《乳品与人类》：科汉森是全球最大的、有着130多年经营天然产品经验的益生菌供应商，可提供一系列符合标准的益生菌。我们感到奇怪，关于这个小小的细菌，一个国际企业怎么围绕它做了130年的工作？具体地说，科汉森公司都在干什么，这些年取得了哪些瞩目的成果？

徐林女士：来自丹麦的科汉森公司有着131年的历史。科汉森不只做菌种，在天然色素、香精、凝乳酶等方面同样是行业的领先者。第一大产品系列是菌种，主要有乳制品用菌种、发酵肉制品菌种、酿酒用菌种。第二大产品系列是用于奶酪产品的凝乳酶，中国乳酪行业起步比较晚，目前只有麦当劳做一些简单的奶酪型产品，国内其他企业正起步，但在世界范围，科汉森在这方面起步最早，是全球最早商品化生产干酪用凝乳酶的公司，一直到现在也是市场的领先者；第三大产品是天然色素，科汉森是世界上天然色素品种最全最大的供应商之一；第四大产品是香辛料，我们可提供多种风味的调味剂、各种功能性补充剂等其他香辛料产品。在这些领域内科汉森都是世界一流的配料供应商。

科汉森是最早益生菌领域的制造商和开拓商。益生菌这个概念是近30年才出现的，它是一种对人体有健康功效的活性微生物，益生菌可能来源于乳制品、人体或来自于婴儿。科汉森在这130年里，从益生菌的起源，到后期的应用，做了大量细致的研究和临床试验，积累了丰富的科普文献。强大的技术支持和经验积累，使科汉森在全球范围有几个非常支柱性的强势的产品，其中包括我们在中国重点推广的BB－12。

30年里，科汉森自己领先的几个益生菌产品，在这方面做的非常突出，如BB－12双歧杆菌，它本身具有提高免疫能力、抗过敏能力、增强消化系统的健康功效。目前，就是这个双歧杆菌成为全世界应用最广的一个品种，它不仅在欧洲销售，在日本、韩国、美国、澳洲也被接受，在中国刚刚开始，现在超市里都可以见到乳产品有这样的成分和商标。

科汉森可生产多种益生菌产品，丹麦总部有充裕的储备，但真正在市场上销售的只有十几种，因为它不是简单的应用产品，需要不停地做实验来验证产品的功效，单在一个地理范围内的国家或者在一类人体上验证应用功效是不够的，需在更多更广的范围内进行产品的应用试验。

《乳品与人类》：毫无疑问，你们已经巩固了这个行业的领先地位，但某种程度来讲，你们的名声停留在技术圈里。你们是如何向一个普通消费者来介绍益生菌的益处，并推而广之呢？

徐林女士：对于很多消费者来说，不一定很清楚知道科汉森，但对乳制品行业来说，尤其在发酵乳这个行业，科汉森是无人不晓的。我们让消费者认知益生菌的工作主要有几个步骤：第一步就是把这些技术性很强的产品，包括产品的健康功效直接宣传给乳制品制造商，让客户了解产品的价值，更关键的就是需要企业市场部领导层意识到这一产品的功效，并且和能广泛与消费者直接沟通的乳制品、食品添加剂协会结合，让政府部门或非政府部门机构加入进来，这就是一个良好的沟通方式。第二，我们会发表一些文章在一些媒体上，就比如和《乳品和人类》，目的都在于使消费者能够意识和辨别不同的益生菌、了解不同的益生菌对人体的帮助。第三是最重要的一点，就是我们的客户在渗透能力、跟消费者沟通能力以及对市场的推广能力都是非常强的，跟他们的合作就是一个双方互动的过程，他们需要我们技术上的支持产品创新方面的带动，同时我们也借助更多的消费者去了解益生菌这种产品，这种互补的优势也是向消费者宣传的一种有效渠道。

《乳品与人类》：我们看到一些技术性公司，例如乳品行业的利乐、计算机行业的intel，它们采用了一种突破中间层，直接面对消费者的策略，这种战略看上去很成功，科汉森是否也在考虑与消费者建立最直接的沟通方式？

徐林女士：确实如此，我们在致力于与消费者建立直接的沟通方式。但由于产品技术性很强，让大多数消费者简而言之的意识到它的益处还是很漫长的。尤其在中国这还是一个起步阶段。拿一辆火车来比喻的话，它在中国也只是刚刚起动，还要一段很长的旅途。

