。在面谈之前，你不应该告诉对方生意的方方面面，这样是没有效果的。你先确定他们是否对这个机会感兴趣，然后再详细讲解生意的具体内容。你想先确定对方是否有资格，这样才更有效率。

再强调一次，QI不是讲计划，而是一个过滤性邀请，这是一个接触。如果这件事情用了30分钟，那就不是QI了。QI是在10到15分钟完成的。如果QI结束后，对方已经完全了解这个生意，那么这也不是QI。QI是过滤性邀请，不是直接邀请。

首先，我们让他们放松。在面谈的过程中，我们要谈4个方面的内容。最后是结束，带他们走下一步。另外，我想给大家介绍一些学习资料。如果你忘记了我们今天下午谈的内容，可以买一些关于QI的单张和CD回去学习。我们要寻找的是那些正在寻找机会的人。如果我们坐下来，发现对方没有兴趣，那太好了，因为我没有浪费整个晚上的时间，或者一个半小时，才发现这一点；也没有花了九牛二虎之力说服他加入，而他什么事情也不做。

我听过德士特在七十年代的一个经典录音，他说：“我想让我的团队成员成功；我不想推荐一些人进入我的团队、而让自己成功。”罗恩·海尔曾经说过：“我只给那些会说‘好’的人讲计划。”QI能让人们去讲计划，而获得更高的推荐率。为了推荐那些会成功的人，这就要求事先做好筛选的工作，而不是登记每一个人。德士特还说过：“告诉人们一切，或者什么都别说。”这就是QI的原则。

好，现在在我面前的是钻石领导人麦克·兰托克；假设他是我的推荐对象。

（以下是史蒂夫和麦克的对话）

史蒂夫：嗨，你好，麦克；见到你很高兴。

麦克：很高兴见到你；多谢你今天下午抽时间和我见面。

史蒂夫：我也很高兴能和你谈谈一些很有潜力的事情。麦克，上次我们谈到你正在做的事情，我觉得我们双方都有意向，看看下一步我们可以做什么。我想向你介绍一下我们的讲座；我们在这里见面的目的，是看看这是否可行。

麦克：好啊。

史蒂夫：我15分钟后还有一个约会。团队正在寻找几个人，业务发展很快，人手已经不够了，需要寻找几个关键人物来和我们一起发展生意。这就是我们今天见面的原因。

麦克：挺好。

史蒂夫：如果你对我今天谈的概念感兴趣，我想邀请你参加一个我们的讲座，花大概60到70分钟来看看细节。但这不是今天的话题。今天，我只是想看看你是否对这些概念感兴趣，然后我们再深入谈下去。好吗？

史蒂夫：这就是第一个阶段，让对方放松。然后，我把单张打开，向他介绍里面的内容。我不会在谈话一开始就拿出单张，让他过早看到上面的内容，这样，谈话很容易被他控制。我很早以前就掌握了这个面谈技巧。我当然希望对方是聪明的生意人，但是我要控制这个谈话过程。

所以，这个时候，我才拿出单张，我说，麦克，你看，第一步是创造收入的方式。我谈论的所有内容，都会回到团队上。我会说，团队正在扩展中，不是我自己在扩展；团队在寻找几个合作伙伴，等等。当我谈到赚取收入的方式的时候，我会指给麦克看，这里的左边象限，是雇员象限和自我雇佣象限，在这里，人们用一种主动方式来获得收入；而右边象限，是生意拥有人或者投资者象限，在这里，人们用被动方式来获得收入。这就是获得收入的两种方式。

我们每个人都用其中一种、或者几种方式来获得收入。95%的美国人在左边象限赚取收入，只有5%的人在右边象限赚取收入。我用亲身经历来讲解这几个象限的不同。E象限和S象限基本上是用时间来换钱。如果按小时来获取报酬，这里肯定有一个天花板，因为每个人的工作时间总是有限的，对吗？

麦克：确实是这样。

史蒂夫：自我雇佣的象限，基本上都是渴望成功的人，他们想让他们的收入最大化，所以他们由为别人打工、变成自己拥有一份工作；但是这样做也是很有限的，对吗？

麦克：的确很有限，有时候，甚至比打工更糟糕。

史蒂夫：这些人往往比他们的下属工作更长时间，而且会面对财务、保险等方面的困难，所以，这些人是四个象限里压力最大的人群。

下面我们看看右边象限。这些人都是投资者，他们不是用时间来换钱，而是用钱来换钱。他们投入钱、来创造更多的钱。问题是，大多数人没有资格做投资者，因为这样做需要首先有一大笔钱。我不知道你如何，但是大多数人没有办法做到这一点。今天我们不会花很多时间来谈这个象限。

