如今的服装店面临的竞争异常严峻，我们对众多服装店进行了广泛研究，发现最优秀的服装店在5个环环相扣的领域——选址、进货、装修设计、营销、管理方面都非常成功。以下我们将开店必练的五步功奉献给读者，希望对您的创业有所帮助。
编读往来
上海读者王丽：我现在手头有10万元钱，想开一家服装店，但是苦于没有经验，因此不敢轻易投资。希望编辑老师能为我指点迷津，谢谢！
编辑答复：很多创业者都和您面临同样的难题，本期起专题版将对服装店的选址、进货、装修设计、营销、管理等方面作全面的分析和研究，希望能为您提供很好的帮助和指导。
张乔：流行舍掌门人。女，34岁，外向热情。
1992年,丈夫在东四给我租下了一个门面想让我做服装生意，我辞去了工作，开始经营起这个小店。
没费什么心思，“流行舍”这三个字就成了小店的名字。我不懂得经营，不知道一些具体的市场法则，只是凭着自己的爱好给小店定了位。我喜欢潮流的东西，平时买衣服朋友都夸我眼光不错。所以，我决定就“赶潮流”，让年轻人都被我挑选出的潮流的东西所吸引；同时，如果自己的眼光真是不错的话，风险也就相对小了一些。因此，小店自然地就叫作“流行舍”，很是直白。
之后，我将全部精力都放在了这个小店上。为了能真正将潮流的服装带进来，我开始关心这个市场：找来时尚杂志看，将相关的信息记下来；在繁华地带看各种流行的款式，尤其是小店一律不放过；甚至对时尚文化也关注起来。
有了一些“概念”之后，我开始去广州“淘”市场上流行的衣服。这次进货对我来说，简直就是一次“冒险”。在广州，我天天埋身于各个繁华地段的服装市场。虽然没有什么实战经验，但一些理论的东西我却是听来了一些。其中很重要的一点就是，开店卖货要讲“适销对路”，生意才能做得发达。那么，进什么货和经营什么品种就非常重要。但是，理论的东西要实践起来却不是那么简单的。走进服装批发商城，我都看得眼花缭乱了，怎么才能挑出对路的货？
我想，只能凭着往日观察到的时尚信息和自己的感觉来进货了。就这样，我在好几百家的店里一件件地挑，第一次知道“淘”衣服是这么辛苦。
半个月下来，我“淘”了几万元钱的衣服，没敢“淘”太多，怕货压在手里影响资金周转。
第一个顾客进来了，但是没有买任何东西就走了，我的心顿时悬了起来。第二个、第三个……好像是第十几位顾客吧，终于买了件大图案的紧身上衣。这天下来，有3位顾客买了我的衣服，我赚得近200元钱，甭提多高兴了。原来担惊受怕的感觉也可以这么妙不可言。从这第一次进货起，我就明白了，开店一定要在进货上多下一些功夫。往往进货起决定作用，适销对路才能让“卖”的这个环节富有情趣，要不然，无人问津，谁也轻松不起来。所以，我往往很注意自己“买”的这个环节，从而为“卖”铺平道路。
我第一次所进的货除了几件没有很快卖出去外，其他的衣服都被顾客买走了。这次作战成功，给了我很大的信心。在这之后，我摸索着经营小店的各种心得，并细心琢磨，总结出自己的经验战略。例如，我渐渐地知道该怎样在集中力量达到自己目标的同时，使用最低限度的资源去维持小店的运转。在经营这个小店的前两三年，我是摸索着往前走，虽然也有一些小困难，但总的来说还是顺利的。
其实，这个小店能发展起来，很重要的一点是由于丈夫当初在地段上的选择。俗话说，地旺才能财旺。地理的优势对生意人来说，也就是金钱。丈夫租下东四这个铺面，是作了考虑的。他知道，选址不仅要选在客流量较大的街区，同时，不同类别的商品也要选择不同性质的商业街区。传统的商业活动，使得东四南大街已然是商业旺地，客流主要以购物为目的。因此，这本身就节省了很多不必要的精力和费用。当然，既然是旺地，自然也同行济济，扎堆的情况肯定存在。但我不认为这会造成恶性竞争，因为越是同行集中的地区，它所形成的小气候、小环境才越能招揽顾客。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也能卖得出去。况且，我觉得我选的货绝对不会是比来比去剩下的货。所以，可能越是同行扎堆的地方，生意越火。
经过几年的磨炼，我的小店在滚雪球式发展，虽然速度不见得快，但总是在良性滚动。没过多久，我们开了一家分店。可能是因为我选的衣物的确有特点吧，总之，我的回头客很多。他们经常上我的店里来看看是不是又进新货了，久而久之，他们便也摸清了我进货的时间规律，总能在我刚把货拿到店里的一两天来挑选或者打电话询问。因此，我特意将一些经常光顾“流行舍”的顾客列于记事簿上，每当我进货后，就亲自或者叫店员打电话通知他们。有这么多的顾客留心“流行舍”，这是多么满足的事情。
开店五步功之一：选址
一、选好地段和店面
1.好的店址都有以下共同特点：
（1）商业活动频率高的地区
这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的流传趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服装店店址的选择来说是绝佳的地点。
（2）人口密度高的地区
在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们去店里的频率就相对高些，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖哪种款式或类型的服饰的选择比较容易，都会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易了解每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。
（3）客流量多的街道
店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但是因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的很好选择。
（4）交通便利的地区
