【读书笔记】商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道

作者：王振滔 吴甘霖 出版社：机械工业出版社

二OO七年三月二十七日完成

第一章 大境界才有大事业

1.1不怕起点低，就怕境界低

1.1.1伟大的事业，往往从不打眼的起点开始。任何伟大的事业，几乎没有谁在开始阶段就那样的辉煌。起点小一点不可怕，可怕的是你处于起点时，没有一种超越平庸、超越自我的心态。

1.1.2境界决定了世界。你的世界有多大，与你的境界有多大密切相关。非凡的成就来自非凡的行动，非凡的行动来源于非凡的境界。对于企业家来说，经营的境界更与人生的境界密切相关。

1.1.3利润是副产品。这是“现代管理学之父”德鲁克的核心理念之一。

德鲁克还说：“企业存在的目的是创造顾客。顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，是顾客决定了企业是什么，决定了企业利润。这一点，所有的企业家都应该牢牢记在心中。”

王振滔的基本经营理念——尽可能为顾客提供超值的服务。既“只要你首先为顾客创造价值，顾客才为你创造利润。”

1.1.4崇尚“以心为本的利他经济学”。这是日本“经营之圣”稻盛和夫所提出的核心理念。

所谓“以心为本”，就是不管是经营还是管理，一定要仅仅围绕人的心灵做文章。所谓“利他”，就是凡事都要先为别人想，时刻想着奉献他人、奉献于顾客、奉献于社会。有了“利他之心”后，企业的发展与利润就自然而然产生了。

强调利他之心，就是要强调自我超越。这种超越不仅体现在能力等方面，更体现在面临名利考验的时候，是否能够先把他人的利益放前面。

1.1.5额外的一点点，改变世界。境界大并不意味着只做那些大事，不做小事。大事总是通过小事和细节来体现。能够将事业做大的人，不仅关注小事，而且关注“额外的付出”，就是别人没有要求你这样做，你偏偏给他一个惊喜，自然你所得到的，就是超乎寻常好的结果。

1.2“逆风飞扬”，方显大智大勇

大家都不做，而你做了，而且做到了最好，那么你就占据了最优势的位置，将竞争对手远远抛在了后面。

最有发展的时机，也是最危险的时机。谁做得最好，谁就能做得最大。

1.3做小鞋子也要有大师的境界

大师的境界很简单，就是哪怕最小的事情，也要做到最好，尽善尽美。无论是做小产品，还是做大事业，都必须具有大师的境界，这是一个企业做大、做强、做久的基石。

1.4境界决定世界

“真正高明的企业家，一定懂得这样一个道理，境界，其实就是财富。”一个企业的境界体现在多个方面：讲信用、提供超额服务、具备强烈的责任感与奉献精神……

一个缺乏境界的企业，就如同没有灵魂的人，不仅难有大的发展，而且也很容易栽跟斗、出大的问题。

只有境界高了，才不会做那些损人不利己的事，才不会只想着赚今天的钱，不管他人的利益；只有境界高了，才会重视诚信、服务、质量；只有境界高了，在处理工作时，才会有“大舍大得，小舍小得”的大手笔。也只有境界高了，才会赢得更多的客户，赢得更大的发展机会，也才会让企业基业长青。

1.5格局决定结局

《财富》杂志的主编吉夫·科文，他曾这样说过：“企业家的格局决定企业的结局，企业家的高度决定企业的高度、远度。”既“格局决定结局，态度决定高度。”

1.6没有什么不可能

正是把握成就大事业的根本和成功的商道：

“这世界上没有什么不可能，只是暂时还没有想到方法！”

“只为成功找方法，不为失败找借口。”

“改变你的发问方式，‘绝不可能’就变为‘绝对可能’！”

这些理念，其实都是说明一个基本道理：面对问题，绝对不能迎难而退，而要勇往直前。

只要你敢于蔑视困难、把问题踩在脚下，最终你会发现：所有的“不可能”，最终都有可能变为“可能”！

1.6.1心态决定一切。心灵就像降落伞，只有打开的时候才有用。

1.6.2只要思想不滑坡，方法总比问题多。只要我们找方法，就一定可能找到更好的方法，找到最好的方法。

1.6.3信念是金。要有坚持到底，永不言弃的信念。不管是遇到什么困难，也不要轻易放弃。

1.7“我们永远只当珠穆朗玛”

1.7.1要有成为“珠穆朗玛”的决心。有了这种决心后，就会产生只当第一的霸气，做事情时就不会胆怯，就能放开手脚去做。

1.7.2勇于开拓潜能，时刻超越。不论是企业，还是企业家，或者是普通员工，都应该相信自己具有没有开发的潜能，都应该逼迫自己进行不断的超越。在这种不断开发和超越的过程中，你就会一步步逼近自己“珠穆朗玛”。

