用良心做企业

——访顶俏饰品连锁企业总经理中国义乌国际商贸城

在电话里与何总预约采访时间的短短交流中，就感觉到他是一个非常豪爽、很好沟通的人。我们约好采访在顶俏的配货中心进行，当我在配货中心的四楼找到何总的时候，还未等我认出他来，他就满脸笑容地朝我走来，亲切地叫出我的名字，请我坐下，让我未有丝毫的陌生感。

接下来的采访也正如我预料中的那样很轻松地进行着（与其说是采访，不如说是与长者的一次交流）。何总很健谈，以下只是采访的一部分内容，在此稍作选取。

饰品网：何总，可以介绍一下您的创业经历吗？还有您是如何看中饰品这个行业，发展顶俏饰品连锁的呢？

何总：（微笑片刻）我从事经商是1990年开始的，刚开始的时候只是到义乌进一些小百货之类的商品，到上海、江苏一带的百货商场和城乡供销社进行代销。那时市场没有细分，东西卖得很杂，比如一些生活用品啊，一些简单的发圈、头花之类的小饰品。有一次，抱着试试看的心态进了一些仿金项链在专柜进行销售。有一天，我刚刚到柜组内，看到一个年轻的小伙子正在选购刚进的这些项链。我问他是不是需要一条，他不说话，只是点了点头，脸都红了。我拿出来给他，跟他说七块钱，料想他会讲价，没想到他毫不犹豫地从口袋里掏出七元钱，就赶紧出去啦。我当时想这个小伙子买这条项链，一定是送给他的女朋友。他的女朋友喜欢饰品，其他的女人也会喜欢。中国的人口基数这么大，仿真饰品价格便宜，款式也更好翻新，绝对有不可限量的市场。

这年是96年，有了这个预想后不久，我就来到了苏州吴江，这里经济较发达，我的第一个饰品店就是在这里开张的，生意一年比一年好，接着连开了几家，慢慢的自己也摸索出了一套经营饰品的经验，期间有很多朋友出于信任我，也希望以我的经验带带他们经营饰品，就这样顶俏饰品店在全国各地一家一家地多起来，生意都非常红火，慢慢地开始有陌生人慕名前来要求加盟顶俏。我也是想饰品连锁市场前景可观，我也有十多年丰富的饰品市场经营经验，做连锁加盟本来就是互惠互利的正道经营，于是一种自身的价值与使命感油然而生，就这样顶俏饰品企业管理有限公司成立了。

饰品网：何总，顶俏的规模是越来越大了，我听说您到现在有时候都会亲自去帮加盟商考察市场，为什么呢？

何总：我们公司有专业的市场调研团队，本来我没必要亲自过去，但是加盟商有意加盟我们顶俏，是信任我们，有些加盟商甚至是把家里的所有积蓄都拿了出来，还借了钱，把很大的希望寄托在这个店上，他们也真不容易的，我亲自去的目的，第一是：我对饰品市场研究较深，让加盟商更能放心些；第二是：我每次去的时候，都会带上我们公司的市场调研人员，培养他们对市场的把握。加盟商太多，我不可能个个都去，主要还是靠他们。只有把他们培养好了，我们的加盟商赚钱就更有保障。说到这啊，前不久，我们有个山东东营的加盟商，对东营的市场，我们之前从未涉足，于是我就带了两位市场调研的人员，考察后拟出了这个市场的配货方案和经营方案，结果东营的店开起来后生意相当红火，一个月后，他又签约了第二个加盟店。

饰品网：何总，我想请问下顶俏的产品是一个怎样的构架？

何总：我们的产品是以中、高档为主，高、中、低三个档次都有，我们采用这样的产品构架，相对于中国现在的饰品市场更相适宜。这样，我们可以根据不同地区的消费水平，灵活配货，以避免高价的货卖不出，低价的货没人买的现象出现；而且我们的种类也很齐全的，这样有利于我们的加盟商锁住有更多需求的消费者，增加盈利。

饰品网：何总，可以谈谈您的员工吗？

何总：（微笑）对他们我是很满意的，我们的员工对顶俏都有强烈的归属感，都把公司当成自己的家。就举个小例子，我们加盟部专员有次晚上值班到12点多才下班，公司规定值班人员晚上下班时间是9点半，而她一直工作到12点多，原因是客服QQ上一直有人咨询。一般情况下，他们也经常是要到10点多才下得了班。不管多晚，如果还有人咨询，他们是决不会下班的。这个事情是我从他们同事那里听来的，我这只是例举其中的一个例子。我们的员工还有许多让我感动的事情，在这里也说不完。正是因为他们一个个都有这样的敬业精神，我们顶俏才能有今天。我十分感谢他们！

饰品网：对一位有意加盟顶俏的加盟商来说盈利是最重要的，请问何总认为如何才能让加盟商盈利？

何总：这个问题是这样的，首先，我们对加盟商也是有要求的。一定的创业资金，比较理想的店面位置，以及加盟商自身的素质和商业头脑，如果这些没有达到我们公司的一定要求，我们也是不予以加盟的，我们不想拿了加盟商的品牌管理费而看着他们亏本，这样做是不负责任的。其次，我上面也说到了我们的产品构架的规划，这一点是非常重要的，我们为加盟商所配的产品一定要与他当地市场水土相符，这也是你所见到的我们顶俏配货中心为什么会有四层楼，库存这么丰富的原因所在。

再次，我们有一整套自己的终端经营指导手册，从选址、配货、摆货、活动促销、店面管理、店员培训等等，这都是我们公司花了不少人力、物力一起研究总结，才完成的宝贵资料。待加盟商加盟后，我们会将这一系列的资料赠送给他们。除此之外，我们还会对加盟商的经营进行全程跟踪，让他们能更放心、省心地赚钱。

饰品这个行业竞争激烈，我们只要用良心做企业、真心为加盟商着想是一定可以做好的。