我今天主要谈的是B象限，生意拥有者，那些拥有一个生意系统的人。这个象限和左边象限的不同之处是，这些人可以复制他们的时间，而不是受限于自己的时间。这些人不需要去到某个地方，才能获得收入，就像连锁经营的老板那样。在很多连锁店里，时间可以被复合。和我们一起工作的团队，开发出一个生意系统来产生复制。他们寻找的是一些有动力、寻找机会、虚心可教的人。这样说你可以明白吗？

麦克：明白了。

所以，如果你跟这些说法有共鸣，那我会带你去参加一个讲座，多了解一些细节。下一步是营销方式。这里列出了三种营销方式。第一个是传统的市场营销，比如上个世纪广泛应用的在报纸、收音机、电视上刊登广告所做的营销。企业在报纸、收音机和电视上投入广告以后，就等着有人看到这个广告，喜欢上这些产品，然后就来购买。这是一个付钱、然后等待的模式。公司付了很多钱做广告，然后希望有人看到广告，光临店铺、或者打某个购物电话，来买点东西。

第二种模式是联盟营销。这是近几年兴起的，这是随着互联网和电子商务而兴起的。公司可以在互联网上做广告，有人看到了广告，去到那个网站，买东西以后，公司才会支付相应的广告费。公司很喜欢这种只有当人们看了信息、产生了销售、才付费的主意。这是最好的投资回报。所以，你会看到，越来越多的企业花钱在网上做广告。传统的广告模式已经慢慢被取代了。联盟营销的模式很吸引人，因为企业可以根据结果来付费。你能理解吗。

麦克：是的，这样很有道理。

我们做的事情，是第三种营销方式，它类似联盟营销，但它强调的是推荐和介绍关系。就像互联网营销一样，企业仍然根据结果来付费，而与互联网营销不同的是，公司付费用给我们。我们的团队因为创造了更多业务，增加了企业的销售额、而得到了更多收入。

我们有着一些非常独特的、独家经营的产品。这些都是很时髦、很受欢迎的产品，包括营养品，护肤品，化妆品，家居用品等等。我们拥有上千种独家产品。我们还与很多大企业合作，这都是一些大名鼎鼎的财富500强企业；我们为他们创造销售额，而得到报酬。我们并不在乎向谁购买产品，我们在乎的是可以因此而得到多少收入。

下面，我谈谈我们的生意模式。第一个项目阶段，大概是在3到6个月期间，创造每个月1000美元的收入，这只是需要一些业余时间和一些努力，不难做到的。

第二个阶段需要更多时间，大概每个星期10到15小时的投入。需要更多的时间，但有着更多的回报。在这个阶段，你应该可以赚到每年4到6万美元。

麦克：这可是不少的钱啊。

史蒂夫：第三个阶段是最令人兴奋的，这需要你工作60个月左右，也就是5年以上，每个星期需要投入15到20个小时，但是有着更大回报。在这个阶段，你可以获得六位数的收入。

麦克：这样一个项目，真的可以賺到那么多钱吗？

史蒂夫：让我告诉你，麦克，到处都有人做到。这是切实可行的。我想带你参加我们的讲座，这样你可以认识一些成功的人，详细了解这是如何运作的。我知道你可能还不是很明白，我现在只是给你一个概括的介绍。

麦克：我知道那些厂家可以賺到很多利润。这么说，像我这样的消费者也可以赚到那么多钱？

史蒂夫：每个可以用嘴巴说话的人，都可以赚到这么多钱。我们只需要传播这些信息，然后得到相应的报酬。那些企业也喜欢这样，因为我们为他们创造了业绩。具体的细节在讲座上再谈吧。

