一企业概况

阿呀呀是全球领先的女孩个人用品连锁品牌，隶属阿呀呀（香港）国际管理有限公司，自99年成立以来，始终以“超低价格，完全时尚”为经营宗旨，借助完美的连锁加盟体系，先进的设计理念，源源不断地为顾客提供物超所值的商品，得到了全国女孩的厚爱及众多加盟商的青睐，在中国乘风破浪，掀起一波波的消费热潮。如今，阿呀呀加盟连锁店遍及全国各大中小城市。

（一）行业分析

人们越来越注重细节的时尚，使小饰品自然而然地火了起来，精明的商家看

中了它创造的利润。这些小饰品说贵不贵，说不贵也不便宜，一般价格都在几元到几十元之间。对一件自己非常喜爱的美丽物品，女孩们很容易花出这笔不算多的钱。“虽然是闲逛，但基本上都要买一些，尤其感觉不贵的，１０元以下的很轻易就买了”，说这句话的女孩子收集了很多发卡，她说发卡便宜，可以接受。花几十元钱买个喜欢的东西，还能起到点缀自己的作用，很值。不过，小饰品单个买起来不显眼，但买得多了也是一笔不小的开销。女孩子们一般都有过这种“经历”，本来什么都不想买，可一进了饰品店想不花钱都控制不住了。小饰品就是有这种让人“非理智消费”的魔力。但是此行业不断有竞争者加入，竞争也越来越激烈。如在烟台莱山区就有哈bb,男孩女孩，123，得吉利等饰品店，价格也相差不多，在产品品种，花色上是对阿呀呀的补充，也争取了一部分顾客。

（二）市场前景
随着经济持续增长、百姓消费能力普遍提高，人们对饰品的消费正成为继住房、汽车之后的第三大消费热点。而中国加入WTO，关税大幅度下调，使中国饰品产业与国际大市场进一步接轨，这将有力地促进中国在2010年成为全球首饰加工和消费中心，预计到2010年中国饰品的销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销量的10%以上。我国首饰行业消费市场潜力巨大，首饰和配饰的需求与消费趋势已由原来的品种款式单一向品种的多样化、个性化、时尚化转变，首饰的年销售量逐年直线上升。特许品牌加盟、连锁经营已经在中国发展了十几年。尤其是近五年来，全国连锁企业数、店铺数均增加了7倍之多，连锁企业销售额占社会商品零售额的比重从1993年的0.72%上升到目前的6.7%。目前全国连锁企业有2100家，店铺3.2万个，年销售额达到2300亿元人民币。从超级市场、百货店向便利店、专业店、专卖店、大型综合超市、家居广场发展，充分体现了连锁加盟的市场优势。

（三）目标市场定位

1 阿呀呀的目标市场定位在以14—26岁为主线，10-40岁为副线，适应不同生活方式女性。并根据目标市场喜欢时尚精致生活的特点，不断打探流行新知、搜集流行情报，保证在第一时间掌握时尚潮流动向，并与日本、韩国等企业开展长期合作，时刻掌握时尚潮流动向，每年开发新饰品达上万种。广泛的信息收集，使阿呀呀的产品总是保持着“新”，跟得上市场的变化，跟得上时尚的节奏，吸引了不少人气，产品自然畅销。饰品的包装采用印有各种图案的塑料包装袋，活泼的卡通图案、搞笑的漫画人物颇得女孩子青睐。

2阿呀呀产品组合的长度比较长，产品的样数比较多，经营饰品、化妆品、化妆用品、文具、玩具等上千种商品，满足顾客一系列的需求。产品的关联度也比较高，而且每件产品都有自己的特点，有可爱的，有精致的，有雅致的，都体现着阿呀呀对时尚生活的诠释。

3阿呀呀产品组合的深度也较大，每种产品都含不同的花色，规格，如同一款的头花有深红，粉红，浅蓝，浅黄，淡紫，浅绿多种颜色，满足了顾客喜欢挑选的习惯，也更加人性化，充分考虑到消费者的不同偏好，从而使销售额有所保证。

4阿呀呀产品质量较有保证,信誉较高,品牌形象较好。

5阿呀呀的产品大多是由一些较大型的厂家贴牌生产，这些厂家除了为阿呀呀生产产品外，还有自有品牌。如阿呀呀的化妆品大多由广州市嘉梦化妆品有限公司和广州市由美化妆有限公司生产。

