【编者按】1996年威固进入中国，但1996年至2001年威固做的很辛苦。威固的决策层曾经甚至想要放弃中国的市场。2001年后，现任威固中国总代理董事长潘丽华接管了中国业务，她始终坚持自己的方法，2001年至2005年5年内威固在中国迅速的成长，此次访谈中她谈到在中国做决策就是要迅速， 并提出用7年的时间扩张到1000家经销商。

　　在中国做决策就是要迅速

　　主持人：中国汽车服务金扳手、金手指奖评选活动已经举办了6年，通过网友调查和杂志读者调查，我们发现车主不仅想知道评选结果，还想知道这些获奖品牌能够提供哪些产品和服务。

　　威固隔热膜在汽车后市场具有很高的知名度，请您介绍一下威固隔热膜是什么时候进入中国市场的？

　　潘丽华：威固专注于汽车后市场，所以我们的全部精力都是放在汽车后市场，由于我们离整车市场很远，或许很多人都不了解我们。作为车主不仅关心谁得奖，更关心得奖的企业还能为我们带来什么增值服务，然后得奖之后做过哪些有益的事，这是中国市场成熟的表现。

　　威固正式进入中国是1996年，当时是我原来的公司引入这个品牌，从1996年到2001年威固市场导入过程做得很辛苦，但通过努力基本得到了行业内一部分商家的认可，至于车主和4S店都不知道我们。那个年代也没有4S店，只有车行，最多是进口车行和国产车行。当时国内由于私家车还没有兴起，汽车消费多半是公司，或者是国家的机关、企事业单位、部队等。当时我们选择产品并不全是市场经济，还是有一些计划经济的味道在里面。大家购买商品也信息不对称，也不知道什么好，什么不好，基本上是卖家的市场，不是买家的市场。

　　从1996年到2001年，因为这种现实情况，在2000年的时候我原来公司的决策层觉得很辛苦，有了放弃中国市场的想法，2001年之后，推荐我接过来这个品牌。我个人接过来之后，跟以前运作手法上没有什么不一样，只是我比较坚持自己的想法。之前的公司虽然也做同样的事情，但是他们并不懂中国市场，我觉得中国市场有非常大的潜力、中国市场未来很好，只是有一个时间过渡，这个品牌一定被中国市场所接受。在中国做决策要迅速，有机会该把握的时候就要把握，该决定的时候就要决定。我和我的公司接过来威固品牌之后执行速度迅速跟上，从2001年到2005年，我们用了5年迅速发展起来了。汽车后市场隔热膜行业威固也是比较领先了，包括品牌打造、售后服务以及经销商增值服务，我们很遗憾前面没有参加金手指评选，但是我们也很高兴很多车主也提及我们。引起很多车主的关注，这一点是值得我们很欣慰的一件事情。

　　消费者想什么我们都清楚

　　主持人：品牌推广是一个细致的工作，但天道酬勤，付出努力肯定会有相应的回报。

　　作为知名的汽车隔热膜品牌，威固现在在中国市场销售的隔热膜的产品主要有哪些系列？

　　潘丽华：我们在中国市场销售的威固汽车隔热膜主要两个系列：顶级系列和常规系列。我们的划分标准是以生产厂家的不同来区分的。我们的顶级系列，全部出自于美国的韶华科技，也是威固比较有特色的一点。韶华科技的部分产品到今天为止还是没有第二个隔热膜厂家能生产出来，这是独特的、有排他性的、不可复制的专利产品。常规系列隔热膜主要指性能跟其他大部分品牌比较相似，价格比较适中，更适合大多数年轻车主，主要满足自驾游车主的需求，占领中档市场的产品。

　　主持人：对于一个品牌的产品来说，在所有的产品系列当中，通常会有主打产品，在中国经销店销售最好的威固隔热膜是哪一款？

　　潘丽华：威固隔热膜在中国销售最好的是V70隔热膜，1996年把这款产品引入中国的时候，当时中国的市场还没有前风挡贴膜的概念，贴膜也不叫隔热膜，广州最早叫茶纸，也有很多人叫隔热纸或者防爆纸。其实贴膜更重要的作用不仅仅是防爆，而是为了隔热，高原地区紫外线比较厉害，需要把紫外线隔掉。

