来源：http://blog.163.com/zhdm0756@126/blog/static/26763133200722944840750/

一、背景分析

北京七彩云南翡翠珠宝商城有限公司由诺仕达集团投资创建，主要经营翡翠玉石、钻石珠宝及酒楼餐饮，其总部设在云南昆明，曾被云南省商务厅授予“云南翡翠第一家”的荣誉称号。“七彩云南”创建了国内最大规模的翡翠加工厂，实现了开采、设计、生产、销售一体化，倡导建立了中国翡翠珠宝经营服务新形象——博物馆概念的现代化商场。

2004年5月，在中国宝玉石协会的建议下，“七彩云南”先期投资5亿元，进驻北京发展，成立了北京公司，目的就是要在北京这个庞大的消费市场上占领一席之地。

二、开发过程

2004年6月，毕晓龙得知消息后与“七彩云南”取得了初步联系。在了解了客户的初衷以及基本情况后，向客户推荐了DM中邮专送广告业务，理由有三：

第一，DM中邮专送广告业务作为一种新的平面媒体广告业务，具有受众面广，版面灵活多样，投递范围和投递方式可由客户自由选择等优势。

第二，只有精美的彩色纸制品印刷，才能更好地展现翡翠、珠宝以及钻石的“视觉”效果，达到“抢眼”的目的，给人留下深刻的印象。

第三，作为“七彩云南”这个地方知名企业，首次进京应需要作大面积的连续性的宣传，第一时间在北京市民心中刻上深深的烙印。况且该公司的资金实力雄厚，具备这样投资的条件。2004年8月初，该公司决定采用四开四版的DM广告形式，做连续性的宣传。因为客户在云南时就曾经使用过DM广告这种宣传方式，感觉效果不错，对于毕晓龙的建议客户非常赞同。在这一业务开发过程中，毕晓龙共上门10余次，电话联系20余次。

三、营销对策

为了能够更加完美地体现翡翠特有的色泽和光彩，客户对广告印刷所要求的纸制较为苛刻。对此，毕晓龙给客户的建议是在不影响印刷效果的前提下相对降低纸张的品质，因为首先纸张品质越高，成本就必然越高；其次，纸张品质越高，重量越重，如果给投递员造成的负重过大，势必会影响DM广告的投送质量。几经洽谈，客户接受了建议，同意降低纸张品质，但要求保证印刷质量。

当时，“七彩云南”已决定9月23日至26日举办第一次翡翠珠宝展览会，9月28日商城及酒楼同时开业。展会前要集中5天时间进行重磅宣传，既要达到设想的宣传效果，又要使读者不反感。毕晓龙经过严密的筹划，为客户提供了详细、全面的投送方案：

1.第一期以展会开展为主题，宣传采用“多稿”，即每稿的第一版设计应有不同，第一稿的设计要特别突出，重点突出翡翠独特的质感与光泽。第一期共制作100万份，可利用周四随晚报投一天，20万份，周五、六、日休息，周一、周二随日报连投两天，共20万份，周二、周三、周四再连投晚报，每天20万份。投递区域可选择“城八区”和部分郊区县的县城以及城区的全部报刊亭。

2.第二期以商城及酒楼的开业为主题，制作量为80万份，每天随日报、晚报连投三天。

3.第三期宣传可以优惠活动为主题，制作量为60万份，随参考连投5天。

客户最终采纳了毕晓龙提出的建议，与西区商函局签订了一次性的制作合同，分三期共计制作240万份。

四、取得成效

一、客户方收益

此笔业务为“七彩云南”商城在北京市民中留下了深刻的印象，展会开展后参观的人群络绎不绝，公司领导对此次宣传的效果非常满意，就在第三期广告还未制作完成时，该公司领导已经决定加印21万份，而且年底之前还要追加发行量。

二、邮政方收益

（一）短期效益

此笔240万份的DM广告为企业一次性创收105.6万元，再加上追加发行的21万份，共创收114.84万元，成为北京邮局开办此项业务以来最大的一笔四开四版的业务。

（二）长期效益

1.极大地提升了DM中邮专送广告在社会上的认知程度。自9月16日第一期广告发布后，反响强烈，每天的咨询电话少则7、8个，多则15、6个，内容全部都是关于DM广告的。

2.锻炼了营销员的协调能力和独立工作的能力。在此项业务的开发过程中，营销人员不仅要面对客户方面的主管人员、设计人员、财务人员，还要协调广告的上级审查、报批部门和广告的印制部门、投递部门、零售部门以及报刊亭公司，还要应客户的要求到各投递部、报刊亭进行投送抽查，与方方面面的不同人员的协作，使营销人员自身营销能力和素质得到了很大的提高，也使营销员对DM广告从与客户第一次见面宣传到最后投送的整个过程中每一个细节都有了更加全面、更加详细的了解，为今后此项业务的深入开展奠定了扎实的基础。

五、案例点评

一、“五勤”

古语云：业精于勤。做业务要腿勤、手勤、眼勤、嘴勤，而且脑勤：即站在双方的立场上，多想一想双方还有哪些地方考虑得不够周全，特别是要多站在客户的立场上，多为客户着想。

二、“三精”

1.业务精：做DM广告业务，要求营销员对业务了如指掌，能够解答客户提出的各种问题，同时根据客户要求随报种类不同，数量也就不同，在设计投送方案时也要采取不同的方式，既要达到客户要求的数量，还要达到宣传的效果。

2.流程精：要熟悉从准备材料、备案、设计、报批到印刷、投送等制作过程中的每一环节。

3.时限精：要清楚每一环节所需的具体时限，这样才能给客户和自己留出充分的时间。

三、十分细心

对各个环节、各个方面的工作都要严格仔细。要始终站在客户的角度，把客户的事当作自己的事来对待。只有这样，才能处处为客户着想，为其提供最全面、最优质的服务。