（四）企业促销策略

1在广告方面，阿呀呀针对目标消费群体，实施强势广告覆盖，先后在《女友》《知音》《瑞丽》等媒体上进行广告宣传。因为阿呀呀的顾客大多是年轻的女性，而她们大多有喜欢看《女友》等有关生活时尚的杂志的习惯，阿呀呀在这种杂志上投放广告，宣传对象明确，针对性强有的放失，而且杂志的印刷大多精美，能较好的反映产品的外观形象，这样可以比较经济而有效的作好宣传。再者，2004年8月阿呀呀在饰品界首开先河，重金聘请台湾超人气歌手--蔡依林为阿呀呀形象代言人，蔡依林在形象方面可人时尚，和阿呀呀的市场定位比较吻合，能起到不错的宣传效果。

2在公共关系方面，2004年6月阿呀呀获得由中国儿童少年基金会、世界华商会颁发的"公益爱心单位"名誉称号。

（五）营销管理状况

1借助连锁加盟体系，授权北京蓝英莱管理顾问有限公司全权代理。目前阿呀呀拥有北京、上海、重庆、山东、江苏、河北、河南、广西、辽宁、山西、陕西、湖南、四川、宁夏、湖北、海南、黑龙江、广东等百余家标准店面。阿呀呀对加盟店实施物流配送统一化, 店面设计时尚化, 员工培训专业化,充分保证加盟商的盈利, 从而实现公司与加盟商的共赢。管理上实现电子商务信息网络化，公司构建计算机商务网络系统，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端网络实现了内部资源共享和网络化管理。供货流程是各连锁店根据自己店的销售情况，如有缺货，打电话联系总部，并把要货单以传真的形式发送，配送中心保证在四天内送到。及时补货，防止畅销品断货。

2阿呀呀自从第一家店开始便注入了CIS系统，使用统一的店面形象、色彩、服装、服务模式以及商品和包装。摒弃了封闭式陈列柜的形式，完全采用开放式陈列，各连锁店很讲究饰品的摆放，主要形式是悬挂和排列，小饰物需要悬挂起来，货架则可摆放较大的货品，配上明亮的背景玻璃，在灯光的照耀下，力求达到效果让人看到商品爱不释手的感觉。背景音乐多是可爱活泼类型的，使人心情愉悦，这样可增加购物的可能性。开业的前3天有专门的开业指导，公司指导商家盘点数以千计的货品，教给他们如何摆货。小店设有统一的VI系统与装璜风格，提升自身品牌形象。

3人员管理，特许方负责为加盟店培养一位管理店长，培训结束后还安排他到店面实习，增长实际经验。人员配置上一般30平米的店需要包括店长在内的四五个职员，员工年龄大都在20岁左右。

4招商方式，可以通过互联网或直接打电话联络总部，初步通过审核的申请者阿呀呀会安排时间与之面谈，为了保证加盟店的成功和加盟者的利润，要进行更详细地沟通，只有对方各方面符合阿呀呀的要求时，会与之签定授权加盟合同。在与阿呀呀签定合作协议或交纳合作预定金确定您会加盟后，阿呀呀会协助寻找店面。阿呀呀对店面的位置要求严格，加盟店选址一般为商圈或者仅次于大商圈的亚商圈，这里的人流比较集中。如烟台莱山区的阿呀呀地处山东工商学院和烟台大学两所高校之间，有充足的顾客源，而且附近大多是大学生，是年轻追求时尚的一代，阿呀呀正好能满足他们求新求奇的欲望。

5货运方式：90%汽车运输，有部分地区根据具体情况进行海运或火车运输

6加盟条件：

（1）全国地级以上城市，皆可加盟。
（2）年龄为20岁以上的中国公民。
（3）高中以上文化程度，诚实、敬业。
（4）加盟商应具备资金实力；
（5）经营场地必须是该城市的商业繁华区的一流商业街的街头店。面积25——50平米。
（6）全国统一装修，免费图纸设计（装修施工费用自理）。
（7）我公司提供专卖店整体操作流程培训（食宿行费用自理）。