　　很多人认为前风挡需要良好的透光，以便于观察交通状况，因此不适合贴膜，其实前风挡是太阳辐射最严重的地方。前风挡膜要颜色浅的，之前的膜隔光但不一定隔热，因为热量主要来源于红外线，车主真正要隔是红外线。所以我们搞了一个前挡贴膜的概念。

　　我们当时推的V70产品因为透光高，我们国标规定70%，我们这款膜正好符合这个标准。同时达到73%可见光穿透同时，能隔掉94%红外线。所以从1996年开始推这款产品，一直是我们主打产品，所有产品都是围绕它做的。一年里差不多有十万车主在选择前挡时采用了这个型号的产品。

　　主持人：我看到很多车上贴着威固的标签，这个标签是车主同意加上去的吗？

　　潘丽华：对，我们贴的时候一定要征得车主认同，而且有的大标签不是免费送的。我个人认为，这种标签也是给车主增值服务的一部分，如果是插入式广告，我们就会直接打威固的Logo，就不会是很艺术的一个造型，很美感的造型。这个车贴叫安全提醒标记，属于选材比较好的荧光标签。

　　干什么用呢？比如贴在侧面，别的车过来之后，只要大灯一扫就特别亮，就会提醒其他的车主不要刮到车，有一个安全提示作用。如果贴在后面，车主如果经常走高速，经常出差的话，就要贴一个大的，后面车一百米开外的时候就已经非常刺眼了。更重要的是可以避免追尾，或者阴雨天看不清，其他车没有注意到前面车突然减速，但是只要有光，这个车贴反光特别显眼。我们想给车主更加安全的保障，安全对所有车主是最重要，这是我们的想法。另外这个小的产品也算是一个身份认证，只有贴了威固的膜才会贴这个车贴。

　　威固的所有隔热膜都是进口的，相对来讲成本要高一些。据我们了解，目前国内做得好的几个大品牌在国内工厂能生产的并不是很多，大多数国内生产处于分装的状态，也就是进口大卷隔热膜，然后在国内卷成小卷，卷成15米，30米，分装的。一个品牌不可能一个品牌从高到低都做得很好。我们是品牌商，所以消费者想要什么我们都很清楚。

　　主持人：大家都知道，隔热膜有很多种颜色，而车身也有很多种颜色，这就是涉及到颜色搭配的问题，针对不同的车身颜色，大家应该选择什么颜色的隔热膜，有什么技巧？

　　潘丽华：这里还是有一定技巧的。我建议车主朋友在选膜的时候，首先这个观念不要有：好车买好膜，低档车买次膜。每一位车主都有权利去享受好的产品好的服务，应该更要注重安全性，保证自己、家人、身边朋友的安全是最重要的。所以选择前挡膜是重中之重，前挡膜一定要选择透明、清晰度高的。透光不代表清晰度高，有些膜清晰度高，但是透光度不高，发乌。另外前挡膜一定要阻隔紫外线和红外线比较好，这样对我们安全驾驶很重要。前挡膜因为是透明的基本都是浅色的，比较接近于玻璃本身的颜色。

　　对于车窗膜和后风挡膜，给大家一个建议，这部分隔热膜颜色要比车身漆稍稍深一点，车漆是黑色的，选再深的颜色都好看，反过来不能选太透的。这样整个就比较协调，在这个基础之上，大家要根据自己的消费实力和个人喜好来去选择。但是无论怎么样大家都想开一点，其实贴膜基本上是一次性消费，不像衣服，买那么一两套好的，必要场合需要，平时穿得随意更舒服更好可以随时换。可是隔热膜贴上后想换就非常麻烦，一定要选好一点的，因为这是长时间对自己的保护，一定要珍爱自己。

　　从1996年开始就在坚持做特许经营

　　主持人：从2001年到2005年，威固的销售模式是怎么样的？

　　潘丽华：其实我们从1996年开始就坚持做特许经营，这也是目前我们的销售模式。

　　我们想将国外非常专业的标准带到国内汽车用品行业里来，但是目前还没有做到百分之百的实行，但是我们还是想这样做的，只是会根据中国的国情做出适当调整。比方说在国内还没有收经销商加盟费，也没有按每年营业额收管理费。没收的原因不是我们不应该收，是因为我们提供的标准还没有做到特许经营收费的水准，或者这个高度。如果达到了这个高度，在这个行业人家都知道加盟就意味着能赚钱，那时候才可以收。