要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。
（5）人们聚集或聚会的场所
如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式的服饰，人们就会怕在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。
（6）同类店铺聚集的街区
对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。我们不妨来听一听消费者的说法：在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。
一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具备，则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。花大钱开个大店铺，不如花大钱找个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险，必须得好好盘算投资项目，看空间做不做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足，且其他地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。
2.不同地点开服装店的利与弊
具体地点的不同对生意的影响很大，而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以，如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址，反之，就不是。
（1）都市中心整体的商店街区
在这类地区，流动客多，客层、年龄层的组合多样而丰富，会产生对男女及年龄的吸引力的差异性。这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商店林立繁华的商业中心（但绝不是乱拥挤），一般都能使顾客产生信任感和向往心情，特别是对选购品的购买，消费者大多愿意到商店众多的商业中心购买，以便进行更好的对比和选购。因此在这类地区建立服装专卖店比较好。如北京的“王府井商业街”，上海的“南京路商业街”、“淮海路商业街”以及天津的“和平路滨江道商业街”等都是此类商业中心，其影响力和辐射力都是跨地区的。
商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区，来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点，对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区，商品的质量好，品种要齐全，有较强的趋时性及时代感，同时价格就比较高。
但同时，这些地区的费用比较高，竞争性也强，各行各业争芳斗妍，并非是所有店铺的理想开业地点，它较适合于中型服饰店及服饰专卖店。店主应有针对性地对顾客提供服务。在节假日顾客多时，更要用适当的营销手段吸引顾客，还可灵活聘用学生打工。因为他们对服饰的流行有一定的认识，能体现青年一代的心理及审美，容易与顾客交流。
（2）车站附近或交通要道
这类地区以流动客为中心，往来旅客集中，一般应首先建立良好的购物环境。如店前留出较大的空地等，方便顾客出入。这一带的店铺就不具有商业中心区形成的群体优势，多属单兵作战，或小群体搭配。所以，突出自身优势最为重要。到这类店铺购买的顾客多以求便、求实心理居多，店铺应以中档或廉价的商品为主，如一般低廉的服饰。
车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主，但因其年龄、职业、爱好和目的不同，有出差的、旅游的、探亲的，由于人流量大，这一地段商业价值较高，可针对特定的顾客层次，在开店经营上大做文章。
但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带的特点，服饰的购买，顾客一般会用很长时间才能买到中意的，所以大都不会在奔忙之间购买。这类地区不适合于服饰店的开设，除非交通要道是在购物区附近，例如西单地铁站里的一排小型服饰店，会进去看看，这样就吸引了不少顾客。
二、作进一步的考察
在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：
店面本身的情况。小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。
房东的背景。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东（即产权所有者），对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。
同业竞争情况。主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。
客流状况。“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家（这些店家极有可能会成为你的常客）；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间，车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。
三、尽快拿下看中的店面
一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。