我们在日本这种成熟的市场上发现，消费者非常简单的把BB-12（双歧杆菌）和优质产品划等号，消费者和企业可以通过BB-12intel在pc行业，利乐在乳品行业是一种近似的做法，技术专家和消费者可以达到彼此互知的作用。你喝蒙牛酸奶的时候可以看到，在中国市面上蒙牛产品也标注有BB-12，侧标上有“来自科汉森”的标识。但我觉得，这个工作还远远不够。我们正在考虑如何让技术世界更广泛地融入到生活中，而不是局限于有一定技术背景的专业圈里。

《乳品与人类》：除了集中精力进行菌类研发，科汉森公司为了取得市场地位，还必须发展哪些至关重要的能力，才能满足其盈利和竞争方面的优势，最终塑造成一个什么样的公司核心能力？

徐林女士：对于我们的产业结构来讲，我们能覆盖的范围非常广，目前只用于低温发酵乳制品，其实益生菌还可用于糖果、冰淇淋、肉制品、果汁等，但在接下来的两年到十年里让消费者接受益生菌应用于其它行业还需要一定过程，我们一直都在做这方面的市场调研。

此外，我们的销售过程不是卖产品这样简单的销售行为，我们更需要做的是引导整个产品的发展趋势，包括益生菌对人体有效的这一概念，也需要更多的消费者与更多的企业去接受，所以引导市场发展趋势成为了一个重要的宗旨。

在中国竞争是很激烈的，我们最注重的是长期的联盟和服务，这样才能体现一个企业的价值，我们对最主要的客户不仅仅是提供产品、提供服务，更是从研发、宣传包括售后、产品供应链上也提供全方位的服务。对客户不光要有一些技术上的交流，也应该包括满足下游经销商或者其他主要的重点客户的需求。

科汉森在食品、饮料、肉制品加工和保健品这些工业当中同样也有优质的产品在推广。与竞争对手比较，优质的产品和优质的服务是科汉森至关重要的两点优势。加上中国市场很大，我们更注重于拓展本身的优势，竞争对手也有不同的市场定位和优势地位，没有必要拥挤在一起进行直接的竞争，都可以凭借自身的优势来拓宽和渗透市场销售范围。

科汉森（中国）销售团队有着很强的技术背景，一方面跟经销商合作发展客户，另一方面直接对最终客户提供技术支持，帮助客户解决在生产销售过程当中遇到的技术难题，提供完整的解决方案。我们所拥有的是可提供丰富技术支持和服务的销售队伍。当客户在生产上碰到难题，我们会深入到客户的工厂里一起协助解决，从小试、中试、生产，包括在后期的供应上面所碰到的任何问题。我们可以走访到不同的地方来解决不同的问题，这是我们最强的技术服务团队，而不是一个简单的销售队伍。

《乳品与人类》：你的下游企业是乳品企业，在中国，乳品企业竞争极为激烈，大家纷纷寻找差异化和商品的附加值，对于我们这是什么样的机会？如何楔入这个局势当中？

徐林女士：寻求产品差异化，给科汉森提供了很多机会，中国乳制品发展速度和目前西方国家还是有一定的差距。在地理位置上我们有全球覆盖的优势，我们可以更好的为客户提供不同差异化的产品，也可以随时引入很多新的概念。另外一点，中国乳制品不只是寻求差异化，更多还是寻求健康的产品，这是一个必然的趋势，这种发展趋势和我们产品结构、基本策略是不谋而合的，科汉森在提高身体免疫能力或者针对抗衰老等功能性的要求，都有这样一系列的天然色素健康的产品，所以在中国市场不管是寻求差异化还是寻求天然健康，科汉森都拥有一个非常广阔的机会。有的时候差异化和一致性是一个道理，企业到最后可能不仅仅以产品本身差异化，同时市场销售手段、包括销售行为、供应链的差异化来定位和竞争，真正制胜的产品到最后都走入同一个大的环境下，例如乳品产品的趋势在全球都是天然和健康，差异化还可以体现在市场定位、价格、包装形式、促销手段和营销模式这些方面。

《乳品与人类》：我们广泛选取什么样的合作模式与下游企业进行合作和交易？

徐林女士：我们在中国有很多的客户，但是不可能对每个客户都做到像服务于重点客户这样，所以对重点客户要有重点客户经理、不同的策略、全方位的服务。可能一些中小型的企业就简单化固定化，针对不同规模不同性质的企业，采取差异化的管理模式，但是产品都是最优质的产品。在对中小型企业服务上面目前只能做到每个月一到两次的服务。但是我们有非常强势的经销商网络，经销商也有很好的技术背景、销售能力和销售网络，同样可以帮我们做一些中小企业的后期服务。企业要求的产品是多样化的。科汉森可根据不同乳品企业要求提供量身订做的产品。