　　主持人：作为威固的经销商需要有什么标准吗？

　　潘丽华：因为威固隔热膜定位是高端膜，所以挑选合作伙伴非常挑剔的。我们非常注重经销商的信誉、口碑，或者在这个行业的影响力，还要了解资金、公司实力、团队以及人才的流动等情况，合作前洽谈的时候我们会提出这些方面的要求。

　　除了经济之外，我们还有专业的团队，还要看对方在市场的管控方面的能力，做威固的代理商不仅仅是赚钱，关键是要控制市场不乱，渠道不乱，然后按部就班把这个品牌做起来。还有执行力，能不能理解我们的理念。

　　反过来他有这些先前的基础，我们给他做培训，包括技术层面、施工层面的，这方面培训我们特别强，完全脱离产品，将一个店面纯粹上升到一个管理高度进行培训，只要学会这些方面，以后不管做什么产品都会很顺畅。当然我们要求经销商接受这些培训之后，在隔热膜这个项目中不能做其他产品，不只是隔热膜，选其他产品我们也是有一些要求，我们希望门当户对，不能经营低档次的产品。如果要我跟行业内人分享威固是怎么做起来的，我们是真正帮经销商在管理方面有所提高，我们做的工作比重可能比产品本身带来的价值更高，所以我们才能把这个品牌树立得比较快、比较高。

　　汽车隔热膜在中国至少还可以做20年

　　主持人：购买隔热膜的时候也是一个安全的保障，威固的隔热膜有哪些专利，这些专利技术能给我们汽车用户带来什么好处？

　　潘丽华：更多的专利都应用于生产厂家在产品研发和产品生产过程之中，比如说威固隔热技术所采用的是“智能光谱筛选技术”，这是一种受保护的专利技术，它能“选择”对待太阳光中的波长和光谱，阻隔并反射的是太阳光中的红外线，不会影响可见光的穿透。

　　整个生产技术运用了“电介质溅射涂覆法”，在超级透明的聚合物基层内夹进了七层氧化铟和银原子层，所有生产一次完成，经过这一复杂的处理程序，威固隔热膜有了令人惊叹的隔热性能，其产品质量稳定可靠，膜反射热量比较稳定，可见光穿透光率大于73%，质量可靠有保障的。隔热的好处对车主来说很舒适，舒适能使人不烦躁，驾驶安全性就会提高。我们一直以尊重人的生命为主题，每个产品销售都是这样的。

　　主持人：中国生产隔热膜厂家很多，虽然每年有一些厂家销声匿迹，但是也有一些厂家不断涌现，您对国内隔热膜市场怎么看呢？

　　潘丽华：在中国，品牌多，经销商多，但是生产厂家不到30家，曾经风靡的OEM品牌更多，这个现象未来三到五年我们就会发现隔热膜品牌会少很多，为什么？一个是车主本身就消费过，因为大多数车主现在买车的时候就知道什么好，什么不好，也跟身边朋友有过研讨，这些朋友不是仅仅让商家引导消费，而是自己有对比。在这种比例越来越高的情况之下，我相信大多数还是品牌商品占据优势，一贯坚持以服务为本，以尊重车主价值为本的品牌一定会长久。

　　主持人：随着消费者越来越理性，对汽车产品越来越了解，这个市场必将走向更加规范。据您了解汽车隔热膜今后发展趋势怎么样？

　　潘丽华：从长远来讲，我个人认为，汽车隔热膜在中国可能还有十到二十年可以做，二十年之后汽车隔热膜市场可能会随着人们观念的更新发生很大的变化，这种变化主要表现在两个方面。

　　第一个来自于国外成熟市场的影响，比如说威固的生产厂，一方面在发展原厂的合作，现在对外公布的16款名车的原厂合作数字已经扩展到22款；另一方面他们已经开始在和一些汽车玻璃制造商展开合作，这对于未来的市场会产生很大的冲击。

　　在国外，特别是欧洲，汽车车窗玻璃在出厂的时候就已经在玻璃内添加了隔热成分，这样的车窗玻璃既防爆又隔热，而且这种效果优于传统的隔热膜，只要玻璃在，效果永远都会保留，而且一点也不衰减。但是，这一技术目前在国内还无法全面展开推广，主要是因为它的成本还是比较高。但是随着规模化经济，量越来越大，它的成本一定可以降下来，一定会主机厂化。

