第十六掌： 绩效管理1——提高地形的利用率

步骤一：利用地形提高防守绩效。

R 具体的方法及其原理如下：

要提高防守的绩效，当然首先要从提高地形的利用率入手。唯有更好地利用地形，才能更好地避免被动。

故曰：“是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，泛地则行，围地则谋，死地则战。”

步骤二：用进攻方式提高防守的绩效。

R 具体的方法及其原理如下：

进攻是最好的防守方式，所以需要用进攻方式提高防守绩效。具体做法是：

首先，要认清“进攻是最好的防守”。瓦解敌人的进攻，迫使敌人的进攻处于一种“前后不相及…兵合而不齐”的状态，则我方的防守将不守而固。就如同下围棋时的“打劫”，当您的一块棋子受到攻击，您可选择对方更大的一块棋子加以攻击，从而迫使对方不得不去回救自己的大棋，由此让对方放弃对您棋子的进攻，您因而救下了自己的棋子。您受困10子，您选择对方20子来“打劫”，则对手就会应您，即回救自己的棋子；您选择对方5子来“打劫”，则对方不应您，即继续进攻您被困的棋子；所以，在您要选择打劫的目标时，必须先比较我方受困的棋子数目和我方要打劫的棋子数目之多少。故曰：“合于利而动，不合于利而止。”只有在您打劫对方无法割舍的棋子时，对手才会放弃对您棋子的进攻，乖乖地接受您的安排。故曰：“敢问：敌众整将来，待之若何。曰：先夺其所爱，则听矣。”

其次，要认清“打到外线、深入敌后的军事原理”。故曰：“…兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。…相救也如左右手…携手若使一人。”

然后，指挥军队，打到外线，深入敌后。故曰：“…散地吾将一其志，轻地吾将使之属，…围地吾将塞其阙，死地吾将示之以不活。”对此，需要强调三点：

第一，打出威风可以进一步提高进攻的绩效。故曰“夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。”必须效法下山的猛虎让人闻风丧胆！

第二，挑战自我极限可以加速战争进程。故曰：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。”

第三，软化敌人意志可以扩大战争成果，故曰：“顺详敌之意…敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。”

原 文：出自于《孙子兵法》之第十一篇《九地》

R 原文如下：

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地者，为散地；入人之地不深者，为轻地。我得亦利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下众者，为衢地；入人之地深，背城邑多者，为重地；山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。

古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：敌众而整将来，待之若何。曰：先夺其所爱则听矣。兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。

凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎？曰可。夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济而遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇如一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使民不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机。若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四彻者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故散地吾将一其志，轻地吾将使之属，争地吾将趋其后，交地吾将谨其守，衢地吾将固其结，重地吾将继其食，圮地吾将进其途，围地吾将塞其阙，死地吾将示之以不活。

故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。

施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以害，勿告以利。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。

故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。

备 注：应用说明。

R 典型案例如下：

千里挺进大别山的进攻方式，换取了黄河以北广大地区的防守成功。

R 其他应用：

姜太公被封到种不出庄稼的盐碱地，于是毅然决然地放弃了发展农业，转而集中精力通工商之业、便渔盐之利，结果只用了三个月的时间就站住了脚跟、并用随后的几年时间将齐国迅速建设成为最强大的诸侯国。

挑战自我极限是绩效管理的一种高明策略。