在产品创新上科汉森也一直都走在前面，在丹麦科汉森有许多博士、技术专家不停的研发新产品，在每年都会上市新产品，淘汰旧产品，在这个前提下寻求差异化的服务，最主要还是看客户的需求；我们会尊重客户的反馈信息进行产品改良。

《乳品与人类》：谈谈和蒙牛的合作情况吧，两家公司是如何走到一起的？

徐林女士：蒙牛是一个年轻有活力的企业，是近六年时间发展起来的，科汉森进入中国只有四年的时间，在科汉森还没有自己的技术团队的时候，只是依靠经销商来做所有产品销售和技术服务。所以在蒙牛初期阶段，我们的经销人员就跟蒙牛一起来开发产品，直到有了自己的技术团队。尤其在启用了我们实验室的时候，更多地把国外一些经验和成熟的产品拿了进来。在此基础上，我们和蒙牛的研发、市场人员探讨益生菌新产品开发的可能性。在整个市场发展的大前提下，乳制品天然健康成为趋势，我们提供给客户一些新产品概念，而概念采用与否都全部取决于客户自己。一旦一个新产品产生，我们就会与客户共同进行进一步产品配方的确定，从小试中试到最后的尝试，当产品确定下来进入市场，我们还会定期进行产品销售状况、产品研发、产品稳定性、未来几年内产品开拓和合作方向、消费者反馈状况的沟通，并根据要求提供进一步服务。我们的总部在北京，便利了服务条件，双方合作都比较满意。

《乳品与人类》：你们的合作故事里，双方表现为什么样的不同气质，总会在哪里发生一些观点发生分歧吧？这是否是你们所担心的事情？

徐林女士：不同的公司有不同的企业文化和历史背景，这都是毫无疑问的，在一起合作最主要的是有共同的合作宗旨，那就是做出最好的产品让消费者接受，这是一个大前提。客户与供应商如果觉得口味上有所出入，这仅仅是产品操作细节上需要求同存异，但宗旨是一致的：共同发展实现双赢。

他们不仅是我们的客户，更是我们的合作伙伴，最终都以消费者为主。从另外一个角度来讲，蒙牛对于我们就是消费者，它是一个成功的企业，它非常清楚自己所需。对于供应商来讲，更多的是需要了解客户所需，如果不符合需求，其策略就是失败的，所以要以客户为主。对于合作来讲，这是非常重要的基础。在具体操作上，当然会有所分歧，但这几乎是必要的认知过程。

科汉森的优势在于具有非常优秀的产品研发能力，和全球性的服务，快捷的技术服务强化了我们之间的合作。另外，时机非常重要，往往我们在提供新产品概念的时候，恰恰它正想拓宽产品线和寻求新产品的时侯。这种不谋而合就是所谓的“投机”吧。我们在2003年，需要寻求合作伙伴时，正是蒙牛需要寻求一个国际供应商合作的时候，所以在同一时机要做的事情是一致的。这一切看上去那么默契，加上双方前期准备工作迅速有效，具备了中国传统尊崇的：天时、地利、人和。科汉森在中国大陆合作采取战略同盟这样的一个方式，也是希望扎根于此，长期发展。

《乳品与人类》：就你们所预计，未来三年，中国乳品市场会发生什么样的变化？中国乳品企业的竞争战略应做什么样的调整？

徐林女士：20%的速度增长，在将来的三到五年内这个速度会慢下来，不会维持在同样的速度，但跟国际上低于10%的平均速度来讲，中国市场的增长速度是远大于此的。从另外一个角度讲，中国乳制品不管怎么发展，最后寻求的还是要对老百姓受益、满足消费者的需要。各个企业有着不同差异化的市场策略，但是发展趋势是一致的，中国一样会有几个龙头性的企业出现，起到一个主导作用，也并不代表中小型企业不可生存，国外的很多经验告诉我们有一些区域性的小型企业有地理、储运、服务的优势，有固定的资金和消费群。最后大家比较的还是产品的质量，我们很明显感受到这个市场的发展速度，三年以前，中国的酸奶产品跟欧洲、日本的产品风味感上差异很大，但现的酸奶产品就不输于这些乳制品强势国家，相信将来会更好！