1.7.3“我们只当珠穆朗玛”并非要贪大求全，而要扎扎实实从点滴的事情做起。

“什么叫做不简单，能将一件件简单的事做好就不简单！”

只有一流的境界，才可创造一流的事业！只有伟大的境界，才能创造出伟大的奇迹！

第二章 有大手笔才有大策划

2.1有系统思维，才有完美策划

要运用系统思维做出完美的策划，就必须有整体观、全局观，着重看面，不是看点，要考虑到方方面面，找出所有的关联点。

2.2不是一炮一响，而是一炮多响

什么叫做“一炮多响”呢？就是在同一个活动中，找出多个关联点，创造多赢的效果。

2.2.1充分借用有价值、有影响、有热点的活动和新闻事件。

2.2.2聚焦所有的关联点。

2.2.3能放在一起做的事，绝不分开做。

2.3没有热点就制造热点

2.3.1从最能引起媒体重视的地方挖掘和放大热点。

2.3.2拨动最能打动对象的心弦。

2.4善于激发社会关注度

善于激发社会关注度，就是在社会有所关注的前提下，再强化人们的意识，让大家的眼球集中到这件事情上来。

2.5“善借”才是大功夫

2.5.1借道。如借别人的渠道来营销，和强大的对手合作，一起生产等等。

2.5.2借人。借用有影响力的人。名人的效应总是大于普通人的效应，与其找一个普通人不如找一个名人来做策划，这样才能达到预期目标。

2.5.3借背景。有了前期的背景作铺垫，策划起来就不会太难，而且影响也会比较大。

2.5.4借政策、借事件。策划可以使企业获得实实在在的利润和项目的成功，可以建立和提升企业的品牌形象，可以帮助企业早日实现利润最大化！

第三章 思路决定财路

3.1大脑决定一切

“做生意，最关键的不是资源，而是思路。思路不对，再好的资源也会沉睡；思路好了，死资源也会变为活资源，而且是最能赚钱的资源。

3.2思路一改，财路就宽

3.2.1思路要突破，心灵先突破。只有突破了自己的心灵，才能突破自己的思路！思路一改，财路就宽了。

3.2.2思维方式一改变，财富奇迹就出现。思维方式决定了人和企业的发展。也就是说，怎么样思考问题，决定了我们会拥有什么样的财运，会拥有多少财富。

3.2.3把问题变为机会。超凡服务必然带来超凡利益，而超凡服务来自于为他人解决超凡的问题。很多人都是通过将问题变成机会，从而创造了财富，成就了一番事业。

3.3在创意面前，生意是不平等的

在创意面前，生意是不平等的，越有创意，就越能获得机会，越能走到财富的前沿。

3.3.1创意会产生巨大的效益。对此，比尔·盖茨曾经这样说过这样一句话：“创意具有裂变效应，一盎司创意能够带来无以数计的商业利益和商业奇迹。”

3.3.2走在最前面的人，往往是最能掘到财富金矿的人。成为第一个“吃螃蟹”的人，才远远地将对手抛在了后面，迎来了企业的又一次飞跃。

3.3.3要敢于和过去告别。告别过去往往是痛苦和需要勇气的，但面对已经发生变化的市场，一个优秀的企业家，必须要有敢于告别过去、拥抱创新和改变的勇气。只有这样，才能获得更大的财富机会，拥有更大的发展！

3.4不是你跟钱走，而是钱跟你走

香港著名企业家霍英东的阐述：“你去追钱，不但会越追越累，而且钱还会离你越来越远。但如果反过来，让钱来追你，那么结果就完全不一样。”

这就告诉我们一个道理：做生意的最高境界，不是你跟钱走，而是钱跟你走。一个一流的商人总善于营造聚集财富的氛围，搭建财富源源不断的平台。

那么，我们该怎样才能做到“不是你跟钱走，而是钱跟你走”呢？

3.4.1从他人的需求点上做足文章。财富来自于对需求的挖掘。只有时刻站在对方的角度来思考问题，紧紧围绕满足他人的需求点做文章，才会激发对方的最大积极性。

在社会心理学中有一个定律：人们首先往往只对与自己需求和利益相关的事情感兴趣。你对他谈你的需求，他往往不在乎。但是，你能体现处处关心他的需求，他就会主动地向你靠近。