谈好房租价格。对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力；②预算一下，估计是有钱可赚的；③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。
谈好缴付方式。缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意；有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转行的意向，就不会损失保证金了；还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。
谈好附加条件。与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的“包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。（未完待续）
（综合摘编自中国服饰经理人网、慧聪服饰频道）
开店五步功之二：进货
华南
广州白马服装市场
特点：广州服装市场的龙头
白马商贸大厦位于紧邻广州火车站的站南路，是广州地区规模最大的服装市场。素有“白马大厦、服装天下”的美誉，市场辐射全国各地乃至世界五大洲。主要经营中、高档服装的现货批发、零售，也是服装品牌连锁的加盟中心。已成为广州地区规模最大、装备最好、设施最齐全、管理最规范、辐射面最广、交易量最大、效益最好的室内服装交易市场，居于广州服装市场的龙头地位，年交易额均在15亿元以上，在广州地区超亿元市场评比中排名第一。
地址：510010广州市站南路16号
电话：020-86687866
广东童装妇婴用品广场
特点：专营妇婴系列产品的批发市场
地处闹市，东向中山五路，西邻全市最大的客货运输场、珠江大桥、广佛公路、西郊车站，北靠汽车、电车客运总站。日人流量仅次于广州火车站。它是广东省首创专营妇婴系列产品的批发市场，广场内汇集了全国各地近5000家厂家及经销商的产品，有“帝儿宝”“恒安”及世界名牌“花王”等系列产品特约经销点及国内外名牌产品上千家，规模宏大，吸引来自全国各地商贾乃至俄罗斯、东南亚及欧洲客户，业务往来频繁。全场年销售额10多亿元。
地址：广州市中山八路97号。
深圳东莞虎门服装批发市场
特点：以中档及中低档女装为主
位于广东省东莞南部，以生产女装为主、男装为辅；休闲装为主、正装为辅。虎门服装已成为国内业界公认的时装源头之一。在发展服装生产的同时，虎门近年亦发展成为全国有名的服装批发中心，总销售额每年逾100亿元人民币。主要的批发市场有富民商厦、黄河时装城、龙泉商业广场、连卡佛时装批发商场、金百利时装批发商场、百老汇商场等。虎门的服装产品行销全国，而出口市场包括日本、南韩、东南亚以及欧美地区等。整体而言，虎门批发市场以国内品牌为主，较著名的服装品牌包括以纯、狐仙、松鹰、莎其贝尔、轩妮、夏雪儿、锦之哥等。由于做工精细、用料考究，款式新颖、价格适宜，虎门服装销售遍及全国各地，远销海外。此外，虎门每年都要举办中国·虎门(国际)服装交易会。
虎门服装网：http：//www.humen．com
中山市沙溪服装城
特点：以休闲装为主
中山市是中国休闲服装主要的生产基地，其休闲服装品牌在国内外享有较高的声誉，成为聚集国内外休闲服装品牌的生产基地。沙溪休闲服销售约占国内休闲服装销售的7％。沙溪休闲服装现有72个品牌，近年来不仅产生了鳄鱼恤、剑龙、圣玛田等国内知名品牌，而且吸引了国内外一批品牌企业前来加工生产。中山沙溪服装城每年都要举办“中国(国际)休闲服装博览会”，实为休闲服装业相互交流的一次盛会。
地址：广东省中山市沙溪镇珠宝中路1号
南海盐步
特点：以内衣为主
南海盐步内衣誉天下，盐步内衣品牌集聚，在中国内衣15个消费主导品牌中，盐步就占了7个，产品远销全世界30多个国家和地区。在规模化发展的同时，一批内衣品牌脱颖而出，如紫兰蒂、美思、莎莲妮、奥丽依、依之妮、戴安娜、嘉莉诗、姊妹花等，成为盐步内衣的一大亮点。为整合内衣产业及相关的上下游产业资源，形成整个内衣产业的服务平台，盐步建起了中国南海国际内衣城，缔造起内衣成品、辅料、制造设备展示交易中心、内衣文化展示中心、内衣潮流设计中心、内衣信息交流中心和内衣物流中心五大中心。
福建石狮服装及面料批发市场
特点：以西服、童装、牛仔服装、T恤为主
福建石狮市是内地服装及纺织面料的主要生产基地之一，目前已成为从面料到服装及纺织面料的主要生产基地之一。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市。石狮拥有近20条服装批发街(包括大仑街、跃进路、城隍街等)、6座商业城(中信时装城、侨乡商业城、中侨商厦、耀中大厦、环球商场等)和8个不同类别的成衣专业市场如华南童服城等，共8000多家服装店。产品基本定位在中低档，产品种类以西服、童装、牛仔服装、T恤为主，时装很少。现在石狮批发市场的销售金额每年约为20亿元人民币，主要买家来自中西部及沿海二线城市。
电话：0595-8713548

1、装修方面一定要时尚、新颖、现代。有独特的风格
2、做服装店压货是太正常的了。为了避免压，最好的办法就是每款少进。
3、衣服款式很多，有的分尺码、颜色。所以根据款式颜色决定，尽可能的少。
4、开了店就等于没有休息了，除非你招个导购替你看店。
5、顾人是最难的。没有什么特别有效的办法。要看你选的人的人品、性格了。不一定你对他好，他就会忠诚。
6、统计货量是要在进货时就要做的。剩下的你只需要统计店内一共有多少件衣服，上装多少裤装多少。分类好就可以
7、实体店不好做。房租太高的话，每月等于白干。房租不高的地方人流可能又达不到。慎重。房租不是小数字。一般都要一下给房东3个月的。有的甚至要一年的。
补充：衣服卖多少钱要和你房租协调。

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