　　第二个变化来自于车主的观念，随着社会的发展以及房价的不断攀高，人们的消费观念发生了很大的变化，特别是在购车上，时间上会比以前提前很多。拿北京来说，以后购买第一辆车的时间可能会是在大学毕业之后，这是很年轻的一批消费群，他们会给市场带去新的消费观念及市场需求，比如说个性化的需求，这种需求对应在车辆上除了改装之外，对隔热膜肯定也会产生特别的需求，例如在隔热膜上印一些图案，一些民族信仰的图腾的图案，或者是比较酷的，或者是女孩子比较喜欢的花卉图案，又或者是比较抽象的。但是这些不会成为主流市场，只能成为市场上比较重要的一个分支。无论怎样，我觉得“安全第一”最为重要，选择任何方式都不能以牺牲我们的视线为代价、不能以牺牲我们的驾驶安全为代价去做，安全永远都是第一位的。

　　主持人：目前隔热膜市场比较混乱，时常有假冒伪劣产品出现，如何避免这种情况发生？

　　潘丽华：我觉得完完全全避免掉确实很困难，在中国真正产品有假冒产品的时候，也不要很气馁，或者萎靡不振，说明你这个品牌做起来了，被大家认可，我们代理威固品牌前五年没有假冒伪劣产品出现，我们当时自认为市场控制得好，现在反过来看，说明当时我们品牌还没做起来。一旦品牌做出来了，假冒者就觉得你这个品牌可以利用了，有点剩余价值可以榨取了，就来仿冒。但是首先做这种事的人也不是做长远打算的人，做这种事的人打一枪换一个地方，所以这种行为不会长远的。

　　车主在选择产品的时候，一定要选择正规厂家，现在很多正规厂家都会将经过授权享有销售资质的经销商名单通过媒体对外公布。比如威固，我们在威固中国的官方网站上将每个城市的授权经销商予以公布，车主只须点击选择就可以获取相关的信息。另外，我们的授权经销商在你贴完膜后会对你的信息进行登记，并利用威固中国的客户数据库来保障用户利益。

　　我们严以律己，在自己渠道之内、系统之内对经销商做思想工作、培训，让他们高度警惕，我们有一个原则，所有的贴膜操作都需要在店内完成，任何情况下都不会把隔热膜裁了拿出去。只要大家都有意识用真膜，那么那些做假货的其实就没有什么底气，他还是觉得脚底抹油赶紧溜的好。在这里，我也要奉劝做这种事的人还是悬崖勒马。真的有精力做这些事情，不如注册一个好牌子，踏踏实实去做，中国市场一定有很好的发展空间。

　　通过举办贴膜比赛发掘人才

　　主持人：企业要发展靠的就是人才，隔热膜行业不但需要众多的贴膜技师，还需要很多经营管理人才，威固在人才培养方面是如何开展的？

　　潘丽华：我们2003年跟江西现代职业技术学院合作，开办培训班，这个学校是大专院校，学生前一二年学基本知识，第三年学专业，我们开设了汽车装饰这个专业，报这个专业的学生我们是不收学费的，由我们提供老师、教材，包括实践用的玻璃等产品来教授技能，只要他们能合格毕业，我们是包分配的，所以这个学校汽车装饰专业毕业生，只要努力，在行业内贴膜生意好的时候，工资要远远高于本科生。

　　，另外也有经销商把人派到学校来培训。

　　今年开始和江西化工学院合作，他们学院有市场营销专业，所以跟他们合作开设了两种课程，一个是培训销售，出来以后可以到店做销售做店长，毕竟有理论基础。第二就是贴膜技术培养这一块。还有威固自己的MBA班，高级管理者培训班，只有六天时间，封闭式培训，在行业内更多的去推怎么样给员工做绩效，怎么给员工做市场规划。做完以后就觉得很通畅，区域经理定期去各地检查，真正按照我们的标准去做、去执行的，效果都不错。