无论对方问我什么问题，我都会告诉他，这些细节会在讲座上谈到；我的导师和团队会向他解释细节的。然后，我就结束谈话。

我不会详细谈到这个生意的无形优势部分，也就是这个单张的后面，例如，无须广告，没有地理限制，被证实有效的培训和支持系统，非常少的前期投入和营运成本。这些内容我通常会在四个象限的时候稍微谈到，那些自雇人士通常对这些很有同感，他们有着一个生意，但是没有可复制生意系统的优势；他们什么都要自己做，其实他们是拥有一份工作。

然后我会总结。我问他：“麦克，刚才我谈过四个方面，如何创造收入，营销方式，合作企业，以及我们的项目等等，你对哪个方面最感兴趣？”

麦克：我喜欢和人们一起工作，杠杆其他人的努力、而获得收入，而不是靠自己的努力来赚钱。

史蒂夫：你对创造一个被动收入感兴趣，对吗？还有什么其它方面感兴趣的吗？

麦克：我喜欢有机会获得打工无法获得的收入，你刚才说，5年左右能赚到六位数的收入，对吧？

史蒂夫：是的。第一个阶段1000美元，第二个阶段，用12个月到2年半时间、每星期花10到15个小时，每年能赚4到6万。第三个阶段，能赚到六位数的收入。麦克，你对哪个阶段的收入最感兴趣呢？

麦克：我们当然想要六位数收入。我们需要这样的钱。你会介绍我认识一些确实賺到这么多钱的人，对吗？

史蒂夫：没有问题。我们已经用这个概念做到数10亿美元的营业额。人们确实赚到了这些钱。我会介绍你参加我们的讲座，见一些人。下个星期二晚上我们就有这样一个讲座。

麦克：这个讲座在哪里举行呢？

史蒂夫：我稍后再告诉你聚会的细节。我想首先确认一下你下个星期二晚上是否有时间。

麦克：应该有时间吧。讲座几点钟开始呢？

史蒂夫：聚会八点开始。你最好带上你太太一起过来；团队想见见她。如果你们俩一起来，就太好了。

麦克：能不能带其他人一起来呢？

史蒂夫：如果可以的话，我会给你电话的。我们的座位很有限。我应该在这个星期五给你回电话，确定你能不能带另一些朋友来，这样怎么样？

麦克：星期五给我电话没有问题。

史蒂夫：我会在星期五给你打电话确认的。现在，你先把下个星期二晚上的时间空出来，把讲座时间写在你的日程表上；如果你能参加的话，我就不再邀请其他人了。我想你应该参加这个讲座的。

麦克：好的。我会告诉我太太的。

史蒂夫：太好了。在聚会上，我们会告诉你所有细节的，这大概需要60到70分钟。为了给团队一个好印象，所以你最好穿正装。我会穿西装外套；我准备把你介绍给团队。讲座大约在九点、九点一刻左右结束。我建议你准备好一张纸和一支笔，把你认同的三到五个方面写下来。你不一定对讲解者讲的所有方面都认同，但我希望你把你认同的三五个方面写下来；第二天或第三天，我们会再见见面，确定一个行动计划，看看如何在未来三到五年创造六位数的收入，好吗？

就这样，我和麦克确定了讲座时间。当然，如果你住的城市没有公开讲座，你可以安排一个家庭聚会，或者一对一见面。这并不重要。如果你做家庭聚会或者一对一，在这之前，你还是需要做一个QI。这就是姿态和筛选的神奇之处。

我父亲有一盘专门讲筛选的CD。任何有效的销售机构都有这样一个筛选的程序。任何行业都有一个姿态和推崇的过程。这都是为了提升大家的兴趣；我并不会强迫任何人购买。如果麦克对这个概念不感兴趣，我会说：“没关系，麦克。如果你对这个概念不感兴趣，没有关系，这节省了你和我的时间。”

麦克，自从上次周末聚会以来你一直使用QI；你能否谈谈在这两个月内、在团队中应用QI的感受。

下面是麦克的分享：麦克：好的，我简单说一下。我看到，在每一个地方，做QI的人们都取得了成功。QI让我们更好地知道，哪里有人在工作，我们知道，如何更有效地在我们的生意中工作，和谁一起工作。当人们做QI的时候，恐惧消失了。一些年轻女士本来很害怕自己单独做事情，后来可以很轻松地拿起电话，和人们约QI，她没有必要什么都知道。你没必要教给他们如何讲计划的方方面面，他们不用经过讲计划训练，就可以把合适的人约到你面前。

