“这哪里是内衣新品发布会，简直是一场华丽的时装秀。”昨天上午，来自全国各地的200多家经销商齐聚义乌天恒国际大酒店，面对模特身上200多款令人眼花缭乱的时尚内衣新品，不少人发出这样的感叹。作为一家成立还不到4年的内衣生产企业，在竞争激烈的义乌市场，“冠西尼”依靠自身优势，走出了一条不同寻常的转型之路。

由外而内

衬衫遇冷转做内衣

十几年前，冠西尼国际内衣有限公司董事长陈仕良依托“衬衫之乡”大陈镇的独特优势，做起了衬衫贸易。

“一开始经销义乌本地企业生产的衬衫，后来开始代理步森、开开等国内知名品牌。”陈仕良说，十几年来，他们一直专做国内市场。

2002年，陈仕良发现，随着人们消费观念的改变，衬衫市场开始逐步萎缩。而此时，义乌的内衣生产企业正如雨后春笋般涌现。“我们一直在做终端市场，对市场的变化特别敏感。”陈仕良说，任何一种产品要畅销，必须适应市场。正基于此，他立刻转向经销内衣。从2002年到2006年，陈仕良逐步退出衬衫经销市场，内衣经销越做越红火。

由内而外

将内衣做成时装

几年的内衣经销经历，让陈仕良积累了大量财富。但与此同时，陈仕良也发现，作为经销商，要经常受制于厂商供货的款式和品质，于是产生了自己办厂的想法。

2007年，陈仕良在大陈镇建起了13000多平方米的厂房，转型为集研发设计、生产销售、品牌策划于一体的专业化品牌内衣制造商。

作为义乌内衣生产行业的后来者，陈仕良深知市场竞争的激烈。如何走一条差异化道路，充分发挥自己的优势，从而在强手如林的内衣生产行业中迅速脱颖而出，成为陈仕良面对的难题。

“‘品质、时尚、品牌、定位’八个字被我们定位为发展方向。”陈仕良说，要想赢得市场，品质是第一位的，就内衣来说，面料至关重要。为此，身为董事长的他直接抓面料采购。

如何让自己的产品走在时尚的前沿？陈仕良选择了“内衣外穿”的概念。“我们生产的大部分内衣，都可以当做时装来穿。”陈仕良说，在产品研发和板型设计方面，“冠西尼”选择与上海三枪集团和浙江大学、义乌工商学院艺术设计系合作。

而在品牌营销方面，陈仕良选择了两条腿走路：一方面加盟步森、杉杉、鄂尔多斯、得意龙等知名品牌，另一方面细心打造自主品牌“冠西尼”。

抢占市场

三年经销商增十倍

“想不到陈老板的企业发展这么快。”许建军是“冠西尼”的陕西省总经销商，和陈仕良有着十几年的交情。他告诉记者，三年前来义乌参加“冠西尼”的首届订货会时，经销商只有20多家，今年扩大到200多家。

“消费者主要还是看重内衣的品质和款型。”许建军说，尤其在北方市场，由于气候变化大，消费者买一件内衣，里里外外一年大部分时间都在穿，冬天当内衣，春秋当外套，品质自然尤为看重。昨天下午，许建军就到陈仕良的公司下了全年的订单。

“内衣从生产到销售终端，是一条完整的产业链，作为厂商要让这条产业链上的每一个环节都有钱可赚。”陈仕良说，生产厂商并不只是对经销商负责，而是一直要延续到消费者。这也是几年来该公司经销商队伍不断扩容、市场占有率不断提高的主要原因之一。

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