　　另外，我们还通过举办贴膜比赛发掘人才。很多人认为贴膜比赛是用来宣传和推广威固品牌，是炒作行为，其实我们目的不是这个，不同城市的员工经过培训之后，做了一段时间，人疲劳了，或者到了一个瓶颈难以提升，再一个店平台都是最高的。为了解决这种现象，所以我们以单个省份为单位搞贴膜比赛。上次在北京办的，覆盖河北、天津，那次也特别成功，有些员工认为自己技术水平很高了，肯定能得一等奖，结果连鼓励奖都拿不到，我们把这些员工不求进步、嚣张的气焰打下去了。让他们认识到自己虽然平时很不错，但是还有很多要学的。这样会消停一段时间，会静下心来闷头想为什么出这个错误。对于经销商，经营者来讲，人员就逐渐稳定了。

　　另外在威固经销商体系内，有的经销商有什么好的经验拿出来，大家互相借鉴、学习，平时忙，没有时间交流学习，正好在贴膜比赛时互相交流。我们好的技术往下传，有的时候你的网站他也看不下去，也听不下去，只有大家都学的时候，就会认真听，认真学，要不然就会落伍了。

　　主持人：作为一个企业公民，进入中国这么多年，创造财富经济价值同时承担了哪些社会责任呢？

　　潘丽华：从本人来讲我是号召系统内部应该承担社会责任的，企业赚钱给员工，不是我们创办企业的唯一目的，更多的是培养员工的社会责任感、家庭责任感。

　　整个系统内员工碰到问题，会得到周围人的关怀和帮助。

　　汶川地震威固中国组织系统内经销商捐款14.7万元，在五天之内很快送往灾区，威固本身也有四川经销商，我们很担心他们安全。2008年我两次去绵竹、绵阳，在我们的经销商心理非常震撼。包括今年贵州缺水，我们号召经销商第一时间赞助了钱，贵州也有经销商，我们本身经销商也有卖车的，而且卖的是大车，动员他用新车，没卖的车全部装水往山区送水，前前后后送了一百车水。

　　人在社会存在的意义真的体现出来了，不是赚钱多少，或者你的品牌运作得比别人好，你觉得跟那个意义比显得很渺小。真正把人从生命线上拉回来，让他们享受到现在科技的进步。作为威固品牌，我们跟经销商讲，你赚了钱，你的服务也要做到，但是社会需要我们也应该去做，这是我们应该承担的一部分，这是社会责任的一部分，也是企业责任一部分。我个人反对大张旗鼓做宣传，产品卖得好不好，不是靠宣传，是经销商认同你骨子里努力去做，努力去卖产品，如果他骨子里没有信任你，就算你宣传做的再大也没有用，真的把一个人彻底改变掉，比你宣传重要得多。所以要彻底转变一个人的思路和想法，做任何事情都会见效。

　　主持人：在这个行业大家都有责任促进整个行业的进步。做您这个访谈之前，我自己也遇到一些贴膜方面的问题，贴完膜之后风挡过一段时间炸裂，这种情况一般什么原因？

　　潘丽华：我觉得如果在48小时之内，出现这种情况跟膜有关系，如果过了48小时跟膜关系基本不大。还有一个可能性是玻璃本身的问题，本身玻璃生产出来之后是不能直接安装到窗子上，玻璃毕竟是膨化物。玻璃产品生产出来之后，放在光天化日之下，要放三个月时间的。因为膨化物自然有一个收缩过程，没裂的就可以去用。但是我们现在国家汽车产业发展很快，很多玻璃厂，不要说自然三个月，可能生产线下来，那边就要往汽车厂家去运了。所以很多时候，特别是国产玻璃，大家觉得比较软。2002年，有一款车刚上市左前侧只要你一关门，车窗玻璃就破了，我在北京碰到七八次，一关门就那一块破了，后来4S店给换了。不管经济怎么样过速发展，从厂家来讲要严把这道关。从车主来讲，在这个时期有这个事怎么办，前挡玻璃比车窗玻璃要贵，希望这方面都有一个保障，不然又换玻璃，又换膜工程就大了。另外大家注意贴膜的时候千万注意不要贴吸热膜。

　　主持人：今天听了这么多，觉得威固系统很完善了，那么下一步威固中国将有什么发展规划？

　　潘丽华：大概用七年左右的时间，我们会扩张到一千多家经销商，所有的店在装修材料、灯光、展台展示、销售流程等方面都要做成品牌经销商，品牌成为行业的五到七名，并且用这个时间内继续做好创新。

　　威固汽车隔热膜广东省总代理

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