（六）价格策略
阿呀呀大部分商品价格定位于十元以下 ，这个定位让喜欢时尚但手头并没有很多钱的年轻人能够接受，花几块钱就让自己漂亮特别一点，年轻人是抵不住这样的诱惑的。阿呀呀的适当价格，使时尚变得不是那么遥不可及形象，而是简单实用的魅力表现。除去一般单品零售，小店采用会员制经营，顾客达到一次性消费38元的消费标准即可免费获得会员卡，在全国各阿呀呀加盟店享受八八折优惠。此举可以使顾客拿到会员卡的同时与小店建立起一种关系，成为一种感情的维系，可以招揽回头客。同时也给消费者带来了方便，增加了他们办会员卡的兴趣，对于那些经常来阿呀呀购物的人来说还是比较实惠的。现在阿呀呀的会员卡换为星座的,根据购物者不同的星座给予不同的星座会员卡，色彩也更加亮丽多彩，也更加的人性化，更有个性。阿呀呀店内的货品明码实价，从不砍价。这样树立较高的品牌形象，也减少了不必要的麻烦，公司总部对价格的控制力度也更大，更有效。只有在遇节假日时，公司才会推出统一活动，会实行打折促销或赠送礼品。如商家要实行特价销售，必须先向公司企划部报批。

二实习收获

阿呀呀实行的是加盟连锁，全国统一定价，统一店面设计，统一的产品，这样取得了很好的效果。加盟连锁的总公司和加盟店是基于合同关系的，彼此都是独立的事业体，总公司提供加盟店的商标，产品，象征该公司的整体设计及经营技术，加盟店在和总公司统一的形象，商誉下，从事销售同样的产品，总公司给加盟店经营协助，这从烟台莱山区阿呀呀的加盟店就能得到很好地体现，总公司对加盟店比较有控制力，通过合同和定期巡查，使加盟店能很好遵守规则。

阿呀呀统一的售价，不分区域，城市，这样的明码标价，对价格严格控制，这样保持了一致性，也避免了各地区加盟店窜货的可能，也较好的维持了个加盟店的利润，这样就会出现一个良性的循环。

阿呀呀统一的店面设计，透露出统一的品牌形象，一方面加盟店可通过品牌在消费者中很好的形象，利用总公司的的著名商标，可降低成本和风险，可以获得总部的经销区的保护，如烟台莱山区只能建一家阿呀呀，这样就减少的不必要的竞争，保证了加盟店的利益，市场也比较有序。另一方面，阿呀呀总部作为特许人，也可以不受资金限制，规模得到迅速的扩张。

阿呀呀统一的产品，这样使全国各地的阿呀呀都可以买到同样的产品，也根据各地的情况略有变动，这样给顾客提供方便，而且容易使顾客建立品牌忠诚。

在加盟连锁方面麦当劳也做的很好，为了维护麦当劳的统一品牌，加盟者必须使用麦当劳的商标、食物配方以及菜单规格，同时使用麦当劳运营、管理存货、预订、会计以及市场营销的方法，还有麦当劳设计餐厅的理念和设备布局图。加盟者还必须根据麦当劳QSC&V的标准经营餐厅，这一标准中，Q（quality）代表质量，S(service)代表服务，C(clean)代表清洁，V(value)代表价值。麦当劳提供了一整套员工培训、人力资源、服务运作、设计、市场营销、机械设备和采购的服务，从而确保加盟店表现和麦当劳品牌的一致性，确立麦当劳领先的地位。顾客走进任何地方任何一家麦当劳餐厅，都会感到这里的建筑外观、内部陈设、食品规格、服务员的言谈举止和衣着服饰等诸多方面惊人地相似，都能给顾客以同样标准的享受。全体员工实行快捷、准确、友善的服务，排队不超过２分钟，顾客点完所要食品后，服务员要在１分钟内将食品送到顾客手中。这些对企业来说都是个很好的借鉴，反观自己找出症结所在。

做生意，战略眼光，切入的时机很重要，要快，要准。如莱山区附近两所大学，有相当数量的大学生，阿呀呀这样的低价的时尚饰品店，销售情况一定很好，早期进入盈利会比较大，但如今烟大逛街的那条路上，饰品点数不胜数，市场基本饱和，很难再进入分得一杯羹了。

销售方面，我认为要做成交易，首先要让对方认同你，信任你，只有在接纳你后，才会接纳你的产品，这也是中国人为什么喜欢和熟人做买卖的原因。销售的任何的产品，说到底都是和人打交道，所以，学会和人诚恳的沟通很重要。在阿呀呀实习，我慢慢的摸索沟通之道。首先要学会与公司员工及领导沟通，有什么问题当面问清楚，出现什么情况及时汇报，这样良性的互动，问题才能解决。再次是与顾客的沟通，应学会微笑，面对顾客以微笑表示善意欢迎，顾客大多也会报之以微笑的，这样也就拉近了你和顾客的距离，还要尽量多的掌握顾客的基本信息，可以获得它可能的购买意向，控制主动权，同时也要和顾客互动，一问一答，让顾客有一种自己做主的感觉。