一、市场分析：

在我校进行饭菜推广的饭店有很多，有一区食堂小炒部，校门口各饭摊等等，大家竞争激烈，目前我又了解到其他的饭店正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但饭菜运送和售后服务成了最大的问题，往往出现运送饭菜不及时，或饭菜积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的杨裕兴饭店是一个不错的有利条件

二、推销对象分析：

推销对象 ：长沙民政学院2010级新生

对象总人数 ：预计新生在3600人左右

对象需求分析：对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们对学校及学校周边的各种设施和服务都不太了解且抱着极大的幻想，此时若趁虚而入对他们进行杨裕兴饭店的宣传和心理攻势，再加上杨裕兴饭店邻近学校和其本来固有的名气，相信杨裕兴饭店会在民政学院有很广阔的市场前景。

三、推销市场实地与人员:

（1）推销市场实地分析：长沙民政学院地域广阔，宿舍分布较为分散。

（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后饭菜的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！

（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要8人左右的推广员分布在校园一、二、三区和南院各个新生宿舍进行宣传与推广，至于后期配送饭菜大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：杨裕兴，我最爱。

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1） 人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，每个小团队至少有一名女生，其中一个小团队为应急团队，处理各种突发情况，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

（1）制定详细的推广和规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

（1）定点宣传：新生入学阶段，在校门口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对学校周边的饭店情况进行讲解，借助推销杨裕兴饭店。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离。

（2）推销时要带上一份饭菜菜单和图片，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）推销人员要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后预订饭菜的人留下途径。

八、营销计划进行阶段

（1）每天从各队长处收集整理最新推广情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期配送饭菜要同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为配送员，对每餐的饭菜进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它饭店饭菜在配送送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区预定饭菜人数安排该区域内配送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对饭菜发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向杨裕兴饭店反映，由饭店负责人处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将饭菜发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份饭菜在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位购买杨裕兴饭菜的客户进行问卷调查，提出杨裕兴饭店和的优点和缺点，这有利于以后杨裕兴饭店在校园推广的改进和发展。

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