取消区域总代理的另一个主要原因是市场竞争越来越激烈。以前的总代理只负责发展下一级的代理经销商，厂商对这些二级代理管理得较少，只需要管总代理一人就够了。而这样一级一级地发展下去，到了终端时，品牌的竞争

取消区域总代理的另一个主要原因是市场竞争越来越激烈。以前的总代理只负责发展下一级的代理经销商，厂商对这些二级代理管理得较少，只需要管总代理一人就够了。而这样一级一级地发展下去，到了终端时，品牌的竞争力就会被大大削弱。“比如一件衣服总代理拿货是100元，到了下一级经销商手里就是120元，经销商再考虑盈利，价格又会涨上去，这样层级太多，到了终端时，就没有竞争力了。”梁峰解释说。

总代转型的四个方向——

能开自营店的总代受欢迎

很多休闲装品牌如佐丹奴、班尼路等现在也在做直营，全国70%以上的市场都是直营的，只在特别偏远地区会考虑找总代理。

佐丹奴现在一般不设省级代理，除非这个省代能做全省的直营，直接做终端。

“佐丹奴已经不再发展二级代理，二级代理已经没有多少利润了。原来做服装利润高，商场也没现在这么狠，三级代理商还有钱赚，现在不行了。现在需要的是能做开发终端的代理，而非批上批。”深谙国内服装市场营销的梁峰说。

佐罗世家华北区总代理王磊就已经开始设立自营店。“我们能改变装修、人员，却很难改变人的素质、想法，开自营店主要为在一个地区推广品牌，赢利并不是第一位的。”

王磊认为，自营店的介入，有利于塑造品牌形象，在一个地区品牌得到认可后，再扩充加盟店。此外，通过管理自营店，可以感受到经营者的辛苦，并从中发现问题，从而更好地管理加盟店。再者，自营店还可以作为培训的基地，定期将加盟店管理者召集到自营店进行培训。

分公司告别总代职能

虽然服装品牌所有者在各地设立分公司的做法由来已久，但近些年，分公司的职能已经悄悄地发生了变化。原来的区域分公司一般都是当地的总代理的代名词，它与总代理一样，赚取的是厂商所给的提成。

鳄鱼恤把大陆市场分为几大区域，并在每一个区域设立分公司。“当时的分公司扮演的只是桥梁的角色，只是一个办事处，主要负责同下级代理商经销商进行协调、沟通。”而彼时的北京分公司负责人就是华北区域总代理。“因为我们在国内的总部是在广州，离北京太远，管理上有时会脱节。”

收回原来的华北区总代理后，现在的鳄鱼恤北京分公司多了一个零售部，自己做零售，负责开拓终端店铺。 (责任编辑：企业品牌营销网)