3.4.2找准你的赢利模式。所谓赢利模式，需要具有3个最基本的特征：

3.4.2.1不依赖于某一个人而存在；

3.4.2.2模式可以复制，而且一旦生成，只要按程序走，就可以是一棵源源不断的“摇钱树”；

3.4.2.3以最小的投入，获得最大的收益。

3.5一流企业家要懂得经济政治学

“政治家要研究政治经济学，企业家则要研究经济政治学。” 他们都要重视政治和经济，但是政治家是政治经济学，政治在经济之前；企业家则必须记住自己的角色首先是将经济搞好，但经济要搞好，必须格外重视政治、政策的因素。“企业就像树，而政治就是环境，树的好坏，与环境密切相关。哪有企业家能够不关心环境的呢？”

奔驰公司的创始人卡尔?本茨，也曾经讲过这样依据名言：“与政府修好，是最大的公关。把握政策，是最大的效益。这是企业保证自己生存环境的必然”

信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。

一位企业家也讲过这样的话：“企业家对于政治应该非常敏感。因为要在商场上站稳脚跟，抓住市场机遇，就需要把握好与政府的关系。与政府搞好关系，可以及时从他们那了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。”

不管是什么时候，善于捕捉信息的企业家和商人，总是跟随着政策的变化而寻找商机。

因为，某些新政策的出台，往往意味着超凡的商机。

3.5.1作为企业家，除了有经济头脑外，还必须有政治头脑。

3.5.2“一要懂政策，二要懂市场。”

3.5.3政策+市场=超级利润！

第四章 走出家族企业永远的痛

4.1亲人未必就是亲信，亲信未必就是亲人

“企业用人，要用最能的，不用最亲的。”

