在销售过程中，我们常常会遇到这样的现象：某项目招标，应标同一标段的企业多达二十多家，结果是中标的金额很低，招标方要求却很高。在这样的招标项目中，招标方就处在强势状态，投标方都处在相对弱势状态，而竞争各方又同处在相对均势状态。这是任何企业都不愿意看到的现象。

我认为，上述现象之所以形成，是受产品市场发展状况、竞争的态势、销售及生产企业的实力、销售人员的自身素质等等多种因素影响。依据供方、需方及竞争方三方在每个项目中所处的地位都不尽不同的现状，我分析一下这三种态势形成的原因及相应采用策略：

一、弱势状态

现在大多数企业都是处于这一态势，处于这一态势主要是企业及销售人员自身的原因。

1、形成原因

（1）先天性的。就是在销售过程中，供方与需方地位相比处于弱势。形成这种态势的原因主要是产品技术含量低，生产厂家多，产品同质化严重。

（2）后天性的。就是在销售过程中，由于公司（制造工艺落后、质量及品牌差异等）或销售人员自身（能力、外力、介入项目比竞争对手晚等）等诸原因，与竞争对手相比处于弱势。

2、相应策略

（1）企业应根据自身问题进行改进。如：完善管理降低成本、提升品质、差异化经营、增加业务培训投入、加强业务跟进力度等等。

（2）销售人员主要是要提高自身素质（精神、态度、技能、学习力、勤奋。详见销售代表应具备的五条素质）。一般应用策略如下：

①顺从需方要求，给予更优惠的条件。无奈之举；

②突出服务优势。包括所有设备整体一家服务的便利性、地域的便捷性、期限长等；

③突出价格优势。低层次的竞争；

④突出寿命优势。可以说是质量高的一种表现；

⑤突出运行、维护费用低廉的优势。可以说是技术优势的一种体现；

⑥运用关系介绍。使介入更容易的一种方式；

⑦放宽付款条件。这种方式将使滞缓企业的现金流；

⑧突出其他优惠条件。比如：增加附加值、延长服务期限及放宽服务范围等等；

⑨利用给予利益的手段。为需方介绍客户、提供解决方案，以及给予个人利益等；

⑩运用其他分化、打压手段。这种方案对销售人员的要求较高，必须有较强的分析判断能力，必须有高超的运作能力，否则将会受到更深的打击。

上述策略应综合运用，单一的策略难以促效。

二、均势状态

有一部分企业处于这种态势。

1、形成原因

（1）先天性的。由于需方希望能与有限的几家供方合作，从而客观上使供方与需方形成均势。

（2）后天性的。己方在产品的品牌知名度、质量、价位及自身能力等各方面，都不逊于竞争对手。

2、相应策略

可加强综合运用弱势销售策略。对于销售来说，由于大家都在同一起跑线，往往就看谁的经验更丰富，谁的方案更优，说到底还是看谁的工作更扎实到位。

三、强势状态

只有少部分的企业处于这种态势。

1、形成原因

（1）先天性的。由于企业产品技术含量高，竞争对手少，产品适用性强。

（2）后天性的。由于需方技术、资金不足，限时急需，有强势推荐，品质优势，或销售人员自身能力极高及强势心态等。

2、相应策略

（1）生产企业应保持领先优势。加大研发投入，维护品牌声誉，缩短工期等。

（2）对于销售来说，

①有强势推荐或可以满足工期要求的可适当提价；

②在确认需方有偿还能力以及己方资金允许的前提下，可以接受需方的付款条件，但须要求需方提供不能偿还时造成损失的担保，并尽可能多的先收一些现金，根据需要还可提价；

③可提供技术解决方案的，可以突出技术高，质量有保障的优势，价格无须降太多；

④相对应其它策略的综合运用。

结合上述三种销售态势我们可以看出：

1、无论对企业还是销售人员来说，理想的销售态势发展形式应是：弱势→均势→强势。但要达到这种上升态势就必须要企业与销售人员共同努力，全面提高竞争力；

2、三种销售态势不是固定不变的，可以相互转化。如果企业长久没有发展或策略应用不合理，强势也可能不强或变成弱势。如果策略运用得当弱势也能变为强势。

统一集团的领导人吴三连先生说：“经济再好，都有人赔钱，经济再不好，也有人赚钱。”所以，只要企业能根据自身的实力及市场的发展态势，运用适合的策略都能得到更好的发展。

一切都必须靠自己！