海宁皮革业的衍变 - 海宁皮革 皮革 外贸
“海宁楼不在海宁，它在俄罗斯。”浙江卡森集团董事长朱张金告诉记者。“海宁楼”，曾是莫斯科市内年销售皮衣200万件的专业市场。在10年前海宁皮衣鼎盛期，当地80%的皮革产品凭借量大价廉的优势，大量出口俄罗斯。而朱张金是“海宁楼”最早的开拓者之一，也是最早的搬出者。据介绍，他的搬离缘于其在为“宜家”供应牛皮革时发现，国际上皮革的应用已从服装为主向家具、汽车用革、皮革包袋方向拓展，不调整结构就无法抓住未来的市场。于是，他果断出走，这一走就走出了一个中国最大的皮革沙发出口企业。据介绍，去年海宁皮革产业产值160亿元。而卡森集团就达到70个亿。显然卡森的迅速成长依靠的就是从皮衣制造向更多皮革产品开拓取得的。

颜伟光说，这正是海宁皮革产业第一次转型的生动写照。近几年，出口导向型的海宁皮革经历了脱胎换骨式的结构调整，出口市场从俄罗斯转向北美、欧洲，告别了在俄罗斯的量贩式销售模式。以前靠“一件皮衣打天下”的海宁皮革产业，而今已是集皮革沙发、皮革服装、制革、皮革制品于一身。

海宁市经贸局提供的数据表明， 2003年，海宁皮革产业的出口货值中，皮革服装达2.23亿美元，而皮革沙发和沙发套仅1.84亿美元。到了2005年，两者完全倒了个个，总共7.19亿美元的出口货值中，皮革沙发和沙发套占了4.78亿美元，而皮革服装仅占1.79亿美元。

“变则通”，朱张金说，皮衣是发家产品，但是市场在变，自己在为“宜家”供应牛皮革时发现，国际上皮革的应用已经从服装为主向家具、汽车用革、皮革包袋方向拓展，不调整结构就无法抓住未来的市场。前些时候，美国《华尔街日报》详细报道了“卡森朱”引进国际著名风险投资商――华平投资，销售额翻了两倍的故事。“‘华平’带来的不仅是3700万美元，更把我们这样的民营企业一下推到了国际舞台的前沿，企业家的意识、企业内部运作经历了深刻的改造”。

一张看似普通的汽车坐垫革，其实是高科技的无铬鞣环保产品。两年前德国大众公司断言中国人无法生产，朱张金偏不信邪，投资5000万元终于开发成功，令海宁皮革出口附加值有了质的飞跃。目前，在卡森、蒙努等龙头企业的带动下，海宁皮革家具业投资已超过20亿美元，平均每48秒钟就能制成一组牛皮革沙发套，年出口额超过30亿元，令海宁市出口保持了强劲增长。

“白领氏”的启示

贴牌生产（OEM）对海宁市许多外向型企业来说几乎是生命线。然而OEM的地位往往意味着话语权的丧失。而海宁白领氏却成为一个拥有充分话语权的OEM厂商。

白领氏首先瞄准国内市场许多知名服装品牌，这些品牌在各大城市都设有不少专卖店，而许多专卖店都缺失了皮衣这一块。白领氏董事长钱心禹当即决定，要争取做这些品牌的皮衣制造商。试想，光一个“香港鳄鱼”在全国的专卖店就有970家，一旦成为这些品牌的皮衣定牌加工点，就等于拥有了他们所有的销售渠道。钱心禹第一个说服的品牌是上海的“蓝豹”。蓝豹当时在上海淮海路上有1家3层楼的专卖店，非常漂亮，品位也极高。他通过朋友找到蓝豹的总经理，直言问道：“你的专卖店那么漂亮，但如此欧化的店里什么产品都有，独缺皮衣。你看世界上好的品牌，如BOSS、杰尼亚等，哪一家没有两三款经典的皮衣。你为什么不考虑做皮衣？”蓝豹的老总一听很有兴趣，钱心禹顺势推舟，表示可以专业帮他们做皮衣，双方达成共识。说干就干，钱心禹用很快的速度为他们量身定制了一款皮衣式样， 蓝豹的老总一看不错，便敲定1000元左右的批发价定了几百件，放在他全国几家主要的专卖店试销。结果出人意料，零售价挂5000多元，还卖得相当不错。蓝豹拼命要求补货，因为有了“蓝豹”皮衣，他们在各大商场的专柜销售额大幅提高，专柜位置也越换越好。

与蓝豹的成功合作，随即引起诸多品牌商的关注，他们纷纷找到海宁，主动与“白领氏”寻求合作。到2002年，“白领氏”现有的生产线就已经无法承接所有的贴牌加工业务。由此，皮衣贴牌加工在整个海宁全面铺开。

居安思危的钱心禹预测到，尽管贴牌生意很好，但国内贴牌生产有周期性，一段时间以后利润肯定会下来。于是，2002年下半年他决定着手发展外贸贴牌。许多人无法理解，公司员工也有疑虑：公司生意这么好为什么还要做外贸。事实证明钱心禹是对的，国内贴牌加工2004年开始下滑至今，而他事先就有了准备。2002年为外贸贴牌打基础，2003年上项目，2004年走上轨道，2005年运行良好，今年势头更好。现在内贸缺少的这块，他可以从容地用外贸来补。

其间，钱心禹还立足于错位竞争。因为当他涉足外贸贴牌时，海宁已有不少企业在做中低档外贸产品。当时国外皮革服装分好多档次，美国和其他一些国家都认为中国的服装做工质量比较差，所以他们往往把中低档的、附加值比较低的放到中国加工，高档的、做工要求比较高的则放在意大利、土耳其、韩国等地。钱心禹认定自己的产品和意大利的产品没什么区别，走高档路线完全可行。他决定要抢就抢意大利人、土耳其人、韩国人的饭碗。这条路果然可行，走到现在，他的意大利客户有23个，日本有8个，还有不少来自欧洲的客户。

如今，“白领氏”皮业处于内外贸并举的良性循环发展阶段，70%做外贸，30%做内贸。它已不再是纯粹的海宁企业，而成了拥有各国人才的国际企业。在“白领氏”，国际贸易部经理来自韩国，而掌控服装款式灵魂的总设计师则来自意大利。他们的外贸局面完全打开，贴牌加工的都是世界上有名的牌子，如法国鳄鱼、香港鳄鱼、法国的丹尼尔、西班牙的特拉斯。去年，他们又经过长达8个月的全方位严格审核，成为阿迪达斯在全球唯一的皮衣供应商。

钱心禹认为，“白领氏”的品牌，源于细节的尽善尽美，源于精工制作的成衣工艺，他们已经迈向OEM的新境界，以“专业制造”树牌，成为真正的“皮衣专家”。最终反制渠道商，掌控了定价话语权。

经历了近20年的发展，海宁皮革业在市场环境发生巨大变化之后，再次面临路径抉择的难题。在日渐延长的产业链条上，不同的企业显然已经找到了自己的方向。有在皮革衍生产品上越走越远的卡森、蒙努；也有在创牌和贴牌间平衡跳跃的白领氏，还有在皮衣领域用时尚引领消费的诺之。用蒙努集团总经理陆贤富的话说：“虽然海宁有2000多家皮革企业，但是大家的定位都各不相同，彼此大多是朋友，而不是对手。我们的产品随时欢迎其他企业主来参观。”
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