4.2在公司目标面前，必须学会大义灭亲

4.2.1强化企业目标优先原则。凡是与企业目标有冲突的人事，无论亲疏远近，一律服从企业目标。

4.2.2所有权和经营权两权分离。

4.2.3建立科学、民主的决策制度。

只有这样，才能确保家族企业在成长的过程中，一路健康、稳步地发展。

4.3可以给他钱，但不可以给他岗位

家族企业要想获得健康的发展，必须打破亲情、血缘的观念，树立一个原则：每一个岗位，都只给最合适的人。

4.4只要遵循组织目标，家族成员也可以脱胎换骨

4.4.1一切按公司的规定办事。

4.4.2把自己纯粹放在一个职业经理人的位置，将事情做到最好。

4.4.3守本分。在公司，他从不把老总当哥哥，而是当上级，对上级命令绝对服从。

4.4.4从基层做起，凭能力一步步晋升。

4.4.5有责任心。

4.4.6要坚持。

在任何一个家族企业中，如果所有的亲戚都能摆正心态，以组织目标为重，做到这几点，就能够完成脱胎换骨的转变，获得最大的发展。

4.5打破小家族，才有大家族

“有德有才，提拔重用；有德无才，培养使用；无德有才，限制使用；无德无才，不可留用”的用人哲学。

4.6平和+平衡=平稳

你要做事业，就会想到你身边的人，是他们帮助了你，成就了你，也就不会为了个人的利益去争夺什么，心态自然就放平和了。

在家族企业中，当企业家拥有一个平和的心态，再平衡了内部的各种关系，才能保持企业的元气，避免转轨过程中出现的震荡，使企业平稳地实现过渡，迎来更加辉煌的明天！

第五章 经营企业就是经营人性

5.1以心为本的利他经济学

只有先为别人着想，企业才能赢利，自己才能赚钱。只有你先做有利于他人的事，别人才会关注你，才会认可你。只有这样，才会真正赢利。

我们常常说，付出什么，就会得到什么。做企业也是一样，付出爱，就会得到爱，付出真诚，就会收获真诚。

5.2越能挖掘人性，越能卖个好价钱

一流企业是最会挖掘人性的企业，而最会挖掘人性的企业，也必将成为世界一流企业。

那么究竟怎样才能有效、准确地了解人性、挖掘人性呢？我们有以下六点建议：

5.2.1了解顾客的兴趣，针对他所喜好的话题作为与他交流的序幕。

5.2.2对顾客表现出诚挚的关切。

5.2.3常巧妙地置顾客于“重要人物”的心理地位上，并让别人真切地感觉到。

5.2.4言谈举止中善于设身处地，从顾客的角度来想事情。

5.2.5卖产品，更是“卖”感动。

5.2.6卖产品，更是“卖”生活主张。

5.3人性=佛性+魔性

人性指人所具有的正常的情感与理性。情感与理性的交织，往往表现为“佛性”与“魔性”的交织。换句话说，人性是辩证法的，它既可以如佛般慈爱善良，也可以如魔般丑陋恶毒。

我们需要通过满足他人的尊严、需求等，通过对人首先奉献这一做法，将他人的积极性和热情激发出来。当你被最美好到东西给他人的时候，他人必然也会把最美好的一面给你！

把不好的一面给别人，别人就展示给你魔性；把最好的一面给别人，别人就展示给你佛性！

5.4以礼佛之心待人，别人就真的成了佛

何为礼佛之心？就是要诚心诚意、尊敬虔诚地对待别人，把别人都当成佛。

5.4.1肯定员工的优点，相信每个员工都可以做出最大的成绩。

5.4.2以尊重员工为前提，发掘员工本性中积极上进的那一面。

5.4.3对于犯错误的员工，有时宽容和尊重比惩罚更加有效。

一流的企业相信人人都有佛性，一流的企业家最会发掘人性中的佛性。只要你以礼佛之心对待别人，别人就真的会变成佛！

5.5抱怨的客户是最好的老师

要想经营好企业，则必把客户当作自己的老师，而抱怨的客户，更是最好的老师。

5.5.1嫌货才是买货人。在众多商品琳琅满目的今天，客户能选择你的产品，就说明他对你的信任，抓住了他的心，就抓住了一个忠实的客户。

5.5.2客户的抱怨促进了企业的良性发展。客户的抱怨绝不是毫无根据的，必定有我们不尽如人意之处，我们可以以此为依据，改进自己的产品和服务。

客户的抱怨帮助我们找到了问题、完善了产品、提升了管理，使我们得到不断的成长和进步。

5.5.3客户的抱怨中很可能隐藏了商机。从客户投诉中挖掘出“商机”，寻找市场新的“卖点”，变“废”为“宝”，从中挖掘出金子，这对企业来说，是一种不可多得的“资源”。

企业每年要抽出一定的时间，真正到第一线去，到客户那里去，去交流，去倾听，去学习，才能把握未来的方向，避免做出错误的决策。

5.6永远对妈妈和顾客负责

任何一个企业，想要真正做大做强，必须树立这样一个理念：像对妈妈一样对顾客负责。因为越对顾客负责，就越能赢得顾客。

人性就是如此，顾客是敏感的，也是通情达理的，你的真诚可以换得大家的谅解和支持，而遮遮掩掩或敷衍了事将会引起更大的危机。

一流的企业之所以能够在竞争激烈的商海中稳操舵盘，靠的就是强烈地对顾客负责的意识，只有这样，才能赢得顾客的信任和忠诚，让企业长久稳健地发展。

5.7规矩+人情=完美

在社会中，我们要遵守国家的法制；在企业中，我们要遵守公司的规矩。大到国家的法律，小到企业的制度，凡是已经制定出来的规则，都是至高无尚的，必须要遵守。

每个人的心中都有感情，也都是讲道理的，在不违反大原则的基础上，把规矩添加一点人情味，就会让所有事变得更加完美。

5.8不仅是满足需求，更是超乎期望

戴尔电脑公司的总裁戴尔说过：“不要过度承诺，但要超值服务。”

沃尔玛成功的原则之一是：“要想赢得客户，就要做得比顾客期望的更好。如果你这样做了，他们将会成为你的回头客。”

超值服务是指超越常规的服务，也就是自觉地使服务无限延伸，超越顾客的要求。这种服务会使顾客深切感受到企业无微不至的关怀，从而使顾客和企业之间建立起友好、融洽的关系。

一般企业提供满意服务，一流企业提供超值服务。在满意和超值之间，对于顾客而言，差别就在于是否拥有美好的心理体验，而这恰恰是一流企业吸引并拥有忠诚顾客的秘密所在。

5.8.1服务不仅要优质，更要超值。随着社会进步，人们对服务已经不满足于传统的“优质服务”。当优质服务被模式化、概念化以后，司空见惯、千篇一律的优质服务内容就显得苍白和略欠真诚。

作为企业来说，服务不能仅仅局限在客户的满意上，因为到哪里都满意也就是不满意的开始，而要超脱满意，惟有从“超值”上做文章、下功夫。

5.8.2人无我有，人有我先，是超乎期望的最高境界。每一个客户都是企业用心良苦的“经营对象”，不同层次的客户群对服务的要求又不尽相同。要超脱满意、创造惊喜，就要从“人无我有，人有我先”上面做文章。

5.8.3小细节也能有大惊喜。很多时候，让客户从满意到惊喜并不需要什么大的举动，细节的关怀往往就能打动人，哪怕是一束鲜花、一声祝福、一点额外的付出，都能让客户感到“惊喜”。