作者：邵怡丹

N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。

十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1 把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”

主试者惊问：“怎么卖的？”

丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。

丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下 1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

上面这个故事想必大家已熟知，而今天我要跟大家说的是饰品店怎样把饰品卖给尼姑。

尼姑也进饰品店？这本来就有点传奇色彩，我们暂不说卖的问题，就说怎么把尼姑引进店中，这确也是难题。一般来说尼姑归于没有购买欲望的消费群体中，因为在很多寺院的教规中，尼姑不许化妆、不许穿戴华贵衣服。一个浓妆艳抹、佩戴饰品的尼姑当然被世人称之为“怪物”，也不被寺院所允许。所以，若不去刺激尼姑们的消费神经，她们一般也不会想到购买饰品，或真想到了，也不好意思跨入店内。

那么饰品店要怎么来刺激消费神经呢？

第一步，确定消费群体，进行信息刺激。若确定了尼姑为目标消费者，最简单、基本的是在门头、门面处提供尼姑饰品的信息，可取与佛有关的店名；张贴相关海报；橱窗内可望见佛珠、木鱼等物；可摆放尼姑造型，配以饰品装扮的模特……用此类信息刺激消费神经，告知消费者这是一家经营什么、是什么消费层次、适合哪种消费人群的店。

第二步，差异化营销，解除情感禁锁。有购买欲望，但不敢踏入此店尼姑都有这种想法，一是要考虑世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若这家店装修豪华，就让很多消费者望而生畏。对于没有自信进入此店的消费者，饰品店要给她们自信，解除她们的情感畏惧。如门口接待的就是两个尼姑，只不过他们配戴了首饰；如这家店的装修风格就是顾客容易接受的消费环境，这家饰品店门面装修酷像尼姑庵，给尼姑们“如家”的感觉……饰品店要以种种消费者容易接受的方式，来解除她们心头的顾忌，而使她们义无反顾地踏入此店。 第三步，用热情降服，不留比较余地。有些尼姑思想已有了矛盾冲击，但若没有外界的干涉，她们便会放弃进入此家店，或者认为前面可能还有此类店，便考虑不踏入。这时饰品店迎宾人员或店长应该主动出击，热情招呼她们进店看看。一个善意的微笑、一句热情的邀请语，使消费者无法推却，情不自禁地进入店内，不给她们留有比较的余地。

对于进入饰品店的尼姑，饰品店应尽量给消费者放松情绪，减少她们的压力，可以给她们放些佛教音乐，墙上可张贴些“佛也讲装颜，要注意仪态仪表”此类放松心情、转嫁压力、刺激消费的标语。

对于这些没有消费需求的顾客，饰品店的员工也不能对她们不加理睬，消费的促成有时并不是看顾客消费需求，有时更要看服务水平。终端导购工作是一项与人打交道的工作，要把饰品卖出去，就要去了解、挖掘客户的需求，最终促成客户的购买。

第一，超乎客户期望值。尼姑们总认为饰品根本不属于她们，但当她踏入此店的那一刻开始，她就被这家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服务、精美的饰品，让她感觉自己来到了另外一个世界，在这里自己不是一个尼姑，而是需要打扮的小姑娘。导购员也可以指引她们消费，如介绍产品信息、功能等，再如提建议，隐射她们的消费需求：“女孩本来就需要打扮，戴戴这假发，你挺漂亮的”；“酷咔咔饰品的链子非常精美，您可以送给朋友们”；“这些手机坠您可以赠给来烧香拜佛的施主”等等。

第二，对客户表示尊重。客户就是上帝，不要认为尼姑没什么消费欲望、消费能力就对她们不加理会。对进入店内的客户应平等相待，有些客户的购买冲动是被导购员的热情所引起的。况且，我们也不能忽略另外情况，思维不能定式，要跳出原有思维环境。在尼姑群中很多都有还俗意愿，也有很多出身于富贵人家，有也很多“不正统”的尼姑，思想开放，行为不受拘束。这些丘尼就属于更特别的消费者，她们也具有消费欲望、消费能力，所以很有可能具有消费的可能。所以，导购员不能从外表来判断身份贵贱，要用同等待遇对待客户。

第三，始终以客户为中心。在尼姑踏进该店起，就把她当成是该店的客人，及时给她倒开水、及时回应她的问题、真诚的表示歉意、及时解决她的问题，这些都会使她得到宾至如归的感觉。

第四，提供个性化服务。饰品导购员在面对不同客户时，应有不同的话语体系，不同的行为举止。“这个发夹很漂亮，很适合你。”这类话就不适合对尼姑说，说这类话，不仅说明这个导购员不动脑子，导购定式化，而且也是对客人的大不敬。导购员可以说：“这个小木鱼挺可爱，可以当钥匙扣”；“这枚胸针很好看，可以自己别，也可以送给朋友”；“这串佛珠有檀香气味，可以辟邪”；“这个菩萨坠子的链子很好看，也可以表示你对菩萨的虔诚”……对于这些尼姑，导购员肯定不能给她们提供免费设计发型、免费美甲、免费彩绘之类的服务，但可以给尼姑提供免费保修、赠送附品、赠送经书、佛教唱片等特殊服务。

将梳子卖给和尚靠的是营销的艺术，而饰品店要将货卖给尼姑则需要服务的艺术。优质、完善、热情、个性化的服务才能将不可能转化为可能，将货卖给没有需求或没有购买欲望的消费者。因为有部分消费现象是买了不一定是自己用，不买并不等于不用。所以，远卓品牌机构认为导购员始终关注消费者、始终保持高昂的服务热情，这团烈火就能把冰融化，尼姑也进饰品店、尼姑也买饰品就不视为一种奇观了。

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