尾货市场新商业模式提高鞋服销量

来源：搜狐2010-12-21日讯，2007年以来，北京出现了天兰、天兰天、天通、天汇等10余家商品丰富、价格低廉的尾货市场和商场，上海、天津、广州、济南、郑州等城市随后也出现了尾货市场。这些尾货市场，为服装鞋类厂家的大量库存提供了专业的销售渠道，回笼了资金；为大众消费群体提供了物美价廉的商品，平抑了物价；尤其给许多受金融危机影响出口受挫的厂家，找到了内销路子，为这些厂家的产品升级和产业结构调整做出了贡献。为化解金融危机尽了一份力。这种创新的商业模式是怎么形成的？它对商业经济和社会的意义如何？最近，本报派出记者对天兰尾货进行了采访。

在物价指数一路窜升之际，北京以天兰命名的6家尾货市场的商品，竟然以超低价格销售。这一现象，很快引起了社会各方的关注。

老百姓说：这里的鞋子、服装等商品，质优价廉、实惠。

厂商说：终于有了专业销售库存商品的平台，能够让我们及时回笼资金，调整产品结构，使企业可持续发展。

尾货市场专家梁吉良说：尾货是符合国家功能性和安全性标准的库存积压商品。尾货市场的诞生和发展，盘活了库存，促进了消费，最大限度利用了资源。尾货市场是库存商品处理的专业服务平台，是一种创新商业模式。它对服装鞋类企业、商家和市场都产生了重要影响，是循环经济在商业领域的具体实践。

尾货市场是不可或缺的角色

天兰尾货的创始人是北京天兰奥特莱斯总经理吴大局。他最早做的是百分百鞋业，从一家店开到100家店。店多了，销不掉的库存也多起来，但在各自的店里甩货，不仅影响新款销售，而且款式少，号码不全。把这些库存集中在一个店里甩货，号码全、款式多、且价格低，可以尽快回笼资金。这就是尾货市场的雏形。后来发现，厂家、总代理和商场其实都有许多库存积压商品急需处理。尤其到了2007年，厂家的库存越来越多，人们当时还没有意识到这是金融危机的先兆。“春江水暖鸭先知”，在商业一线的吴大局敏锐地感到，创办尾货市场，不仅是一个商机，更是利国利民、一举多得的好事。于是便在北京丽泽桥建成全国首家库存鞋类专业卖场——天兰尾货鞋城。

鞋厂的产品，如果廉价在国外销售，就会被指责倾销。现在出口受阻，只能低价在国内销售，但是却苦于找不到合适的渠道。这是因为不是知名品牌，进不了国内大商场。到自由市场销售，由于鞋子质量好又不划算。企业面临着两难境地。据有关专家估算，作为世界上服装、鞋子生产大国，库存积压商品总量也相当惊人。全国每年库存积压鞋子达到4亿双，服装达到136．85亿件。正当这些有大量库存积压商品的企业一筹莫展之际，天兰尾货等市场为这些厂家提供了一个规范的销售平台。吴大局说：“高档的有百货商场，中档的有购物中心，低挡的有自由市场，却长期没有处理库存商品的专业市场。尾货市场这一商业模式的创立，完善了商业运行的链条和业态。”

构建库存商品处理专业服务体系

以前的库存商品都是通过零散的服装批发商户及街边外贸小店销售，由于不是专业渠道，价低量小，不少厂家的库存商品两三年甚至八九年都处理不完，造成资源的极大浪费。因此，建立库存商品处理专业服务体系十分迫切。北京丽泽桥的天兰尾货运行成功后，在工商、税务和消防等部门的大力支持下，吴大局在北京的木樨园、大钟寺和六里桥等地以及郑州市，租赁经营不善的商业设施和旧厂房，改造成8个尾货卖场，共5万平方米，商品从鞋类扩展到服装等品类。卖场除自营一部分外，引进厂家和总代理进场经营，同时负责物流货运、人员培训、统一收银等，实行系列化管家式服务，企业的库存商品完全可以托管给天兰尾货处理。到今年底，全国已经有上千家鞋类和服装企业与天兰尾货建立了良好的合作关系。

天兰尾货还将通过建设尾货信息平台、尾货集散中心等，进一步完善服务体系，打造专业尾货销售服务的航空母舰。

一举多赢促进循环经济

服装鞋子企业大都是中小企业，平时贷款不易，金融危机时资金运转更加困难。天兰丽泽尾货的店经理吴红丽说：“我从厂家和批发商处了解，库存积压占用的企业资金大都在50％左右，企业为此十分头疼，尾货市场帮他们解决了大难题。”在天兰尾货销售库存的佐罗世家北京总代理，不仅自己消化了库存，还为二级代理和厂家消化了库存。不少厂家每年在天兰尾货销售库存就达500万元至800万元，仅天兰尾货在北京的6家卖场，年销售鞋类和服装尾货就达到5亿元。许多企业在此处理了库存商品，盘活了企业急需的运转资金。台湾蜘蛛王有限公司华北总代理朱长伍说：“如果企业利润是15％，库存当年处理，资金再投入生产，等于利润增加到30％。反之，商品积压一年，加上其它费用，商品经济损失就达50％，就亏本了。”

香港蜘蛛王国际集团有限公司华北总代理周礼良说：“许多鞋业的代理商，一般每年的正常积压要占1／3。如果没有尾货这个处理渠道，放几年这些鞋就会成为废品，浪费太大了。天兰尾货架起了厂商和消费者的桥梁，让物尽其用，为企业和社会办了一件大好事。”不少消费者则说：“尾货市场的商品很便宜，质量又不错，老百姓非常欢迎。”

北京工商大学贸易经济系主任洪涛说：“尾货市场是一种商品交易市场的组织形态的创新。国际化的商贸大都市离不开尾货市场。”从循环经济的角度看，这更是一笔大账，那就是每年销售的尾货商品，能为社会节约多少布料、皮张、劳力和电力？减少多少碳排放？同时又给消费者减少了多少开支﹖

以天兰尾货为代表的尾货企业在商业流通领域的创新和探索，应该进一步引起有关部门的重视，并且从政策、税收、管理等方面加以关注和支持，以促使其更好更快地发展。