做过QI之后，我们发现新加入人数在两个月里增加了一倍甚至两倍。参加聚会的人数一直在增加，而最重要的数字是做QI的人数直线上升；在最近的一次聚会上，我看到25到27个陌生面孔。我发现QI带给大家很多的自信，他们在不知道全部细节的情况下，也可以大胆地推广这个生意。他们感觉到自己是一个企业家团队的一部分，他们可以以这个名义带人们进入这个氛围。

回到史蒂夫：太好了。你们多少人现在比30分钟以前更了解QI的？我用11、12分钟就能讲完这个单张，不应该超过15分钟。现在，我已经告诉你们、QI是什么，我已经告诉你们、它为什么有效，以及它如何发挥作用，最后我要告诉你们，什么时候使用QI。

不管学什么新知识，都有着一个所谓的“意向逐步减少法则”；你们一定要在24至48小时内应用这些知识。你越拖延，你的意向都会越来越小。即使你以前从来没有讲过计划，你也可以做QI，它很简单。你一遍一遍地听录音，然后一遍一遍地实践。在向人们做QI之前，你应该练习十次左右，然后再开始。关键是，你们应该现在就开始行动起来，在24到48小时内就应用它，否则你就越来越不想做了。

现在，我们离下一次在奥兰多举行的“迈向钻石”还有五六个月时间，要好好思考一下，订下一个策略。要培养一个做银章的远景；培养一个做直系的远景；想像一下，明年的周末聚会，你会以什么资格站在舞台上。我想和你们分享一些数据，我想为你们的动势增添燃料。你们或许有一些人还没有起步，听了这些数字，你们也许会感觉到，现在正是大力发展这个生意的好时机。

今天是你们今后人生的第一天，过去的事情都已经过去。今天是新的一天的开始。在新的财年里，两位创办人家族为我们这个市场提供了超过6000万美元的奖金，每个人都可以分享这些奖金。我不管你现在处在什么位置上，你都可以找到一大群新的生意伙伴；尤其令人兴奋的是，有了QI系统，这些新人可以多么容易地起步。他们已经有了一个远景，而这个远景比六个月前更简单了；人们再也不用为如何讲解生意计划而发愁了。在领导人为他们做几次示范之后，他们就可以自己做这些事情了。复制可以更快、更简单，而这是非常令人兴奋的。

我们这个生意是从一个聚会、到另一个聚会这样建立的；每隔九十天就要举办一次大型聚会，这是有着策略性理由的。我们挑战各位朋友，在未来九十天内保持对这个生意的承诺。每天投入一些时间在这个生意上。我向各位发出这个挑战，你们在接下来九十天里，做下面几件事情之一。在九十天时间里：把100份QI单张发给人们。每一小包里面有25份单张，你可以购买四包。这样做，不是为了讨好你的领导人，或者讨好任何人。我只是想找到一些人，这些人有勇气在接下来九十天里、派出一百份单张。

我不管你的日程表如何，如果你每星期有几个小时的空余时间，你就可以做好安排，创造很多生产力。你可以在九十天里，投入三十个小时，也就是每个月投资十个小时在你的生意上，去拓展你的生意。进一步说，或许你现在还没有十个人，但是要有这个远景；如果有九个人和你一样有承诺，那就是十个人，在九十天时间里做100个QI，你们一定能得到令人震惊的结果。你们会看到，大概有三分之一到一半的人会从QI走到下一步，也就是参加家庭聚会或者一对一。这和我刚才说的、三分之一的人在寻找机会这个说法是基本吻合的。

让我们保守一点，三分之一的人会在QI之后参加聚会。这是一个有效的数字。在这些预先过滤的人里面，你应该有更高的推荐成功率；有些领导人说是百分之六十到八十，但我再保守一点，看一个完整的计划讲解的人，百分之五十会登记参加；他们通常还愿意起步。我们只想推荐那些愿意起步的人；我们不想把人签单就算了；我们想让那些参加生意的新人正确启动。我们寻找的是那些正在寻找我们的人。

让我们继续看下去。在这参加和起步的人里面，一半的人，也就是十个人，每人做一百个QI，每个人都把看过QI的三分之一的人带到讲座上，也就是大概35个人左右。让我们假设，这些人之中有一半的人会加入，也就是在接下来的90天里，会有1