西安华南城五金机电类VIP售卡活动总结

随着西安华南城项目---五金机电类VIP卡认购过程即将结束，现就五金机电类招商过程进行分析与汇总。

在招商中心总经理黄总的工作指导下，一线招商人员已经完成了在西安市内，十六个专业五金机电市场走访，进行我项目推广，且做到了与商户更深层次的沟通，建立良好的友谊。经过一年多不间断推广，我项目于2011年4月23— 2011年4月24日，在北三环项目工地现场举行了盛大的VIP卡认购活动。我公司招商中心全体员工，参与了此次活动。同时也更加坚定了同事们对我项目的自信心。

由于在认购前对第一天认购的人流量有着充分的估计，合理的调动了公司其它部门进行协作，临时启用保安公司来维持秩序，同时也得到了政府相关部门的配合，在这次认购活动中安全得到了相应的保障。

在开盘这两天由于得到上级主管的提前安排将整个流程分解到位，每个流程都有专门的人员负责，可以说这些流程设计是比较科学合理的，将繁复的工作简化成几个节点，极大地保证了开盘当天人流的秩序性。

但是在流程的设计上有一个总协调的缺失导致了认购现场在中场时间段人流量聚集在交款处，给安保的工作带来了一定的压力，另外休息区建立在缴款区之前有些考虑不周，导致休息区原有设计的功能并没有完全发挥出来。

总的来说在经历了充分准备，在招商部长时间的推广下，事后黄总告知我们，这次开盘可以说是取得了预期的效果。在认购的两天里充分的考验了项目各个环节的工作状况，当然并不是说这次认购就可以说前期的工作十全十美没有疏漏。单位用户的数字量也比较令人满意，但是在这些认购的客户里，经营户的数字还不是很乐观，所以我们接下来的工作必须再接再砺，狠抓经营户，让他们感到选择我们项目是他们明智的选择，给商户坚信我项目未来的发展前景及能挣大钱的希望。

我们回顾这一年多以来的工作，对于项目的重要节点把握，主要从以下八个方面来进行阐述。

1．入职员工专业培训，了解项目，坚定员工对我项目的自信心。

2．西安市整体五金机电行业数据调研分析。

3．五金机电行业数据分类整理。

4．西安华南城项目前期推广。

5．提高西安市场五金机电类现有经营户，购买商铺心理预期价位。

6．查漏补缺，尽最大的可能性，诚邀商户入驻我项目。

7．对已购卡客户进行维护、跟进，继续坚定商户对我项目的自信心。

8．时刻掌握对手市场的第一手信息。

在此八点的推进过程中，选择员工士气低落期与员工士气高涨期，对一线员工进行不定期的员工谈心、沟通工作，随时掌握员工的心理动态和员工需求，以便更好的布置工作与开展工作。

一．入职员工培训，了解项目，坚定员工对项目的自信心

项目之初，入职员工培训主要从5个方面进行培训。

1.企业文化介绍

2.企业成功案例介绍

3.项目前期规划、未来发展介绍

4.团队合作

5.员工职业规划及收益

二．西安市整体五金机电行业数据调研分析

数据分析，本着真实、准确、高效的原则。

1.整体区域市场数据分析

2.各个市场数据分析

3.整体区域市场业态分析

4.各个市场业态分析

5.关键市场数据分析

三．五金机电行业数据分类整理

详细数据分析，里清晰现有市场存活的根本原因。

1.行会经营户数量

2.所属地方经营人群

3.各业态经营人群

4.主要经营业态市场占有率

5.重点市场业态占该市场百分比

6.各个市场优略势分析

7.大户、中户、小户经营方式分析

8.市场主力经营人群分析

四．西安华南城项目前期推广

项目前期推广，重点在于务必使商户，在初次的项目了解中，对我项目有一个全面的了解，尤其在未来几年甚至产权40年中，对项目的远景，商户自己有一个很好的憧憬与预期。我项目的入驻，是可以挣钱的，商铺是可以升值的，并可以留给子孙，是一份传世资产。

1.一线员工，地毯式走访客户，使现有经营户了解项目，关注项目。

2.对特别关注我项目的商户，重点培养。使其也成为我们的招商人员。

3.善于利用各个市场经营人群的特点，结合各个市场现有的不足之处，说服商户。

4.不断重复的拜访客户，不断重复的介绍我项目。

5.在拜访中使商户自发的谈论我项目。

五．提高五金机电类经营户，购买商铺心理预期价位

提高经营户心理价位，突出产权优势，租赁的日子该结束了。

1.参照各个市场租金价位，及时准确的给经营户算账。使商户了解，每平米租赁现有市场10年、40年的租金价位。

2.现有市场无法长期经营，经常搬来搬去，流失客户，浪费金钱。

3.我项目形成以后，将成为最大的机电市场，各个市场的经营利润，随着经营人群的减少而逐渐各个市场的商户入驻我项目，选择我项目，才是长久经营之地，并可以留给孩子，经营利润和商铺升值两不误。

六．查漏补缺，尽最大的可能性，诚邀商户入驻我项目

1．对愿意来我项目经营的商户，尽最大努力邀请，来我项目的经营人群越多，我项目的竞争优势就越大，市场运营起来的速度就越快。

2．在公司没有截至VIP卡认购活动时，在从没有坚定我项目信心的商户中间，筛选有可能来我项目的客户，为公司多带来一个商户，反而增加我项目更强的竞争优势和运营优势。

3.对VIP卡认购活动当天，来了解我项目但没有交钱的商户，进行逐个拜访，找出没有交钱的客观原因，继续坚定商户对我项目的信心。使其尽快入驻我项目。

七．对已购卡客户进行维护、跟进，继续坚定商户对我项目的自信心

1．对已购卡商户，继续谈心交朋友，如有必要可以请客吃饭，增强朋友之间的感情。

2．对没有购卡的商户，继续谈心沟通，使已购卡客户从该类人群中，听不到反面的信息。

3．加强客户与工作人员之间的走动，使大家能够坦诚相见，自发的维护身边的朋友，及时沟通各个市场的变化。

八．掌握对手市场的第一手信息

关注各个市场的动态，了解商户心理想法

1.掌握第一手市场动态，及时反映给公司相关部门，并找出解决方案。

2.了解新出现的对手市场信息，及时有效地寻求解决方案。

3.定期不间断性，关注对手市场信息。

针对以上八点分析，关于五金机电类前期的整理分类工作，还是不够细致，导致后期部分经营户不太了解我项目的实地情况，对我项目认可度不高。

在我项目VIP卡认购活动结束后，没有来认购我VIP卡的商户沟通中，我招商人员的工作显得比较被动。在以后的工作中，数据类的工作的一定要跟上实际工作的需要，做到真实、细致、准确、有效，适合于工作时各个数据方面的需要。在宏观方面有一个很好的指导作用。

关于服装类客户蓄水工作计划

针对西安市服装类市场分布为两个商圈：长缨路服装商圈、长乐路服装商圈。

一．长缨路服装商圈。

长缨路服装商圈存在市场约为：多彩商城、西北服装城 、贝斯特服装城 、 时丹达服装城 、天兴童装 、锦绣服装城等。

二．长乐路服装商圈。

长乐路服装商圈存在市场约为：西北商贸服装交易中心（